Как уже известно, одних сил симпатии и авторитета недостаточно, чтобы поработить чужую волю. Они лишь помогают манипулятору подчинять собеседника нормативному пространству эгоистичного фрейма, навязывая обязательства, которые тот никогда бы не принял, если бы не находился под незримой властью чужого авторитета или симпатии к недобросовестному партнеру.
Иными словами, манипуляторы пытаются включить участника коммуникации во фрейм изначально несправедливый и не разумный с точки зрения объективного восприятия.
Никто не захочет входить в него, находясь в здравом уме и адекватном восприятии действительности. Ведь в нем у недобросовестной стороны будут только права, а у добросовестной – лишь обязанности. Поэтому любой манипулятор, помимо использования двух суперсил социального влияния на бессознательном уровне (Система 1), будет стараться на рациональном уровне (Система 2) извратить восприятие ситуации собеседником. Последний должен поверить: предложенный баланс взаимных прав и обязанностей абсолютно справедлив и требует беспрекословного принятия.
Неужели человечество не придумало правил, позволяющих защититься от манипуляций и восстановить справедливость? Конечно, придумало. Несколько тысяч лет существует логика – наука, которая помогает детализировать нормы здравого смысла. Именно поэтому современные юристы по всему миру начинают путь в профессию с изучения этого предмета в вузе.
Для переговорного процесса достаточно знать четыре базовых логических закона, дабы не дать манипулятору возможности реализовать намерения с помощью искажения контекста. Законы позволяют увидеть пробелы в чужой логике и обратить на них внимание. Рассмотрим их подробнее, чтобы понять, как ими пользоваться для защиты от манипулятивного фрейминга.
Четыре логических греха манипуляторов
1) Закон тождества. Любое понятие в процессе рассуждения должно быть тождественно себе, то есть иметь определенное, устойчивое и недвусмысленное содержание.
Чаще всего нарушение этого закона происходит через подмену понятий: «Плесень размножается спорами. Не спорьте с плесенью». В этом примере «споры», то есть элементы репродуктивной структуры грибов, заменяются благодаря одинаковому звучанию на другое понятие – множественную форму слова «спор», подразумевающую словесное состязание. Так происходит та самая подмена понятия, а вместе с ней и нарушение первого закона логики.
Возьмем менее очевидный пример: «Снять недорогой дом в Монако можно только на камеру смартфона». Здесь подмена понятия происходит уже в рамках одного предложения, когда изначально глагол «снимать» используется в первой части предложения как синоним «арендовать», а игра слов опирается на тот же глагол в значении «фотографировать». Причем подмену понятий используют не только в отношении собственных слов, но и чужих, когда в речь собеседника вкладываются смыслы совершенно отличные от того, что он имел в виду. На этом принципе, кстати, основаны многие художественные произведения и анекдоты, к тому же не самые смешные.
Данное правило часто нарушают и манипулятивные переговорщики. Например, коллега устно согласился помочь сделать вам презентацию для завтрашнего выступления перед партнерами. Содержание понятия «срок» в этом контексте очевидно, поэтому вы не стали отдельно проговаривать, что работа должна быть сделана до начала мероприятия. Но что-то пошло не так, и к моменту сдачи оказалось, что коллега к ней даже не приступал. При этом он даже не испытывал вины, объясняя свое поведение через банальную подмену понятий. Он просто отрицал очевидное: «Я не имел в виду, что сделаю завтра, я лишь говорил, что обязательно сделаю это в разумный срок, в течение недели-другой, без привязки к конкретной дате. Да я и не мог ничего такого обещать, ведь у меня не было ни минуты времени, чтобы заниматься этим вопросом. И ты должен был это понять».
При этом манипуляторы могут подменять понятия не только в своей речи. Чужие слова тоже становятся благодатной почвой для подмен, призванных побудить собеседника согласиться с ложным восприятием действительности и соответствующим ему распределением обязанностей.
