Наиболее трудная часть - вступление.
Цицерон
Эта модель продаж является частным случаем ППР, но и достаточно сильно от неё отличается, так что мы решили вынести её в отдельную главу. Модель описывается просто: продажа разбивается на два шага. На первом даётся много продукта за мало денег, на втором — ещё больше продукта за нормальные деньги. Второй шаг окупает всех, кто не совершит покупку после первого этапа. Если это многошаговые продажи, то и на втором шаге сделка может быть в минус или в ноль.
Главное в этой модели — эмоциональная удовлетворённость покупателя после первой сделки. Он должен видеть быстрый результат, если покупает услугу, или у него должен быть позитивный эмоциональный отклик от использования товара, если это образец (в значении «сэмпл»).
Эту модель часто используют в интернет-маркетинге, когда первым шагом предлагают купить с огромной скидкой электронную версию книги или товар по невероятно выгодной акции.
Также вариантом работы по этой модели является One Time Offer (однократное предложение), когда человеку, после того как он оставил контакты, чтобы получить плюшку или бонус, предлагают купить что-либо по очень выгодной цене. Это комбинация ППР и двухшаговых продаж.
Есть вариант, когда человек подписывается на рассылку и спустя некоторое время и несколько писем получает предложение что-то выгодно купить. Это на языке маркетологов называют Tripwire, и считается, что если человек уже что-то у тебя купил и «открыл кошелёк», то повторная продажа делается проще и делается через фильтр «знакомого продавца, выполняющего обещания». Потом ещё через серию писем предлагают купить основной продукт. Опять же это ППР плюс два шага продаж.
Если у тебя много всего в закромах, можно комбинировать сбор контактов людей, One Time Offer и Tripwire. Тогда это будут четырёхшаговые продажи (продали желание получить что-то бесплатно, потом продали ОТО, потом продали Tripwire, потом продали основной продукт). В любом случае эти продукты, по идее, должны окупать расходы на маркетинг и способствуют росту клиентской базы, с которой уже работают с помощью писем. Да, так покупают не все, но это способствует сокращению цикла сделки и возврату денег снова в маркетинг. Помнишь пример про распродажу и футболки? Тут то же самое.
Многошаговые продажи должны делаться, если у тебя есть линейка продуктов. То есть продаём в такой последовательности:
— Бесплатный продукт.
— Однократное предложение.
— Дешёвый продукт с хорошими результатами за смешные деньги.
— Профессиональную версию продукта с улучшениями и дополнениями. Или дополнительные опции, которые значительно расширяют функциональные возможности продукта (комплект объективов для камеры может стоить дороже камеры, тюнинг мотоцикла — дороже самого мотоцикла).
— Персональное сопровождение, консалтинг, коучинг, системную интеграцию.
Если совсем упороться, то линейку цен можно делать по последовательности Фибоначчи: без оплаты, за тысячу, три, восемь, двадцать одну, пятьдесят пять и так далее. Пропускать можно только одно число между двумя соседними. Посмотри на последовательность и увидишь, где и что мы пропустили двумя предложениями выше: 0, 1, 1, 2, 3, 5, 8, 13, 21, 34, 55, 89, 144, 233, 377, 610, 987 и так далее.
Давай рассмотрим на примерах.
Ценность вещи определяется удовольствием, которое она может доставить.
Ричард Олдилгтон
Если у тебя есть много дешёвого трафика из сети и достаточно большая аудитория в сотни тысяч людей, можно поступить следующим образом. Ты пускаешь трафик на посадочную страницу, где предлагаешь людям много ценности за очень малые деньги. Например, предлагаешь купить бумажную книгу по стоимости доставки в России (в среднем «Почта России» берёт двести рублей за бандероль по стране, это расходы с упаковкой).
Ты расписываешь товар по модели Р-В-Р или AIDA и хорошо, качественно продаёшь очень ценный продукт за очень смешные деньги. Конверсия на посадочной странице у такого предложения обычно очень хорошая — до десяти процентов посетителей совершают покупку.
Правильно написанная книга отвечает на вопрос, который стоит в названии, но при этом открывает у читателя области незнания. Например, в книге по комплексному интернет-маркетингу может внедряться мысль, что главное — это хорошие специалисты по настройке рекламы и что без них совсем никак.
