Первый вывод. Используйте «секретный соус» стратегии «око за око».
Он состоит из четырех ингредиентов:
1) ориентация на сотрудничество;
2) умение постоять за себя в ответ на обман доверия со стороны партнера;
3) умение прощать, если оппонент возвращается к кооперации;
4) понятность поведения для облегчения взаимодействия других игроков: это снижает трансакционные издержки и, следовательно, стимулирует выгоду от сотрудничества.
И ключевая мысль, стоящая за этими простыми правилами также проста: сотрудничать выгодно, если делать это на основе принципа взаимности, эгоизм же в большинстве случаев обходится дорого.
Роберт Аксельрод сформулировал практические рекомендации, которые следуют из ключевых принципов стратегии «око за око». И они отлично переносятся в мир переговоров:
1. Не завидуйте. Да, это актуально не только с точки зрения человеческой нравственности и всех мировых религий, но и с позиции программ, участвующих в виртуальном соревновании. Люди склонны сравнивать свои успехи с достижениями других игроков. Но такое свойство приводит к зависти, провоцирующей желание пересмотреть любое преимущество, достигнутое другими. Зависть толкает на предательство и запускает порочный круг: новое предательство – новое наказание. Вот почему зависть – саморазрушительное качество.
2. Не предавайте первым. Главный признак, по которому можно предположить, насколько хороший результат покажет программа, – будет ли она «любезной», то есть способна ли предавать первой.
3. Отвечайте взаимностью как на сотрудничество, так и на предательство. Экстраординарный успех стратегии «око за око» ведет к простому, но эффективному совету: практикуйте взаимность. После взаимодействия на первом этапе она просто повторяет действия другого игрока на предыдущем ходу. Это правило настолько же простое, насколько и сильное. Стратегия «око за око» не только победила в турнире, но и показывала наилучшие результаты во внеконкурсном зачете. При этом важно вернуться к кооперации, как только это сделает другой игрок.
4. Не будьте слишком умными (это правило должно насторожить обладателей разнообразных ученых степеней и максимальных уровней IQ). Слишком сложная поведенческая модель может восприниматься менее продвинутыми контрагентами как полный хаос и свидетельство вашей невосприимчивости к любым действиям. Поэтому у другого игрока нет стимула к сотрудничеству. Так что быть невосприимчивым, также как и непонятным, крайне опасно.
Второй вывод. Учитывайте долгосрочные последствия ваших действий.
В условиях взаимозависимости важно минимизировать эхо-эффекты. Даже единожды проявленный эгоизм или обман вызовет длинную череду взаимных недружественных действий, из-за чего пострадают обе стороны. Поэтому учитывайте не только прямые последствия действий, но и исходы второго и третьего порядка.
Первый уровень анализа – это прямые результаты вашего выбора. При учете исключительно их недобросовестность сулит больше дивидендов, чем сотрудничество, не только в дилемме узника, но и в реальной жизни.
Второй уровень рассматривает опосредованные эффекты первоначального выбора, например, реакцию другой стороны, которая может наказать или не наказывать отступника. Такие итоги обычно также учитываются многими. И здесь уже выгода от проявления эгоизма становится не такой очевидной.
Третий уровень идет глубже и предполагает, что, отвечая на предательство другой стороны, человек может повторять или даже усиливать свой предыдущий недобросовестный выбор. Таким образом, единственный акт эгоизма и обмана может быть успешным, если проанализировать его прямые последствия и, возможно, даже если принять во внимание его вторичные эффекты. Но настоящая цена вскроется позднее, когда единственный недобросовестный поступок приведет к бесконечной взаимной борьбе. Поэтому, иногда сами того не замечая, эгоисты и манипуляторы наказывают себя, избирая сомнительный, но такой заманчивый изначально, путь недобросовестности.
Важно учитывать эхо-эффект не только предательства, но и сотрудничества. Единожды проявленный альтруизм также, как и недобросовестное поведение, способны породить череду взаимоусиливающих действий. Но в первом случае результат будет явно положительным.
Ваша уступка или бескорыстная помощь потенциальному партнеру способна «разжечь огонь» кооперационного поведения, тепло от которого почувствуют обе стороны, готовые отвечать взаимностью друг другу.
Вывод третий. Научитесь показывать партнеру долгосрочные горизонты сотрудничества.
Например, вы можете описать отдаленные перспективы сделки или использовать силу социального капитала, чтобы показать схожесть кругов общения и наличие общих друзей. Такая стратегия, как вы помните, увеличивает шансы на повторное взаимодействие даже в случае неудачи текущей сделки и формирует базу для партнерских отношений. Более того, наличие общих знакомых – важнейший фактор активации механизмов внутригруппового сотрудничества и формирования пространства доверия.
