Специалисты по коммуникации и психологии провели множество исследований о стратегиях управления впечатлением и привлечения симпатии, чтобы понять, как произвести хорошее впечатление на других. В конечном итоге все сводится к двум основным стратегиям. Первая – «самоусиление», то есть подчеркивание своих достоинств и демонстрация уверенности. Вторая – «самоуничижение», то есть подчеркивание скромности и демонстрация смирения. Самоусиление может выглядеть как хвастовство и высокомерие и в итоге привести к потере как уважения, так и симпатии. Но без него невозможно показать свои способности и сильные стороны. Самоуничижение, напротив, говорит о скромности, вызывает симпатию и располагает, но в чрезмерной форме может выглядеть как неуверенность или даже как унижение самого себя.

Поэтому важно уметь сочетать самоусиление и самоуничижение. И это соотношение определяется контекстом взаимоотношений. Умение подобрать правильное соотношение этих двух стратегий в зависимости от ситуации – ключевой компонент способности к общению.

Эффективность самопрезентации через одну из стратегий напрямую зависит от типа отношений и контекста общения. В ситуациях, где собеседники плохо знакомы, умеренное подчеркивание своей компетентности помогает завоевать уважение и симпатию. Напротив, в отношениях с близкими друзьями хвастовство противопоказано. Чем ближе отношения, тем больше работает скромность как способ вызвать симпатию и уважение. Однако на практике люди часто поступают наоборот: скромничают перед незнакомцами и начинают хвастаться перед друзьями.

Для специалистов, таких как врачи или юристы, при первой встрече с потенциальным клиентом самоусиление может быть уместнее самоуничижения, чтобы одновременно завоевать и симпатию, и уважение[78]. Важно как можно быстрее уловить, в каких отношениях вы находитесь с собеседником и какое впечатление о вас он хотел бы получить. Это и есть суть эффективной самопрезентации.

Пример с университетским преподавателем

Университетские преподаватели в начале семестра представляют план курса и знакомят студентов с содержанием занятий. Одновременно с этим они обычно рассказывают и о себе. Возникает вопрос: насколько подробно преподавателю стоит говорить о своей компетентности студентам? Насколько скромным ему следует быть, чтобы произвести впечатление не только умного, но и достойного человека?

Уважение и симпатия со стороны студентов – мечта многих преподавателей. Поэтому большинство из них стараются произвести хорошее впечатление. С тех пор как вузы стали проводить систематическую оценку преподавания и публиковать ее результаты, значение этого впечатления стало еще выше. Однако далеко не все преподаватели знают, как именно нужно себя преподносить, чтобы достичь цели.

Одни преподаватели предпочитают вести себя скромно, считая, что это вызовет у студентов уважение и симпатию. Другие, наоборот, стараются ненавязчиво продемонстрировать свои заслуги, считая, что именно так завоюют авторитет и расположение. Кто из них прав? Подобный вопрос встает не только перед преподавателями. Каждый из нас оказывается в ситуации, где нужно себя представить: например, на свидании, когда хочется понравиться, как найти правильный баланс между демонстрацией достоинств и скромностью? Или при первой встрече с потенциальным клиентом?

Я провел исследование, в котором рассмотрел, как студенты воспринимают преподавателей в зависимости от того, какую стратегию самопрезентации те выбирают в начале семестра – самоусиление или скромность. Результаты показали: преподаватели, которые только скромничают и принижают себя, не вызывают у студентов ни уважения, ни симпатии. Напротив, даже те, кто слегка переусердствовал с самопохвалой, воспринимались как более компетентные и вызывали большую симпатию.

Студенты приходят на занятия, чтобы чему-то научиться. Поэтому естественная демонстрация знаний и уверенности в себе помогает преподавателю получить и уважение, и симпатию. Возможно, в нашей культуре, где доминирует конфуцианская традиция, склонность к скромности сильнее, чем в западных странах, и демонстрация компетентности воспринимается иначе. Именно поэтому я провел аналогичное исследование среди студентов университета в Калифорнии и на Гавайях, чтобы сравнить культурные различия.

Студентам предлагали оценить преподавателей на основе их самопрезентации в первый день занятий. Прочитав разные варианты, студенты выбирали, какой из преподавателей вызывает у них больше симпатии и уважения. А как бы выбирали вы?

Стратегия самоусиления

«Здравствуйте. Рад возможности провести с вами этот семестр. Прежде всего, позвольте представиться. Я один из самых активных исследователей в своей области. Исходя из своего опыта, уверен, что смогу провести лекции на высшем уровне. Сейчас существует множество курсов с похожими названиями, которые читают разные преподаватели, но вы записались именно на мой курс – и, несомненно, вам повезло. Я надеюсь, в течение семестра вы будете прилагать максимум усилий.