Через пару недель после получения книги (это отслеживается по номеру бандероли) можно позвонить покупателю и спросить, как ему книга, что он думает, какие есть вопросы. И совершенно случайно выясняется, что человеку нужны специалисты по рекламному каналу, а у тебя как раз есть дружественная компания, которая это умеет делать, и ты можешь предложить хорошие условия работы.
То, что компания по факту принадлежит автору книги, можно не говорить.
Книга делает важные вещи для установления раппорта: автору доверяют, репутация создана, совет принимается, клиент в работу уже есть.
В этой модели нужно очень внимательно считать деньги. Первая продажа для компании в минус, и важно, чтобы пришедший клиент окупал затраты на привлечение тех, кто прочитал книгу и покупку не совершил. К примеру, расходы на маркетинг (рекламный бюджет) на одну продажу у тебя тысяча рублей плюс триста рублей на типографию. Из тех, кто купил книгу, прочитает до конца десять процентов; из тех, кто дочитал, купят услугу ещё сорок процентов. Таким образом, твои расходы будут 1300 х 10 х 2,5 = 32 500 рублей на одного клиента. Если клиент приходит в агентство на два-три года и приносит прибыль компании в двадцать тысяч в месяц, игра стоит свеч, и окупается это за два месяца работы.
Улучшение модели: если человек после покупки будет получать письма с полезным контентом, описаниями кейсов твоей работы и призывами приходить к тебе, он может стать клиентом с большей вероятностью, чем если бы только прочитал книгу. Главное, чтобы продающих писем было не больше четверти от контентных. По опыту читатели рассылки могут совершать покупки «вдолгую», иногда через год или два чтения.
Чем меньше клиент платит, тем больше он скандалит.
Один из законов Мёрфи
Эта модель продаж знакома, как мы думаем, каждому жителю нашей страны. Кто не встречал в магазинах промоутеров, которые дают попробовать товар без оплаты, или дарят пробники косметики, или устраивают другие акции для привлечения клиентов?
Продажа в нашем случае — это убедить человека попробовать, спросить, как вам ощущения, и после получения эмоционально окрашенного ответа предложить купить товар по акции. Два шага продаж, причём первый покупателю сделать очень легко, ведь дают попробовать без оплаты, это же так мило и интересно!
Я никогда не занимался маркетингом. Я просто любил своих клиентов.
Сет Годин
Я расскажу, как продавал потрясающий мастер-класс на тему трансового оргазма. О самой технике не будем, тема нашей книги не об этом. Эту технику я смоделировал в конце 2011 года: захотелось чисто похулиганить, и я впервые, по-моему, получил несколько миллионов рублей от продаж в онлайне.
Я дал людям номер кошелька «Яндекс.Денег», люди писали мне на почту, я проверял платежи и потом вручную по e-mail высылал технику. Если бы я сделал автоматическую систему платежей и обработки заказов, мой оборот был бы вдвое или втрое выше, потому что принимались исключительно платежи «Яндекс.Деньги», и больше ничего. Тем, у кого не было кошелька «Яндекс.Денег», можно было пойти в «Евросеть», занести деньги на счёт, а потом прислать мне копию чека.
То есть уровень геморроя, чтобы купить у меня технику, был по современным меркам ультразапредельным. Клиентский сервис состоял из меня, и всё. Мне приходила копия чека, транзакции, я эту транзакцию проверял, а каждый раз, чтобы её проверить, надо было посмотреть семь-восемь страниц последних платежей. Единственное, что меня выручало, это то, что платежи приходили по дням, и вместо 500-1000 последних платежей нужно было посмотреть все платежи за конкретный день. Это облегчало ситуацию.
И по тем временам я заработал три миллиона рублей, это было плюс-минус сто тысяч долларов по курсу от 28 до 32 рублей за доллар (точно не помню). Но этого хватило бы на весьма приличную машину или на весьма неприличную квартиру в Москве. Ну или «двушку» в Самаре. Ну или на потусить хорошенько. Я думаю, эти деньги заслуживают того, чтобы внимательно прочитать кейс.
А теперь давай посмотрим по шагам, с чего всё начиналось. Чтобы ты понимал, это особая мякотка, вся продажа была через посты в моём блоге LiveJournal (ЖЖ). В 2011 году на меня были подписаны полторы-две тысячи людей. Каждый пост читало человек 500-700. То есть охват аудитории в ЖЖ теперь сопоставим со средним аккаунтом во «ВКонтакте». У меня в ВК средний пост охватывает несколько тысяч человек. Средний пост ВК смотрят 3000-7000 человек. Тогда средний пост смотрело 500.
