– Ну что, приплыли? – на трехсторонней встрече Владилен поставил вопрос ребром перед советом директором. – Коммерческого директора у нас нет. Теперь его обязанности выполняет его зам Шитиков. Внутренних кандидатов на позицию генерального директора у нас теперь тоже нет.

– Так уж и нет внутренних кандидатов? – уточнила Елена.

– Финансист на пенсию, коммерческого уволили, тот, кто на его месте, еще и с этой должностью не успел справиться. HR – нет, – резюмировал Иван Фирсович.

– Как вы лихо всех отметаете, – подметила Елена.

– А кто еще остался в верхней линейке? – спросил Платон Петрович.

– Логистика, маркетинг, закупки, продажи под коммерческим. Это очень большой куст у нас. И он не прикрыт. Дай бог этот Шитиков справится, а то еще и коммерческого придется искать. Остался старший юрист и начальник IT-отдела. Это все мимо. По сути, это CEO минус два уровня.

– Безопасность еще, – откликнулся Иван Фирсович и тут же сам себя остановил, – но он бывший следователь, совсем не коммерческий деятель.

– А что на внешнем рынке? Согласовали описание позиции, есть кандидаты? – спросила Елена.

– Критерии согласовали, кандидата пока нет. Анна Сергеевна ищет, – обреченно резюмировал Владилен.

Елена переключила фокус внимания на другую тему:

– Тогда самое время приступить к главному. Вашим интересам как совету директоров и вовлеченности в развитие бизнеса. Готовы?

– Готовы, – почти хором ответили все трое.

– Я предлагаю такой алгоритм работы: сначала задаю вопросы, даю немного времени подумать. Вы можете записать свои ответы или цифры.

– А что за цифры будут? – перебил Платон Петрович.

– Чуть позже объясню. Позволите мне договорить по формату? – Елена сделала многозначительную паузу.

Платон Петрович кивнул. Больше Елену никто не перебивал.

– Так вот, после того как вы обдумали или записали свой ответ, я буду каждый раз менять последовательность ваших высказываний. Чтобы не получилось так, что первым все время выступает один и тот же. Согласны?

Акционеры дружно кивнули.

– Начнем с главного вопроса, и сразу будут цифры. Подумайте, насколько вы удовлетворены вашим партнерством в совете директоров? Напишите цифру по десятибалльной шкале, где 1 – совершенно не удовлетворен, а 10 – полностью доволен нашим партнерством.

Елена засекла две минуты. Акционеры задумались: что написать в своих блокнотах?

– Готовы? – спросила Елена, когда время вышло. – У всех есть записанный ответ?

– Нет, подождите! Я не знаю, что написать, – ответил Иван Фирсович. – Еще думаю.

– Чего тут думать? Цифру одну напиши и все, – подгонял его Платон Петрович.

– Не дави на меня. А то еще меньше цифру напишу, – с улыбкой на лице ответил Иван Фирсович.

– Давайте без угроз. Вскрываемся, господа, – поддержал юморной фон Владилен.

Елена понимала, что юмор этот всплыл здесь неспроста. Это была защитная реакция, потому что за цифрами стояли аргументы.

– Иван Фирсович, вы написали? – проверила поддержание формата договоренностей Елена.

– Да, есть.

– Отлично, с вас и начнем. Озвучьте свою цифру.

– Два, – сказал он как отрезал.

– По десятибалльной шкале? – уточнил Владилен.

Иван Фирсович утвердительно махнул головой.

– Пока не обсуждаем. Сначала услышим цифры других партнеров, – продолжала Елена. – Владилен, а ваша цифра какая?

– Пять, – Владилен показал свою запись для подтверждения своих слов.

– Платон Петрович?

– Три.

– Итого: два, три и пять. Средняя температура вашего партнерства примерно на 3,5 балла из десяти. Как вам это?

– Не густо, – глухо ответил Владилен.

– Тогда предлагаю пока ответить на другой вопрос: что значит для вас партнерство на 10 баллов? Две минуты подумать и записать. Потом будем отвечать в другой последовательности.

Повисла тишина. Все трое что-то старательно записывали в свои блокноты. Прошло уже три минуты, а они продолжали писать. Все, кроме Ивана Фирсовича. Он уже отложил ручку и молча смотрел в окно. Елена не торопила остальных. Это было самое важное… перед боем.

Влияние через осознание

Когда человек не слишком хорошо разбирается в каком-либо вопросе, на него легче влиять. Манипулировать им для достижения своих личных целей, пока он не вникает и не понимает, о чем речь. В этой книге влияние – это позитивная стратегия, направленная на стратегию «выигрыш-выигрыш». А для того, чтобы достигнуть целей всех заинтересованных сторон, сначала нужно осознать свои собственные интересы и интересы других. Именно поэтому одна из первых стратегий влияния – это осознанность.

• Чего я хочу на самом деле?

• Чего хотят мои партнеры по взаимодействию?

• Каковы наши точки пересечения и взаимные интересы?

Только ответив самому себе на эти предварительные вопросы, можно переходить к договоренностям сторон.