Вкладывая иное содержание в сказанную другим человеком фразу, они способны кардинально поменять ее смысл: «Ты же сам говорил о важности взаимного доверия, а теперь требуешь от меня отчета о потраченных деньгах? Где твои принципы? Значит, ты лицемер!» Так манипулятор подменяет тезис о взаимном доверии. В истинном значении он предполагает синхронизацию общих целей и ценностей, открытость поведения, причем не на словах, а на деле. Но здесь оно подается как ложное утверждение: доверять нужно всем без разбора и не прикладывать никаких усилий для формирования доверительных отношений. На основе нового смысла человек пытается обвинить собеседника в непоследовательности и пробудить в нем чувство вины.
Но этот логический закон можно использовать и в обратном направлении: призывать манипулятора к последовательности и побудить его отказаться от использования недобросовестных схем общения.
Мне часто приходится взаимодействовать с внешними консультантами. Как и у любого бизнесмена, уже образовался свой пул подрядчиков, к которым могу обратиться по большинству вопросов. И все они знают: я ценю, когда наши стимулы синхронизированы, и все заинтересованы в успешной реализации проекта. Поэтому часто в больших проектах мы работаем по модели небольшой фиксированной оплаты и значимого гонорара успеха. Но иногда ко мне приходят внешние партнеры, которые не готовы на старте взаимодействия к открытой игре и стараются все проектные риски переложить на меня. Таким образом они хотят обезопасить себя контрактом, по которому сопровождают проект на основе ежемесячной абонентской платы, а я при этом получаю возможность заработать только в результате их успешной работы. И здесь прослеживается явная рассинхронизация стимулов: исполнителю становится выгоден максимально долгий процесс, заказчику – максимально быстрый конечный результат. Нужно ли говорить, что это крайне неравновесная конструкция.
Поэтому, когда ко мне как к судебному инвестору пришли именитые юристы с предложением инвестировать в проект, который они готовы сопровождать, получая весьма солидную регулярную абонентскую плату и незначительный гонорар успеха в конце, я спросил: «Насколько вы уверены в результате?» Их ответ звучал ожидаемо: «Мы оцениваем вероятность удовлетворения иска в 80 % минимум». При этом моя субъективная оценка была вдвое ниже: проект выглядел слишком рискованным, в его успешности я сильно сомневался.
Тогда я предложил: «Если вы так уверены в результате, я готов платить кратно выше, но только за положительный исход, а не за процесс сопровождения. Ведь в этой ситуации вы – эксперты, способные оценить ситуацию, и при этом предпочитаете не сильно зависеть в вознаграждении от исхода вашей работы. Мне же предлагаете принять риски проекта, в котором я не так хорошо разбираюсь, сами же не хотите их принимать». Мои собеседники, подумав, озвучили новый тезис: «Но это же символические деньги! Вообще странно, что мы тратим время на обсуждение каких-то копеек в сравнении с тем, что вы можете получить».
Услышав подобное, я согласился с последним тезисом и предложил быть последовательными и также не заниматься пустяками: «Если для вас такие деньги – это всего лишь пустяк и только лишь символ, давайте не будем терять время и заменим их на другой символ. Например, на мои слова благодарности». Юристы не нашлись что ответить. Я продолжал: «Но, если вам нужны именно деньги, значит, это не пустяк и не только символ. Тогда позвольте называть вещи своими именами. Я услышал, вы верите, что можно получить куда большие деньги в случае успеха. Готов кратно увеличить размер вашего вознаграждения, если значимую часть вы будете получать не как абонентскую плату, а как гонорар успеха».
После подобного, весьма щекотливого, на первый взгляд, обсуждения, характер нашего общения изменился. Мы пришли к совершенно другому, открытому и честному разговору, без манипуляций. И скоро сбалансировали интересы и заключили взаимовыгодную сделку, которая привела обе стороны к отличному результату и заложила фундамент партнерских отношений.
И сколько бы раз я ни прибегал к методу первого закона формальной логики, – призывать собеседника к последовательности и искренности, – столько же раз это помогало получать фантастический результат с минимальными временными издержками. Мы или быстро синхронизировались по ценностям и целям, и начинали мыслить в партнерской логике, либо экономили общее время и быстро расставались, понимая, что нам не по пути.
