Индивидуальные картины мира в ходе переговоров сталкиваются друг с другом в незримом поединке, и победитель формирует реальный фрейм переговорного взаимодействия.

Столкновение всегда проходит несколько этапов:

1)  Человек вступает в переговоры со своим внутренним фреймом, который основан на субъективном представлении о соотношении статусов и близости участников. Дальше решение о том, кто станет лидером, а кто подчиненным, или все будут на равных, принимается без участия сознания. Эта информация приходит из сведений о собеседнике, прайминга (сарафанное радио, соцсети, СМИ, рекомендации, репутация), первого впечатления, опыта предыдущего взаимодействия.

2)  Абстрактные представления сталкиваются с реальностью в виде фрейма собеседника. Один участник предлагает сделку (выдвигает оферту), другой либо соглашается (акцептует), и тогда все протекает в зоне раппорта и симпатии, либо отказывается. В этом случае стороны могут уйти на новый цикл согласования фрейма через акцепты и оферты. На этой стадии есть риск, что переговорщики захотят отстаивать свои фреймы через пассивную или даже активную агрессию. Отсутствие согласованного переговорного фрейма приводит к завершению коммуникации и может служить почвой для последующего конфликта.

3)  Акцептованные оферты создают прецедент – событие, служащее основанием для будущего поведения. Далее из прецедентов складывается фрейм взаимодействия, нормативное пространство переговоров. За исполнением обязательств на уровне Системы 1 следит внутренняя потребность любого участника быть последовательным. Каждому важно, чтобы его установки и действия согласовывались между собой. Если нарушить созданную, даже негласно, договоренность, неизбежно возникает когнитивный диссонанс, которого мозг старается избегать.

Получается, прежде чем партнеры заключат формальную сделку, которую обсуждают в процессе переговоров, они незримо борются за заключение негласного соглашения. И от того, кто выйдет победителем в этом противостоянии, будет зависеть, смогут они реализовать переговорную стратегию или нет.

Рассмотрим еще один пример формирования нормативного пространства взаимодействия на примере, знакомом со школы: в эпизоде встречи Печорина и Максим Максимыча из Лермонтовского «Героя нашего времени».

«Я обернулся к площади и увидел Максима Максимыча, бегущего что было мочи… Через несколько минут он был уже возле нас; он едва мог дышать; пот градом катился с лица его; мокрые клочки седых волос, вырвавшись из-под шапки, приклеились ко лбу его; колени его дрожали… он хотел кинуться на шею Печорину, но тот довольно холодно, хотя с приветливой улыбкой, протянул ему руку. Штабс-капитан на минуту остолбенел, но потом жадно схватил его руку обеими руками: он еще не мог говорить.

– Как я рад, дорогой Максим Максимыч. Ну, как вы поживаете? – сказал Печорин.

– А… ты?.. а вы? – пробормотал со слезами на глазах старик… – сколько лет… сколько дней… да куда это?..

– Еду в Персию – и дальше…

– Неужто сейчас?.. Да подождите, дражайший!.. Неужто сейчас расстанемся?.. Столько времени не видались…

– Мне пора, Максим Максимыч, – был ответ».

Очевидно, что поведение Максим Максимыча говорило, что он воспринимал Печорина как близкого друга, равного себе по статусу. Именно эту «оферту» он продемонстрировал, желая кинуться с объятиями ему на шею. Но Печорин воспринимал контекст иначе: для него Максим Максимыч всего лишь хороший знакомый, чей статус заведомо ниже, поэтому он отвергнул «оферту». Не сделал встречного движения. Взамен выдвинул свою – холодно, но с приветливой улыбкой протянул руку и сказал: «Как я рад, дорогой Максим Максимыч». Это доброжелательное, но формализованное приветствие показало, что их отношения в его восприятии только товарищеские. Такое поведение Печорина вызвало у Максим Максимыча когнитивный диссонанс, который Лермонтов точно описал через растерянность старика и проступающие слезы.

Когда штабс-капитан не смог сразу выбрать правильное обращение к Печорину («А… ты?.. а вы?»), это подтвердило сохранение диссонанса на протяжении их встречи. Максим Максимыч сделал несколько попыток защитить внутренний фрейм и оправдать свое поведение: «сколько лет… да куда это?.. Да подождите, дражайший!.. Столько времени не видались…» Но получал нарочито лаконичные и безэмоциональные ответы от Печорина, которые демонстрировали его нежелание изменять собственный поведенческий фрейм. В итоге фрейм Печорина победил и лег в основу взаимодействия двух героев. При этом, надо отметить, далее он перекинулся и на дальнейшее взаимодействие Максим Максимыча и рассказчика. И хотя последний старался сгладить боль штабс-капитана, тот остался в заданных Печориным рамках.

Обратите внимание: если фрейм уже сложился, в дальнейшем потребуется немало сил, чтобы его изменить. Представьте, что ваш менее социально успешный друг взял у вас взаймы небольшую сумму денег на неделю. Прошло уже больше двух недель, но он не только не вернул долг, но даже не вспоминает о нем ни на одной встрече с вами. Вы решили не напоминать об этом и постараться забыть случившееся. На языке нормативности это выглядит так: друг убежден, что ваш более высокий социальный статус обязывает вас помогать друзьям, давая им в долг. При этом он не чувствует себя обязанным не только своевременно вернуть долг, но и просто объяснить свое поведение (оферта). А вы соглашаетесь с этим, именно так воспринимается молчаливый отказ от права напомнить другу о долге (акцепт).

В итоге, его оферта и ваш акцепт создают незримый прецедент, который в дальнейшем служит обоснованием и разрешением для друга продолжать манипулировать вами. И чем больше пройдет циклов взаимодействия, когда вы делаете вид, что ничего не произошло, тем более легитимным и нормативно-обоснованным становится его поведение.

Все в соответствии со старым афоризмом: один раз – случайность, два раза – совпадение, три – закономерность, четыре – закон. Полученный переговорный фрейм уже не даст так просто отойти от инерции сложившихся отношений. Иначе друг будет воспринимать напоминание об оплате как нарушение вами, а не им, баланса взаимных прав и обязанностей. Безусловно, это может перерасти в серьезный межличностный конфликт.

Поэтому, соглашаясь на чужие эгоистичные и направленные на завоевание доминирующего положения оферты, вы принимаете манипулятивный фрейм. В этом случае легко проиграть борьбу за заключение сделки, даже не подойдя к обсуждению ее условий. Но самое главное: выход из проигрышного фрейма потребует серьезных психических усилий и правильной последовательности действий, о которых я расскажу позже.