Человеческие отношения не терпят нормативной пустоты.
Поэтому пространство переговоров нельзя отдавать на откуп случаю – его необходимо заполнить правилами, обеспечивающими эффективное взаимодействие и защиту от манипуляций.
Правилами, которые помогут сформировать пространство общих целей, ценностей и долгосрочных горизонтов для создания добавленной стоимости друг для друга, как в психологическом, так и в материальном планах.
И о таких установках мы уже говорили – здравый смысл, справедливость, равноправие, взаимность, демонстративно партнерский настрой на старте и уважительное отношение к собеседнику в течение всех переговоров. Отношения, основанные на этих принципах, создают позитивный эмоциональный фон, повышают взаимное доверие, снижают трансакционные издержки, ускоряют и улучшают информационный и ресурсный обмен, что приводит к лучшим совместным решениям.
Необходимо устранять любой барьер, особенно психологический (взаимное недоверие, неприязнь, страх и т. д.), мешающий информационному обмену. Нужно вместе быстро приспосабливаться к изменяющейся деловой среде, искать наилучшее решение по использованию имеющихся у сторон ресурсов. А это невозможно без открытого обмена информацией – важного фактора для построения эффективного партнерства и реализации стратегии win-win.
Убрать эмоциональные барьеры позволяет демонстративное поведение (оферта) в начале переговоров, оно приглашает собеседника в мир сотрудничества и безопасного психологического пространства. Пространства, в котором человек может свободно высказывать мнение и придерживаться его на основе принципа взаимоуважения.
Данного результата можно достичь уже на старте, если опираться на две поведенческие установки: стремление к партнерству и уважительное отношение к собеседнику. Первая установка проявляется в первоначальной готовности продемонстрировать оппоненту свое желание установить отношения, основанные на признании значимости чужих интересов. Как это сделать? Открытым текстом сообщить о таком желании, а также показать через действия – уступки, направленные на признание его разумных и справедливых интересов. Вторая установка – это демонстративно положительное отношение к собеседнику как к человеку вне зависимости от его статуса. Важно показать, что его мнение уважаемо, даже если оно расходится с вашим.
Легче всего понять, о каком типе поведения идет речь, поможет образ Шурика из фильма «Операция Ы». Молодой, энергичный позитивный и ответственный студент взял шефство над верзилой-хулиганом. Несмотря на гротескность образов, в комедии Леонида Гайдая отлично показано, как принципиальное, решительное, целенаправленное и при этом позитивное, уважительное поведение главного героя позволяет разрушить чужой Э-Д фрейм и сделать его кооперационным.
При этом принцип взаимности – «отзеркаливание» чужих действий – предотвратит превращение переговоров в заискивание. Действуйте позитивно в ответ на позитивный шаг партнера и негативно в ответ на его негативные поступки. Буквально: улыбка в ответ на улыбку, уступка в ответ на уступку. Возможность озвучить свое несогласие с его поведением и отказаться уступать перед его манипулятивными действиями. Готовность прекратить переговоры, если столкнетесь с демонстративным неуважением.
Создание нормативного пространства с повышенными поведенческими стандартами, предполагающими жесткое соответствие между словами участников переговорного процесса и их делами, также базируется на сочетании принципов взаимности и уважительного отношения друг к другу. О том, как и зачем они реализуются в переговорах, подробно поговорим далее. Пока же остановимся на одной мысли – для эффективного построения партнерских отношений необходимо сделать так, чтобы слова собеседников совпадали с их делами.
Почему это особенно важно? Потому что правила – всего лишь абстракция, но их реализация на практике конкретными людьми – реальность. Ваш напарник сколько угодно может рассуждать о важности исполнения договоренностей, но если при первой же возможности он отказывается от своих устных обязательств, ссылаясь на отсутствие их письменного закрепления, – это плохой знак для будущего партнерства. Когда декларируемые и реальные принципы расходятся, человеку невозможно верить на слово.
Как следствие, придется все договоренности, даже самые незначительные, фиксировать в письменной форме, привлекая юристов, для составления бесчисленных протоколов разногласий. После чего оформлять финальный текст соглашения, отражающий реальную волю сторон. И только так в случае спора возможно получить не только моральное превосходство, но и судебную защиту.
Но такой путь убивает основное преимущество партнерских отношений, основанных на доверии, – возможность снизить трансакционные издержки за счет более простых механизмов устных договоренностей, достигаемых в едином пространстве общих ценностей.