Я бы сказал, что по эффективности продаж это была моя лучшая кампания, потому что в среднем 500-600 человек из них купили технику. Вся продажа была последовательно в 10 этапов. Когда ты слышишь о двухшаговых моделях, о четырёхшаговых, — это всё для детей. Настоящие профи работают с десятишаговой моделью продаж.
С чего всё началось? Первый пост в ЖЖ: «Сегодня на трансе дико очковал делать демонстрацию новой техники... Но у меня получилось. Я думаю, что техника крайне хороша». Чтобы было понятно, это был семинар по гипнозу, где сидело 70 человек, три минуты демонстрации, был забавный эффект, посыпались комментарии. Что я здесь сделал? Я показал народу то, что выходит за грань их представления о норме. Классический вау-эффект, вау-импульс. В посте было видео с демонстрацией техники.
Если ты делаешь какую-либо фишку в своём бизнесе, сделай какую-нибудь презентацию, визуальное, наглядное применение того, что ты продаёшь. С точки зрения визуальных «приколюх» очень хорошо работают трейлеры к невышедшим фильмам на «Кикстартере». Если тебе интересно, посмотри историю создания фильмов Iron Sky и Kung Fury. Люди сделали трейлер «из говна и палок» на коленке, показали, народ дал денег на съёмку полноценного фильма. Это очень похоже на то, что сделал я. Под этим постом у нас было около 50 комментариев, начиная с «Что за ересь ты тут исполняешь?», заканчивая «Я тоже так хочу».
18 октября, то есть неделю спустя, я написал пост, в котором сказал следующее: «Тут мне выдали шквал весёлых комментариев, начиная от того, что барышня была подставная, заканчивая темой якорей. Оставлю без комментариев. Вопрос: такие демонстрации интересны? Другие подобные техники выкладывать?» Под постом было 18 комментариев. Народ по-разному описал, что кому интересно. Итак, второй шаг: кроме того, что мы создали вау-эффект, мы ещё собрали ожидание у людей. Как ты понимаешь, люди иногда подкидывают разумные идеи, а иногда их идеи лучше не слушать.
Ты конспектируешь? Потому что техника уникальная, она касается не только продаж трансовых оргазмов, она вообще за бизнес.
Идём дальше. Заметь, что все продажи, которые были в ЖЖ, — это копирайтинг в чистом виде, копирайтинг и немножечко видео. Итак, 25 октября, прошла ещё неделя. Вторая неделя продаж без продаж. Текст: «Наверное, вы уже видели небольшую оргазмическую демонстрацию в исполнении одной хорошей девочки при моём участии. Барышня сообщила, что готова к переходу на новый уровень качества своих переживаний, и совершенно случайно у меня в запасе есть ещё пара техник на эту тему.
Плохая новость: ближайший трансовый в Москве весной, да и в программе трансового тренинга этой техники нет и не будет. Так что для тех, кому тема интересна, в пятницу, 4 ноября, я проведу демонстрацию этой и других техник для вашего внимания. Что будет?
— Техника вызова трансового оргазма.
— Шкалирование интенсивности состояний.
— Непрерывный оргазм столько, сколько потребуется. Например, минут 10. Или двадцать — я как раз успею кофе попить.
— Ответы на ваши вопросы мной и барышней.
Отработки, по понятным причинам, не будет. Отвечу на вопросы психогенных оргазмов от женщин и дам технику того, как это состояние вызывать у барышни. Не трансовую, но гарантированно работающую. Так что, кто хочет вызвать у своей девушки пару сотен оргазмов за вечер, при этом особенно не напрягаясь, заходите. И помните, если секс с вами — лучший в жизни женщины, она никогда не пойдёт налево и будет с вами... и с радостью участвовать во всех ваших фантазиях.
Новость дополнительная: будет место всего для 12 участников. Кому это интересно — переходите дальше. Остальные — смотрите видео ещё раз. Но помни: такое предложение будет только один раз. Не в каждом городе, а вообще — только один раз. Техники отсюда не будут входить в книги, секретные материалы гурятника и так далее. Только один раз, только для крайне ограниченного количества участников этого мероприятия.
