Если в мире исследований преимуществ кооперационного поведения и есть своя Библия, то это точно книга Роберта Аксельрода «Эволюция кооперации». Еще 40 лет назад она заложила вектор научной мысли в этой сфере на десятилетия вперед.

• А начиналось все с нескольких простых вопросов, которые Роберт поставил перед началом исследования:

• В каких ситуациях человек должен сотрудничать, а в каких лучше быть эгоистом в процессе взаимодействия с другими?

• Должен ли человек помогать другу, который никогда не отвечает взаимностью?

Должна ли компания исполнить обязательство перед партнером, который вот-вот обанкротится?

Аксельрод использовал для ответа на эти вопросы особый тип игры, моделирующей ключевую развилку переговорного процесса: проявить эгоизм или альтруизм. Игра называется «Повторяющаяся дилемма заключенного» (IPD, iterated prisoner's dilemma). Она воспроизводит математический аналог жизненной ситуации, когда перед человеком стоит выбор, стоит ли сотрудничать или подумать только о своих интересах и предать партнера.

Представьте, что полицейские схватили и посадили по разным камерам двух преступников. Общаться они не могут, поэтому не знают мысли и действия друг друга. И вот стражи порядка предлагают дать обличающие напарника показания. Каждый из арестованных понимает: если один свидетельствует против другого, а второй хранит молчание, то первый освобождается за помощь следствию, а второй получает максимальный срок лишения свободы. Если оба молчат, их деяние проходит по более легкой статье, и каждый из них приговаривается к непродолжительному заключению. Если оба свидетельствуют друг против друга, они получают срок, чуть меньше максимального.

В классической дилемме заключенного подельники могут сделать выбор лишь один раз и у них нет возможности отреагировать на предательство бывшего партнера. Математическая логика здесь предельно сурова и проста: единственная форма поведения, выгодная в таких условиях, – проявить эгоизм и свидетельствовать против другого.

Но что будет в ситуации, когда подельники начнут раскрываться постепенно, разбив процесс дачи показаний на неопределенное количество «раундов»? А если они узнают, сохранил ли партнер молчание на предыдущем «ходу» или решился на предательство?

Чтобы найти наилучшую стратегию, которую можно было бы использовать в таких ситуациях, Аксельрод устроил компьютерный турнир, схожий с шахматным.

Он предложил экспертам в области экономики, психологии, социологии, политологии и математики, а также компьютерным энтузиастам представить свои программы, которые бы «играли» на стороне одного из заключенных. Все они различались друг от друга по сложности, начальной враждебности, способности к «прощению» и т. д. Всего в турнире участвовали 62 разных программы, за созданием которых стояли ученые и программисты из шести стран. За время турнира программы взаимодействовали друг с другом на протяжении более сотни тысяч раундов.

Результаты оказались парадоксальны. Восемь наиболее успешных программных стратегий были «любезными», то есть никогда не предавали первыми. Остальные стратегии, занявшие более низкие места, не были таковыми. Более того, «любезные» стратегии показали более высокие результаты в сравнении с остальными: их средний балл находился в диапазоне от 472 до 504 баллов, тогда как лучшая из «нелюбезных» стратегий получила только 401 балл. Таким образом, сама по себе ориентация на кооперацию стала качеством, которое отличало более успешные стратегии.

Но, возможно, самой парадоксальной стала победа стратегии «око за око», которая сотрудничает на первом ходу, а затем повторяет действие другого игрока на предыдущем ходу.

Успех определялся несколькими качествами, которые делали эту стратегию эффективной практически в любом взаимодействии:

1)  она избегала ненужного конфликта за счет сотрудничества до тех пор, пока это делает другой игрок;

2)  была готова принять ответные меры после предательства другого игрока;

3)  она прощала после своих ответных мер на обман со стороны другого игрока, если последний возвращался к сотрудничеству;

4)  обладала предельной ясностью поведения, чтобы другой игрок мог приспособиться к ее образцу действий.

Но как же могло получиться, что в условиях соревнования, где победитель определяется в индивидуальном зачете, победу одержали программы, ориентированные на сотрудничество? Ответ прост: у каждой из них был высокий шанс встретиться в будущем в турнирных рамках. Выбор, сделанный одной из сторон сейчас, сказывался на перспективах будущего взаимодействия с другой стороной, которая могла «отплатить» за предательство или вознаградить за сотрудничество.

Это же правило актуально для реальной жизни: если вы считаете, что больше не встретите попутчика из поезда, значит, можно не беспокоиться о будущих проблемах. Отчасти этим объясняется желание поболтать со случайным знакомым о житейских неурядицах. Возможно, те же взгляды на взаимодействие лежат в основе и некоторых других сфер нашей жизни. Например, еда в кафе и ресторанах в аэропортах редко вызывает восторг, в отличие от заведений, расположенных в менее проходных местах и рассчитанных на постоянных посетителей.