В качестве учебника мы будем использовать мою книгу. Она стала бестселлером в своей нише и в прошлом году получила премию “Книга года”. Для меня, признанного лучшим специалистом в моей области, это не стало неожиданностью. На написание книги у меня ушел всего месяц. После выхода книги я получил множество предложений выступить с лекциями. В любом случае надеюсь, что этот семестр будет для всех нас приятным временем».

Стратегия самоуничижения

«Здравствуйте. Рад возможности провести с вами этот семестр. Прежде всего, позвольте представиться. Да, хотя я и стою сейчас перед вами в роли преподавателя, по правде говоря, я здесь лишь потому, что родился немного раньше вас. Когда кафедра предложила мне прочитать этот курс, я был удивлен. Это ведь даже не моя специализация. Хотя, надо признать, любой, кто закончил аспирантуру и получил степень, в состоянии преподавать такой курс. Надеюсь, вы сможете извлечь хотя бы что-то полезное из этих занятий. В течение семестра постарайтесь приложить максимум усилий.

В качестве учебного пособия мы будем использовать мою книгу. Я был ошеломлен, когда узнал, что она получила премию “Книга года”. Первой мыслью было: “Наверняка произошла ошибка при оценке”. Ведь я спешил, кое-как собрал тексты из черновиков и просто сдал их в печать. До сих пор думаю, что жюри тогда ошиблось. В любом случае, надеюсь, этот семестр будет для всех нас приятным временем».

Оценка этих двух типов самопрезентации студентами, как корейскими, так и американскими, показала, что большой разницы между ними нет (см. график). Иными словами, студенты в целом воспринимали самоуничижение как признак низкой компетентности. Никто не подумал: «Он просто скромный, хотя на самом деле силен». Напротив, его воспринимали как действительно некомпетентного преподавателя.

С другой стороны, стратегия самоуничижения оказывалась относительно эффективной в плане симпатии. Американские студенты, в частности, чаще проявляли наибольшую симпатию к скромным преподавателям. Однако корейские студенты реагировали иначе. Скромность преподавателя не вызывала у них большего расположения. Напротив, складывалось впечатление, что корейским студентам такие преподаватели даже менее симпатичны.

Это может свидетельствовать о том, что корейские студенты ждут от преподавателей прежде всего экспертности, а не только дружелюбия.

В конечном счете все сводится к балансу. В отношениях – будь то дружба или романтическая связь – мы часто прилагаем массу усилий, чтобы вызвать симпатию и стать ближе. Мы готовы даже принижать себя. А вот когда нужно добиться взаимного уважения, мы стараемся меньше. Однако причина разрушения дружбы или любви чаще всего не в ослаблении чувств, а в утрате уважения друг к другу. Следовательно, для здоровых и устойчивых отношений необходимо, чтобы симпатия и уважение были уравновешены. Люди с высокоразвитыми социальными навыками – это те, кто умеет одновременно вызывать и симпатию, и уважение. Такое двойное впечатление и есть суть коммуникативной способности.

Тем временем профессор Гарвардского университета Налини Амбади провела исследование, в котором студентов просили оценить преподавателей по уровню симпатии и профессионализма[79]. Им показывали видеозаписи с лекций, но без звука, чтобы не было слышно содержания. Видео длилось 10 секунд. Студенты должны были судить о том, насколько преподаватель хорош и вызывает ли он симпатию, только по внешнему виду и манере поведения. Таким образом, 13 преподавателей были оценены исключительно по визуальным признакам.

Результаты оказались удивительными: эти 10-секундные впечатления почти полностью совпали с оценками тех студентов, которые слушали этих же преподавателей целый семестр. Еще удивительнее было то, что даже при сокращении ролика до 5 или 2 секунд разницы почти не возникало.

Профессор Амбади также проанализировала, какие именно невербальные элементы повлияли на восприятие. Выяснилось, что такие жесты, как теребление рук, перебирание предметов, нахмуренные брови, сутулость, взгляд в пол, вызывали отрицательные оценки. А такие сигналы, как кивки, открытая улыбка, мягкое выражение лица, создавали образ уверенного, энергичного, увлеченного преподавателя и вызывали положительные реакции: симпатию и ощущение компетентности.

Таким образом, способность вызывать одновременно симпатию и уважение зависит не только от того, что человек говорит, но и от того, как он это говорит. Выражение лица, жесты, осанка – все невербальные элементы играют важную роль. Такие положительные сигналы, как улыбка, уверенность, увлеченность, позитивная мимика, не возникают сами по себе. Чтобы они стали естественными, необходимо выработать в себе позитивный эмоциональный фон. А для этого требуется систематическая практика и усилия – об этом мы подробнее поговорим далее.