Если вы работаете с творчеством, то работаете в первую очередь с людьми. Люди так устроены, что очень хорошо воспринимают не голую информацию и факты, а истории. Если вы будете просто перечислять этапы выполненной работы, станет невероятно скучно: «Мы написали более 100 000 страниц текста, набрали миллиард просмотров и пр.». Это чушь. А вот история всегда звучит более выигрышно, в какой бы форме она ни была: сайт, ваш профиль на Behance, вертикальное видео или серия фото с постом. Единственное, от чего я вас предостерегаю, – не ставьте историю во главу угла! Если что-то нужно рассказать в другом формате, лучше так и сделать.

В 2019 году я занимался запуском агентства PostPost. У нас ещё не было большого портфолио. Каждую продажу я начинал с честной истории, как ко мне пришла идея новой бизнес-модели, как мы с Виталием Быковым обсудили партнёрство с REDKEDS, какие принципы применяем в работе. Звучало это примерно так:

В 2019 году я руководил продажами в известном креативном агентстве REDKEDS. За неделю знакомился с 10 маркетинг-директорами больших, известных компаний. Почти везде я видел одну и ту же проблему: есть SMM-агентства, которые поставили на поток производство брендированных постов, и есть продакшны, которые снимают рекламные ролики и занимаются производством рекламного фото. Когда возникает задача вроде «Нужно запустить YouTube для бренда» или «Требуется снять кросс-канальный контент для сайта, соцсетей, офлайн-магазина и e-com» – не понятно, к кому обратиться.

Идея новой бизнес-модели состояла в том, чтобы объединить несколько экспертиз в одной компании: стратегическую (для понимания, в каком канале что делать), продюсерскую (как произвести сразу 10 видео за один съёмочный день?) и рекламную (как сделать так, чтобы это увидели наши клиенты?). Мы обсудили получившуюся концепцию с Виталиком Быковым и решили запускать новую компанию под новым брендом, но с поддержкой и долей REDKEDS. Так и появилось контент-агентство PostPost, в котором наша команда стала работать над контент-проектами для среднего и крупного бизнеса.

Иногда в начале даже не требовалось показывать работы – клиенты доверяли тому, что наш опыт был накоплен в известном креативном агентстве, а понятной альтернативы нашему подходу практически не было.

Я считаю, что сочетание достаточно специфического узконаправленного подхода и формата истории помогало продавать на первом этапе становления компании.

Сейчас рассказывать такую длинную историю уже не требуется, потому как за несколько лет мы накопили достаточно большое портфолио. Работы сами за себя говорят о нашем подходе. Теперь компания – это не проект подхода, а доказательство его работоспособности. Я рассказываю сокращённую версию:

PostPost появился в начале 2020 года как дочерняя компания креативного агентства REDKEDS. Наша идея состояла в том, чтобы объединить стратегическую, продюсерскую и рекламную экспертизу, чтобы производить уникальные контент-проекты. Мы прошли два самых больших кризиса рекламной индустрии и продолжаем расти. О качестве нашей работы говорят наши клиенты, такие как VK, Askona, Leroy Merlin, Lazurit, «Галс-Девелопмент», «Донстрой», и наше портфолио. Всё это показывает, что наш подход полезен и помогает продвинутым компаниям доносить сообщения до своих клиентов.

Истории помогают продавать сложные продукты и услуги на рынках, где конкурентов очень много. В этом я убедился в 2020 году и продолжаю убеждаться и по сей день.

Итак, чтобы продать то, чего ещё нет:

1. Найдите ценность.

2. Распишите порядок работ.

3. Введите тест-драйв за издержки.

4. Увеличьте скорость.

5. Создайте уникальный стиль.

6. Проведите очную встречу.

7. Расскажите историю.