2–3) Закон непротиворечия и закон исключенного третьего [40] . Два противоречащих друг другу суждения (одновременно утверждающих и отвергающих) не могут быть истинными, а значит, по крайней мере, одно из них – ложное. Это еще один закон логики, запрещающий логическую непоследовательность и не дающий возможность придерживаться взаимоисключающих позиций.
Не получится высказывать противоречащие друг другу мысли и настаивать на истинности обеих. Нельзя, с точки зрения формальной логики, считать себя сторонником партнерского подхода в бизнесе и настаивать на кабальных условиях сделки. Или заверять о 100 % надежности предлагаемого решения и оговаривать освобождение от ответственности на случай, если что-то пойдет не так. В переговорном процессе важное значение имеют не только слова, но и реальные действия сторон.
Например, ваш партнер, по устной договоренности многие годы бесплатно пользовался вашими юридическими услугами, в обмен позволяя бесплатно пользоваться своими помещениями. Но потом, получив от вас все необходимое, захотел взять плату за все время пользования его недвижимостью, забыв о заключенной сделке. Такие действия напрямую нарушают закон непротиворечия. Ведь многие годы его поведение говорило, что он признал устную сделку, спокойно получая от вас необходимое ему, а затем захотел на уровне и слов, и действий забыть о ее существовании, выхватить отдельный ее элемент из контекста и, тем самым, получить необоснованную выгоду от недобросовестного поведения.
Поэтому важно в процессе любого переговорного общения, как минимум, для синхронизации картин мира и правильного понимания контекста, обращать внимание на логические противоречия в речи и действиях собеседника. Соблюдая уважение к его личности, просить помочь разобраться с возникшим диссонансом от наблюдаемых противоречий.
Закон исключения третьего логически продолжает закон непротиворечия: в паре, где есть утверждение и отрицание, нет третьего варианта, одно из них должно быть непременно истинно.
При этом истинным может быть, как утверждение факта, так и его отрицание. Важно помнить, что этот закон применим только в отношении противоречащих друг другу суждений, которые не допускают третьего варианта. Не следует применять его в ситуациях противоположных суждений. Например, из фразы «Мой собеседник не был одет в черный костюм» не следует автоматической истинности второго суждения «Значит, поскольку он не был в черном, он был в белом». Ведь белый и черный – это противоположные с точки зрения формальной логики цвета, между которыми существует масса иных вариантов (серый, синий, красный, зеленый и т. д.).
Противоречащими будут только те суждения, которые в конечном варианте допускают простой ответ: да либо нет. Покажу на предыдущем примере. Если на вопрос «Был ли собеседник в черном костюме?» вы получили отрицательный ответ, тогда точно сможете сказать, что он был в чем угодно, но не в черном костюме.
Как бы странно и, возможно, оторвано от практики не звучали эти примеры, они крайне важны для переговорного процесса. Нужно уметь вылавливать эти логические противоречия в речи собеседника и прояснять смысл его высказывания. Это точно поможет сблизиться и синхронизировать восприятия друг друга.
Если собеседник утверждает взаимоисключающие вещи или пытается уйти из жесткой «вилки» выбора «да/нет» в сторону общих рассуждений о сложности бытия, можно и нужно побудить его сделать выбор. Пусть он выберет истинность одного из двух предложенных им вариантов, и только после этого можно продолжать беседу. Поскольку третьего варианта не существует.
Допустим, манипулятивный партнер задерживает оплату и пропустил уже один из договорных сроков совершения платежа. Он просит подождать еще, потому что «платеж уже ушел или вот-вот уйдет». Крайне важно сначала выйти на общее понимание текущей ситуации, а уже потом принимать решение, в какой логике продолжать общение.
Платеж или совершен, или нет. Здесь не может быть промежуточного состояния. И в первом случае средства будут списаны с банковского счета партнера в пользу вас. А значит, должен быть соответствующий платежный документ с отметкой банка. И вы вправе запросить его. Если же такого подтверждения нет, можно утверждать, руководствуясь законом исключения третьего, что налицо факт просрочки платежа и нежелание партнера это признать. Он смещает фокус беседы в сторону отговорок, чтобы тянуть время: недоступность бухгалтера в данный момент, подвисшие компьютеры, медленно работающий банк и т. д.