Итак, всё просто, участие идёт методом аукциона. Переводим деньги на Яндекс-кошелёк, это будет вашей заявкой. 12 сумм, которые будут больше остальных, идут на демонстрацию. Подтвердите вашу заявку комментариями к платежу с именем и имейлом или напишите имейл с суммой перевода. В четверг вечером извещу победителей. Полученные деньги, за вычетом организационных расходов, пойдут на благие дела. П. С. Да, и нужно ваше обязательство о нераспространении».
А теперь скажи, какие три приёма я использовал для того, чтобы было интересно? Три вещи, которые я тут сделал.
Эксклюзивность. Совершенно точно: не для всех (12 человек), ограничение по времени, ограниченное количество заявок, завеса, тайна. Я там ещё использовал ссылку на референтность, отсылка к видео в первом посте. Ограниченное предложение. Ничто так хорошо не продаёт, как ограниченное предложение. Под этим текстом срач стоял нечеловеческий, но 26 октября я публикую, что одна заявка 6200 рублей, а вторая 2500 рублей с опционом до пяти тысяч. 27 октября я публикую, что добавилась третья заявка за 25 тысяч рублей и четвёртая заявка — 1270 с опционом до 4 тысяч.
31 октября ещё 5 тысяч, ещё 27. Самый кайф аукциона, что люди кидают ровно столько, на сколько ты продал. Благотворительный аукцион показывает, насколько хорошо ты продаёшь. Один основной текст и два подготовительных сделали несколько продаж по тысяче долларов. Суммарно я за вечер получил тысяч 120-150 рублей. Не помню точно. Но то, что я помню совершенно точно, что всего оплат было ровно 12. То есть все, кто участвовал в аукционе, все люди пришли.
Итак, что ты видишь в этих последовательностях? Во-первых, я уведомляю людей, что продажи идут, я периодически публикую подогревающий материал, и мне заносят деньги. Я вообще не думал, что мне кто-нибудь хоть что-нибудь занесёт. Самое забавное, что из оборудования на том мастер-классе у меня была видеокамера (далеко не самая дорогая) и микрофон.
Итак, вечером 5 ноября в офисе проекта РМЭС на Белорусской собралось 12 человек, а потом начался адский ад, потому что продажи прошли только после этого. То, что было до этого, это было так, на языке американцев это был pre-seed.
Публикация 4 ноября в 10 вечера (живой мастер-класс был в пять вечера): «Значит, сижу, значит, я в офисе, часа эдак без чего-то пять, обсуждаю с парой пришедших бойцов то, что можем делать на демонстрации... И тут раздаётся голос Кузи: “Я тоже хочу!” (Кузя — это девочка. Работает в московском офисе.) Блин. Пришлось делать демонстрацию сразу с двумя барышнями.
Получилось весьма... забавно. Думаю, что с позиции наблюдающих двенадцати участников это было более интересно, чем с моей. Есть видеозапись.
Кстати, выдаю пари: если кто считает, что оргазмы подставные и наигранные — готов вывести любую из двух девочек на МРТ или ЭКГ. Если они покажут оргазм, вы мне даёте миллион, к примеру, рублей. Если не покажут — я вам миллион рублей. Или, например, свои часы (соглашайтесь на часы). Или мотоцикл. Ставки вперёд. Ну что, критики, бабки на стол или даём заднюю?
И спасибо всем, кто пришёл и верил в методику и в меня. Вы будете смеяться, но ставок было ровно 12. Вы могли поставить вообще любую сумму, но это так, к слову.
Скоро будет видео и нарезка. Самый лучший момент для меня — когда две девочки, сидящие на спинках кресла, кончили одновременно от одного слова. Я чувствовал себя мегамолодцом.
И таки да, самая большая, огромная благодарность добровольцам. Вы чудо. Люблю вас. Да, и больше таких демонстраций не будет.
Было однократно на трансовом, однократно для самых умных и самых смелых. Хватит. В программу трансового это включать не буду».
Что было в этом видео? Самая главная фишка четвёртого шага. Что я сделал? Вот как можно описать одним предложением, что здесь было такого, что многие бизнесмены в России в принципе никогда не используют?
Кстати, гарантий работоспособности техники я никаких не давал. Самая главная приколюха была в том, что девочек было две. Кто я такой, чтобы отказывать двум женщинам? Две всегда лучше, чем одна, кроме разговоров.
