Где-то в 2017 году в REDKEDS пришёл Михаил Кондратенко и начал консультировать нас по продажам. В то время я был руководителем двух команд. Миша стал планомерно внедрять в работу систему продаж. Примерно через полгода мы пришли к выводу, что всё, что мы делали до этого в плане продаж, было непрозрачно и неэффективно.

Миша сразу порекомендовал поставить систему управления отношениями с клиентами, сделавшую весь процесс работы прозрачным. До этого все сделки велись кое-как, мы не собирали достаточное количество статистики, которая так важна с точки зрения продаж. В системе управления отношениями с клиентами мы разбили сделку на следующие этапы:

1. Выборка.

2. Первый контакт / обращение.

3. Выявление потребности.

4. Составление коммерческого предложения.

5. Защита коммерческого предложения.

6. Согласование условий.

7. Договор.

Почти все сделки, за редким исключением, состоят из этих этапов. В исключения попадают, например, те, в которых:

во время подготовки предложения сменилась команда на стороне клиента;

сбор предложений прошёл, но клиент решил провести тендер на площадке;

требования или суть проекта поменялись, нужно заново готовить предложение и др.