Конечно, я не призываю игнорировать законодательные требования к оформлению сделок. Основные моменты, от которых зависит дальнейшая судьба партнерских отношений, безусловно нуждаются в документальной фиксации.
Возможно, странно слышать это от человека, посвятившего многие годы юриспруденции и имеющего ученую степень в этой сфере, но я убежден: слепая формализация и избыточный документализм способны убить любое партнерство. Потому как партнер может воспринять эти действия как проявление недоверия. Что, в свою очередь, способно запустить механизм самореализующегося пророчества.
Только сформировав настоящее пространство доверия, где слова значат больше, чем письменные гарантии, реально сделать партнерство по-настоящему эффективным и приносящим материальную и эмоциональную ценность его участникам. Такой уровень доверия невозможен без понятности, последовательности и предсказуемости взаимного поведения. Если эти понятия сочетаются с приверженностью партнерскому подходу, синхронизацией общих целей, ценностей и представлений о потенциале друг друга – будет создан крайне эффективный фундамент для достижения результатов, к которым не смог бы приблизиться никто из партнеров, действуя в одиночку.
Основная суть партнерского фрейма – создание пространства доверительного общения, которое помогает эффективно сотрудничать и защищать его участников от проявления эгоизма со стороны партнера.
Почему партнерский фрейм считается сбалансированным? Почему именно в его сторону нужно смещать правила взаимодействия в переговорах?
Все просто: имбалансные фреймы опираются на правила взаимодействия, делающие выгодным проявление эгоизма, а значит, разрушают доверие, мешают эффективному обмену информационными и материальными ресурсами и поиску наилучшего решения в рамках конкретных партнерских отношений.
Например, если вы проявили эгоизм и потребовали несправедливых преимуществ, значит, ваш партнер с высокой вероятностью ответит взаимностью и попробует получить, как минимум, такое же право. Вы решили показать собеседнику свою харизму и выстроить с ним иерархические отношения, где вы – главный? Будьте уверены, что вместе с подчинением компаньона изменится не только характер ваших отношений, но и структура информационного обмена – о былой готовности делиться важными знаниями и мыслями можно забыть.
Уверен, многие были свидетелями разрушения надежных отношений. Когда один из участников партнерства злоупотреблял доверием другого или неблагоприятной ситуацией. Вместо инвестиций в отношения и создания фундамента для близкого и открытого сотрудничества, пытался, пользуясь хорошим к себе отношением, оказать услугу втридорога или поставить заведомо некачественный товар по завышенным ценам.
Нужно ли говорить, что как только недобросовестное отношение вскрывалось, от былого доверия не оставалось и следа. Обманутая в ожиданиях сторона, начинала добавлять дополнительную комиссию в каждое свое действие, заботясь о своих интересах за счет обманувшего ее партнера. Естественно, это порождало следующий виток конфликта, который был способен привести к корпоративным войнам между людьми, еще недавно считавшими себя друзьями. В процессе таких сражений не только рушилось доверие, но и безмерно возрастали трансакционные издержки для всех участников партнерства.
Так, единожды проявленное пренебрежение интересам другой стороны возвращается бумерангом, создавая эхо-эффекты эгоизма и разрушая фундамент кооперационного поведения, которое могло бы многократно приумножить результат, получаемый каждой из сторон.
И, наоборот, принципы партнерского фрейма создают точку равновесия эгоистичных интересов сторон, в которой забота о своей выгоде естественным образом подталкивает стороны к альтруизму в отношении друг друга. Точку, где у каждого партнера равные права стать лидером и устанавливать в общих интересах правила взаимодействия, если он лучше разбирается, как решить возникшую проблему и способен сделать его выгодным для всех. Если же возникнет новая задача, к решению которой предыдущий лидер не вполне готов, он уступит дорогу тому, кто лучше всех может решить именно эту проблему, потому что его профессионализм и таланты в большей степени соответствуют новым обстоятельствам.
Такой цикл в рамках партнерского фрейма может повторяться бесконечно, не разрушая взаимного доверия и принципа равноправия. Ведь он базируется на подходе, который предполагает, что отступить от равенства сторон можно только в том случае, когда одна из них способна решить проблему наилучшим образом в интересах партнерства. И после устранения затруднений стороны возвращаются к условиям обычного взаимодействия.
