Не следует думать, что переговорные фреймы – это подобие классификации психотипов. Безусловно, взаимосвязь между личностными чертами и предпочитаемым подходом к переговорным отношениям присутствует. Но на практике любой фрейм становится динамической конструкцией, зависимой от многих факторов, управляя которыми, можно менять поведенческую модель собеседника и приводить его к нужным взаимодействиям.
Конечно, у каждого из нас есть привычный способ коммуникации с окружающими. Связан он с психологической предрасположенностью к тому или иному поведенческому стилю, однако может меняться под влиянием обстоятельств, связанных с чужими действиями.
В следующих главах книги я расскажу, как можно это делать. Но сначала следует его правильно воспринять.
Для оценки чужого фрейма стоит присмотреться к действиям собеседника и ответить себе на два вопроса, предварительно представив, что вы полностью принимаете его поведение и соглашаетесь с предлагаемым распределением взаимных прав и обязанностей:
1) Кто будет определять дальнейшие правила игры?
2) Насколько справедливо распределены риски и выгода сторон в сравнении с их вкладами?
Все остальные аспекты взаимодействия на данном этапе не должны вызывать интереса. По сути, оценивая фрейм собеседника, мы убираем «шумовую» информацию. Такая тактика позволяет сосредоточиться на инструментах влияния и принципах управления собственным поведением и состоянием, которые наиболее эффективны для текущего взаимодействия. Стоит фокусироваться только на информации, необходимой для реализации переговорных целей, а не истощать свое сознание непрерывным потоком сигналов, который никогда не сможем переработать.
Одна из ключевых проблем в переговорах, ограничивающих осознанность наших слов и действий, – перегрузка Системы 2 избыточными данными и социальными сигналами. Это радикально усложняет выбор верной поведенческой манеры и вгоняет в стресс, снижая эффективность, а также уровень внимания и осознанности. В результате в дело вступает Система 1, и контроль над поведением передается автоматическим схемам мышления, которые делают человека уязвимым к манипуляциям.
Так, например, за доминирующими фреймами стоит свой поведенческий стиль и набор действий, с помощью которых его приверженцы обычно пытаются захватить нормативное пространство переговоров. Речь идет о стремлении представителей А-Д и Э-Д фреймов зарезервировать за собой эксклюзивное право на интерпретацию действий и/или общих договоренностей. Право давать им оценку подобно верховному судье и преподносить свои выводы как истину в последней инстанции, на которую должен безропотно ориентироваться собеседник:
• интерпретировать ваши действия и слова: «Я так понимаю, вы хотите сказать, что покупать у вас товар в два раза выше рынка – это нормально»;
• показывать, что ваше бездействие и молчание означали согласие: «Когда я это делал, вы это видели, однако ничего не сказали, значит, согласились»;
• давать оценку вашим действиям: «Это был не просто вопрос с вашей стороны. Это явная и циничная попытка унизить меня, поэтому я считаю себя вправе отказаться от исполнения своих обязательств»;
• высказать свое понимание общих договоренностей, придавая им значение неопровержимых фактов: «Мы договорились именно об этом, и не надо неуместных оправданий и фраз! Меня удивляет ваше отрицание очевидного – это или проявление странной забывчивости, или обычного расчета».
Услышав нечто подобное, можно сделать вывод: перед нами представитель одного из доминирующих фреймов. Осталось разобраться какого именно. Дальнейшая типизация зависит только от целей, которые преследует собеседник подобными словами и действиями. Он это делает:
1) ради подкрепления своего эго и желания продемонстрировать статус? Тогда, по сути, он «покупает» право выглядеть «вожаком» вашей стаи ценой материальных уступок. Даст взамен неплохие материальные условия, связанные с распределением конечного результата, которые часто способны компенсировать и материальные, и моральные издержки с вашей стороны, и тогда это А-Д фрейм;
2) ради желания принизить ваш вклад в общее дело и, как следствие, перетянуть побольше на себя при распределении ресурсов. И тогда перед вами манипулятор, использующий Э-Д фрейм.
Если же все обстоит наоборот: вы всецело контролируете нормативное пространство переговоров, а ваш собеседник демонстрирует видимую уступчивость и доброжелательность, – значит, он находится в подчиненном фрейме, цель которого:
1) пробудить вашу уступчивость через силу симпатии, чтобы получить долю, непропорциональную своему вкладу в сотрудничество. Так делают представители Э-П фрейма;
2) настроить вас на уважительное, доброжелательное отношение, просто потому, что собеседник – открытый, отчасти наивный, но однозначно порядочный человек, искренне стремящийся сформировать с вами партнерские отношения. Возможно, у него занижена самооценка, но он готов отдать вам «последнюю рубашку» за дружеское расположение или хотя бы его имитацию. И тогда вы можете уверенно сказать, что перед вами человек, представляющий А-П фрейм. Да, им легко манипулировать ради извлечения эгоистической выгоды, но гораздо лучше – укрепить связи с крайне порядочным и верным партнером, на которого вы всегда сможете положиться и создать эффективное кооперационное пространство партнерского фрейма.
Оценка фрейма позволяет определить, когда категоричная манера общения – часть характера вашего собеседника, и никак не помешает вам сформировать партнерский фрейм, а когда за ней стоят претензии на доминирование и захват ресурсов, и с этим нужно работать.
Также, оценивая фрейм, можно выяснить, когда за внешне услужливым и учтивым поведением собеседника скрывается манипулятивная мотивация, нацеленная на необоснованную выгоду.
