Я бы не хотел писать ещё одну статью про продажи. Также мне бы не хотелось проводить вдохновляющих выступлений в стиле «Ты сможешь всё!». Толку в таких вещах я не вижу. Мне кажется, гораздо важнее дать понимание новым или уже состоявшимся специалистам о ключевых шагах при продаже того, чего ещё не существует, на креативном рынке.

Кажется, с товарами или уже разработанными программными продуктами дело обстоит проще. Товар уже есть, его можно потрогать, рассмотреть, нажать кнопки или попробовать в деле, в конце концов!

Со сложными интеллектуальными услугами, консалтингом, дизайном, разработкой и прочими неосязаемыми процессами всё обстоит несколько труднее.

Во-первых, цикл продаж таких продуктов достаточно длителен. С некоторыми клиентами приходится провести бок о бок не месяц, не два и даже не полгода! Часть сделок разрабатываются действительно долго. Поэтому терпение, устойчивость к стрессу и умение быть в тонусе – важные качества для людей, задействованных в продажах.

Во-вторых, подготовка предложения часто сопровождается самой проектной работой. На этом этапе важно показывать весь перфоманс, сервис, который может предложить команда. Главное – не перегнуть палку. Но об этом чуть позже.

В-третьих, со стороны клиента часто выступает целая команда. Эту команду нужно убедить в необходимости работы с вами.

Вероятно, это далеко не все отличия продажи интеллектуальных услуг от продажи готовых товаров и продуктов. Но, на мой взгляд, они самые важные.