Когда люди строят свое взаимодействие на принципах взаимного уважения и внимания к интересам друг друга, эхо кооперационного поведения обязательно проявит себя. И тогда естественный для человека эгоизм подтолкнет его заботиться об интересах партнера, готового отвечать взаимностью. Такой подход позволит сформировать эффективное партнерство, которое сулит куда большее, чем самостоятельные действия.
Даже небольшая уступка, сделанная человеку, разделяющему ваши ценности, пробудит в нем желание ответить взаимностью. Это подкрепит уверенность, что вы проявили добрые намерения в отношении правильного человека. Далее придет черед следующего раунда взаимных уступок, который создаст базис для по-настоящему партнерских отношений без формализма, избыточного документооборота и иных трансакционных издержек.
Баланс взаимных уступок, которые можно считать реальными инвестициями в отношения, будет настолько велик, что удержит партнеров от соблазна проявить эгоизм и нанести ущерб другой стороне. Тогда как нарушение баланса «обнулит» весь социальный капитал, а заодно спишет положительные эффекты от взаимных уступок и доверия, основанного на общих и понятных правилах игры
Поэтому именно нормативное пространство даст необходимую поведенческую гибкость, позволяющую адаптироваться под разноплановые и часто неожиданные задачи современного турбулентного мира.
Где же заканчиваются имбалансные фреймы и начинается партнерский? Если вспомнить рис. 7 из главы 5, по оси доминирования-подчинения – когда у каждого появляются принципиально равные права и возможности по установке общих правил взаимодействия. А по оси альтруизма-эгоизма – там, где заканчивается противопоставление себя партнеру и отстаивание только своих интересов, – и начинается рациональный эгоизм, в рамках которого партнеры понимают, что решение их задач невозможно без соблюдения принципа взаимности и проявления заботы о чужих интересах (Рис. 8).
Партнерский фрейм начинается с осознания простой истины: «Я не могу долго брать из отношений что бы то ни было, не давая ничего взамен». Иными словами, мы получаем нужное от партнера только, если в ответ решаем его потребности. И речь здесь далеко не о материальных вещах.
Партнерский фрейм – это поиск ответа на вопрос: как, решая проблемы собеседника, я могу разобраться со своими задачами?
Сейчас в нашей стране активно развивается менторство. Это когда опытный и достигший высот в бизнесе человек безвозмездно тратит свое время, наставляя начинающего, но подающего надежды предпринимателя: делится опытом, добытым бесчисленным количеством проб и ошибок. И, на первый взгляд, эти отношения выглядят неравнозначными с точки зрения получаемой ценности, ведь принимающий ничего не отдает взамен. Но это не так.
Рис. 8. Партнерский фрейм на оси координат.
Как человек, многие годы занимающийся развитием сообществ, в том числе и менторских, я вижу, что одна из ключевых мотиваций наставников – желание передать опыт тем, кто может им максимально воспользоваться. Как правило, эти люди видят в начинающих предпринимателях себя в юности. Когда-то они проходили те же самые испытания, что сейчас их подопечный. Поэтому, искренне помогая другому, они испытывают забытые чувства и ощущают массу положительных эмоций от сопричастности. Согласитесь, приятно знать, что люди, которые приняли от вас «эстафетную палочку», с достоинством пронесут ее по жизни, а затем передадут следующему поколению предпринимателей. И это еще не все.
Часто начинающий предприниматель передает наставнику не только чувство его значимости и подкрепляет стремление искать новые смыслы в жизни, но и делится жизненной энергией, современными взглядами на ведение бизнеса, наблюдениями за ценностными установками более молодого поколения и т. д.
Значимость же, которую получает наставляемый, еще более очевидна. Молодому предпринимателю вручается квинтэссенция проверенных годами решений, ему дарят не только ощущение причастности к чужому успеху, но и оказывают социальную поддержку. Наставник рекомендует подопечного в качестве надежного и полезного партнера людям, до которых тот не смог бы достучаться сам. И нередко наиболее эффективные отношения наставник-наставляемый трансформируются в успешные бизнес-партнерства, принося еще больше ценности его участникам.