Но в конечном счете вы, как кредитор, столкнувшийся с фактом нарушения договорных обязательств, вправе поставить его перед выбором. Или он дает подтверждение совершения платежа и тогда вы займетесь поиском причин, почему деньги не зачислены на счет. Или, если он не может этого сделать по любой причине, вправе исходить из доказанности факта просрочки, помноженного на нежелание признавать очевидные вещи. Дальше действия можно планировать в зависимости от ответа на первый простой вопрос, и связаны они будут с реакцией на сложившуюся ситуацию. Например, прекращать сотрудничество, обращаться в суд и контролирующие органы.
4) Закон достаточного основания. Каждое утверждение должно опираться на достаточное основание – уже доказанную истину, из которой с необходимостью вытекает его правильность. Мы знакомились с этим законом, доказывая математические теоремы в школе, где каждый вывод базируется или на фактах, которые не нуждаются в доказательствах (аксиомах), или на других утверждениях, истинность которых признана в процессе рассуждения.
Например, «Все адвокаты – юристы. Матвей – адвокат, значит, он юрист». «В комнате было всего три шара. Один взял Петя. Больше никто в комнату не входил, значит, там осталось всего два шара».
Юристы сталкиваются с ним каждый раз, когда необходимо обосновать свою позицию в суде. Ведь они прекрасно знают, что важна не только красиво рассказанная история, подтверждающая законность их подзащитного. Важно, чтобы эта позиция совпадала с материалами дела, с доказательственной базой, на которой каждая из сторон будет строить свою точку зрения. И в идеальных условиях судебного разбирательства победит тот, кто сможет в рамках своих суждений объяснить ее логическую и правовую непротиворечивость и обоснованность через имеющиеся в рамках дела материалы.
Именно из этого закона выведен правовой феномен презумпции невиновности: лицо считается невиновным, если иное не доказано вступившим в силу решением суда. В быту люди также постоянно сталкиваются с этим законом, редко замечая, но постоянно руководствуясь им в оценке своих и чужих действий.
Вот пришел ребенок из школы с двойкой за контрольную. Вы спросили: «Почему это произошло?» Насколько вас удовлетворит ответ, если он скажет: «Учитель был несправедлив ко мне». Наверняка, вы захотите глубже разобраться в проблеме, а заодно и дать понять ребенку, что его объяснение, как минимум, не состоятельно.
Постоянный анализ причинно-следственных связей точно не заканчивается с последним школьным звонком. Люди ежедневно анализируют различные рабочие отчеты, доклады или, наоборот, составляют их, бессознательно руководствуясь законом достаточного основания, дабы не выглядеть нелепо и голословно.
Но часто в условиях реальной жизни бывает сложно разложить событие или явление на причины и следствия, чтобы должным образом обосновать свой подход. Поэтому искусные манипуляторы используют логические бреши в чужом мышлении ради собственных эгоистических целей.
«Да это понятно: мы сделали все возможное, но вы предпочли не замечать. Ладно, проехали». Так скажет манипулятор, чтобы ввести в нормативное пространство переговоров ложный факт, избежав при этом необходимости обосновать его. Он утверждает, что предпринял массу усилий по исполнению обязательств, но не упоминает никаких доказательств. Вместо этого добавляет факт недобросовестности, где обвиняет собеседника в умышленном игнорировании его вклада. Подобные высказывания ни в коем случае нельзя оставлять без реакции. Необходимо, следуя законам логики, попросить обосновать позицию, со ссылкой на факты, а не домыслы и рассуждения.
Еще одна любимая манипуляция в разных формах социальной коммуникации, от переговоров до религиозных диспутов и судебных споров, – вырывание из контекста.
