Посмотрим на примеры некоторых типовых ситуаций «жестких» переговоров, в которых манипуляторы, создают чрезвычайно стрессовые ситуации и подчиняют своей воле собеседника, используя навыки социального влияния.

Альфа или Ультимативный Э-Д фрейм

Оппонент не тратит время на социально ожидаемые приветствия и «мышиную возню» по формированию взаимного раппорта. Он берет быка за рога: демонстрирует высокий статус и связанную с ним пассивную агрессию.

Например, заставляет подождать в приемной или просит секретаршу проводить вас к нему в кабинет, где уже сидит несколько человек, демонстративно испытывающих благоговейный ужас перед «выдающимся» человеком. Он всем своим видом показывает, что делает вам одолжение. В его игре он – благородный патриций, вы – бесправный слуга. Даже на уровне вербального поведения он демонстрирует превосходство, забирая право определять контекст и правила взаимодействия. С порога отмечает, что у него мало времени и много альтернатив, поэтому согласится купить ваш товар по цене вдвое ниже рыночной. Если вас это не устраивает, можете смело искать другого заказчика.

Если думаете, что это провальная тактика, уверяю – многие соглашаются на такие абьюзивные отношения. Просто потому, что такая неожиданная демонстрация власти, к которой не была готова психика, вызывает у них недоумение и ступор. Сознание не успевает взять контроль над поведением, а древние бессознательные паттерны уступчивого поведения активируются мгновенно. По сути, это один из типичных вариантов проявления Э-Д фрейма, о котором говорили ранее.

«Альфа» в отношениях претендует и на роль абсолютного монарха, и на полномочия верховного судьи. Он использует все методы, чтобы сформировать ложное чувство долга, подавить волю к сопротивлению. Он единолично устанавливает правила, выносит вердикты действиям, при этом интерпретируя их по своему разумению. И, конечно, полностью игнорируя собственные обязанности.

Не забывайте и про другие, плохо замечаемые сознанием, сигналы, которые рассматривали ранее. Отдельные и, на первый взгляд, не связанные между собой детали: холодный взгляд, повелительный тон, дорогой костюм и аксессуары, большой кабинет, массивный стол из красного дерева, портреты вождей или совместные фотографии со знаменитостями и представителями власти. Все это рисует в мозгу очевидную картину: перед ним человек с вершины социальной иерархии.

Хороший-плохой или Групповой Э-П и Э-Д фрейм

Эта стратегия обрисовывает тактику большинства концепций «жестких» переговорщиков: психологическое давление усиливается за счет предварительной реализации внешне дружеского поведения. Истинная же цель «дружбы» – усыпить бдительность. После чего легко создать эффект «контрастного душа», когда из состояния безмятежной расслабленности внезапно закидывают в застенки «Гестапо».

Пример базового варианта техники «хороший-плохой», уверен, видели не раз все любители американских боевиков или детективов. Когда в процессе парной работы представителей спецслужб с подозреваемыми, один из агентов играет роль «хорошего» и пытается строить раппорт с подозреваемым, всячески демонстрируя понимание и сочувствие, а другой, наоборот, использует способы психологического (а иногда и не только) давления, выбивая признание.

Такая неожиданная перемена в поведении собеседников быстро поднимает уровень стресса, а вместе с ним радикально снижается способность к критическому мышлению. Вместо этого активируются примитивные автоматизмы, связанные с групповым поведением и «пропечатанные» эволюцией в генах. Плюс, мозг прекрасно знает, что находясь в меньшинстве, лучше подчиняться, поэтому «численное превосходство» также играет на руку манипуляторам.

Волк в овечьей шкуре или Индивидуальный Э-П и Э-Д фрейм

Стратегия – частный случай тактики «хороший-плохой». Здесь роль первого и второго «агента» играет один человек. Сначала расслабляет дружелюбной манерой общения и предположительной готовностью идти на уступки, но затем находит малейший повод, минимальную ошибку или необязательность с вашей стороны, чтобы реализовать истинный план. Ему нужны уступки. И конечно, добивается он их за счет психологического давления и ложного чувства вины.

Полагаю, многие из вас сталкивались с подобной ситуацией. Клиент, который еще вчера казался расслабленным, конструктивным и дружелюбным, всем своим видом показывал неприязнь к формализму и бюрократии, в один день, пользуясь малозначительным поводом, мгновенно раздувает из мухи слона, меняет манеру поведения и превращается в бюрократа 80-го уровня. Параллельно человек упрекает в небрежности, непрофессионализме и предательстве доверия, требуя в качестве моральной компенсации вселенских страданий с его стороны, скидок или иных уступок. В итоге оппонент, несмотря на план заработать с нулевой маржинальностью, соглашается на сделку себе в убыток.