Правильная нормативная среда создает взаимозависимость ее участников, побуждает их к последовательному и понятному поведению, основанному на стремлении к кооперации, уважении друг к другу и готовности отвечать взаимностью на любой тип поведения партнера. Так формируются безопасные условия для открытого обмена информационными и материальными ресурсами. Компаньоны могут быть уверены, что любая уступка друг другу будет не проявлением слабости и недальновидности, а вкладом в развитие отношений.
Дружба и ценности партнерского фрейма – не просто возвышенные слова, достойные воспевания в литературных произведениях, а проверенные миллионами лет эволюции правила группового поведения, дающие преимущества коллективам, которые их придерживаются.
Вся история человечества – это прежде всего иллюстрация эволюции партнерских взаимоотношений. Умение строить сложнейшие социальные структуры, не имеющие аналогов в природе, стало важнейшим конкурентным преимуществом вида Homo Sapiens.
«Порядок бьет класс» – футбольная пословица, которая высказывает истину, характерную не только для футбола, но и для других командных видов спорта и даже для мира бизнеса и рыночной конкуренции. Команды, состоящие из крепких «середнячков», способны побеждать звездные составы соперников, если их действия четко скоординированы и замотивированы, а ценность вклада каждого из участников в конечный результат высокая. И чем больше размер группы, тем значимее становится качество правил, регулирующих ее деятельность.
Поскольку затеряться в большом коллективе значительно проще, поэтому часть участников просто имитируют кипучую деятельность в надежде, что и без их усилий команда победит. Чтобы нивелировать эти эффекты любой организации требуется четкая координация деятельности ее членов и создание правильной мотивации. Решить эти задачи способны интуитивно понятные, справедливые и разумные правила поведения, облегчающие взаимодействие и стимулирующие участников команды к максимальной самоотдаче. Каждый должен понимать, как его вклад в общее дело отразится на его же благополучии.
История знает бесчисленное количество примеров, когда мотивированные и скоординированные группы легко побеждали многочисленных соперников, организованных на уровне толпы. Поэтому сыгранные команды при прочих равных побеждают несыгранные, дисциплинированные армии – недисциплинированные, компании с сильной и эффективной корпоративной культурой – конкурентов, придерживающихся анархии в управлении. Наконец, сотрудничества, основанные на принципах партнерского фрейма, в конкурентной борьбе всегда опередят тех, кто в основу своих отношений положил принципы несбалансированных фреймов.
Ключевой смысл партнерства можно описать одной простой фразой: вместе каждому партнеру должно быть выгоднее, чем врозь.
Для меня партнерство – это высшая форма кооперации, основанная на взаимном доверии и схожем уровне профессионализма и личностных возможностей. Настоящее партнерство предполагает такой же уровень доверительных отношений, как у супругов или близких друзей.
Значимость доверия в деловой среде отметили и 81 % представителей российского бизнеса, опрошенных в ходе исследования NSLab. Иначе какой толк от партнерства с человеком, на которого нельзя положиться? Придется готовить кипы документов, чтобы снизить риски его недобросовестного поведения, но и это не позволит надеться на него полностью. По этой же причине нужно будет перепроверять поступающую от него информацию и раскладывать яйца по разным корзинам на случай, если он подведет и т. д. В итоге терять время и ресурсы, рискуя проиграть конкурентам, которые смогли сформировать настоящие партнерские отношения, позволяющие, в отличие от вас, принимать правильные и быстрые решения.
В чем преимущество партнерского фрейма при взаимодействии с любым несбалансированным фреймом? В том, что в его основе лежит целостный и непротиворечивый подход, основанный не только на декларации стремления к разумности и справедливости, но и готовности подтвердить это действиями. Подход, позволяющий оперативно налаживать долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество с теми, кто готов к этому, а также выявлять тех, кто не способен отказаться от эгоизма, тем самым не тратить время и силы на построение партнерских отношений с недоговороспособными людьми.
Рассмотрим, как взаимодействует партнерский фрейм с остальными.
