Общечеловеческие принципы лежат в основе всей современной европейской цивилизации. Нормы тянутся от древних документов античности, таких как Библия или римское частное право, до современных аналогов – гражданских кодексов практически всех развитых стран и мировых религиозных учений. Принципы эффективного группового поведения, проверенные эволюцией и подкрепленные культурой, закладываются еще в детском возрасте в процессе семейного воспитания, образования и даже во время просмотра фильмов. Они становятся основой нашей «Я-концепции», глубинными убеждениями. Мы можем всегда апеллировать к этим принципам, точно зная, что они есть у каждого здравомыслящего человека.

Каждый человек интуитивно чувствует, что правильно и здраво в отношении конкретной ситуации. Потому что врожденное свойство мозга – воспринимать и усваивать правила группового поведения. Это позволяет людям взаимодействовать друг с другом, независимо от местоположения или культурного кода.

Фундаментом общественного устройства можно считать правовой феномен, который принято называть здравым смыслом или, как он называется в юридической доктрине, – разумность.

Для начала остановимся на значении термина «здравый смысл» . В русском языке акцент делается на первой из двух важнейших функций – адекватное восприятие действительности, которое помогает принимать осмысленные, обоснованные решения. Дословный же перевод с латыни этого термина – sensus communis – опирается на его второй важнейший компонент – общее ощущение.

Со временем выделился и второй аспект sensus communis: здравомыслие оказалось золотым стандартом общественного поведения. Здравый смысл стал «общим чувством», которое разделяет или должен разделять каждый нормальный человек, принадлежащий группе.

Именно сочетание разумности и правил в социуме привело к триумфу современной цивилизации. Ее нормы поведения выдержали «проверку боем» во взаимодействии с социальными группами, исповедовавшими менее эффективные подходы.

Формирование пространства здравого смысла невероятно облегчило координацию действий внутри групп и повысило их эффективность. А общие правила поведения, которые помогали эффективно адаптироваться к внешней среде, позволили принимать и реализовывать на практике более качественные и быстрые коллективные решения.

Но у здравого смысла есть еще одно важнейшее эволюционное значение. Он предполагает здравым все, что соответствует общественному благу. Можем ли мы назвать здравым поведение человека, крадущего чужое имущество, даже если он уверен, что никто не докажет произошедшее? Возможно ли считать здравым поведение, когда сильный отнимает у более слабого? Вряд ли.

Общества, считавшие такое поведение уместным, проиграли эволюционную гонку предкам, жившим в социумах, где общественное благо превалировало над частным. Судьба эгоистов, игнорировавших интересы своей группы, была незавидна. Даже если им удавалось реализовать в некоторых случаях собственные интересы, они подвергались социальной изоляции, если продолжали противостоять окружающим. Что, конечно же, резко снижало шансы на выживание.

Итак, здравый смысл позволяет эффективно сотрудничать друг с другом. Если бы различий в фундаментальном восприятии действительности было слишком много, мы бы прекратили мирное взаимодействие из-за невозможности скоординировать действия. Что, в свою очередь, порождало бы постоянные конфликты, неминуемо приводящие общество к состоянию «войны всех против всех», о котором говорил Томас Гоббс в своей книге «Левиафан».

Здравый смысл в современных условиях превратился в международный язык кооперации, принципы которого насколько универсальны, настолько и трудноуловимы, и не существуют в отрыве от контекста. Эта способность позволяет эффективно договариваться людям с разными биографиями, темпераментами, культурными и этническими принадлежностями и часто плохо совместимыми интересами. Процесс глобализации только ускорил формирование единых для всего мира «правил игры», в основе которых лежит все тот же sensus communis.

Как один из примеров обращения к таким правилам в корпоративном мире США в 2016 году появился документ, способный стать золотым стандартом управления публичными компаниями в любом уголке нашей планеты. В его разработке участвовали главы крупнейших американских корпораций, таких как General Motors, JPMorgan Chase, Berkshire Hathaway, Coca-Cola, Bank Of America и многих других. Называется разработка «Принципы здравого смысла корпоративного управления» (Commonsense Principles of Corporate Governance). Получается, даже акулы капитализма из разных сфер бизнеса с совершенно разными личностными установками и интересами стремятся сформулировать общее фундаментальное понимание окружающей их корпоративной действительности.