У продавца и покупателя, на первый взгляд, взаимоисключающие интересы: один заинтересован продать товар по максимальной цене, другой хочет купить подешевле. И здесь решающую роль играют два момента. Первый – умение создавать значимые горизонты сотрудничества, где эти два игрока еще не раз встретятся и будут друг другу полезными. Второй – ощущение общности целей и ценностей, которое позволит совместно заработать значительно больше, чем в рамках текущей сделки.
В этом случае собеседники легко станут союзниками, которым во всех аспектах выгоднее быть вместе в долгосрочной перспективе, проявляя заботу об интересах друг друга, нежели конкурировать в моменте и игнорировать перспективы возможного будущего партнерства. Тогда благополучие каждого из партнеров будет одинаково важным для обоих. И тогда уступка другой стороне в рамках конкретной сделки будет восприниматься не как поражение, а как инвестиция в отношения, способная окупиться на следующем «ходу».
Четвертый вывод. Будьте великодушны.
Как отметили создатели турнира, существует несколько правил, которые могли бы проявиться в условиях турнира даже лучше, чем «око за око», но никто не решился их представить. И, как ни парадоксально, эти стратегии не ориентировались на мгновенное воздаяние, а были более снисходительны, как, например, стратегия «око за два ока». Она воспроизводила правила за тем лишь исключением, что начинала отвечать на обман, если партнер допустил предательство в двух предыдущих ходах.
Роберт Аксельрод подчеркнул, что распространенная ошибка участников – ожидание, что выгоду можно получить от менее снисходительного отношения, чем от «око за око». На самом деле, бо́льшую выгоду обещала бо́льшая снисходительность. Значение этого открытия поразительно, поскольку оно предполагает, что даже опытные стратеги не считают важным факт прощения.
Пятый вывод. Станьте средой для собеседника.
Принципы стратегии «око за око» создают контекст, ту самую среду, в которой выгоднее сотрудничать, чем проявлять эгоизм и быть манипулятором.
С вами должно быть выгодно сотрудничать, а не соперничать, равно как и наоборот, человек, с которым сотрудничаете, также обязан приносить пользу. Так создается фундамент успешного партнерского взаимодействия.
Любое действие в переговорном процессе должно создавать ценность или для вас, или для партнера. Но удовлетворяя интересы другого, можно удовлетворить свои. Игра с нулевой суммой, когда уступка собеседнику – это ваша потеря, возникает, если не сформировано пространство взаимного доверия. Когда открытый информационный обмен позволяет найти решение, кратно преумножающее вклад одной стороны за счет усилий другой. Причем, как уже известно из главы про мозг переговорщика, в отличие от бездушных компьютерных программ, человеческий разум способен оценить как материальные, так и психологические дивиденды от сотрудничества. Радость совместного созидания часто не менее значима для мозга, чем отчеты финансистов о кратном росте прибыли от партнерства. Не стоит забывать и еще одну его специфическую особенность – склонность к когнитивным искажениям. Поэтому прежде, чем совершать действие, помимо договоренностей, ухудшающих или улучшающих положение партнера, озвучьте смысл ваших действий, дабы собеседник все правильно понял.
Шестой вывод. Играйте пошагово, когда речь идет об уступках.
Делайте ход и ждите ответа контрагента. Так переговоры еще более похожи на дилемму узника и позволяют на практике реализовать преимущества принципа взаимности.
Уступать или стоять на своем – ключевой вопрос переговоров. Воспринимайте любую уступку в рамках коммуникации как инвестицию: хотите ли вы вкладываться в отношения с конкретными людьми и компанией? Верите ли в их взаимность?
По сути, любая уступка должна рассматриваться с позиции инвестиций в социальный капитал. Можно получить материальную выгоду здесь и сейчас либо сделать вклад на долгосрочный счет социального капитала и позже перевести его в деньги. Второй вариант работает лишь в долгосрочной перспективе и только если партнер разделяет предложенные вами правила игры и поддерживает ваши ценности.
Седьмой вывод. Оставляйте за собой возможность сказать последнее слово.
Даже в условиях полного доверия старайтесь выстраивать отношения так, чтобы иметь возможность сделать ответный ход на обман партнера. Пусть он будет сопряжен с огромными издержками не только для нарушителя обязательств, но и для вас. Главное, чтобы выгода партнера от предательства не превышала его издержки от последующего взаимодействия, в том числе репутационные.