Взаимодействие с доминирующими фреймами, А-Д и Э-Д, – это всегда борьба за право устанавливать правила. Здесь каждый опытный переговорщик даже не осознанно будет управлять контекстом и взывать к справедливости, чтобы узаконить предлагаемые им принципы сотрудничества. Вместе с тем у представителей партнерского фрейма есть ключевое преимущество перед А-Д и Э-Д: они не хотят лишь казаться, а готовы на деле соответствовать своим словам. При этом, если коммуникационные навыки сторон равные, переговоры Э-Д и представителя партнерского фрейма будут похожи на игру профессионалов в покере, идущих ва-банк. Оба станут вести себя уверенно, но только у того, кто придерживается партнерского фрейма, за видимой уверенностью есть карта, которую почти невозможно перебить. Уверенность же манипулятора, Э-Д, не более, чем блеф. Игра раскроется, как только нужно будет показать карты, то есть продемонстрировать на деле приверженность принципам, которые не позволяют игнорировать чужие интересы. И дальше либо представитель Э-Д фрейма перейдет в партнерскую парадигму, либо будет вынужден объяснить свою неготовность на практике придерживаться принципов разумности и справедливости с учетом чужих интересов.
Взаимодействие с представителями А-Д фрейма у представителя партнерского фрейма вызовет еще меньше проблем. Их объединяет важнейший базис для долгосрочных взаимовыгодных отношений – готовность сторон учитывать интересы друг друга. Стремление А-Д к доминированию нивелируется плавным переводом взаимоотношений в партнерские за счет применения техник раппорта. В этом случае заменяем слепое подчинение чужим правилам проявлением уважения к личности собеседника. Принцип взаимности в этом случае предлагает встречное уважение к нам и нашему праву участвовать на равных в формировании общеобязательных правил.
В итоге представитель А-Д фрейма на почетных условиях входит в пространство переговорного фрейма: он получает дополнительное подтверждение своей значимости, но признает равноправие сторон.
Взаимодействие с Э-П фреймом также не должно создать проблем: его неготовность идти на конфликт не оставляет никаких шансов выстоять против непреклонной приверженности представителей партнерского фрейма ценностям разумности и справедливости. Любая попытка манипуляций с помощью раппорта будет остановлена приверженцем партнерского фрейма. Он распознает скрытые за чужим поведением эгоистичные принципы и предложит перейти к партнерскому формату отношений.
С представителями А-П фрейма задача выглядит вполне парадоксально: принципы будут требовать обратных по смыслу действий в сравнении с взаимодействием с Э-П. Нам будет важно объяснить другой стороне, почему мы считаем разумным и справедливым дать ей больше, чем она просит.
Приблизительно так сделали в свое время представители Принстонского университета, когда к ним на работу устраивался Альберт Эйнштейн. Они не хотели начинать сотрудничество с того, чтобы воспользоваться добрым отношением ученого к ним и его готовностью работать за несоразмерную уровню его таланта сумму. Поэтому втрое увеличили оклад, который изначально просил гениальный ученый. И приобрели не только благодарность и партнерское расположение Эйнштейна. В будущем Принстон получил больше в плане репутации и статуса, приняв на справедливых условиях человека, ставшего одним из символов XX века. Это образцовый пример, как партнерский подход способен принести фантастические дивиденды.
Какие конкретные действия и стратегии поведения позволят использовать преимущества партнерского фрейма в переговорах при взаимодействии с различными собеседниками, расскажу далее. Сейчас же посмотрим, как приверженцы партнерского фрейма взаимодействуют с теми, кто готов разделять их принципы.
Первый уровень – поиск общих точек
На первоначальном уровне формирования партнерского фрейма следует синхронизировать цели, ценности, представления о контексте и возможностях друг друга. Здесь важны соблюдение принципов взаимности и пошаговости уступок – так закладывается социальная колея будущего партнерства.
Стороны узнают друг друга, убеждаются во взаимных добрых намерениях и в способностях создавать ценность друг для друга. Во многом процесс развития партнерских отношений и формирование стратегии win-win схожи с построением дружеских или романтических связей, потому как в их основе лежат все те же законы перехода из обменных в общинные. Именно они переключают в голове «тумблер» из положения «чужой» в «свой».
Дальше все развивается по канонам, заложенным в гены и культуру миллионами лет эволюции как строго социальных существ. С одной стороны это говорит о естественных фазах в развитии партнерств. С другой – напоминает: строить настоящие глубокие отношения с теми, кто не восприимчив к базовым принципам партнерского фрейма, так же продуктивно, как считать другом карманника, только что похитившего ваш кошелек, или строить семью с брачным аферистом.
Только синхронизация ценностей и целей, способность создавать друг другу добавленную стоимость в будущем, позволяют надеяться, что полученное пространство доверия сформирует эффективную среду для расширения «переговорного пирога».