А в случае, когда смена фрейма произошла по мере развития переговоров, оценка поможет определить их динамику. Движутся ли они в сторону кооперации или конфронтации. Понимая направление, реально подобрать необходимый инструмент реагирования на сложившуюся ситуацию.
Поэтому во время общения периодически отвечайте себе на два вышеупомянутых вопроса. Так вы сохраните сознательный контроль за происходящим, в том числе и своим поведением.
В случае, когда партнеры на равных определяют, как выстраивать процесс общения, стараясь найти разумное и справедливое решение, учитывающее интересы, вклады и мнения сторон – все отлично, это зона партнерского фрейма. Можно двигаться по пути построения win-win отношений.
Возможно, у вас возник вопрос: можно ли имбалансные фреймы переводить в зону партнерских? И при этом противостоять их манипулятивному поведению и избегать соблазнов самому свалиться в один из таких фреймов. Однозначно да. Как это сделать, расскажу, когда будем рассматривать универсальные принципы переговорного поведения.
Почему же все фреймы, помимо партнерского, я называю несбалансированными?
Во-первых, они не дают необходимой поведенческой гибкости, которая позволит адаптироваться под конкретную переговорную ситуацию. Ведь ориентированность на эгоизм или альтруизм, доминирование или подчинение – это не вопрос абстрактного выбора идеальной модели поведения, а задача использования оптимальной поведенческой стратегии в конкретном контексте.
Не всегда следует бороться за статус лидера или бояться проявить альтруизм. И общение на равных, и проявление бескорыстной заботы в отношении других имеют право на существование. В конце концов, не зря естественный отбор оставил в человеческом социуме такие паттерны взаимодействия. Главное понимать, какая из поведенческих стратегий наиболее эффективна в конкретных обстоятельствах. И чем шире переговорный инструментарий, тем лучше вы сможете использовать ситуацию.
Да, они не создают устойчивого фундамента для эффективного сотрудничества. Но именно кооперационное поведение позволяет увеличить конечную выгоду всех сторон, особенно если речь идет о длительных взаимоотношениях.
Согласитесь, чем более экономически развито государство, тем актуальнее долгосрочное партнерство. Прогрессивные рынки усиливают конкуренцию, которая, в свою очередь, снижает норму доходности и увеличивает сроки окупаемости проектов. Как следствие, растут временные горизонты, в течение которых партнеры вынуждены взаимодействовать.
В 1998 году уровень инфляции в России составлял 84 %. С точки зрения экономики любой проект со сроками окупаемости более полугода в тот период выглядел бессмысленным. Зато 20 лет спустя, в 2018-ом, уровень инфляции был уже 4 %. И вслед за этим появилась возможность реализовывать проекты со сроками окупаемости, измеряемыми годами и десятилетиями. Новые обстоятельства неминуемо сказались на качественном содержании переговорного процесса. Бизнесмены стали ориентироваться на сотрудничество и поиск взаимовыгодных решений, потому как перспектива вести проект с одним и тем же партнером десятилетиями создала совершенно иной подход к его выбору и к собственному поведению. Умение учитывать интересы и позицию собеседника в таких условиях выходит на первый план.
Во-вторых, при этих фреймах почти невозможно создать взаимное доверие, необходимое для устранения трансакционных издержек и организации эффективного обмена материальными ресурсами или информацией. А именно это – необходимые условия для расширения «переговорного пирога» и формирования пространства win-win, которое предполагает, что индивидуальная польза от сотрудничества для каждой из сторон выше, чем при действии по одиночке.
Представители имбаласных фреймов, пожалуй, кроме А-П, формируют пространство игры с нулевой суммой, где выигрыш одного партнера – это проигрыш другого. И вместо поиска наилучшего решения, создающего ценность для всех, они тратят эмоциональные и ментальные силы на взаимное противостояние, дабы получить выгоду для себя за счет партнера.
Но А-П фрейм, несмотря на изначальное стремление сотрудничать, безнадежно уязвим к манипуляциям. Любой мошенник мечтает найти такого наивного Буратино с горсткой золотых монет. Ведь тот даже не сможет оказать должного сопротивления, он попросту не способен эффективно отстаивать партнерский фрейм при взаимодействии с недобросовестными компаньонами. Это добро без кулаков. И даже с другими альтруистичными фреймами приверженцы фрейма А-П с трудом создают друг другу добавленную ценность. Подчиненная позиция сдерживает их от честного высказывания своего мнения в потенциально конфликтных ситуациях. Для них важнее сохранить отношения, нежели рисковать ими в поисках экономически оптимального решения.
Что касается типа А-Д, здесь любая социальная дистанция и неравенство статусов, создают психологический барьер на пути обмена информацией и ресурсами. Для человека, который находится ниже по социальной иерархии, взаимодействие с А-Д подразумевает постоянный стресс, который связан с бессознательным давлением авторитета А-Д на Систему 1 собеседника. В условиях стресса Система 2 подавляется, поэтому становится сложно проявлять творческий подход, обмениваться информацией и пытаться методом проб и ошибок искать наилучшее решение. Каждый раз над человеком, подчиненным А-Д, будет висеть дамоклов меч его высокого статуса и риск осуждения в случае ошибки.
В таком партнерстве будут рассматриваться прежде всего проверенные варианты, снижающие вероятность неудачного исхода, а не увеличивающие будущий совместный результат. Поэтому приверженцы А-Д, несмотря на свою готовность учитывать чужие интересы, как правило, не могут рассчитывать, что взаимодействие с ними приведет к появлению смелых и прорывных решений, которые критически важны для создания инновационных продуктов.