Главная фишка четвёртого этапа — давать больше, чем ты обещал. То, на чём наши бизнесмены всегда прогорали. Обещал, что видеозапись будет в течение недели, но выложи послезавтра, потому что можешь это сделать. То есть цель этого поста — убрать сомнения в том, что я кого-то обманываю; рассказать о том, что было круто; и третье — самое смешное — что было ещё несколько примеров. Я попросил людей написать отзывы с мастер-класса. И люди, которые были, 12 человек, тогда совершенно точно отписались, но потом пара человек посты удалила.
Что можно было сделать лучше в четырёх этапах на сегодня? Разбить демонстрацию на пять-семь шагов и в течение этих трёх недель каждые два дня новую мелкую фишку показывать, делая большую презентацию одной мелкой фишки, так Apple делает. Тогда я, ещё раз повторяю, работал по наитию: структуры запусков, структуры продаж на такие деньги в принципе не существовало в открытом доступе. Даже Уолкер свою ланч-формулу ещё не сделал.
Пятый этап продаж. Двадцатиминутная расширенная демонстрация трансового оргазма с двумя девочками — реально ад, я нарезал самые интересные моменты. Заметь, никакой продажи пока ещё не было, это 7 ноября. Я не говорил, что техника вообще будет продаваться.
Смотри, первый шаг — такая техника есть, второй — тебе интересно вообще или нет, третий — давай собирать тусовку, четвёртый — тусовка была. Пятый — вот, смотри, что мы исполнили, ни слова про продажу. Тут важно продавать не жёстко, мягко.
Ещё раз: первое сообщение 10 октября, пятое — 7 ноября. Без малого месяц, а я пока ничего не продаю. Я делаю что? Раскручиваю маховик интереса и любопытства, раскручиваю людей на то, что очень круто. Если после первой демонстрации народ говорит «Ну фиг с ним», то после второй демонстрации, которая была на 20 минут, у народа съезжала башня и народ был в эмоциях. Понятны эти пять пунктов? Мы идём, как положено в структуре коммуникации, мы вносим всё больше ресурсов. Вноси ресурс в коммуникацию, увеличивай раппорт, увеличивай эмоционалку, качаем. Причём, чтобы ты понимал, это всё было между делом.
Теперь мы переходим к продажам. Мы подняли эмоции на ад, и техника начала продаваться на пикап-конференции. Она начала продаваться с того, что в книгу «Успех» я вложил бумажку.
Теперь рекламный текст: «Ты уже знаешь, что разработана техника вызова у девушек оргазма с помощью всего лишь слов, которая работает совершенно везде и всегда? Ты уже думал над тем, какую власть ты приобретёшь над своей партнёршей, когда научишься этому? Ты понимаешь, что женщина всегда будет согласна на общение с тобой, если ты научишься управлять не только ей, но даже интенсивностью её оргазмов? Для тех, кто хочет получить новую шикарную сверхвозможность в сексе, — авторская техника Филиппа Богачева, которая уже протестирована и показала свою невероятную эффективность. Ты, как покупатель книги, получаешь скидку 20 процентов при оплате техники. Просто перечисляй сумму меньше и в письме пиши, что ты покупатель книги. Спеши, ведь счастье в сексе отстаёт от тебя на пару часов. Sexguru.me. Прежде чем решить стать властителем женских судеб, ты можешь посмотреть бесплатную часовую демонстрацию этой техники в исполнении автора». Весь тираж книги ушёл с такой вкладочкой.
Двадцать процентов значит, что техника на тот момент стоила около 5-6 тысяч, я уже забыл точно. В долларах техника стоила между 200 и 300 долларов каждому купившему. Минус скидка покупателю книги. И, как ты понимаешь, продажи начались 13 ноября, то есть от момента, как мы впервые показали демонстрацию, до момента продаж мы подогревали интерес аудитории. И да, sexguru.me у меня пару раз очень сильно падал от того, что люди там качали, как в последний раз. Как сейчас помню, там 2500 человек были зарегистрированы и качали видео, то есть 2500 горячих, по нашим меркам, клиентов.
12 ноября: монтаж завершён, полная видеодемонстрация с двумя девушками — часовое видео. Ещё раз подогрели интерес: смотрели 20 минут — давайте посмотрим час. А потом оформим покупку. Это был седьмой этап.