При формировании партнерского нормативного пространства его участники совместно разрешают возникающие неоднозначные ситуации. На основе этого вырабатывают прецеденты, из которых сформируются правила, регулирующие их отношения. Опыт показывает, что самые важные этапы развития партнерства – кризисные ситуации. Именно через трудности партнеры или выйдут на новый уровень взаимного доверия и более эффективные правила взаимодействия, или получат шрам на отношениях в виде несправедливых правил, что неминуемо приведет к распаду партнерства.
Представьте, что два партнера понесли убытки из-за форс-мажора, который произошел в зоне ответственности одного из них. Объективно он не мог повлиять на ситуацию, но она сказалась на результатах его деятельности. Как отреагирует на случившееся другая сторона? Начнет демонстрировать негативные эмоции и перекладывать ответственность? Предложит спокойно обсудить сложившуюся ситуацию, сделать работу над ошибками и покажет, что готов разделить риски и ответственность? В зависимости от выбранной модели поведения компаньоны или создают мину замедленного действия, или закладывают фундамент будущего успеха. В первом случае негативная схема поведения постепенно увеличит уровень взаимного недовольства и заставит принимать совместные неэффективные решения. Во втором – за счет эффективной модели обмена ресурсами и при взаимной поддержке люди быстрее адаптируются к новым вызовам и найдут более грамотные варианты выхода из ситуации. При этом очевидно, что первый вариант не обеспечит долговременного взаимодействия.
Синхронизация помогает достигнуть поставленных целей обоим партнерам. Невозможно завоевать доминирующее положение на конкретном рынке, если твои единственные реальные ценности – любовь к совместному времяпровождению и постоянным обсуждениям. В них нет ничего плохого, но без регулярных действий, обучения и освоения лучших практик они вряд ли помогут победить в суровом мире бизнеса.
Рассмотрим, какого подхода нужно придерживаться в общении с людьми, которых вы еще плохо знаете, но кто уже на старте отношений отзывчив к ценностям партнерского фрейма. Сначала сформируйте с ними базовый уровень доверия, далее переходите к практическому обсуждению основных параметров совместного проекта, а также долей каждой из сторон.
Чтобы в самом начале пути «случайно» не закрепить договоренности, которые способны привести к неминуемому конфликту, всегда начинайте с согласования общего видения идеального будущего вашего проекта, поставив общие цели. После чего сформулируйте этапы движения к ним и зоны ответственности каждой из сторон. Оценка отдельных элементов создаст задел для первоначального подхода к определению взаимных долей.
Если ранее у двух партнеров не было опыта совместной деятельности, то представления о возможностях друг друга – это всего лишь гипотезы, нуждающиеся в проверке. Поэтому вам понадобится синхронизировать ценности и принципы, которые лягут в основу согласованного механизма пересмотра условий в зависимости от совпадения или несовпадения планов и результата.
В идеале, в процессе обсуждения собеседники должны сформировать и составить партнерское соглашение или, как его называют в западной традиции, меморандум о взаимопонимании (Memorandum of Understanding, MoU) – уникальный для каждого партнерства набор ценностей и правил, не создающих прямых юридических обязательств, но напоминающих сторонам о намерениях, из которых они исходили в момент вступления в партнерские соглашения. Этот свод позволит, с одной стороны, обеспечить стабильность и предсказуемость партнерства, потому как поможет избежать пересмотра взаимных долей при первом же подозрении в нарушении баланса взаимных вкладов. С другой стороны, на время «притирки» должен включаться режим пересмотра договоренностей, позволяющий исправить ошибки в первоначальном восприятии ситуации каждой из сторон.
Как только появляются долгосрочные цели, становится важно, как люди относятся друг к другу, поскольку на длительном горизонте взаимодействия риск конфликта увеличивается. Здесь на первый план выходит способность согласовывать решения, учитывающие интересы каждого из участников в новых обстоятельствах, и возможность в определенных случаях пересматривать цели.
Согласен, далеко не все можно предусмотреть на старте, если речь идет о сколько-нибудь значимом горизонте взаимодействия. Ведь по мере движения проекта часто меняется внешняя среда, что требует переоценки всего целеполагания и его привязки к измененному контексту. И чтобы одинаково понимать маршрут, ваши карты реальности должны быть синхронизированы. Вот почему важны общие основания для пересмотра целей и допустимые подходы к их достижению.