Принципы из документа эволюционируют по мере расширения количества участников, вовлеченных в процесс их обсуждения. Со временем понимание фундаментальных закономерностей, стоящих за эффективным корпоративным управлением, улучшилось, что привело к появлению их второй редакции в 2018 году. Уверен, это не окончательный вариант. Конечно, нельзя назвать «Принципы» истиной в последней инстанции, над исчерпывающим описанием правил здравого смысла человечество бьется уже не одну тысячу лет и до сих пор не смогло приблизиться к заветной цели.

Контекст – священный Грааль переговоров

Юриспруденция сотни лет пытается дать исчерпывающее определение принципов здравого смысла. Почему же ей до сих пор это не удалось?

Дело в том, что здравого смысла не существует в отрыве от конкретных обстоятельств, свойственных той или ситуации или эпохе. А по мере развития цивилизации, общественные отношения только усложняются, а вместе с ними становятся все запутаннее и объемнее законы, которые в идеале должны предлагать разумное решение для каждой общественно-значимой ситуации. Сегодня даже профессиональные юристы не могут охватить всего многообразия правовых норм и специализируются на чем-то конкретном (договорное право, авторское, налоговое, уголовное и т. д.). А судьи порой вынуждены ссылаться на принципы разумности и справедливости, а не на конкретные нормы, чтобы мотивировать свое решение. О том, почему эти самые принципы так важны не только для правовой системы, но и для переговоров, расскажу в следующей части этой главы.

Писаные нормы права не всегда способны восстановить справедливость, которую надеются найти люди в суде. Так случается, потому что обстоятельства судебного дела могут быть настолько специфичны, что никакой законодательный акт не способен заранее предугадать, что именно будет справедливым и разумным в конкретной ситуации. Абстрактной справедливости не существует: она всегда привязана к контексту и именно исходя из него определяется, что разумно и справедливо, а что нет.

К слову, в юридической и предпринимательской практике мне часто приходилось сталкиваться с профессиональными мошенниками и манипуляторами. Желая выглядеть добросовестными, они никогда не отрицали приверженность принципам справедливости или здравого смысла. Вот только при якобы одинаковых ценностях получалась диаметрально противоположная оценка ситуации. Почему? Да потому что здравый смысл и справедливость – это всего лишь универсальные правила обработки информации и принятия решений. Они помогают нам эффективно взаимодействовать друг с другом, но не предлагают однозначных правил поведения для каждой из возможных жизненных ситуаций.

В основе любых решений лежат исходные факты, контекст, который воспринимает мозг. Именно контекст чаще всего отвечает за вариативность поведения людей в схожих ситуациях. А значит, управляя чужим восприятием ситуации, мы можем влиять не только на мысли, но и на действия собеседника. «Поставьте под контроль то, как человек интерпретирует свой мир, и вы сделаете значительный шаг к контролю над его поведением» [29] – в этой цитате социального психолога Стэнли Милгрэма хорошо показана роль контекста в убеждении. Вспомните, как работает фрейминг, основанный на добавлении фактов и историй, меняющих отношение собеседника к действительности.

Представьте: вы видите, как взрослый хватает за шиворот ребенка на улице. Наверняка вас возмутит подобное поведение. Однако, если узнаете, что малыш хотел украсть у взрослого кошелек, станете менее благосклонны к воришке. Но затем, чуть больше вникнув в ситуацию, поймете: ребенок, прежде чем решиться на проступок, голодал три дня, а его «жертва» – известный треш-стример. Он зарабатывает на жизнь съемкой собственных антисоциальных поступков, провоцирует людей, оказавшихся в сложной жизненной ситуации, на правонарушения, чтобы потом демонстративно их «наказать».

Предполагаете, как будет меняться ваш уровень гнева и, главное, его направленность, с погружением в происходящее? Но что приведет к метаморфозам: изменение ваших принципов? Ни в коем случае, они останутся прежними. Меняться будет только восприятие контекста.

Так и получается: все мы разделяем ценности здравого смысла и справедливости, но можем выносить диаметрально противоположные решения о том, что здраво и справедливо. Потому что это глубинные поведенческие программы, которые «устанавливаются» в человеке природой и социальным окружением, обществом. Мозг использует упрощенную модель мира и вынужденно избирателен в восприятии информации, что проявляется в бесчисленных когнитивных искажениях. Как в притче про слепых мудрецов и слона, когда один слепец, обхватив ногу животного, считал, что это дерево, другой, схватив за ухо, решил, что это огромный веер, третий, потрогав хобот, утверждал, что слон похож на змею.