Классический пример, с которого многие студенты начинают знакомство с логикой: верите ли вы, что в Библии написано, что «нет Бога» и потому она утверждает, что нет Бога? «Что за бред», – скажете вы. И будете не вполне правы. Потому что в Библии действительно есть такая фраза. Только в вопросе она выдернута из контекста, а в оригинале звучит так: «Сказал безумец в сердце своем: “нет Бога”. Развратились они и совершили гнусные преступления; нет делающего добро» (Псалтирь 52:2). Поэтому, хоть в Библии и написано «нет Бога», нельзя сказать, что она утверждает, что Бога не существует. Закон достаточного основания просто не позволяет сделать логически верное умозаключение на основе фразы, вырванной из контекста.
Но если вы думаете, что с контекстом все легко и понятно, вот другой пример, уже из практики. На старте моей юридической карьеры многие юристы (и некоторые судьи!) любили утверждать, что односторонний отказ от исполнения обязательства недопустим. Они объясняли свою позицию соответствующей статьей Гражданского кодекса «Недопустимость одностороннего отказа от исполнения обязательства».
Однако на деле получался классический пример выдергивания утверждения из контекста. Если прочитать текст статьи полностью, становится очевидно, что это лишь общее правило, к тому же с исключениями: «Односторонний отказ от исполнения обязательства и одностороннее изменение его условий не допускаются, за исключением случаев, предусмотренных законом». Таким образом, реальный смысл нормы говорит о другом: односторонний отказ от исполнения обязательства допускается, когда это разрешено договором.
Выдергивание из контекста всегда строится на замалчивании важных фактов, чтобы исказить первоначальную мысль или смысл действия. Цель – получить общее согласие на предложение, а после дополнить его неприятными нюансами, которые собеседник вряд ли бы принял изначально, если бы обладал полной информацией.
К слову, эта манипуляция лежит в основе одной из техник продаж, которую называют «низкий мяч». Она часто применяется недобросовестными участниками переговоров, которые после подписания базового меморандума о взаимопонимании вдруг с каменным лицом добавляют: «Да! И важно учесть, что…» И это самое «важно» меняет всю суть первоначального предложения, ставит его с ног на голову, но преподносится как само собой разумеющееся, необязательное для обсуждения в начале. Подобный способ заключения сделок позволяет поднять конверсию, если смотреть только на краткосрочные последствия.
В серьезных бизнес-отношениях такой подход особенно ненадежен. Во-первых, он создает правовые риски. Поэтому развитые правовые системы обязывают стороны заранее раскрывать всю информацию, важную для заключения договора. За неисполнение этого пункта можно привлечь к ответственности. Во-вторых, такое отношение к партнерам способно вмиг разрушить и взаимное доверие, и репутацию в целом, что точно не поспособствует успеху в дальнейшем.
В повседневной деятельности или розничных продажах такой метод применяется часто, ведь обычные люди не штудируют гражданское законодательство. Уверен, каждый сталкивался с ситуацией, когда крайне приятный продавец долго расхваливал товар, а, подписав сделку и дождавшись оплаты, с невозмутимым лицом добавлял некую рекомендацию, которая способна «обнулить» весь смысл приобретения товара или услуги.
Например, вы купили автомобиль, который, как вам кажется, находится на гарантии. И вот тут менеджер сообщает: «Да, забыл предупредить! Формально межсервисный интервал у этого автомобиля 15 000 км, но мы рекомендуем заезжать на сервис каждые 5000, потому что масло на этом двигателе нужно менять чаще. Вы, конечно же, не обязаны это делать, но тогда, в случае возникновения проблем с двигателем вам, скорее всего, откажут в гарантийном ремонте».
Согласитесь, в такой ситуации неизбежно возникает неприятное чувство обмана и нарушенного чувства справедливости. Ведь, помните из ранее сказанного, мозг на уровне нейрофизиологии постоянно ищет правила, значимые для взаимодействия с окружающими и оценивает их с точки зрения внутреннего представления о разумности и справедливости.
