Мир принадлежит тем, кто умеет дружить и устанавливать близкие отношения. При этом речь идет о людях, которые осмысленно формируют социальное окружение. Они развивают отношения с теми, кто не только разделяет с ними общие цели и ценности, но и способен к взаимной поддержке в продвижении по социальной лестнице. Тогда дружба приносит не только радостные эмоции, но и создает для каждого из друзей точки опоры, с помощью которых люди становятся успешными и увеличивают социальный и материальный капитал.

Умение дружить неразрывно связано с открытостью к сотрудничеству, уверенностью в себе и способностью отвечать взаимностью на чужой альтруизм, а так же давать отпор тем, кто не оправдывает доверие и думает только о своих интересах. А главное, с умением различать тех, с кем стоит инвестировать время, деньги и силы в отношения, и тех, с кем от этого не будет пользы.

Вот почему королевские семьи по всему миру уделяли внимание заключению династических браков, чтобы использовать новые связи для усиления своего статуса и расширения влияния. Вспомните, например, как Иван III узаконил свою трансформацию из Великого князя Московского в Царя, женившись на племяннице последнего Византийского императора Софье Палеолог. Те же самые принципы установления связей и дружбы движут людьми в современном мире. Именно поэтому одни гордятся, что участвовали в спортивных соревнованиях с политическими деятелями или известными бизнесменами. Другие – что учились с ними в одной группе в вузе. Третьи – что работали с ними и т. д.

Все техники влияния способны творить невероятное, но для их эффективного применения необходимо время, высокий уровень осознанности и самоконтроля и, конечно же, немалый опыт в реализации на практике. Существует один инструмент, который по эффективности перевешивает иные методы влияния. Он говорит о высоком статусе и вашей роли «своего», куда очевиднее, чем любой другой сигнал или техника раппорта.

Речь о социальном окружении: о друзьях, партнерах, коллегах и т. д. О тех, кто при этом считает вас «своим», и чей высокий статус настолько очевиден окружающим, что любое доброе слово от них в ваш адрес будет немедленно выводить отношения с незнакомыми партнерами на самый высокий уровень симпатии и восприятия вашего авторитета.

Во всех современных культурах есть аналог пословицы «Скажи мне, кто твой друг, и я скажу, кто ты». В ней несколько уровней смыслов. С одной стороны, дружба и взаимная симпатия предполагают общность ценностей, интересов и взглядов на мир. А с другой, близкое знакомство с высокостатусными людьми – простой и очевидный способ «подсветить» собственное положение в социальной иерархии и сформировать рычаг влияния на собеседника. Он или признает более низкое место, если не способен противопоставить ничего аналогичного в ответ, или признает вас «своим». Поэтому любые сведения о близких и неформальных отношениях с политическими, религиозными представителями или лидерами бизнеса, науки, культуры и т. д., говорят о человеке больше, чем формальные регалии. Именно об этом факте анекдот, зародившийся еще в советскую эпоху:

Однажды Брежнев попросил своего водителя дать ему порулить. Едва начав движение, вождь тут же превысил скоростной режим. Как назло, поблизости оказался гаишник. Он остановил лимузин, подошел и видит – за рулем Брежнев. Гаишник на секунду замер, потом быстро отдал честь и отошел в сторонку.

Лимузин уехал, а другой гаишник спрашивает:

– Что, важная шишка?

– Не знаю, что там за шишка, но водитель у него сам Брежнев.

Помните историю про директора завода и неожиданных суровых гостей-рейдеров? Те переговоры остаются и сейчас наилучшей демонстрацией простой истины: никакие факторы и принципы ведения переговоров так не влияют на успех, как социальный капитал.

Однако для его формирования критически важно не только понимать, но и применять принципы и поведенческий инструментарий, о которых я рассказываю в книге. Правильные подходы к взаимодействию с людьми, умение формировать доверительные и взаимовыгодные отношения, основанные на общности целей, способность создавать добавленную ценность друг для друга, умение отличать тех, кто способен с тобой играть в долгую от тех, кто хочет взять все здесь и сейчас, ничего не давая взамен, – все это важные факторы жизненного успеха в долгосрочной перспективе. Они создают условия для еще большего количества взаимовыгодных взаимодействий.

И здесь можно еще раз вернуться к выводам исследования Роберта Аксельрода относительно источников кооперационного поведения, среди которых особняком стоит наличие длительных горизонтов потенциального взаимодействия. Поэтому, если планируете переместить действия собеседника в зону партнерского фрейма, он должен без дополнительных разъяснений понимать, что встреча вряд ли будет последней. Ведь количество точек пересечения на уровне общих знакомых настолько велико, что не оставляет ни ему, ни вам шансов затеряться в толпе. И социальный капитал, определяющий качество связей в обществе, и способность прибегнуть к поддержке общих или просто статусных знакомых, формирует понимание, что любое нарушение социальных норм и проявление безапелляционного эгоизма в общении будет связано со значимыми рисками. Правильные репутация и сеть социальных контактов позволяют сделать так, чтобы последний ход всегда оставался за вами, этот факт способен прекрасно стимулировать чужое кооперационное поведение.