Существует удивительно простой механизм выработки общего целеполагания: достаточно настроить распределение прибыли и убытков так, чтобы вы радовались и огорчались одним и тем же вещам. Чудо взаимозависимости снова проявит себя и ваши цели станут тождественными. Когда один партнер зарабатывает на процессе, а другой – на результате – о единых целях можно забыть. Идеальное партнерство возникает, только когда люди вместе теряют и вместе зарабатывают. Именно здесь возникают реальные долгосрочные отношения.
Партнерам стоит искоренить ситуации, когда риски в проекте ложатся целиком на одного человека. Ведь тогда другой будет заинтересована в агрессивных стратегиях роста, основанных на неразумном и бесконтрольном расходовании чужих ресурсов. Такая стратегия разумна с точки зрения стороны, которая ничем не рискует, но убийственна для партнерства. Есть мизерный шанс, что такой подход приведет к взрывному росту проекта и его прибыльности, и большая вероятность, что партнерство прекратится из-за конфликта, связанного с несправедливым распределением стимулов и рисков, или даже из-за банкротства стороны, принявшей на себя избыточные обязательства.
Безусловно, есть огромное количество вариантов, при которых мотивации сторон лишь частично пересекаются. Но факты неумолимы: чем больше точек пересечений интересов и взаимозависимости, тем больше шансов на формирование эффективного партнерства, основанного на стратегии win-win.
Чтобы прочувствовать результат по-разному настроенных партнерских стимулов в процессе взаимодействия, напомню старый анекдот.
Молодой адвокат прибегает к отцу, старому адвокату, и радостно говорит:
– Отец! Я выиграл дело, которое ты вел 20 лет!
На что тот отвечает:
– Дурак ты, сынок. Благодаря этому делу я вас 20 лет кормил…
Я вспоминаю его каждый раз, когда консультанты или эксперты в развитии бизнеса, уверяют, что сотрудничество с ними принесет мне золотые горы, но при этом предлагают заплатить вперед.
В таких случаях лакмусовой бумагой служит их готовность разделить со мной риски в обмен на кратно большее вознаграждение по результату. Я с радостью предлагаю увеличенную сумму вознаграждения тем, кто обещает, что их знания помогут мне улучшить финансовый результат проекта при условии, что они предпочтут оплату по факту получения результата. Если они спокойно соглашаются, значит, с такими людьми можно выстраивать долгосрочные, истинно партнерские отношения: они верят в свои слова, которые не расходятся с делами. Что касается остальных, кто не готов разделить со мной радость конечного результата, я искренне радуюсь. Потому что на старте понимаю, что это лишь временные попутчики, слова которых – маркетинговые уловки, рассчитанные на впечатлительных и наивных слушателей.
Слишком категорично? Возможно. Но опыт делового взаимодействия утверждает: неравновесное партнерство, основанное на разных стимулах, продлится ровно до момента, пока не возникнет кризисная ситуация, обостряющая до предела внутренние противоречия, связанные с разными целями и ценностями.
Эту ситуацию можно сравнить с полетом вдвоем на легкомоторном самолете, когда у инструктора есть парашют, а у начинающего пилота нет, поскольку наставник уговорил не брать его, ссылаясь на свой опыт. Но вот двигатель неожиданно глохнет на высоте, и инструктор, вместо того чтобы до конца бороться за спасение компаньона и воздушного судна, выпрыгивает с парашютом, спасая свою жизнь. Оставляя при этом того, кто на него рассчитывал, один на один со смертельным вызовом.
Или другой пример – типовая ситуация, которые возникают во многих проектах по судебному финансированию. Истец для решения проблемы привлекает юристов, вносит полноценную абонентскую плату, но они не заинтересованы довести дело до финала. Зачем им добиваться результата, ведь они уже неплохо зарабатывают на процессе.
В результате человек исчерпывает материальные ресурсы, ищет внешнего финансирования у судебных инвесторов, которые готовы полностью разделить проектные риски. И первое, что делают эти специалисты, войдя в процесс, меняют юристов. Они наймут тех, кто играет по правилам взаимности и не против получить значимую часть гонорара после успешного исхода дела.