И в подобной ситуации, даже не зная конкретных правовых норм, стоит вспомнить законы логики и уважительно, но уверенно сказать собеседнику: «Я соглашался на условия, которые были озвучены до момента подписания сделки. То, что вы говорите сейчас – важное условие, на которое я не согласился бы, если бы оно было озвучено до покупки. Поэтому предлагаю либо оставить ранее проговоренные условия, либо расторгнуть договор и заново обсуждать условия приобретения уже с вводными, которые вы только что дали. Но в этом случае это будет новая сделка, условия которой придется согласовывать с чистого листа и рассказывать все существенные данные».
Ложная интерпретация слов и действий – еще один вариант нарушения закона достаточного основания. Проявляется он в форме манипулятивного искажения человеческой воли, навязывая обязательства, которые люди не принимали. С помощью подобной вольной трактовки манипулятор пытается узаконить право на эгоистичное поведение и на диктование условий. Все наверняка сталкивались с людьми, которые нарушают партнерские обязательства, например несвоевременно поставляют или оплачивают товар, но ради сохранения дружеских отношений, далеко не все обостряют ситуацию и не придают этому значения. Если же вопрос поднимается спустя время, контрагенты начинают возмущаться, выставляя виновными в нарушении обязательств оппонента. В их интерпретации ситуация выглядит так: «Ты промолчал, значит, принял мое поведение, поэтому теперь не имеешь права об этом вспоминать». Переговорная позиция сводится к цитированию пословицы «молчание – знак согласия».
На самом же деле, современное право, вслед за здравым смыслом, стоит на противоположной позиции: молчание нельзя считать знаком согласия, если только это прямо не предусмотрено законом (п.4 ст.157.1 ГК РФ). Вы вправе молчать или высказывать свое мнение, когда захотите или сочтете нужным.
Только явное проявление воли, подтверждающее достигнутые договоренности в виде прямо высказанного согласия или действия, говорит о принятии правил игры. Поэтому на любое подобное утверждение: «Ну, ты же промолчал, значит, согласился», следует решительно отвечать: «При всем уважении к вашей позиции, у меня есть право выбирать, когда высказывать мнение, а когда молчать. И мое молчание никак не связано с согласием. Я отвечаю за свои слова и стремлюсь выполнять свои обязательства, если явно согласился их принять. Молчание не может являться согласием ни с моей точки зрения, ни с точки зрения закона». При этом всегда можно сослаться на упомянутую статью Гражданского кодекса РФ.
Но и на этом не кончаются варианты, которые используют манипуляторы, нарушающие четвертый закон логики. В некоторых случаях они могут вовсе заменять факты демонстрацией негативных эмоций и эмоциональным разговором. Такой человек, увидев, что вы не согласны идти на поводу, обычно говорит нечто похожее: «Я крайне расстроен нашим разговором. Я искренне рассчитывал на нормальный диалог, но вы не хотите меня слышать и, очевидно, нормально сотрудничать не получится».
В самой этой фразе содержится утверждение, нарушающее логический закон достаточного основания. Оно показывает, что чужие неоправданные ожидания и расстроенные чувства служат неопровержимым доказательством, что собеседник не готов ни к партнерству, ни к восприятию чужой позиции. Такое заявление абсурдно, ибо не выдерживает проверку здравым смыслом. Но манипулятор может пожаловаться, что его обидели и задели чувства, а значит, он имеет право на подобные нелогичные утверждения. Если на такое заявление не ответить, оно способно создать опасный прецедент, который пошатнет баланс взаимных прав и обязанностей явно не в пользу добросовестной, но молчаливой стороны. Потому что на бессознательном уровне такое поведение склонно вызвать чувство вины перед манипулятивным собеседником, что со стороны Системы 1 даст ему право на «отмщение» и приведет нас к подчиненному поведению. Что делать в подобной ситуации?
Снова вербализировать смыслы, скрытые за чужими словами и действиями. Одновременно показывать несостоятельность манипулятивных суждений и свою приверженность принципам партнерского фрейма. Важно при этом, как и во всех иных случаях, демонстрировать подчеркнутое уважение к личности собеседника.