И то, что наш мозг посчитает важной информацией (например, представление о статусах участников, об их потенциальных возможностях, об их вкладах в будущее взаимодействие и т. д.), ляжет в основу упрощенной модели взаимодействия с собеседником.

Представьте, что в «кармане» на дороге остановился автомобиль. Ограничивающих стоянку или запрещающих остановку знаков на парковке нет. Водитель, назовем его Иван, вышел из машины и заметил, как ему навстречу двигается человек в форме, похожей на мундир сотрудника силовых ведомств. Водитель может автоматически предположить, что это полицейский, а он что-то нарушил. Мозг Ивана включит паттерны поведения, необходимые, по его мнению, для общения с представителями закона, которые в этой ситуации обладают высоким социальным статусом. Кроме того, Иван начнет быстро анализировать свои действия, чтобы понять, в чем именно он провинился. Это неминуемо поднимет уровень гормонов стресса в крови, снизит когнитивные функции, а значит, контроль над его поведением получит Система 1, а не рациональная часть мозга – Система 2.

Вот почему, когда предполагаемый полицейский подойдет к Ивану и потребует перепарковать машину, тот, скорее всего, согласится. Даже если его автомобиль будет стоять на законных основаниях на обычной городской стоянке. Мозг уже включил программу покорности, при этом сам Иван даже не обратит внимания, что подошел к нему вовсе не сотрудник полиции, а обычный охранник, чья форма издалека напоминает полицейскую.

Точно так же самые важные элементы контекста, которые радикально влияют на ход любых переговоров, активируя соответствующие схемы мышления и паттерны поведения у каждой из сторон, определяют, как они будут рассматривать друг друга в парадигме «свой – чужой», «лидер – подчиненный».

В книге я буду неоднократно возвращаться к теме жестких переговоров, а пока еще раз зафиксируем мысль: синхронизация принципов бессмысленна без синхронизации контекста взаимодействия. Только когда партнеры разделяют общие принципы и понимание контекста, образующих его фактов, можно рассчитывать на эффективную кооперацию. Приведу в пример баскетбольный матч, когда звезды НБА отдают перед кольцом соперника «слепой» пас [30] партнеру по команде, чтобы тот легким движением положил его в кольцо и завершил красивую игровую комбинацию. Именно благодаря идеальной синхронизации оценки игровой ситуации и ее восприятия, поддержанной годами совместных тренировок, спортсмену не обязательно смотреть назад. Он точно знает, что партнер там будет, ведь и он сам был бы в нужной точке.

Что касается манипуляторов, они не перестраивают правила здравого смысла, как и юристы, представляющие интересы сторон, не меняют содержания правовых норм. Эти люди формируют восприятие контекста происходящего, создавая свой набор фактов за счет выставления на передний план одних и игнорирования или преуменьшения значения других.

Примерно так действовал уже известный вам Виктор Люстиг. Одна из его афер была связана с продажей на круизных лайнерах «машинок по производству 100-долларовых купюр». Он объявлял и демонстрировал наивным покупателям, что машинка печатает купюру за 6 часов. И в самом деле, за 12 часов покупатели могли напечатать 200 долларов, но дальше аппарат выдавал обычную бумагу. К тому моменту продавца, прихватившего по 10 000 долларов за чудо-машинку, и след простывал.

Однажды один из обманутых на лайнере покупателей настиг его и стал угрожать пистолетом. Люстиг предложил немедленно вернуть ему всю сумму. Человек согласился, но оказался обманутым дважды, поскольку через пару дней его арестовали за распространение фальшивых денег.

Надеюсь, мне удалось вас убедить, что контекст – это священный Грааль переговоров. Под ним я понимаю совокупность фоновых факторов, которые сопровождают конкретное взаимодействие. Они влияют на правила общения между участниками, на их подразумеваемые права и обязанности.

Контекст активирует соответствующие правила поведения, связанные со статусом, самоидентификацией человека и социальными нормами.

Предлагаю проверить этот тезис. Возьмем абстрактную ситуацию, в которой один человек продал другому свой автомобиль, но по прошествии полугода так и не получил денег. Справедливо? Вряд ли. Но если мы узнаем, что продавец не сообщил покупателю о неисправности автомобиля, которая не подлежит ремонту? Теперь чаша весов Фемиды, уверен, склонится на сторону покупателя. А если покупатель изначально предупредил продавца, что ему неважно состояние автомобиля, именно поэтому его цена была минимальной? И вновь чаша весов склоняется в другую сторону.