Поэтому, когда нет реальных гарантий, что участник сделки исполнит взятые обязательства, ставьте «на кон» то, с чем вы или готовы расстаться навсегда, не получив ничего взамен, или то, что, на ваш взгляд, не превышает «цену» его репутации.
Например, дали человеку в долг без расписки: будьте готовы к двум сценариям развития событий при условии что он не сможет или не захочет вернуть деньги в срок. Первый – отнестись к тем средствам как к подарку человеку и вашей инвестиции в дружбу с ним или как к материальной помощи с вашей стороны и почувствуйте улучшение настроения, ведь вы исполнили важную социальную миссию. Второй сценарий нужен на случай, если вы не готовы дарить деньги и рассчитываете их вернуть. Тогда у обоих участников сделки должно быть четкое понимание, что в случае недобросовестного поведения последнего, у вас есть доказательства передачи денег в долг, и они помогут защитить ваши права в судебном порядке. Кроме того, человек должен понимать, что вы предупредите знакомых, которые ведут с ним бизнес на куда большие суммы, что не стоит рассчитывать во взаимодействии с этим партнером только на его добросовестность. Таким образом, во втором сценарии вы так поднимаете размер социальных и материальных издержек должника, что он становится несопоставим с выгодой от нарушения принятых обязательств.
Занимаясь финансированием проблемных активов и стартапов, я каждый раз искал ответ на вопрос: «Сколько денег разумно вложить в развитие бизнеса человека, который не может дать в обеспечение ничего, кроме своего доброго имени и доли в проекте, который настолько сложен, что никто, кроме него самого, не сможет им управлять?» Ответ кроется в самом вопросе – ровно столько, во сколько вы оцениваете репутацию человека и его бизнес.
У меня есть своя формула такой оценки, которая пока не подводила. Я всегда чувствовал себя комфортно, давая деньги людям, с которыми есть хотя бы пара общих друзей, добившихся высот в бизнесе, при условии, что они давали положительные рекомендации моему партнеру. При этом я учитывал, что сумма моих инвестиций не должна превышать половины годовой чистой прибыли его бизнеса или трети его оборота. Кроме того, у проекта должны быть хорошие рыночные перспективы, репутация и разумная кредитная нагрузка.
За этой уверенностью стоит вполне прозаичная логика: такой размер инвестиций не создаст чрезмерного стимула для партнера. Человек не захочет «обнулить» репутацию, бросив компанию, и выбрать легкую наживу взамен планомерного развития бизнеса. При этом мне важно получить объективные доказательства, что дело партнера достаточно устойчиво, чтобы у него не пропало желание заниматься им за время, на которое я даю финансирование. Для этого я и убеждаюсь, что рыночные тренды, уважение клиентов, партнеров, работников и кредиторов на стороне компании, в которую я собираюсь вложиться.
При этом я инвестирую только ту сумму, которая не будет для меня критичной в случае потери. И, конечно, благодаря общим высокостатусным друзьям я сохраняю за собой возможность сказать последнее слово в возможном конфликте, побудив недобросовестного партнера заплатить хотя бы социальную цену предательства. Ведь если он обманет меня, это автоматически поставит крест на его отношениях с людьми, которые составляют важную часть его социального окружения.
Поэтому каждый раз оценивайте ситуацию и взвешивайте, насколько уровень доверия для партнера сопоставим с масштабом его личности и бизнеса. Порядочный человек, владеющий крупной компанией никогда не будет «кидать» компаньона даже из-за миллиона долларов. Потому что репутация дороже. Он больше потеряет из-за возросших трансакционнных издержек и недоверия, которое быстро подхватит «сарафанное радио». Вместе с тем вероятность, что незнакомый мелкий делец с непонятной биографией захочет сорвать куш, равный его потенциальному заработку за всю жизнь, куда больше. Таких историй в жизни встречается немало.
Если ставки резко возрастают вместе с суммой необеспеченного гарантиями договора, на неисполнение которого вы не сможете адекватно отреагировать, то разумнее подкрепить доверие юридически выверенными документами, которые позволят защитить интересы в случае нарушения со стороны партнера. Это поможет не создавать соблазнов, способных разрушить отношения.
Если партнер настроен добросовестно, он с радостью поддержит эту инициативу, так как предложение основано на здравом смысле, а он, как и вы, не собирается никого обманывать и также хочет избежать потенциального конфликта.
