Ваша вступительная речь должна быть максимально уважительной, позитивной, конкретной и лаконичной. Просто обозначьте тему переговоров, почему вы здесь и зачем собеседнику тратить время на общение с вами, без лишних подробностей, но с соблюдением социальных ритуалов, проявляя уважение к другой стороне.

– Здравствуйте! Спасибо огромное, что согласились встретиться – это очень ценно. Скоро будет десять лет, как мы финансируем дорогие судебные процессы, давая истцам полное покрытие их юридических расходов на безвозвратной основе в обмен на долю в будущем взыскании. Насколько я понимаю, у вас есть несколько сложных правовых ситуаций, в которых вы бы хотели разделить риски с тем, у кого есть положительный опыт решения подобных вопросов и кто готов зарабатывать с вами на результате, а не на процессе. Прошу поправить меня, если я ошибся. А если это так, буду рад обсудить возможное сотрудничество.

Приблизительно так может выглядеть ваша вступительная речь. Я осознанно взял за основу такой сложный для восприятия не-юристом продукт, как судебное финансирование, чтобы показать, что даже самое сложное ценностное предложение можно описать простым языком.

Основная цель на этапе подготовки вступительной речи – обозначить контекст, создать инерцию для взаимоуважительной и позитивной коммуникации, побудить собеседника уточнять важные для него аспекты.

По сути, вступительная речь – это способ возбудить в собеседнике интерес к продолжению коммуникации на более серьезном уровне и в позитивном ключе. Не более того.

Некоторое время назад из мира венчурных инвестиций в деловою среду вошел метод elevator pitch (презентация для лифта) – короткий, на 30–60 секунд рассказ о концепции продукта, проекта или сервиса. Такое ограничение по времени обусловлено идеей, что предприниматель должен успеть презентовать свою концепцию инвестору за время поездки в лифте.

Представители венчурных фондов ежедневно анализируют огромное количество заявок на финансирование, поэтому они не только хотят быстро понять суть предложения, но и оценить умение предпринимателей лаконично излагать ценность проекта без ущерба для содержания. В интернете бесчисленное множество рекомендаций, как грамотно выстроить свой питч, но мне больше всего нравится подход, который озвучил один мой знакомый – успешный и прямолинейный бизнесмен из списка «Форбс».

Всем приходящим к нему за финансированием он предлагает за минуту ответить на три вопроса:

1)  Где здесь деньги?

2)  Где здесь я?

3)  И нафига здесь ты?

Отдельное внимание следует уделить стилистике презентации. Чем более понятный язык используете, тем больше шансов быть услышанными. И о сложных вещах можно говорить понятным языком, не скатываясь в крайности. Эйнштейн утверждал: «Упрощайте до тех пор, пока это возможно, но не более того».

Если случаются трудности с простой формулировкой ценностного предложения, советую изучить метод Ричарда Фейнмана. Он изобрел технику, которая позволяет разобраться даже со сложными научными концепциями и пересказать их понятным языком собственной бабушке. Следует признаться, что в области упрощения сложных мыслей и мне предстоит пройти немалый путь. Далеко не все мысли, содержащиеся в книге, мне удалось изложить так просто, как хотелось бы. Но не будь метода Фейнмана, страшно представить, насколько сложнее и непонятнее было бы повествование.

Изначально методика предназначалась для обучения: не просто автоматически заучить сложную тему, а понять ее истинный смысл. Но в целом она позволяет досконально подготовиться к любому выступлению. Техника Фейнмана включает четыре шага:

1.  Выберите тему выступления и запишите ее в блокноте.

2.  Запишите всю известную информацию по этой теме так, как будто вы пытаетесь объяснить ее другому человеку. Проговорите вслух написанное, чтобы понять, есть ли пробелы.

3.  Дополните объяснение, если это необходимо. Если оно получается слишком длинным или запутанным, значит, вы плохо разобрались в теме.

4.  Повторяйте объяснение до тех пор, пока оно не станет исчерпывающим. С каждым разом старайтесь упрощать свою речь. Используйте интуитивно понятные аналогии.

Благодаря объяснению и упрощению вы и сами начинаете лучше понимать идею. Ведь за сложными оборотами и научными терминами часто скрываются неумение выделить главное или плохое знание темы.

Далее переходите к фазе сбора информации. Нужно понять, какой отклик вызвала речь в мозгу собеседника. Справиться с этой задачей помогут старые добрые вопросы, о которых говорили, анализируя второй этап процесса убеждения в Главе 3.

Чтобы человек захотел общаться, следует дать ему весомый повод. И вряд ли есть способ лучше, чем попросить об обратной связи. Поэтому первый вопрос сформулируйте в форме просьбы. Тем самым вы:

1)  проявите уважение, ставя собеседника в этой ситуации выше себя, что окажется полезным позднее. По сути, даете собеседнику социальное подтверждение его статуса эксперта. Это активирует принципы социального взаимодействия и потребует от него проявления взаимной учтивости, ответа на вашу необременительную просьбу.

2)  используете эффект Бенджамина Франклина, о котором говорили ранее: «Кто однажды сделал вам добро, охотнее поможет снова, чем тот, кому вы сами помогли».

Побудив собеседника высказаться, вы получите представление об образе его мыслей. Но прежде чем понять, как на них воздействовать, нужно определить когнитивную модель, в которой находится партнер. Ведь, как гласит один из постулатов когнитивно-поведенческой терапии: «Не ситуация определяет, что чувствуют люди, но ее восприятие».