Почему иногда даже умные и опытные люди становятся жертвами мошенников и добровольно отдают им целое состояние? Почему после разговора со следователем преступник, годами ускользавший от правосудия, сознается в злодеяниях, хотя мог бы до последнего отрицать вину? Почему профессиональные психотерапевты в рамках когнитивно-поведенческой терапии [13] способны избавлять людей от разрушительных мыслей, которые беспокоили их годами? Как им удается помогать клиентам иначе взглянуть на свою жизнь и избавиться от неэффективных для них установок?

Остановлюсь на нескольких примерах.

Вряд ли вы слышали эту историю, но она поистине поражает. «Граф» Виктор Люстиг – примечательный мошенник XIX века. Люстиг родился в 1890 году на территории современной Чехии в семье из высшего слоя буржуазии. Получил великолепное образование, свободно владел пятью языками. Отличался дерзким и смелым характером. В студенческие годы в Сорбонне увлекался азартными играми, нажив первые деньги с помощью шулерских приемов. Однако заработанного ему было мало.

Однажды Виктор пришел к Аль Капоне, одному из самых страшных преступников того периода, и попросил 50 тыс. долларов, пообещав через два месяца удвоить сумму. Гангстер согласился.

Люстиг же положил взятые в долг деньги на банковский счет под проценты, а через пару месяцев пришел в банк и попросил выдать ему наличные мелкими, потрепанными купюрами. При этом Люстиг оставил себе проценты, а Аль Капоне вернул только основную сумму, поведав гангстеру историю о том, что дело, в которое он вложил деньги провалилось и ему пришлось продать все свое имущество, чтобы вернуть долг глубокоуважаемому человеку. Такое благородство поразило Аль Капоне, он ответил, что еще никогда не встречал столь честного человека. В знак своего восхищения гангстер оставил Люстингу из переданной суммы 5000 долларов – огромная сумма по тем временам.

А в 1925 году в Париже Виктор Люстиг, выдавая себя за правительственного чиновника, привел пятерых бизнесменов смотреть Эйфелеву башню. Он «продал» ее одному из них как 7,3 тонн металлолома за 250 тыс. франков (примерно 1 млн долларов в сегодняшних деньгах). Обманутый бизнесмен не стал заявлять в полицию, чтобы вся Франция не посчитала его полным идиотом, что позволило Люстигу повторить аферу.

В 1936 году мошенник сформулировал список из десяти заповедей для желающих заняться этой сомнительной деятельностью.

1.  Будьте терпеливым слушателем (именно это, а не умение болтать, приведет к успеху).

2.  Никогда не показывайте, что вам скучно.

3.  Подождите, пока собеседник выскажет свои политические взгляды, и согласитесь с ним.

4.  Когда собеседник продемонстрирует религиозные убеждения, пусть у вас они окажутся точно такими же.

5.  Чуть подпустите в разговоре намек на игривые темы, но не углубляйтесь, если собеседник не покажет явного интереса.

6.  Не обсуждайте болезни, кроме случаев, когда это особо заботит собеседника.

7.  Не расспрашивайте о личных обстоятельствах (рано или поздно он расскажет все сам).

8.  Не хвастайтесь. Ваше солидное положение должно быть очевидно.

9.  Никогда не позволяйте себе неопрятности.

10.  Никогда не напивайтесь допьяна.

О чем говорит Люстиг, если перефразировать его слова через призму этой книги? Демонстративное проявление уважения, в том числе через активное слушание, выявление сходства, создание игрового пространства, активное использование убеждений собеседника, побуждение его к самораскрытию, поддержание позитивной атмосферы, демонстрация статусных сигналов на невербальном уровне и сохранение когнитивного контроля над происходящим – вот ключ к увеличению силы влияния. О некоторых из этих техник уже шла речь в этой книге, о других расскажу немного позже. И если вы думаете, что подобный «джентельменский набор» актуален только для мошенников, вы ошибаетесь. Умение быстро наладить доверительные отношения, основанные на симпатии, важно в большинстве сфер жизни.

Джудит Бек, одна из выдающихся представительниц когнитивно-поведенческой психотерапии, утверждает: «Крайне важно устанавливать доверие и налаживать отношения с самой первой встречи с пациентом» [14] . Для этого психолог рекомендует демонстрировать пациенту хорошие консультативные навыки и понимание его проблемы; делиться планами лечения; принимать решения совместно и стремиться получать обратную связь. При этом важно тщательно подбирать слова, интонации голоса, выражение лица и позы тела, так как все эти детали показывают вовлеченность и понимание пациента. И снова наблюдаются схожие рекомендации, в основе которых все те же инструменты влияния: проявление уважения, активное слушание, использование убеждений собеседника, статусные сигналы и т. д.

Взглянем на сферу юриспруденции. Рей Булл, профессор факультета права и криминалистики Университета Дерби, провел цикл исследований о разных стратегиях поведения следователя при допросе подозреваемого. Выяснилось, когда следователь проявляет эмпатию к подозреваемому, старается понять его мотивы, проявляет внимательность и участие, обвиняемые сознаются в содеянном чаще, быстрее и дают более достоверные показания, чем если следователь проявляет жесткость и агрессивность, занимает доминирующую позицию ¹⁴ .

Уважение, активное слушание и искренний интерес снижают уровень стресса у собеседника, что способствует самораскрытию и укрепляет доверие. Кроме того, взаимопонимание психологически поддерживает и располагает, помогая установить контакт с уязвимыми подозреваемыми или террористами. Это критически важно, так как их срыв может привести к тяжелым последствиям ¹⁵ .

Как видно, все примеры говорят об одном: психологическая близость, доверие и симпатия между собеседниками помогает достигать своих целей. Представители разных профессий использовали схожий набор техник, в основе которых лежит умение слушать, проявлять внимание вербально и невербально и формировать позитивные и взаимоуважительные отношения. В психологии это все называется раппортом.