Клиенты, на мой взгляд, – главный индикатор отношений с братьями и сёстрами. Это такие горизонтальные отношения, где обмен «деньги – услуга/товар» всегда осуществляется из равных позиций. Он гармоничен, когда равноценен. Когда не нарушается порядок иерархии. Если вы смотрите на клиента снизу вверх, то начинается выпрашивание: «Пожалуйста, купи». Такое поведение свойственно тем, кто идеализирует сиблинга. Если же вы в своих продажах пытаетесь «прогнуть» покупателя, убедить, настоять, то по иерархии вы вещаете сверху. Это характерно для старших. Продажа не состоится ни в первом, ни во втором случаях. Ведь обмен – это про равных:

– Смотри, что у меня есть. Это ценно для тебя?

– Да, мне именно это и нужно.

– Хорошо, это стоит вот столько-то.

– Договор. Вот тебе деньги, давай мне свою ценность.

В контексте денег есть одна специфика, связанная с принципом комплементарности, о котором я писала выше. С деньгами легче «расстаться» по отношению к тому, кто тебе «знаком». Младшие привыкли доверять старшим – за услугой или товаром они охотнее придут к ним. Для старших, соответственно, не составит труда помочь младшему тем ценным, что имеется у них, в обмен на деньги. Это важный ключ к вашей целевой аудитории.

Ко мне чаще приходят младшие. Зачастую с прямым запросом схожести меня с их сёстрами. «Об меня» у вас, младшие, есть все шансы допрожить непрожитое в отношениях со своими сёстрами. «Да, мы, старшие, такие, нам это надо», – часто объясняю я на сессиях. На одной из них клиент очень переживала, что её старшая сестра много и усердно работает, упахиваясь до предела. Пришлось объяснять, почему так происходит, на своём примере. Старшие и младшие – с разных планет, и, чтобы выучить другой язык, иногда требуется «переводчик». Кем я и выступаю. Моя аудитория как старшей сестры сестры чаще женская. Ведь наш язык мне понятен: младшие сёстры придут ко мне как к надёжной фигуре, на которую можно опереться.

Выстраивая коммуникацию с аудиторией, стоит учитывать и гендер. Так, младшая сестра брата всегда найдёт общий язык с клиентом-мужчиной. Ей также проще трудиться под руководством мужчин. Старшему брату сестры, наоборот, лучше дайте женское царство. А брату брата всегда стоит найти пространство для сражения с другими мужчинами – в конкурентной среде он будет совершенствоваться и расти. Младшие братья будут посматривать на них, пытаясь дотянуться, и, скорее всего, выберут их себе в наставники.

Единственные, как те, кто с детства в контакте с вышестоящими по горизонтали, смогут проще продавать старшей аудитории. При этом гендерная принадлежность здесь не важна: единственные могут успешно коммуницировать и с мужчинами, и с женщинами.

Я предлагаю вам, выводя на рынок продукты, тестировать их на своих родных сиблингах или людях со схожими сиблинговыми позициями. Свои продукты я часто тестирую на младшей сестре: насколько ей понятна его ценность, есть ли в нём вообще потребность. Так возникло упражнение «Станиславский»:

– Либо в реальности подумайте «о» своего брата или сестру (попрактикуйте продажу, проговорите вслух ценности своего проекта, что удаётся решать с помощью него, а ваш оппонент пусть выдаст вердикт: «Верю» или «Не верю»),

– либо с помощью напольных якорей.

При выборе второго расставьте в пространстве себя, своего сиблинга и тот проект/продукт, который хотите «прогнать» через эту систему. В этом случае необходимо самому встать на противоположный лист и дать себе обратную связь из позиции своего сиблинга.

Хорошо в это упражнение заходить с проверкой стоимости своих услуг: «Мой продукт стоит столько-то. Веришь или нет?» Следите за малейшими телодвижениями своего опрашиваемого: случайное дёргание глазом выдаст его несогласие со стоимостью, и такая телесная реакция будет даже честнее, чем сказанное. При отрицательном ответе продолжайте беседу и в итоге найдите ключи, которые станут убедительны и для вас, и для оппонента. Такая стоимость услуги будет устраивать и вас внутри (а значит, вы сможете без угрызений совести продавать), и ваших клиентов.

