Чтобы изменить мир, вам потребуется определенное влияние. Зои Чанс – писательница, профессор и исследователь, преподаватель самого популярного курса в Йельской школе менеджмента «Влияние и убеждение». Она написала международный бестселлер «Убеждай, не принуждая. 10+ техник и упражнений, которые помогут добиваться своего без манипуляций» (13). Моя соведущая по подкасту Яэль побеседовала с ней о важности влияния, и то, что Чанс рассказала, было одновременно убедительным и немного удивительным. Вот некоторые из основных выводов:
1. Будьте эмпатичным слушателем. Самый лучший способ повлиять на других – слушать внимательно и уметь сопереживать. Чанс рекомендует слушать в течение пятнадцати минут, а затем проанализировать услышанное. Например, вы можете сказать: «Похоже, вас волнует вопрос X» или «Для вас важно чувствовать Y». Слушая и размышляя, вы создаете связь и развиваете эмпатию. Даже если ваши размышления не будут точными, это не лишает сам процесс эффективности. Он повлияет на развитие отношений и поможет собеседнику почувствовать себя услышанным. Если даже вы пришли к ошибочным выводам, собеседник поправит вас и почувствует благодарность и уважение, т. к. вы постарались и позаботились о том, чтобы выслушать его. Исследования подтверждают это. В одном из исследований пар было выявлено, что для качественного развития отношений гораздо важнее эмпатические усилия, нежели эмпатическая точность (14). Зачастую, когда человек чувствует, что его слушают, у него появляется желание ответить вам тем же. Чанс подчеркнула, что сам этот факт уже оказывает влияние, т. к. вы можете отказаться от попыток убедить человека, а просто слушать. По мнению Чанс, для того чтобы оказывать влияние, необходимо быть влиятельным. Больше года я безуспешно пыталась уговорить мужа переехать на Восточное побережье из Сан-Диего. В один прекрасный момент у нас возникли разногласия, совершенно не относящиеся к делу. Обычно я бы заняла оборонительную позицию и стояла на своем. Но в этот раз выслушала его и попыталась понять. Билли удалось убедить меня. Он признался, что еще никогда не чувствовал себя настолько услышанным и понятым. Через несколько недель он согласился переехать на Восточное побережье. Эти два инцидента никак не связаны друг с другом, но я думаю, что Билли был более открыт к моим доводам о желании переехать после того, как почувствовал, что его услышали, и смог повлиять на меня во время нашего другого разногласия. В обоих случаях тот факт, что мы выслушали друг друга, оказал огромное влияние.
2. Говорите. Личные беседы более убедительны, чем электронные письма, переписки в мессенджерах или посты в соцсетях, даже если вы пытаетесь донести одну и ту же мысль с помощью разных средств (15). При личном разговоре мы склонны воспринимать собеседника как более образованного, убедительного и достойного нашей эмпатии. Вероятность того, что вам ответят «да» при личной встрече, в два-три раза выше, чем при обращении по электронной почте.
3. Открыто выражайте свои мысли. Люди не любят, когда ими манипулируют, поэтому не скрывайте свои намерения. Вы можете предоставить человеку выбор, т. к. это даст ему ощущение контроля. В таком случае вы все равно оказываете влияние, подталкивая его в нужном направлении. Например, отдел кадров может автоматически подключить сотрудников к накопительному пенсионному счету, т. к. считает, что это будет полезно им после выхода на пенсию. У сотрудников по-прежнему есть право отказаться от участия, но бихевиористика показывает, что наличие выбора является мощным поведенческим стимулом (большинство людей в конечном итоге не откажутся). Аналогично, если дать ребенку два-три варианта, из которых он может выбрать, он с гораздо большей вероятностью послушает вас, чем если будете строго навязывать свое мнение. Когда людям пытаются указывать, что делать, они часто поступают наоборот. Это настолько распространенное явление, что у него даже есть название – реактивное сопротивление (16).
Эти три совета заставляют меня задуматься о том, как наладить контакт с большим количеством людей. Когда на нас давят, создается ощущение, что нас пытаются загнать в угол или запугать. Это приводит к защитной реакции. Когда люди ведут себя открыто, слышат нас и понимают, мы чувствуем, что к нам искренне тянутся.