Часто манипуляторы, исповедующие Э-Д фрейм, с помощью раппорта сначала создают ощущение общинных отношений, но потом резко меняют фрейм восприятия и начинают распространять критерии обменных отношений. Сопровождая все это обвинениями в неблагодарности и требуют компенсации за оказанные услуги, совершенно игнорируя прежние заслуги партнера.

Похожую ситуацию я наблюдал лет 20 назад у египетских пирамид, где мошенники, одетые в бедуинские одежды, занимались сомнительным промыслом. Один из них с улыбкой и величественным видом встречал одиноких туристов, путешествующих без гида. Он подходил к иностранцам, одетый в национальный костюм, с кинжалом наперевес. Его внешний вид и поведение как бы говорили: «Я большой человек в этих местах, и тебе повезло, что я решил лично встретить тебя». Далее, без всяких предисловий, он неторопливо повязывал на иноземца свою чалму, даже если последний пытался сопротивляться. Он словно бы разыгрывал церемонию награждения в спортивном соревновании. И смущенный турист был вынужден терпеть все это, дабы не обидеть важного местного жителя.

После всех манипуляций мнимый вождь требовал от наивного гостя денежной компенсации за переданное ему имущество, как если бы гость купил сувенир и забыл его оплатить. Если же турист пробовал вернуть чалму хозяину, тот всячески препятствовал этому и возмущался. Утверждал, что подобное поведение со стороны зарубежного гостя недопустимо и нарушает законы местного гостеприимства.

Буквально за десять минут я стал свидетелем трех случаев, когда иностранцы отдавали местному немаленькие деньги, лишь бы выйти из неприятной ситуации.

Замена команды

Другой вариант тактики «хороший-плохой», где участники действуют не одновременно, а последовательно. Первым на площадку выходит «добрый полицейский», с которым тратится огромное количество времени на согласование условий, но при этом потенциального партнера окрыляет его подход и дружелюбие.

Но почти перед самым подписанием сделки на переговорную арену выходит другой человек. Ссылаясь на принятое руководством решение, он сообщает, что теперь коммуникацию нужно строить с ним и просит ввести в курс дела. Дальше он ужасается словам оппонента и поражается, как такое вообще было возможно согласовать. Называет своего предшественника самоуправцем, пренебрегавшим интересами компании.

После чего он предлагает начать все с чистого листа, но с совершенно других позиций. Теперь для другого участника сделки не предусмотрено никаких уступок, мало того, его обвиняют за предыдущую редакцию договоренностей. Ведь он, якобы, ущемлял интересы их компании и продолжительное время морочил голову.

По факту новый игрок переворачивает все с ног на голову, пытается выставить оппонента виновником сложившейся ситуации, пользуясь двумя факторами. Во-первых, ему уже психологически сложно выйти из сделки, которую он так долго готовил. Во-вторых, партнер оказывает давление манипулятивными обвинениями, обосновывая через них свой доминирующий фрейм.

Казалось бы, это отличные примеры эффективных стратегий ведения переговоров, позволяющие устанавливать свои правила игры и добиваться всего в этом мире. В некоторой степени так и есть. Действительно, в отношениях с определенным типом людей, склонных к формированию подчиненных отношений, подобный подход может дать манипулятору непропорциональную выгоду в сравнении с партнерским подходом. И, как всегда, есть два «но».

Во-первых, чем выше вы взбираетесь по социальной лестнице, тем чаще встречаете людей с совершенно другим набором поведенческих навыков – лидеров, способных держать удар и отстаивать фрейм. Их невозможно лишить контроля над своим поведением. Зато вынудить проявить встречную агрессию в ответ на очевидную грубую манипуляцию, переходящую в конфликт, вполне возможно.

Во-вторых, эволюция не зря создала социальный феномен регулирования группового поведения, названный репутацией. Негативное общественное мнение о человеке, в том числе восприятие его как «жесткого» переговорщика и манипулятора, в нормальных условиях не сулит ничего хорошего и заставляет своего носителя в долгосрочной перспективе платить значимую цену за эгоистическое поведение. Цену, которую вряд ли компенсирует любая сиюминутная выгода от подчинения воли очередного человека, не справившегося с давлением харизмы манипулятора. Рассмотрим в чем здесь дело.