Попробуем взглянуть на проблему переговорного взаимодействия в логике системы «ключ-замо́к». В ней вы примерите роль замка́, определяющего форму, которую должен принять ключ, чтобы открыть его. «Ключом» будет поведение собеседника, которое должно измениться нужным вам образом, чтобы он получил желаемое. Можете на уровне вербального и невербального поведения задать условия договора, самостоятельно определив ту самую зону возможного соглашения, ZOPA, о которой шла речь в Главе 2.

По сути, следует представить, каким должно быть переговорное поведение и стоящие за ним правила (замо́к), чтобы у собеседника не было иного разумного выбора, кроме как принять правила игры (ключ). И только тогда переговоры могут завершиться положительным результатом. Но если оппонент не готов согласиться с нашим фреймом, взаимоотношения неминуемо зайдут в тупик, равно как и зашла бы в тупик попытка открыть замо́к не подходящим к нему ключом.

Но какими должны быть эти условия? Какое поведение приведет к максимальной выгоде от сотрудничества в долгосрочной перспективе? Что поможет не обмануться в ожиданиях и не попасть в руки манипуляторов? Думаю, уже догадались – поведение, основанное на ценностях партнерского фрейма, способствующее эффективной кооперации и формированию пространства доверия.

Но замо́к не может влиять на поведение ключа. А вы можете. Используя техники влияния, которым посвящена эта книга, вы способны посылать невидимые сигналы собеседнику о том, как он должен измениться. Они не только подскажут «правильный» ответ, но и побудят к его активному поиску.

В этой связи вспомним одну из причин турнирного успеха стратегии «око за око». Она могла создавать такую среду для других поведенческих программ, в которой было выгоднее сотрудничать, чем проявлять эгоизм. К этому же сводится и ваша задача – создать такую переговорную среду для собеседника, в которой ему во всех аспектах будет выгоднее сотрудничать и даже проявлять альтруизм, нежели соперничать и оставаться эгоистом. Выгоднее относиться к вам, как к равному, а не стремиться доминировать; разделять справедливые и разумные цели и ценности, а не преследовать собственные эгоистичные мотивы.

Чтобы эффективно решить эту задачу, стоит действовать в трех направлениях.

Первое – создавать потенциал влияния на собеседника через силы раппорта и авторитета и усиливать его через фрейминг. Для этого необходимо управлять внутренним состоянием, так как именно от него зависит, насколько искренними станут действия по формированию взаимной симпатии и вашего статуса как легитимного авторитета в глазах партнера, а также то, насколько убедительными будут попытки управления контекстом. Именно об этом пойдет речь в этой главе.

Второе – реализовывать потенциал влияния, подкрепляя поведение собеседника положительными и отрицательными стимулами, которые утвердят правила партнерского фрейма во взаимоотношениях. Этому аспекту будет посвящена глава, рассматривающая переговоры как игру по ходам.

Наконец, третье – иметь навык подготовки к переговорам, что позволит увеличить вашу ситуативную готовность к любым обстоятельствам. Решению этой задачи была посвящена предыдущая глава.

Далее подробно рассмотрим правила, которые позволят сформировать тот самый потенциал влияния, без которого крайне сложно добиться значимого изменения в поведении собеседника.