Восьмой этап. 16 ноября я написал, что стоимость техники повысится в два с половиной раза (до 20 000 рублей) с 1 декабря. План раскачки продумал заранее, структуру коммуникации я приводил в пример.
С 1 декабря до февраля были совсем последние продажи. В ноябре все деньги были получены, а в декабре уже по остаточному принципу. 29 ноября я сделал последний массовый вброс: «Пошли потихоньку первые отзывы. От девочек тоже. Один боец вот 50 процентов от стоимости техники накинул, так его вштырило. Пришлось сделать страницу с отзывами, буду дополнять». Там я примерно 30-40 отзывов скопировал, никогда в жизни не писал отзывы от своих студентов и не собираюсь. Я считаю, что любой отзыв должен быть честным, искренним, иначе это низко как-то.
Итак, что мы сделали? Мы две недели продавали и больше месяца раскачивали эмоции.
С учётом современных систем платежей мы бы два месяца раскачивали и два дня продавали. Большая накачка, маленькое окно. Как ты думаешь, это всё или было ещё немножко? Как ты думаешь, как я смог ещё получить продажи?
Итак, девятый этап — это уведомление о том, что отзывы пошли. Другими словами, я для тех, кто колеблется, добавил референтность, то есть отзывы реальных людей.
Десятый этап, поехали. 9 июня 2013 года. Полгода спустя. «Десять лет проекту РМЭС (жирный красный шрифт). Кстати, по этому замечательному поводу я решил немного сойти с ума и всем сделать такой подарок: при оплате до 24 часов 10 июня техника трансового оргазма будет вам стоить 4999 рублей, то есть скидка — ровно 75 процентов». Этот пост я написал за час-полтора до вылета в отпуск. Я летел в Таиланд, и, когда прилетел, я офигел от количества писем, на которые нужно ответить. Отпуск был в разы окуплен ещё до того, как мы приземлились. Была пара сотен продаж за день.
Десятый шаг — клозаут, распродажа.
Как вам такой кейс? Скрины из ЖЖ с текстами будут в раздаточных материалах к этой книге.
Человек, который не умеет улыбаться, не должен заниматься торговлей.
Китайская пословица
Red Bull высылает промоутеров на разные спортивные мероприятия или ночные тусовки и раздаёт свой напиток всем желающим, да ещё и делает бесплатные фотографии в компании очень красивых девушек. Что может быть лучше, чем фотография с парой милых красоток и банкой Red Bull? Таким простым приёмом создаётся эмоциональная связь напитка и приятных эмоций, что потом хорошо сказывается на продажах. Ибо купить привычное и эмоционально знакомое проще, чем пробовать новое.
Производители кормов для животных часто договариваются с заводчиками, чтобы вместе с котёнком давали набор корма, лежанку и лоток в качестве подарка (плюс делают самим заводчикам значительные скидки, чтобы щенки или котята к нужному корму привыкли). И котёнок к корму привык, и вопроса, какой корм покупать, уже нет, потому что любимый питомец хрумкает этот корм с диким удовольствием (он к нему сильно привык). А если ты пробовал у котика сменить привычный корм, то знаешь, какая это головная боль. Так что расходы даже на первый месяц окупаются годами покупок привычной марки, ибо зачем думать, искать и советоваться, если всё устраивает?
Кстати, очевидный вариант с тест-драйвом машин — это не про двухшаговую модель продаж, потому что покупатель не тестирует одну машину, а сравнивает машины разных моделей и производителей.
Дайте клиенту выбор, и он оставит у вас все свои деньги.
Филип Котлер
Эта модель в целом хорошо работает тогда, когда компания умеет считать, сколько им приносит лояльность клиента за всё время покупок, и идёт на значительные расходы, чтобы привлечь клиента к товару, выстроить с ним доверительные отношения и дальше поддерживать (для этого существует много видов программ лояльности, начиная от седьмой чашки кофе бесплатно и заканчивая скидочными и бонусными картами).
Эта модель отлично работает в интернете и особенно хорошо при продаже онлайн-обучения.
Первые результаты от работы могут идти до полугода, в которые кампанию останавливать нельзя. Так что нужно готовиться и планировать бюджеты, чтобы делать акцию от полугода до года, выделять деньги и ждать результатов. Мелкие бизнесы такого позволить себе не могут.