Так, расширяя зону воспринимаемого контекста и добавляя в нее все новые факты, подкрепляющие позицию, можно как узаконить свое поведение, так и ограничить или дискредитировать чужие действия. И вновь фрейминг работает как универсальный инструмент не только убеждения, но и изменения чужого поведения.

Пожалуй, самый выдающийся исследователь феномена подчинения авторитету Стэнли Милгэм так описал это: «Наша готовность выполнять чьи-либо указания в повседневной жизни зависит от того, кто и где их дает. Скажем, приблизиться к нашему горлу с бритвой мы позволим парикмахеру, но не сапожнику. А в сапожной мастерской мы выполним просьбу снять туфли, чего не станем делать по требованию клерка в банке. <..> Всегда необходимо рассматривать взаимосвязь между повиновением и тем, как человек воспринимает контекст, в котором находится».

Поэтому и существует пословица «сколько людей, столько мнений». Причем, справедлива она даже для выпускников юридического факультета одного курса университета. Да, все они учились по одинаковым учебникам и, в идеале, читали одинаковые законы. Но слишком велика вероятность, что каждый из них будет по-своему понимать, что здраво в конкретной ситуации, опираясь на свое восприятие, которое, как помните, подвержено когнитивным искажениям.

Здесь хочется вспомнить метод принципиальных переговоров, который широко продвигает Гарвардская школа переговоров. Его ключевая идея – использовать стандарты, не зависящие от воли сторон, в процессе урегулирования переговорных разногласий.

Сторонники метода утверждают: «Чем активнее вы будете использовать стандарты справедливости, эффективности и научного подхода к решению конкретной проблемы, тем с большей вероятностью вам удастся добиться разумного и справедливого решения» [31] . Однако этот тезис нуждается в серьезном дополнении.

Использование любых объективных стандартов априори субъективно, потому что они не существуют в отрыве от восприятия контекста взаимодействия каждой из сторон. Поэтому, чтобы добиться справедливого и разумного решения, нужно через инструменты убеждения, упомянутые в Главе 3, создать такое восприятие происходящего, в рамках которого любая иная интерпретация будет выглядеть абсурдно. Именно умение увязать свое восприятие контекста с универсальными общечеловеческими принципами в рамках единой и внутренне непротиворечивой истории, позволит повлиять на поведение любого, даже самого статусного и сложного собеседника. Ведь их нарушение одинаково неприемлемо для мозга нищего или миллиардера, для представителя правящей элиты или обыкновенного гражданина.

Справедливость и здравый смысл

Среди всего многообразия норм, образующих здравый смысл, есть один фундаментальный принцип: если бы в рамках здравого смысла нужно было оставить только один закон, который при этом позволял бы обществу успешно функционировать, им стало бы чувство справедливости.

Согласно определению из философского словаря, справедливость – это соответствие между деянием и воздаянием за него; практической ролью индивида в жизни общества и его социальным положением; правами и обязанностями; трудом и вознаграждением; преступлением и наказанием и т. д. [32] В теории права даже озвучиваются мысли, что разумность и справедливость – взаимозаменяемые понятия [33] . Но с этим подходом сложно согласиться.

Теоретически можно предположить ситуации, в которых принципы здравого смысла, направленные на личную выгоду, могут противоречить нормам справедливости, заботящимися о соблюдении общественного блага. Но на практике сложно представить, чтобы разумное поведение не было справедливым, а справедливое – неразумным.

Например, один человек дает взаймы другому, оказавшемуся в трудных жизненных обстоятельствах, на кабальных для последнего условиях. На первый взгляд, это можно рассматривать с разумной позиции: дающий в долг получит больше ресурсов, которые, теоретически, способны увеличить его шансы на жизненный успех. Оставим в стороне моральную сторону вопроса и несправедливое поведение. Лучше задумаемся, а так ли оно разумно?

Во-первых, современное право стоит на защите общественных интересов. Поэтому заведомая несправедливость, связанная с использованием чужой беды или доверия, приводит к риску привлечения такого «партнера» к различным видам ответственности – от гражданско-правовой до уголовной. Во-вторых, в современном обществе фантастическая доступность информации о социальном поведении каждого из нас. И потому любое действие повлечет не только сиюминутные, но и долгосрочные последствия, которые отразятся на репутации. Наконец, в-третьих, вспомните незавидную судьбу старухи-процентщицы из романа Достоевского «Преступление и наказание». Отличный пример, как несправедливые действия одних способны породить презрение или даже прямую агрессию со стороны других.

