Однажды я проводил семинар для группы прожорливых, кровожадных продавцов. И ситуация, в которой я тогда оказался, была для меня весьма необычной. Подобно акулам, они ждали подходящего момента, чтобы выйти на охоту за следующим клиентом. Многие из них проводят презентации товаров на выставках, а некоторые демонстрируют новые продукты огромным группам потенциальных покупателей.

Я же, как это всегда бывает при работе с отделами продаж, жаждал учиться, поскольку нахожу мир продаж и коммерции весьма захватывающим.

Поприветствовав всех, подумал, какая это отличная группа, ведь я видел перед собой оскал тигра и взгляд хищной птицы. Вы наверняка знаете этот образ по фильмам о Рокки Бальбоа. Это облик, свойственный амбициозным людям, стремящимся покорить мир. Однако вне киноэкранов встречать таких людей мне доводилось довольно редко.

В тот же день собрались люди, видящие клиентов насквозь и готовые вырвать свою выгоду из рук самого последнего скряги.

Во время упражнений они проявили себя исключительно хорошо: спорили, шутили, активно участвовали в заданиях и в целом на семинаре царила дружеская атмосфера. Заниматься с ними было комфортно, и я решил, что пора перейти к более продвинутым техникам публичных выступлений. Мы изучали, как рассказ историй может помочь в продажах и конфликтах или как успешно использовать даже слабые аргументы. Я попросил участников двигаться по сцене, и сразу все изменилось.

Одно из моих самых увлекательных и к тому же очень результативных упражнений я называю «танцуй, как можешь». В этой части тренинга я полностью сосредоточиваюсь на том, как человек выражает себя с помощью невербальной коммуникации: как он двигается на сцене, как жестикулирует, куда наклоняется, куда смотрит в моменты задумчивости и так далее. При этом упражнении я стараюсь подмечать все, что можно улучшить. А самое интересное в том, что я даю сложное задание для выступления, но не предупреждаю, что буду смотреть на невербалику. Люди жестикулируют, ходят по сцене не задумываясь, и я могу отслеживать их «естественные» движения.

Что обычно получается?

Коктейль из провалов и поз, настолько своеобразных, что иногда кажется, что мы пришли на йогу, а не на курс ораторского искусства. Я не преувеличиваю, серьезно.

Как уже упоминалось в предыдущей главе, проблема с превращением в вековое дерево столь же стара, как и сами деревья, поэтому почти всем ученикам приходится осваивать технику цветущего фикуса. Давайте сосредоточимся на аспектах, которые нужно исправить, но с особым вниманием остановимся на движениях руками – они гораздо важнее, чем кажутся.