Во время обучения на первом наборе программы EMBA бизнес-школы «Сколково» мне посчастливилось учиться у выдающихся профессоров со всего мира. Один из них, Нубар Афеян, преподавал модуль по предпринимательству.

Нубар известен не только как талантливый ученый, доктор наук и профессор Массачусетского технологического института, но и как выдающийся технологический предприниматель. Один из его проектов прославился по всему миру: в 2021 году Всемирный конгресс вакцин признал препарат, произведенный его компанией Moderna, лучшей вакциной от коронавируса.

Когда в 2010 году Нубар рассказывал об устройстве американского венчурного рынка, я был удивлен, как много в нем зависит от взаимного доверия и репутации инвесторов и предпринимателей, хотя на кону стоят миллиарды долларов. Тогда я спросил:

– Неужели никто не пытается воспользоваться такой ситуацией и обмануть инвесторов?

И в ответ услышал мысль, которая не хуже, чем исследования Аксельрода, демонстрирует ценность социальных связей, репутации и долгосрочных горизонтов сотрудничества:

– Венчурный мир маленький, и все успешные предприниматели и инвесторы знают друг друга или лично, или через одно рукопожатие. В такой ситуации обманывать невыгодно. Ложь ставит крест на репутации предпринимателя и на его перспективах работать на этом рынке. Учитывая, сколько возможностей потеряет такой человек, обманывать становится исключительно неразумно и нелогично.

По моему опыту, сила репутации работает схожим образом и в российских реалиях. Особенно, когда речь идет о давно существующем и успешном бизнесе, с уже сформированным кругом лояльных покупателей и поставщиков. Потеря доверия в их глазах равносильна банкротству и выдаче «волчьего билета» его владельцу. Поэтому в большинстве случаев таким предпринимателям проще понести материальные убытки, чем прослыть на рынке недобросовестным игроком.

Таким образом, выявление общих статусных знакомых – это не только фактор формирования раппорта и симпатии, но и способ радикально увеличить переговорную силу. Фактически, это защита от недостойного поведения партнера.

Потому что каждый раз, принимая решение о своих действиях, собеседник будет учитывать потери репутационные, социальные и материальные. Причем, не просто в отношении малоизвестного человека, но и в отношении круга значимых для него людей, для которых вы «свой».

Я знал несколько людей, которые, как мне тогда казалось, не были выдающимися переговорщиками ни с точки зрения технических навыков влияния, ни с позиции владения теорией переговорного процесса. Но я ошибался. На самом деле, они умели главное – дружить и создавать ценность для самых высокостатусных собеседников, что делало их «своими» практически на любой встрече и позволяло заключать нужные сделки без видимых усилий.

За четверть века предпринимательской деятельности мне многократно приходилось вести сложные и, подчас, конфликтные переговоры с «жесткими» бизнесменами. Но каждый раз, когда в ситуацию вмешивались общие друзья, которые тепло относились к каждому из нас, конфликт заканчивался во мгновение ока, а общение переходило в зону партнерского фрейма.

В одной из таких ситуаций, на заре участия в корпоративных конфликтах, будучи неопытным переговорщиком, я не счел нужным в самом начале общения проверить точки пересечения в нашем с оппонентами социальном окружении. Переговоры не задались изначально, мы прошли несколько раундов встреч, и траектория их развития не сулила никому из нас ничего хорошего. Предстояла последняя встреча, на которой, я был уверен, мы обменяемся ультиматумами и перейдем в фазу неуправляемого конфликта.

Однако мои визави оказались опытнее и мудрее. Они сами изучили круги общения и поняли, что значимый для них человек также и мой товарищ. Получив от него положительную рекомендацию в мой адрес, они пришли на встречу с другим настроем. И начали с простого вопроса: «А что же ты не сказал, что ты друг этого замечательного человека?»

Буквально за 30 минут мы договорились обо всем и вместо непримиримых противников я получил надежных друзей.

Так что, если у вас уже есть значимый социальный капитал и правильные высокостатусные друзья, а также умение создавать ценность для окружающих, вы, скорее всего, умеете отлично вести переговоры и знаете многое из того, о чем здесь говорится. По-хорошему, вы можете отложить эту книгу и просто наслаждаться жизнью. Но если вам все-таки не хочется почивать на лаврах и есть желание довести свои навыки управления переговорной динамикой, включая конфликты, до максимума, то, надеюсь, следующие главы будут служить вам добрым подспорьем.