В основе нормативности человеческого поведения лежит негласное правило: добропорядочные члены общества следят за соблюдением его устоев, часто даже не осознавая этого. И любое демонстративное нарушение активирует в них схемы мышления, направленные на их защиту и восстановление status quo. Пусть даже не они пострадали от чужих антиобщественных действий, но выступали простыми наблюдателями.

Поэтому любое проявление разумного поведения, которое пренебрегает интересами окружающих, имеет свою социальную цену. Людей возмущает несправедливость. А вы знаете, что за этим стоит нейрофизиология, которая миллионами лет побуждала предков думать не только о своих интересах, но и о защите общественных, ведь именно справедливое общество гарантировало их выживание и продолжение потомства.

Современная культура лишь изменила форму воздействия на эгоистов. Например, взамен изгнанию из племени в первобытном мире родилась культура отмены, получившая распространение по всему миру. Проявляется она так: люди неожиданно становятся персонами нон грата, практически теряют социальное окружение, а за ним и средства существования.

Тогда насколько разумно проявлять эгоизм, имеющий такую социальную цену и связанный с такими рисками?

Рискну утверждать, что в любом здоровом обществе долгосрочные интересы индивида должны совпадать с интересами всего социума, а значит, нормы здравого смысла и справедливости будут совпадать практически во всем.

За каждым распределением результатов совместной деятельности должна стоять объективная и понятная всем участникам взаимодействия логика, которая учитывает интересы и вклады всех сторон. Тогда сохранится интерес участников группы продолжать сотрудничество. Справедливость позволяет надеяться на равное распределение рисков и ресурсов при равном вкладе. И одно из проявлений справедливого устройства общества – равноправие.

Именно возможность апеллировать к здравому смыслу и справедливости – универсальный способ выравнивания ситуации даже со слабой позицией. Метод, который позволяет загнать в рамки сотрудничества даже самых жестких и, на первый взгляд, деструктивных оппонентов. Но принципы здравого смысла не существуют в отрыве от контекста. Поэтому любое использование этих принципов в переговорах бессмысленно, если невозможно побудить собеседника взглянуть на мир нашими глазами и принять наше восприятие ситуации. Никак иначе он не придет ровно к тому решению и образу действий, который мы хотим видеть. Одна из моих лучших сделок, которая положила начало долгому партнерству, как раз отлично иллюстрирует эту мысль.

Владимир – мой потенциальный партнер – на тот момент более опытный переговорщик с социальным и материальным капиталом, значительно превышающим мой. Владимир искал партнера, который бы взял на себя предпринимательскую функцию в проекте, а сам бы отвечал за финансирование, вложившись в проект репутацией и связями. Его предложение предполагало долю второго предпринимателя в проекте не более 10 %.

У меня была уверенность: с ресурсами Владимира смогу показать результат, на который он даже не рассчитывает, но меня не устраивало условие неравноправного партнерства. Я знал, сколько времени займет запуск, и понимал, что правильный подход к проекту позволит выйти в зону прибыли и сформировать собственную партнерскую сеть. В этой ситуации роль первоначальных инвестиций и социальных связей Владимира резко снизится, а мои предпринимательские способности станут критически важными для проекта. Поэтому я не хотел строить партнерство на изначально неверном фундаменте, который неминуемо приведет к конфликту, подобно бомбе с часовым механизмом.

Правда, учитывая переговорные навыки Владимира и его текущее понимание ситуации, помноженные на уверенность в собственной правоте, у меня не было ни малейшего шанса договориться на условиях, которые считал правильными я.

Поэтому я сказал: «Прежде чем договариваться о форме и конкретных цифрах, мне важно, чтобы мы лучше поняли и прочувствовали ценности, цели и потенциал друг друга. Думаю, для этого прекрасно подойдет совместный семейный отдых, где мы сможем синхронизироваться и увидим друг друга без социальных масок».

Владимир согласился, и неделя, что мы провели в неформальной обстановке, не прошла зря. Эта поездка позволила нам поговорить о многих стратегических вещах, сонастроить картины мира, да и просто стать друзьями. И по возвращении, как и обещал, я пришел к нему со встречным предложением: самому определить доли каждого в проекте, исходя из своего чувства справедливости.