В своем выступлении на TED «Как развить привычки» (17) Чанс (основываясь на работах Тони Роббинса) выделяет шесть человеческих потребностей, которые в значительной степени влияют на вероятность того, что поведение будет постоянно повторяться:
1. Значимость. Как люди мы должны чувствовать, что то, кем мы являемся, и то, что мы делаем, имеет значение.
2. Уверенность. В своей основе мы жаждем безопасности, надежности и уверенности в том, что наши потребности и ожидания будут удовлетворены.
3. Неопределенность. Парадоксально, но мы также хотим новизны и разнообразия. Периодическое подкрепление (такое, какое вы получаете от игрового автомата) работает лучше, чем постоянное подкрепление (такое, какое вы получаете от торгового автомата).
4. Связи. Мы нуждаемся друг в друге, чтобы развиваться и процветать.
5. Развитие. Мы хотим быть уверенными, что не стоим на месте.
6. Вклад. Мы хотим чувствовать, что приносим пользу не только себе, но и другим.
Чанс приводит два примера поведения, которые задействуют и не задействуют эти человеческие потребности: флешмобы и мотоциклетные шлемы. Ношение шлема при езде на мотоцикле связано только с человеческой потребностью следовать букве закона. С другой стороны, флешмобы задействуют все шесть этих человеческих потребностей, и, несмотря на свою глупость и бессмысленность, они стали невероятно популярными.
Какое отношение все это имеет к самозванству? Как уже говорилось в начале главы, мы, как личности, можем формировать сообщества, чтобы поддерживать и вдохновлять друг друга. Мы также можем быть примером для других людей. А что, если нам хватит смелости по-настоящему повлиять на общество и систему, используя советы Зои Чанс? По мнению Чанс, высокий показатель вовлеченности и воодушевления сотрудников обусловлен тем, что они добиваются прогресса (это удовлетворяет человеческую потребность в развитии). Быть активной частью организации, которая оказывает поддержку женщинам, коренному населению, иммигрантам и людям с ограниченными возможностями, безусловно, является примером развития. Это также удовлетворит человеческую потребность в значимости, неопределенности, связи и вкладе. Может быть, нам стоит начать общаться с людьми, которые занимают влиятельные посты, слушать их с сочувствием и без скрытых умыслов, а затем предлагать идеи для поддержки маргинализированных слоев населения. Если мы – люди, облеченные властью, мы можем выступить инициаторами тех же самых идей. Любые наши усилия, направленные на то, чтобы помогать маргинализированным слоям населения, со временем снижают уровень самозванства и угрозы стереотипов среди уязвимых слоев. Они будут меньше сомневаться в себе и, в свою очередь, не будут чувствовать себя обязанными доказывать свою принадлежность. Важно отметить, что предлагаемые нами решения должны быть интересны для организации. По мнению организационного психолога Адама Гранта, люди будут игнорировать проблему, если им не нравится ее решение (18). Предложенные реформы должны приносить пользу. Осознание степени сложности проблемы также имеет большое значение для осуществления изменений. Признание того, что в обществе существует предвзятость – это проблема, которую сложно решить, не отпугнет ваших коллег. Более того, Грант считает, что это заставит их воспринимать вас как влиятельного человека и даже вызовет любопытство. В таком случае ваши коллеги с большей вероятностью примут участие в обсуждении.
Наличие сообщества может помочь вам подняться и укрепить уверенность в себе. Вместе нам под силу добиться изменений в обществе и безопасно развиваться в профессиональном плане. Также может помочь развитие эмпатии и сострадания.
Повторный анализ. Что нужно знать?
• Люди хотят общаться, польза от сообщества очевидна.
• Существует множество способов создания сообщества с помощью текущих и новых связей.
• Самозванство и угроза стереотипов работают сообща, когда дело касается маргинализированных слоев населения.
• Даже если вы не видите перед глазами пример для подражания, вы можете им стать.
• Чтобы оказывать влияние на других людей, научитесь их слушать и говорить с ними. Не забывайте об искренности, не скрывайте свои намерения.
• У человека есть шесть основных потребностей, которые делают последовательное поведение более вероятным: значимость, уверенность, неопределенность, связь, развитие и вклад.
Проработка. Что делать?
• Выберите стратегию из предложенных в этой главе, чтобы начать формировать свое сообщество.
• Подумайте, как вы можете повлиять на свою рабочую среду, чтобы добавить ей инклюзивности.