Почему люди должны вас слушать? Почему вы заслуживаете доверия? Почему вы эксперт? Этот раздел, если его применять исключительно к продажам, расскажет, как завоевать доверие публики.

Вообразите, вы просыпаетесь с болью в груди, но не знаете, почему. Будите супругу и рассказываете ей о своих ощущениях. Она, понятное дело, обеспокоена и советует как можно скорее обратиться к врачу, чтобы исключить сердечный приступ или подобное заболевание.

Вы собираетесь, садитесь в машину, едете и через некоторое время оказываетесь на развилке: на одной стороне дороги больница, в которой вы никогда не были, но там точно есть отделение неотложной помощи, на другой – частный кабинет кардиолога.

Какой из вариантов вызывает больше доверия? В такой ситуации и клиника, и профильный врач кажутся заслуживающими доверие, ведь речь идет о лечении органа, на котором специализируется и крупное учреждение, и специалист, ведущий частный прием. И все же вам придется выбрать один из двух вариантов. Если добавить несколько деталей, вы, возможно, примете лучшее решение. И вот как раз, когда вы выбираете дальнейшее направление, вам звонят и сообщают, что частный врач получил награду за выдающиеся достижения в карьере кардиолога и что именно к нему обращаются все знаменитости, а также люди, которые могут себе позволить его услуги. Более того, тот же человек сообщает вам, что больница, которую вы рассматривали для посещения, уволила главного врача и теперь несколько дезорганизована. Изменилось ли ваше восприятие теперь? Если предположить, что у вас есть деньги, чтобы без проблем обратиться в любое из двух мест, куда бы вы пошли? Скорее всего, в данном случае вы выберете уважаемого врача.

Вот так и при публичном выступлении каждый раз мы должны ясно давать понять, что мы уважаемый врач, а не больница с плохим управлением.

А чтобы аудитория ускорила движение доверия слева направо, следует постоянно рассказывать, кто мы и почему люди должны нас слушать.

Самое время похвастаться своими медалями и грамотами. Но все не так просто. Публика устала от людей, хвастающихся в каждой презентации титулами и достижениями.

Но мы можем преподнести свои успехи с помощью камуфляжа.

Существует два способа завоевывания доверия аудитории:

1. Ваша репутация.

2. Заимствование репутации.

Когда вы собираетесь выступать с определенной темой, люди должны понимать, что вы эксперт в том, о чем говорите.

В случае публичных выступлений следует досконально знать техники и инструменты, которые вы можете использовать… и не только.

Вам необходимо хорошо говорить, применять все свои знания и убедиться, что люди это видят. Такая подача укрепляет уверенность и у аудитории, и у вас. Более того, ваша квалификация или признание способны ускорить процесс.

Представьте, что шеф-повар со звездами Мишлен, выдающийся специалист с многочисленными наградами в области гастрономии, предсказывает рост ресторанного сектора в ближайшие годы. Позже ваш друг-писатель приводит на эту же тему совершенно другой прогноз: он говорит, что сектор рушится. Кому вы склонны верить больше? Вероятно, вы выберете известного и титулованного шеф-повара, поскольку этот специалист глубоко вовлечен в обсуждаемую отрасль.

В этой связи рассказывать аудитории о наших сильных сторонах, о фактах, которые придадут нам авторитет и укрепят доверие, придется постоянно. Поэтому стоит разработать основы, на которых будет строиться наша речь.

Но здесь есть нюанс. Установить контакт с аудиторией поможет возможность представляться всякий раз, когда это позволяет протокол мероприятия. С другой стороны, разговоры о самом себе могут казаться напыщенным бахвальством и вызвать негативную реакцию.

И здесь метод камуфляжа придется как нельзя кстати. Его главная задача – спрятать в потоке речи небольшие фрагменты, подтверждающие вашу репутацию, что укрепит доверие к нам и сместит линию вправо. Я разработал метод камуфляжа, когда готовил выступление своей команды на международный конкурс бизнес-планов 2018 года. И мы тогда его выиграли.