Ответ будет выглядеть примерно так: «Давайте отвечу по порядку. Во-первых, я так же, как и вы, крайне расстроен, что мои попытки найти взаимовыгодные варианты сотрудничества, которые бы учитывали и ваши, и мои интересы, вызывают у вас негативные эмоции. Во-вторых, я признаю ваше право на эмоции и вашу интерпретацию ситуации, не осуждаю их. Равно как и не считаю разумным доказывать свою открытость к сотрудничеству. В-третьих, еще раз заявляю – я готов выстраивать взаимовыгодные партнерские отношения и обсуждать условия. Но только, если такое обсуждение будет проходить на основе принципов разумности, справедливости и взаимного уважения. Именно потому считаю правильным отойти от эмоциональных оценок действий друг друга. Справедливой будет готовность слушать и слышать друг друга. Надеюсь, нам обоим важно искать условия, при которых мы вместе сможем получить больше, чем каждый из нас по отдельности, поскольку это – единственное условие, при котором наши временные затраты на построение партнерских отношений будут оправданы».
Добросовестный партнер всегда нацелен на открытые и взаимовыгодные отношения, основанные на общечеловеческих принципах здравого смысла и справедливости. Он стремится искать варианты расширения «переговорного пирога» для обоих участников. Манипуляторам же наплевать на взаимную выгоду, справедливость и эффективную кооперацию. Для них это всего лишь громкие слова, инструменты, которые помогают влиять на окружающих, управляя восприятием контекста. Важна сугубо личная выгода здесь и сейчас, пусть даже в ущерб долгосрочным отношениям.
Поэтому они стараются формировать искаженное нормативное пространство переговоров, нацеленное не на эффективное взаимодействие, а на решение исключительно личных задач. Они используют бессознательные принципы влияния, основанные на силе симпатии и авторитета, стремятся навязать собеседнику максимальное количество обязанностей, нарушая принцип взаимности.
Как же они добиваются, что чужое сознание не вмешивается в их манипулятивные планы? Используют еще одну автоматическую программу, доставшуюся человечеству в результате эволюции. Это реакция мозга на стресс, при котором происходит два параллельных процесса. Первый: резко снижается роль Системы 2, отвечающей за осознанное поведение. Второй: повышается роль Системы 1, связанной, как помним, с автоматическими реакциями и эмоциями.
Манипулятору выгодно перегружать мозг всеми типами сигналов, которые вызывают эмоциональный отклик. Причем, подойдет даже положительный – вспомните о веселых, полубезумных плясках и всеобщей эйфории, которые царят на мероприятиях мировых гуру инфобизнеса и личностного роста. Их задача – отключить нашу разумную, логическую часть мозга, чтобы работать с программами уступчивости, живущими в его глубинах. И для этого любые способы хороши.
Они ставят вас в неожиданную ситуацию – от наблюдения статусного поведения до ощущения того, что вы противопоставляете себя мнению большинства, из-за чего испытываете психическое давление. Они используют пассивно-агрессивное поведение, особенно, если физически превосходят вас.
Наконец, посмотрите, что делают телефонные мошенники, с которыми в последние годы, уверен, сталкивался каждый: звонят, часто в самое неожиданное время – в ранее воскресное утро или поздним вечером; сообщают о грозящей нам или нашему имуществу опасности, требующей немедленного реагирования (о попытке списать деньги с нашего банковского счета, о возбуждении уголовного дела и о риске стать одним из его фигурантов и т. д.). Такие действия со стороны мошенников выключают разум, защищающий человека от необдуманных действий. И дальше аферисты продолжают «работу» с примитивными бессознательными структурами мозга, отвечающими за подчиненное поведение.
Поэтому процесс манипулятивного воздействия неразрывно связан с созданием стресса для собеседника. Манипуляторы любят цепляться за ошибки, разрушая тем самым наш статус, вызывая бурю внутренних эмоций и требуя компенсации за проявленную оплошность. Или они могут создавать видимость ложных обязательств, которые нарушил человек, обвинят его в этом и запугают страшными последствиями. Именно потому «гадалки» начинают свое воздействие с фразы, которую произносят с видимым состраданием и испугом: «Ох, милая, на тебя порчу навели». По сути, все манипулятивные воздействия подобны принципу «варения лягушки», о котором шла речь в Главе 5.