Почему я готов был принять любой сценарий? Потому что понимал: работая вместе, мы достигнем многого и наше сотрудничество не ограничится одним проектом. Поэтому решил инвестировать в отношения свое время и опыт, зная, что рано или поздно мы выйдем на равноправное партнерство. При этом долго ждать последнего не пришлось.

Владимир сказал ровно то, что чувствовал я: «Знаешь, давай забудем мое первоначальное предложение и попробуем посотрудничать на условиях 50 на 50. Мне кажется, так мы сможем добиться большего, не размениваясь на пустяки и не порождая ненужных споров о старших и младших партнерах».

Это взаимодействие принесло каждому из нас огромные дивиденды и в материальном, и в эмоциональном плане. И вряд ли бы мы добились таких результатов, если бы я согласился на изначально несправедливую парадигму отношений.

Именно в использовании принципов здравого смысла и справедливости, помноженном на умелое управление восприятием ситуации, кроются самые интересные и важные аспекты переговоров. А в условиях психологического противостояния сторон они становятся еще более захватывающими и значимыми. Такие переговоры часто называют «жесткими» из-за силы психологического дискомфорта для участников. Но именно в них во всей красе раскрываются возможности управления контекстом и использования нормативности нашего поведения через обращение к справедливости и иным правилам, поддерживаемым обществом.

Представьте, во время шумной домашней вечеринки раздается звонок в дверь. Открыв, хозяева видят перед собой человека, который строго просит быть потише. Беспечные хозяева вечеринки могут воспринимать эту просьбу как проявление необоснованной агрессии, что вызовет у них встречную сопоставимую реакцию. В этот момент не задумываясь о нарушении социальных норм. Им весело и они не анализируют последствия. Их поведение находится во власти Системы 1, старающейся усилить положительные эмоции любой ценой, даже путем игнорирования социальных предписаний, о которых помнит Система 2. Поэтому человек, прервавший их веселье, воспринимается негативно. Он тот, кто мешает веселиться.

Между тем незваный гость может расширить их восприятие контекста, если представится соседом и объяснит вмешательство: «Возможно, вы не заметили, но время уже позднее. У меня ребенок болеет и из-за шума не может уснуть, плачет. Пожалуйста, давайте потише». Такому человеку любители шумных вечеринок скорее пойдут навстречу. Конечно, при условии, что они находятся в адекватном состоянии, а их Система 2 способна забрать поведенческий контроль у бессознательной части мозга. Ведь новая интерпретация контекста превратила их из безобидных весельчаков в нарушителей социальных норм.

Или представьте мужчину, который флиртует на работе с прекрасной незнакомкой. И в этот момент коллега подойдет и на ухо шепнет парню, что это – его новая начальница. Всего лишь один факт, но в его восприятии контекста уместное поведение мгновенно сместится из зоны романтики в зону иерархического служебного взаимодействия. Изменились ли в эту секунду ценности человека? Конечно, нет. Но поменялось понимание текущей ситуации.

Вот так восприятие действительности и соответствующие ему внутренние ценности, принципы и социальные нормы способны влиять на выбор поведенческой модели. Потому что переговоры – это не только борьба характеров, но и предлагаемых историй, объясняющих происходящее. И победит в ней тот, кто на языке фрейминга и сил социального влияния предоставит непротиворечивое и простое объяснение значимых фактов в своем повествовании. Такие истории создают новую переговорную реальность, а вместе с ней – правила взаимодействия, которые естественным образом подталкивают собеседника к принятию кооперационной модели поведения.

Переговоры – это не только борьба характеров, но и борьба предлагаемых историй, объясняющих происходящее.

Именно победитель формирует нормативное пространство переговоров. Устанавливает набор правил, по которым стороны будут взаимодействовать, оценивать их вклады и ресурсы, причитающиеся им в результате исполнения сделки. И уже от того, как взаимные права и обязанности сторон учитывают не только их текущие вклады в партнерство, но и их ценности, профессиональный потенциал и стратегические цели, будет зависеть, насколько долгими, взаимовыгодными и эмоционально комфортными окажутся партнерские отношения.

