При демонстрации доверия к вам или вашей компании можно упустить, пожалуй, самый важный аспект – то, как вы говорите.

Когда мы выступаем публично и хотим убедить слушателей в своей речи, важно, как мы это делаем. Если у вас безупречные, неопровержимые данные, вы признанный авторитет в своей области, но не развили коммуникативные навыки, можете оказаться на месте Майкла Бэя[14], когда он презентовал новые телевизоры Samsung.

Одна из самых ожидаемых технологических новинок – телевизоры превосходного качества с некоторыми революционными характеристиками. Samsung нанял Майкла Бэя для презентации, чтобы он объяснил, почему эти телевизоры лучше всего подходят для просмотра его фильмов, тем самым очаровывал кинозрителей и увеличил продажи. Но чего они совершенно не ожидали, так это того, что произошло во время мероприятия.

Майкл Бэй, не обладавший развитыми коммуникативными навыками, не отрепетировал свою речь как следует, надеясь, что его спасет телесуфлер. Однако все пошло не по плану.

Майкл вышел на сцену и только тогда понял, что телесуфлеры не работают и ему придется общаться «вживую». Убежден, если бы в тот момент измерили его уровень стресса, прибор бы сломался. Спасения не было. Тысячи людей смотрели на своего кумира. Еще больше наблюдали за прямой трансляцией.

Прошло несколько секунд, и Майкл Бэй развалился на части. Он едва мог связать несколько слов и совершенно не понимал, с чего начать. Наконец, после нескольких мучительных мгновений, он оставил свои попытки и ушел со сцены.

Какое впечатление оставил Майкл Бэй в этот момент? Был ли у него хороший материал? Безусловно. Более того, его с нетерпением ждали все любители техники. Была ли репутация компании хорошей? Да. Samsung – один из лидеров в мире технологий, наряду с другими крупнейшими производителями. Сложив эти два фактора, удалось ли Samsung вместе с Майклом Бэем убедить людей покупать их телевизоры? Нет. На самом деле, эта неудача вышла красноречивее любой рекламы.

Когда человек любит свой продукт и доверяет компании, которая его производит, когда говорящий доверяет своей речи, уверен, что он хороший оратор, слова не нужно репетировать – они произносятся сами собой.

Да, возможно, в произвольном порядке и без хорошей структуры они могут не найти отклика или быть неприятными, но так или иначе слова выходят наружу. Более того, если бы Майкл Бэй был действительно заинтересован продуктом, который хотел продемонстрировать, даже при плохом выступлении он бы убедил людей купить телевизоры. Он бы мотивировал их за счет увлеченности и «страсти», с которой произносил бы слова.

Когда человек говорит с уверенностью в себе и своем продукте – твердым, напористым голосом, сопровождает каждое слово невербальной коммуникацией, он способен заставить людей поверить во что угодно.

В истории немало примеров ораторов, мастерски способных убедить людей в любой глупости за счет своей непоколебимой уверенности. Они могут говорить с такой решимостью, что некоторые слушатели даже «отключаются» от трех линий уверенности и оказываются захвачены харизмой оратора. Эта часть аудитории рассуждала бы так: «Если он говорит с такой уверенностью, значит, это правда».

Мы же должны быть умнее и никогда не забывать ни об одном из трех компонентов, на которых основано доверие аудитории.