Для расширения своей аудитории и объёма влияния попробуйте посмотреть на себя с несвойственных сиблинговых позиций. Смогут ли они довериться вам? Например, если вы старшая сестра сестры, посмотрите на себя глазами старшего брата брата или младшей сестры брата. Есть ли в вас то, что способно их притянуть? Какие у них потребности, которые вы смогли бы закрыть своей деятельностью? В этом также помогут напольные якоря: встали на лист и наблюдайте за ощущениями. В итоге получите важные послания, которые сможете реализовать для увеличения продаж.

Ещё несколько заметок о сиблингах в сферах денег и продаж. Если взять за основу три критерия – качество, размер и скорость, – то каждая сиблинговая позиция здесь проявится по-своему. Придётся «жонглировать»: сиблинг либо про «быстро и качественно» – и тогда это дорого, либо про «долго и много», что дорого не всегда. Например, младшая сестра сестры не станет торопиться в ущерб себе – это не про неё. Из ценности себя она выберет оказывать услуги «задорого». Единственные – всегда самые дорогие на рынке, их услуги «стоит ценить, а их самих непременно уважать», как они нередко сами говорят. Старшая сестра сестры может быстро и ещё «вчера», если этого требует задача, это её темп. Кровь из носу, но сделает. Старший брат брата может «порвать на британский флаг» по срокам, если нужно. А младший – найдёт совершенно иной способ уложиться в дедлайн, чаще выполняя задачу не самостоятельно, а с привлечением третьих лиц (в ход пойдут любые средства, в том числе манипуляции, будьте готовы).

В процессе купли-продажи сиблинги также проявляют разные паттерны. В отношении старшей сестры сестры навязчивые методы точно не сработают. К таким женщинам не стоит подходить со словами: «Вам чем-то помочь? Купите вот это. У нас много красных трусиков». Зачем ей красные, когда она целенаправленно пришла за чёрными? Или тем более за чем-то другим. В лучшем случае промолчит, в худшем – задаст «верное» направление. Женщины-«списки» и мужа отправят в магазин не только с листочком, но и ценными указаниями насчёт того, что конкретно надо выбрать и почему именно так. А вообще это редкое явление: старшая сестра сестры лучше сходит сама – так быстрее, проще для неё самой и надёжнее. Старшие мужчины проявляют себя схоже и чаще выбирают вообще не советоваться с женами. Всё потому, что тоже привыкли делать из «я сам решу», что нередко так сильно раздражает женщин. Так и хочется сказать: «Выдыхайте, это просто их природа. Понять и простить». Младшим более свойственны хаотичные покупки: они разрешают себе покупать в удовольствие и для удовольствия, нередко в их числе оказываются «безделушки» (заметьте, я, старшая сестра сестры, назвала это именно так, улыбаюсь). Единственные же нередко себя балуют и выбирают самое лучшее для самого лучшего человека – себя.

В целом при освоении роли «продажника» стоит обращать внимание на сильные и слабые стороны сиблинговых позиций.

Старшей сестре брата, например, продажи в целом будут труднее даваться с учётом её миссионерского служения: она – про миссию. С головой погружена в отдавание, и думать о выстраивании системы продаж ей некогда. Стоимость за свои услуги назначит соответствующую: будет пытаться себя ужимать, лишь бы послужить бо́льшему количеству людей. Старшая сестра сестры может не заметить, как намеренно снижает стоимость услуг. Лишь бы у неё купили и тем самым признали, что она лучше мальчика. Этим она часто нарушает системный порядок баланса. Младшим братьям для продаж стоит отказаться от идеализации старшего брата, тогда аудитория придёт к нему равнозначная и стоимость услуг будет соответствующая. Старших братьев отправляйте туда, где нужно буквально головой пробить стену: в переговорах они продавят любого сопротивляющегося.

Задача – выстроить со своим сиблингом горизонтальные отношения без нарушения иерархии в какую-либо из сторон. Тогда денежный обмен будет с правильной, равной позиции. А значит, будет соблюдаться закон баланса при продажах.