Возможность встретиться еще раз, как в игре, так и в реальной жизни, называется значимым горизонтом сотрудничества . И это – важнейшая основа партнерских отношений, потому что создает рациональный стимул даже для закоренелого эгоиста. Возникает надежда получить больший результат от совместной работы. И подкрепляется она уверенностью: даже если доверие партнера будет обмануто, он сможет «отомстить» в ходе следующих «раундов» взаимодействия с обидчиком. Ведь наивная готовность сотрудничать, невзирая на поведение другого, – прямой путь в жертвы. Более циничные индивиды, настроенные на сугубо личное обогащение, как, например, представители Э-Д и Э-П фреймов, не упустят возможности воспользоваться доверчивым оппонентом.

Что же не так с манипулятивными и эгоистичными программами? Они эффективно взаимодействуют только с теми, кто не способен ответить, со слабыми. Любая успешная в турнире программа действовала по принципам взаимности: наказывала эгоистов и сотрудничала с другими эффективными партнерскими программами. Поэтому ресурсы, которые она потеряла в борьбе с «обманщиками», компенсировались при взаимодействии с коллегами, ориентированными на партнерство. Тогда как удел эгоистов – постоянная борьба, отнимающая ресурсы и не дающая никаких преимуществ в долгосрочной перспективе.

Математический анализ показал, что соблюдение правил, которые не дают стабильно высоких результатов при взаимодействии с себе подобными обречены на провал. Поначалу эгоизм и манипуляции могут показаться многообещающими, но со временем они разрушают саму среду, нужную для успеха. Более того, как показал опыт турнира, даже однократное «предательство» в мире взаимности способно породить эффект эхо, когда другая сторона отзеркаливает единожды принятое ошибочное решение «погреть руки у чужого костра».

Насколько правила игры воспроизводят принципы взаимодействия людей в реальной жизни? На мой взгляд, более чем. Переговоры в нашем мире – это аналог повторяющейся дилеммы узника. Мы создаем доверие, основанное на симпатии или авторитете, а дальше встаем перед выбором. Предать (через навязывание кабальных условий, введение в заблуждение, умышленное использование в свою пользу пробелов в договоре и т. д.) или оправдать (предупредить контрагента о возможных подводных камнях сотрудничества, отказаться от возможности воспользоваться слабостью текущей позиции партнера и т. д.).

В большинстве случаев соблюдаются и прочие условия абстрактной игровой модели: в реальной жизни почти при каждом конкретном взаимодействии предать тактически выгоднее, если партнер сотрудничает. Далее в порядке убывания индивидуальной выгоды идут сотрудничество с тем, кто отвечает взаимностью, и взаимный обман. И, наконец, наименее выгодно сотрудничество с обманщиком. Но главное, как и в игре, у каждого есть высокий шанс встретиться друг с другом снова, что создает прочную базу для развития кооперации, делая сотрудничество с теми, кто отвечает взаимностью, единственно устойчивой моделью долгосрочного взаимодействия.

Многие слышали про теорию шести рукопожатий, выдвинутую в 1969 году американскими социальными психологами Стэнли Милгрэмом и Джеффри Трэверсом. Именно ее проиллюстрировали создатели российского фильма «Елки», показав детдомовского мальчика Вову, который проверил на практике эту концепцию. Суть ее в том, что каждый житель планеты опосредованно знаком с любым другим человеком через цепочку общих знакомых, в среднем состоящую из пяти человек.

В эру интернета, глобализации и социальных сетей теория «шести» постепенно превращается в теорию «пяти» рукопожатий. И число продолжает неминуемо сокращаться: благодаря развитию современных технологий и распространению деловых сообществ шансы повторной встречи даже с абсолютным незнакомцем значительно выше, чем несколько десятков лет назад. Следовательно, растут и предпосылки к кооперативному поведению.

Рациональная выгода сотрудничества подпитывается нашей способностью проявлять эмпатию и ставить себя на место другого. Все это, помноженное на глубокое чувство сопереживания, способно заставить даже явных противников искать пути к мирному сосуществованию по принципу «живи и дай жить другим».

Поэтому выводы, которые сделал Роберт Аксельрод в отношении принципов успеха в дилемме узника актуальны и для реального мира переговоров, и межличностного взаимодействия.

Отмечу, что ориентация на сотрудничество еще более эффективна, когда есть возможность полагаться не только на личный опыт, но и на информацию о надежности репутации потенциального партнера. Ведь репутация – это эффективнейший механизм социального сдерживания эгоистов и иных нарушителей групповых норм. Как показало исследование NSLab, 89 % опрошенных не захотят иметь дело с людьми, с которыми уже получили негативный опыт личного взаимодействия. Сопоставимые результаты были даны и в ответе на вопрос о готовности сотрудничать с обладателями негативной репутации – 88 % респондентов ответили отрицательно. Получается, доступ к сведениям о чужой репутации позволяет решать еще до личного знакомства, есть ли в кооперации перспективы.

Поэтому в реальной жизни соблюдение принципов партнерского фрейма, с готовностью отвечать взаимностью на любой тип поведения, дает больше шансов на успех.

Какие идеи можно взять из мира абстрактных концепций и игровых симуляций, которые помогут в реальном переговорном взаимодействии? Сформулирую их в виде выводов.