Равноправие – важный принцип эффективной кооперации

Равноправие предполагает, что при прочих равных условиях все члены группы вправе одинаково влиять на решения и претендовать на результаты ее деятельности. Отступление от данного принципа может быть обусловлено только иерархией. Например, когда участнику с более высоким статусом полагается больший объем прав и распределяемых ресурсов. В некоторых ситуациях иерархия действительно оправдана, когда речь идет об эффективной координации деятельности больших социальных групп, таких как крупные компании, армии, государственные органы и т. д.

В начале своего жизненного пути, когда ребенок только учится быть полноценным участником общества, он выходит за рамки семейной иерархии. Бессознательно он передает временный контроль над своим поведением от родителей сначала воспитателям в детском саду, потом учителям и т. д.

Никто не любит находиться внизу иерархической пирамиды, но начинать жизненный путь всем приходится с ее нижних ступеней. И в этом есть глубокий эволюционный смысл: прежде чем научиться быть лидерами, люди должны научиться быть подчиненными. Поэтому все привыкаем к мысли, что в определенных условиях ради общественного блага из-за сложившейся иерархии у одних будет больше прав и возможностей, чем у других.

При координации больших групп в условиях повышенного стресса, мягкая сила групповой симпатии не способна эффективно удерживать единство. Поэтому приходится полагаться на второй источник социального влияния – страх. Например, в военных и правоохранительных органах строго соблюдается вертикальная субординация и максимально детализированные нормы. Нарушение же влечет наказание, строгость которого подчас превышает взыскания для обычных граждан.

Но у иерархии в межличностном взаимодействии и переговорах, в частности, есть свои темные стороны. Например, она создает психологические барьеры, которые ухудшают информационный обмен и готовность проявлять инициативу за пределами своих формальных обязанностей. Иерархия создает дистанцию, препятствующую переходу отношений из обменных в общинные. Поэтому современные компании все чаще стремятся создавать организационные структуры с минимальным количеством уровней. Такая модель позволяет сохранять плюсы иерархических форм управления и дополнять их преимуществами, которые дает общение равных, объединенных ценностями сильной корпоративной культуры, а не указаниями конкретного начальника.

Для эффективного внутригруппового сотрудничества также важно, чтобы в конкретной ситуации лидерство принимал не самый статусный и авторитетный партнер, а наиболее компетентный и мотивированный для решения проблемы. В переговорах равенство прав обеих сторон дает такую возможность, а также работает на общий успех.

Лишение же участника группы статуса «равного» наносит серьезнейший удар по его эго, резко снижет социальный статус и лишает доступа к ресурсам в будущем. Поэтому такие действия требуют весомых оснований, иначе активируется чувство нарушения справедливости со всеми вытекающими последствиями, в том числе – агрессией, направленной на восстановление социального положения.

Справедливость и вытекающий из нее принцип равноправия – очередное гениальное «изобретение» эволюции. Оно помогает избегать внутригрупповых конфликтов и поощрять эффективное поведение с точки зрения интересов группы. Причем это характерно не только для человека, но и большинства млекопитающих, поддерживающих сложные социальные структуры.

Шимпанзе, например, свойственно чувство справедливости и равноправие в определенных аспектах их социальной жизни. Они откажутся решать задачу с партнером, если тот получает непропорционально большую награду. А в задаче с лакомством, которое нельзя поделить без общего согласия, даже жадный партнер начинает делиться щедрее, чтобы уговорить соратника сотрудничать ³³ .

QR-код

Посмотрите эксперимент Франса де Вааля, запись выступления которого на TEDx собрала десятки миллионов просмотров. Двум капуцинам, сидящим в соседних клетках, экспериментатор выдает разные вознаграждения за одинаковую работу: одному достаются кусочки огурца, другому – виноградины. Все проходит спокойно, пока обезьяна, получающая огурцы, не замечает, что сосед за те же самые действия получает виноград. Ее реакция похожа на человеческий гнев. Обезьяна трясет в негодовании клетку, швыряет в экспериментатора кусочки огурца, которые еще минуту назад воспринимала как вознаграждение. Такое поведение прекрасно демонстрирует универсальный характер принципов равенства и справедливости у развитых социальных млекопитающих.

Вероятно, поэтому равноправие – фундаментальный принцип современных обществ. Оно лежит в основе всех развитых правовых систем: проявляется в равенстве прав и свобод граждан, трудовых гарантиях, равном статусе сторон в договорах и судебных процессах. Под лозунгом «Свобода, Равенство и Братство» мир вошел в эпоху буржуазных революций, они же привели человечество к квантовому скачку в развитии.