Поняли, что произошло? В середине текста я замаскировал текст на укрепление доверия в примере. И вот вы уже знаете, что я выиграл международный конкурс бизнес-планов. И заметьте, сделал я это более естественно, чем если бы представлялся в начале. Первые минуты выступления должны быть сильными, динамичными, мотивирующими людей слушать вас до конца.

Метод камуфляжа – один из важнейших на пути повышения доверия аудитории к репутации.

Но что делать людям, у которых еще нет репутации? Неужели они не могут говорить? Но подход к укреплению доверия в этом случае будет другим. Более того, даже если у вас есть репутация, важно уметь дополнять ее еще одним приемом – заимствованием репутации.

Все ли экономисты богаты? Все ли профессора на кафедре экономики в университете – миллионеры и преуспевающие люди? Нет – такова наша реальность. Но если эти люди никогда не управляли успешной компанией, как они могут учить других развиваться в этой области? Все очень просто – профессор заимствует чужую репутацию, объясняя, как другие добились успеха.

Заимствование репутации – простой инструмент, он придает вашей позиции обоснованность, возможно, не как самому важному эксперту, но, безусловно, тому, кто говорит от их имени.

Представьте, что вам нужно прочитать лекцию о том, какая опасность грозит кофейной индустрии из-за тарифных соглашений со странами-производителями. Ваша цель – донести до аудитории, состоящей из определенных наднациональных политиков, что введение такого тарифного налога навредит как фермерам, так и потребителям. Вы не эксперт ни в отрасли, ни в международной логистике, поэтому не можете говорить от своего имени.

Но есть другие варианты:

1. Найти эксперта в этих вопросах и руководствоваться его мнением.

2. Использовать научные исследования по теме.

3. Проанализировать новости отрасли из надежных и авторитетных источников.

Таким образом, вы больше не возлагаете на себя полную ответственность, но выступаете амбассадором чего-то большего.

«Основываясь на моем опыте в мире кофе и логистики, могу заверить вас, что предлагаемое повышение тарифов приведет к масштабному сокращению производства», – такой пример делает акцент на вас, на вашу личную репутацию и опыт.

Сообщение – в данном случае вымышленное, подкрепленное опытом других, будет выглядеть так: «В недавно опубликованной статье доктора Джека Смита из Бостонского университета утверждается, что предлагаемое повышение тарифов приведет к сокращению предложения из-за нехватки покупателей и новой точки равновесия, установленной искусственно, но не рыночными законами спроса и предложения».

В данном случае мы говорим о научной статье, которая придает вашим словам силу и убедительность.

Средством для ускорения роста доверия могут служить и новости. «Мы видели это во всех новостях на прошлой неделе. По данным газеты La Nación, 92 % кофейных зерен, потребляемых в Испании, поступает из Колумбии, 7 % – из Эфиопии и 1 % – из других стран мира. По данным El Rotativo Valenciano, рестораны Валенсии уже страдают от нехватки кофе из-за высоких цен на закупку. В новостном сюжете Antena 7 корреспондент рассказал о паре пенсионеров-предпринимателей, которые рискуют потерять свой бизнес. Проблема тарифов доходит до широкой общественности и вызывает недовольство».

Сколько именно ссылок и ресурсов использовать – вопрос относительный. В предыдущем абзаце я привел множество новостных сюжетов. Ссылка на авторитетного специалиста в отрасли, научное исследование или новостной сюжет – 2–3 примера будет достаточно, чтобы придать вашим словам дополнительный авторитет. Таким способом вы полагаетесь на чужую репутацию, чтобы укрепить свою собственную в глазах аудитории.

Хорошая новость в том, что, донося точную информацию до слушателей из раза в раз, постепенно вы заработаете собственную репутацию.

Поскольку бывает сложно отличить повышение убедительности ваших слов от повышения убедительности вас как оратора, предлагаю следующее:

1. Повысить доверие к речи позволят логические аргументы и лингвистические конструкции, подобные упомянутым выше. Они придают словам силу, независимо от того, кто их произносит – вы или ваша компания.

2. Повысить доверие к себе или своему бизнесу позволит перенос ответственности за информацию с себя на другие источники. Либо необходимо иметь определенную репутацию. Апелляция к научным работам позволяет сделать и то и другое, поскольку они придают убедительность аргументу и перекладывают ответственность на автора научного исследования.