За время работы в креативной среде мне всё время приходилось участвовать в продажах наших проектов и услуг. Одно дело, когда у тебя есть товар с конкретными свойствами – можно показать его, убедить в том, что он хороший, продемонстрировать отзывы, рейтинг и т. д. Другое дело, когда мы продаём будущее, демонстрируя прошлое, – то, что есть у нас в портфолио.

Например, клиент оставляет заявку на сайте с кратким описанием проекта: «Мы строительная компания, ищем подрядчика для ведения Telegram и канала в "Дзене"». Когда мы созвонимся по видео или встретимся, обсудим всё, они, очевидно, захотят увидеть подобные реализованные проекты. Это нужно, чтобы убедиться, что мы сможем справиться с такой задачей. Получается, мы продаём будущее, показывая прошлое. Поэтому, когда клиент общается с потенциальным исполнителем, возникает множество факторов, которые влияют на его решение. Вот что это может быть: сервис на этапе продажи проекта, тестовое задание, поведение и стиль общения менеджера и др.

Чтобы всё это работало в продажах, мы действуем сразу в нескольких направлениях: вызываем эмоции, применяем рациональные доводы, показываем примеры и референсы, убеждаем, что это сработает.