Но зачастую, когда нет возможности отказаться от партнерских отношений без новых значимых трат, разница в стимулах и мотивации находится в неразрешимом противоречии. И тогда эгоистично настроенный партнер проявит не самые лучшие качества, которые до этого момента скрывал под маской социально ожидаемого поведения. Он возьмет свое до копейки и полностью проигнорирует критерии разумности и справедливости, заменяя их соблюдением формальных юридических норм, дающих ему такое право. Эгоист будет всегда думать о себе и до поры скрывать это за дружелюбием и позитивом. Его логика проста, как у известного мультипликационного персонажа из анекдота моего детства:
– Гена, нам подарили 10 апельсинов. Каждому по восемь.
– Мой ушастый друг, как же по восемь, когда должно быть по пять?
– Ну, Гена, ничего не знаю. Свои восемь я уже съел.
Здоровое партнерство основано на синхронизации ценностей, целей и представлений о контексте и возможностях друг друга. И объективный критерий такого сопряжения – готовность разделять риски и делиться результатами от реализации возможностей, открывающихся в партнерстве.
Второй уровень – этап тонкой настройки
Одна из сторон, заинтересованная в развитии партнерства, выполняет альтруистическое действие для другой стороны, причем оно не вытекает из формальных обязанностей. Это добровольное ухудшение своих позиций ради сохранения отношений и проявления партнерского подхода. Здесь дух сотрудничества довлеет над буквой. Например, стороны понесли убытки и один из компаньонов, зная о сложном материальном положении другого, добровольно берет обязательство по покрытию общих потерь.
Василий и Петр, спустя непродолжительное время после формирования партнерского фрейма, обнаружили, что у них есть разногласия, связанные с пониманием первоначальных договоренностей. Василий решил не идти по пути конфронтации, а сначала объяснил Петру свою позицию и понимание условий сотрудничества. Затем, в качестве жеста доброй воли и демонстрации настроя на долгосрочную работу сообщил о готовности принять логику, стоящую за условиями сделки, которую предложил Петр.
В таком виде действия Василия не будут простой уступкой. Это прецедент, показывающий новые правила партнерского фрейма: стороны при возникновении разногласий должны открыто их обсуждать, делая шаг навстречу друг другу. И это же, исходя из принципа взаимности, создает встречное негласное обязательство Петра сделать шаг навстречу позиции Василия и принять не все его уступки, а только те, что соответствуют критериям разумности и справедливости, отказавшись от эгоистического соблазна воспользоваться чужим благородством и получить лишнего.
Дальше судьба партнерства будет зависеть от решения другой стороны: примет ли она новые правила игры, которые заключаются в переходе на более высокий уровень проявления заботы об интересах друг друга. Захочет ли отплатить добром без формальных обязательств. Партнерам понадобится несколько циклов такого взаимодействия, чтобы перейти на фазу устойчивых отношений, основанных на взаимном альтруизме и общинном подходе к распределению ресурсов.
Третий уровень – формирование партнерства
Это собственно партнерские отношения, основанные на взаимном альтруизме и доверии, проверенные временем и невзгодами. В этих связях психологический комфорт и уровень взаимной эмпатии значат больше, чем эквивалентность обмена.
Ключевую роль здесь играют эмоциональные, а не рациональные факторы. И, как показывает мой опыт, иногда искренние слова благодарности в адрес партнера способны стать адекватной компенсацией понесенных последним значимых материальных затрат в рамках достижения общих целей. В такие коммуникации, вследствие их уязвимости к манипуляциям, можно и нужно входить после длительного периода взаимодействия на предыдущих уровнях, которые уже позволили убедиться в добросовестности намерений сторон, общности их ценностей, целей и сопоставимом уровне возможностей по созданию взаимной добавленной стоимости.
Любое проявление эгоизма «наказывается» возвратом на предыдущий уровень, если предательство было незначительным, или решительным прекращением партнерства, если выяснится, что ценности и цели партнеров перестали совпадать.
В этой большой главе мы разобрали ключевые виды переговорных стратегий, которые назвали фреймами, рассмотрев их достоинства и недостатки. И при этом отдельно выделили и рассмотрели партнерский фрейм. Именно он способен превзойти результаты любого иного подхода и дать переговорщику, исповедующему его, не только фантастическую эффективность, но и непреодолимую внутреннюю силу, основанную на чувстве глубокой убежденности в правильности своих действий. Но почему же не эгоизм, а правильный партнерский подход выиграет в сколько-нибудь длящемся противоборстве? Об этом мы поговорим в следующей главе.