А вот упреки в недоверии – тревожный сигнал. Классический трюк манипуляторов, пытающихся использовать партнерский настрой против вас, – замена критериев здравого смысла принципами романтического идеализма. При этом такой человек, что важно, ничем не рискует, доверяясь вам. Он предлагает вам сделать прыжок в неизвестность, рискуя деньгами. Но так нарушается принцип взаимности. Если уровень доверия по мере увеличения ставок и отказа от оформления документов сохранится, манипулятор никогда не повысит ставки, но будет требовать этого от вас. Ведь его задача – сорвать максимально возможный банк без затрат.
Поэтому, если партнер не хочет задокументировать отношения и при этом не готов предоставить разумные гарантии исполнения принятых на себя обязательств, предложите ему сформулировать справедливый выход из ситуации самостоятельно. Ситуации, в которой нарушается один из фундаментальных принципов партнерского фрейма – взаимности. Ситуации, в которой вы готовы подкрепить слова материальными гарантиями, а он нет. Поэтому пусть он предложит способ выровнять «ставки», сделав риски сторон равными.
По мере роста ставок в переговорах нужно использовать один из вариантов:
• убеждаться, что репутация человека и ваш личный опыт общения с ним покрывает соблазны предательства на конкретном этапе отношений;
• использовать предусмотренные законодательством способы обеспечить исполнение обязательств, такие как: залог, поручительство, задаток, неустойка и т. д. Они дадут возможность симметричного ответного хода при неблагоприятном развитии событий, но при этом не будут значимо затруднять партнера и создавать для него непропорциональных рисков, если все идет в рамках кооперационного сценария взаимодействия;
• использовать социальный капитал и, прежде всего, привлекать высокостатусных общих друзей как неформальных арбитров, контролирующих соблюдение сделки обеими сторонами. Друзей, обладающих достаточным деловым опытом и авторитетом, чтобы их мнение воспринималось как объективное и участниками партнерства, и окружающими. В этом случае игнорирование суждений таких арбитров будет способно нанести непоправимый репутационный ущерб недобросовестной стороне, отказывающейся от своих обязательств.
Любой из этих вариантов создаст дополнительную гарантию стабильности отношений и повысит взаимное доверие.
С самого начала стоит заложить правильный фундамент, который базируется на трех китах:
• общих ценностях (пункт отправления, от чего мы отталкиваемся);
• стратегических целях (куда мы идем);
• сопоставимых и взаимодополняющих уровнях возможностей (с какой скоростью и в каком качестве мы это делаем).
Именно эти факторы позволяют сформировать доверие и готовность к безусловным и долгосрочным отношениям. Верно и обратное: любое нарушение баланса в данных аспектах рано или поздно приведет к конфликту и развалу партнерского пространства.
Почему это так важно?
Вспомните выводы исследования Роберта Аксельрода: долгосрочный горизонт взаимодействия критически необходим, чтобы стратегия партнерства стала эволюционно оправданной и более выгодной в сравнении со стратегией эгоизма. Но в современном мире для долгого и позитивного взаимодействия актуальнее общие ценности и цели, потому что они делают понятным и предсказуемым поведение каждой из сторон в долгосрочной перспективе. Низкий уровень инфляции в сравнении с тем, что был еще четверть века назад, и высокая конкуренция, ставшая неотъемлемой частью нашего делового мира, неминуемо ведут к тому, что предприниматели берутся за все более амбициозные и долгосрочные проекты. А это предполагает качественно иные требования к степени координации партнеров и их способности многие годы трудиться рука об руку для достижения общих амбициозных целей.
Что касается сопоставимых возможностей, они тоже необходимы в условиях долгосрочного взаимодействия и, как следствие, потенциально турбулентной среды, где высоки шансы изменения целей партнерства. Ведь нарушение баланса вклада и результата рано или поздно приведет к росту напряжения в отношениях из-за нарушения принципа справедливости.
Вместе с тем изменение целей партнерства потребует перестройки их действий, поэтому необходимо, чтобы каждый из партнеров мог быстро подхватить новые требования среды и адаптироваться под них. Скорость эскадры кораблей измеряется по самому медленному из них. И если один из партнеров «запаздывает» с реакцией на изменения – это плохой сигнал для перспектив взаимодействия. Это подрывает справедливый и разумный баланс вкладов сторон и ведет к потенциальному конфликту, связанному с необходимостью пересматривать доли сторон сообразно их усилиям. Именно поэтому совокупность качеств партнеров, их деловой и личностный потенциал, должны быть максимально близки друг к другу. Тогда никто из них не будет слабым звеном зарождающегося сотрудничества.