Тонкое напоминание

Вам обещали решить некий вопрос и перезвонить. Время идет – телефон молчит. Мучаетесь ожиданием. Надо бы поинтересоваться, а заодно и напомнить – вдруг тот забыл, «закрутился». Но неудобно – сказали ведь, что «решат»… Надоедать, напоминать – это проигрышная позиция. Решаете действовать в обход и звоните:

– Добрый день, у меня для вас информация.

– Здравствуйте, вы по поводу того вопроса?

– Нет, вы же сказали, что сами перезвоните. Я о другом. (Излагаете.)

– А что интересного вы узнали?

– Оказывается… (Рассказываете.)

Истинная цель звонка – напомнить об обещании. Мишень – усиление чувства ответственности адресата, вовлечение – сообщение новой информации, фон – демонстрация положительного отношения к адресату (вера в его обещание, забота о его информированности). Все это способствует побуждению выполнить обещание.

«Дай миллион…»

Где сегодня можно поужинать за миллион долларов с человека? С такой суммой и парижский «Максим» – забегаловка. Да и где бы вы ни старались в одночасье проесть миллион – платить будете главным образом здоровьем.

Между тем проблема решаема. Во всяком случае для бывших товарищей по студенческой скамье шефа компьютерной империи «Майкрософт» Б. Гейтса. Миллиардер разослал им приглашения на ужин. А быть званым к столу в компанию самого Гейтса – это чего-нибудь да стоит. В аккурат миллион долларов. Наличие чека на эту сумму в кармане смокинга имеет более принципиальное значение, чем наличие самого смокинга.

Может, Б. Гейтс сумасшедший или разыгрывает? Нет, Б. Гейтс – это голова. Он не станет с безумным видом Паниковского приставать к людям на улице с просьбой: «Дай миллион!» Он, скорее, прибегнет к другому бендеровскому способу отъема денег. Толкнет страстную речь о детях, о подрастающем поколении Америки, а затем попросит делать взносы. Не знаем, что там значится в меню, но это должен быть пир горой… пожертвований в пользу «альма матер» – университета штата Северная Каролина. В стоимость ужина включено посещение виллы четы Гейтсов в Сиэтле, где насчитывается пятьдесят семь комнат и где каждому гостю – дабы тот не заблудился – будет выдан личный радиомаячок.

Конечно, когда-то самый богатый человек мира Б. Гейтс легко решил бы все проблемы родного вуза в одиночку. Но он не сумасшедший. Просто он умеет зарабатывать деньги, знает им цену и… умеет управлять людьми.

Мишенью воздействия здесь является тщеславие приглашенных: престижно провести вечер с самым богатым человеком планеты. Вовлечение – захват воображения: прикоснуться к миру сверхбогатых людей, сфотографироваться с самим Б. Гейтсом, чтобы потом демонстрировать фото всем – от деловых партнеров до собственных внуков. Заодно возобновить знакомство с миллиардером – авось пригодится. Вместе с благотворительной целью еще и «отчет» перед однокашниками – кто чего добился. Попал в число участников – преуспел в жизни, нет – значит нет. Тем более такая громкая акция наверняка вызовет интерес средств массовой информации – значит, паблисити обеспечено. Все перечисленные соображения создали необходимый фон и побуждение к действию.

Как видим, расчет миллиардера довольно точен. Так что не стоит удивляться выдающимся успехам компьютерного гения в бизнесе – он ко всему прочему еще и прекрасный психолог. Впрочем, для преуспевающих бизнесменов последнее, по-видимому, является правилом, а не исключением.

«Безвыходное положение»

Советская история знает случаи, когда руководители ставили на карту свою карьеру, чтобы осуществить действительно нужный проект. Использовали при этом прием, подобный следующему.

На строительство здания Белорусского госуниверситета в Минске была выделена сумма, позволяющая построить сравнительно небольшое здание. Попытки убедить, что это не решает проблемы, оказались безуспешными. Ректор тогда взял на себя смелость заказать другой проект здания, длина которого превосходила длину профинансированного в четыре раза. Когда были сделаны цокольный и часть первого этажа, деньги закончились. Разразился скандал. Ректора вызвали в Бюро ЦК Компартии Белоруссии. Стоял вопрос о снятии его с должности. Он доказывал, что без большого здания университету не жить.

В результате ректор получил строгий выговор с занесением в учетную карточку и… деньги на строительство заложенного здания. Выхода не было – не бросать же недостроенное здание на центральной площади города… Сейчас оно украшает площадь независимости в Минске.

Еще три примера

У А. Гумбольдта некто взял почитать первый том редкого двухтомника и не торопился его отдавать. Тогда ученый послал ему и второй том с запиской: «Пусть хоть один из нас будет иметь этот двухтомник».

Книги были немедленно возвращены с извинениями.

После появления во Франции картофеля никто не желал его культивировать. Никакие призывы и увещевания не помогали преодолеть предубеждение относительно этой новой для крестьян культуры.

Тогда знаменитый французский агроном А. Пармантье в 1787 году добился от короля указания выставлять днем охрану около его картофельного поля. Ночью соседи стали выкапывать картофель и сажать у себя на огородах. Так агроном добился культивирования во Франции этой ценной культуры.

Модель скрытого управления выглядит здесь следующим образом.

Вовлечение – установка охраны привлекла внимание, показала ценность культуры и вызвала желание ею обзавестись (мишень). Побуждение – возможность украсть, фоновое обеспечение – наличие перерывов («окон») в охране, позволявшее похитить продукт.

Другая история. Тренеру женской сборной по прыжкам в воду никак не удавалось вызвать хорошую спортивную злость перед ответственными соревнованиями. Тогда он перед самым стартом раздал всем якобы научные анкеты, заставляя заполнить их. Все не на шутку разозлились на тренера, обвиняя его в эгоизме, поскольку он мешал им настраиваться на прыжки. Однако результаты их после такого «издевательства» оказались намного лучше, чем раньше.

Как видим, примеры позитивного скрытого управления можно, по существу, найти во всех сферах нашей жизни.