С чего начинается процесс влияния в переговорах? Конечно же, с прайминга. Когда еще до переговоров мы пытаемся понять, что из себя представляет наш собеседник. А также с первого впечатления, когда в результате очной встречи уточняем ощущения относительно друг друга, исходя из получаемых вербальных и невербальных сигналов. Далее этот процесс идет на уровне обеих Систем нашего мозга. Разум пытается как можно быстрее сформировать представление о собеседнике, вписать его в свою картину мира. В процессе дальнейшего взаимодействия он постоянно уточняет сформировавшийся образ, стараясь при этом сохранить первоначальное впечатление. Ведь, как мы помним, мозг не любит менять убеждения из-за когнитивного диссонанса.

Когда сознание окончательно решает, в какую категорию отнести собеседника – свой или чужой, лидер или подчиненный, – каждая из сторон переговоров формирует негласный социальный контракт, который будет определять их взаимные права и обязанности. То есть перед подписанием сделки стороны, сами того не осознавая, заключают соглашение по приоритетам: у кого больше прав диктовать условия будущего контракта. И в этом нет ничего удивительного. Юристы еще на первом курсе, изучая Римское право, узнают, что сделки могут заключаться не только устно или письменно, но и через демонстрацию поведения, которое показывает желание вступить в определенные правоотношения. Это самый древний способ заключения договоров, возникший задолго по появления формального права.

Прием полностью поддерживается нейрофизиологией, приспособленной к быстрому определению взаимных прав и обязанностей и переводу их в фиксированные правила взаимодействия.

Договор, который негласно определяет взаимные права и обязанности в процессе межличностного взаимодействия будем называть переговорным фреймом . В Главе 3 мы говорили о фрейминге, теперь же появился созвучный ему термин «фрейм». Однако используется он в ином значении. В чем отличие?

Фрейминг – динамический процесс управления восприятием контекста, направленный на достижение определенного результата. А переговорный фрейм – это негласный социальный контракт, определяющий взаимные права сторон в процессе переговорного взаимодействия.

Для формирования переговорного фрейма необходимы два действия: оферта и акцепт. Оферта – это предложение одной стороны заключить сделку. Акцепт – согласие с офертой от другой стороны. Покажу на примере, как формируется переговорный фрейм и почему он так важен.

Геннадий пришел на переговоры к Ивану Ивановичу, статусному собеседнику, который «славится» своей жесткостью, огромным социальным влиянием и материальным капиталом. Геннадий хочет предложить совместный проект, при этом рассчитывает сохранить с потенциальным партнером равные доли.

Геннадий приезжает вовремя, немного волнуется. Снова и снова повторяет в уме заученную до дыр презентацию о достоинствах его проекта и предлагаемом распределении долей.

В офисе его встречает секретарь Ивана Ивановича и предлагает подождать, так как руководитель задерживается на предыдущей встрече. Проходит 15 минут, и Геннадия, наконец, приглашают в огромный кабинет с таким же впечатляющим по размеру столом, во главе которого сидит Иван Иванович. Секретарь указывает Геннадию на место с краю стола.

Иван Иванович, не поднимая глаз, сухо приветствует Геннадия, формально извиняется за задержку и предлагает для экономии времени сразу перейти к сути, предоставляя ему слово. Геннадий, несмотря на всю зубрежку, робко озвучивает свое видение проекта и его достоинства, но уже через пару минут Иван Иванович прерывает его.

– Да, я уже ознакомился с презентацией. Судя по ней, проект интересный. Поэтому давайте сразу перейдем к сути – какое у вас предложение?

От стресса Геннадий еще более сбивчиво говорит:

– Эм… В идеале я хотел бы полноправного партнерства. Но… конечно же, открыт к диалогу.

Иван Иванович, все тем же металлическим голосом отвечает:

– Я вас услышал.

И после небольшой паузы добавляет:

– Донесу ваши идеи до руководителя проектного офиса, который и будет в дальнейшем поддерживать с вами связь.

Геннадий еще более робким голосом отвечает:

– Да, конечно, … – и направляется к выходу.

Сможет ли Геннадий реализовать свою переговорную цель? Правильно, у него нет ни одного шанса. И вот почему. Его оферта уже на уровне невербального поведения и внутренних установок предполагала подчиненную модель, в которой он не был «своим». Геннадий вел себя не как равноправный партнер, но всем своим видом показывал, что чувствует «величие» собеседника. И даже эту оферту Иван Иванович не принял, выдвинув встречные условия: общение через его подчиненного, а не напрямую. Геннадий же акцептовал (принял) эту, еще более невыгодную оферту.

Иван Иванович еще до переговоров через эффект прайминга и статусные сигналы подчинил Систему 1 Геннадия своему авторитету, отказав ему в праве быть «своим».

Последующая часть книги как раз будет посвящена тому, как не оказаться на месте Геннадия. Как, управляя переговорным фреймом, добиваться наилучших результатов и формировать основу для долгосрочных партнерских отношений.