- Дружок, судя по нашим тестам, ты в глубокой депрессии. Помочь тебе выйти из неё может только саентология.
- Хорошо, а что делать-то надо?
- Надо сдать 240 долларов.
Мультсериал «Южный парк»
Эта модель продаж одновременно самая простая и самая сложная в освоении. С одной стороны, она состоит всего из четырёх шагов, очень простых и последовательных в использовании. С другой стороны, эта модель продаж, как никакая другая, вытаскивает на свет все твои ограничения и негативные установки, связанные с продажами. Что тоже является хорошим диагностическим моментом, ибо продавцу знать свои ограничения и проработать их — бесценно.
Самое главное — эта модель продаж является плодом моделирования десятков успешных продавцов во всём мире. Именно по этой модели могут продавать молитвы в помощь путешествующим в Борисполе, связки цветов от монахов в районе Лан Квай Фонг в Гонконге, альбомы очень перспективных исполнителей хип-хопа на Манхэттене, книги Абхай Чаранаравинды Бхактиведанта Свами Прабхупады в Москве, красные каббалистические повязки от сглаза в Париже и так далее, и так далее. И всех наших сектантов любовно моделировали из всех позиций восприятий, отсекая лишнее и оставляя только работающее.
Эта модель продаж относится к классу прямых и коротких продаж, то есть сделка совершается за одну коммуникацию и буквально за считанные минуты. Продавай, который хорошо отработал эту модель, может совершать за час до десяти сделок, получая по тысяче рублей с каждой. Вроде бы мелочь, но это десять тысяч в час, или тысяч семьдесят за рабочий день. Если работать десять дней в месяц, это будет уже семьсот. Многие ли продавцы получают столько, сидя в уютных коворкингах и попивая смузики?
Чтобы развеять твой скептицизм, расскажем тебе пару реальных историй о студентах «Лингвистики». Первый случай был в славном городе Алматы в середине нулевых. Боец по имени Евлампий (имя изменено) был классическим студентом без гроша в кармане, жил в однокомнатной квартире с отцом и братом и, если удавалось, перехватывал раз в день две самсы. Ну это как питаться двумя беляшами, купленными у вокзала, чтобы было понятнее.
Но, так как он проходил «Лингвистику» и у него было много свободного времени и настойчивости, к третьей ступени он блестяще отработал навык калибровок (в том числе калибровки знаков зодиака) и на третьей ступени узнал о Сектантской Модели Продаж. Дальше он пошёл в типографию и заказал на последние деньги печать календариков со знаками зодиака, примерно по сто штук на каждый из двенадцати.
А потом он шёл на рынок и, откалибровав знак зодиака человека (да-да, это всего лишь фантастика), продавал ему календарик с близкими именно ему описаниями невероятных достоинств этой типологии личности. Каждая продажа давала ему двести тенге, это примерно полтора доллара, или пятьдесят рублей на тот момент времени. За день он делал ровно сто успешных подходов, получал свои полторы сотни долларов и шёл домой. И так месяцев шесть, пока не скопил денег на отдельную квартиру, одежду и не открыл сеть секс-шопов, но это уже другая история.
А ещё был другой боец, который работал, кажется, барменом в ночных клубах Москвы. Каждый раз, как у него кончались деньги, он брал в клубе пару десятков промо-CD, на которых были миксы диджеев из клуба и хорошее оформление, шёл на Красную площадь и продавал всё, что у него было с собой. По времени это занимало пару часов, хватало на ужины и свидания с девочками. Да, он был молод, но свои потребности регулярно закрывал навыками продаж, а не скулил в социальных сетях, добавляя к каждому посту «а вот мой Яндекс-кошелёк».
Хорошо, давай о модели поговорим.
Хватит уже сладких речей и намёков, доставайте наркоту и пляшите в чём мать родила, принесите в жертву пару младенцев. Ребята, вы же сектанты, ведите себя соответствующе.
Вероника Марс
Для отработки Сектантской Модели Продаж тебе нужно выбрать место с большим потоком людей — обычно это туристические достопримечательности типа Красной площади, ВДНХ, Бульварного кольца или Тверской улицы. Места даны для Москвы, в своём городе подбери сам: ты совершенно точно свой город знаешь лучше, чем авторы книги.
Заготовь много реквизита, дальше поймёшь, зачем много. Лучше всего для начала подходят ароматизированные палочки-вонючки, которые даже в Москве стоят три сотни рублей за сто штук. Также отлично подходят значки, тетрадка и ручка, а если совсем спонтанно работать решил — подойдут даже листики с деревьев или снежки зимой. Ты будешь смеяться, но в минус тридцать в Красноярске снежки отлично продаются по сто рублей. На книги и другие дорогие в себестоимости товары переходить лучше всего после наработки пары сотен успешных продаж.
И да, твой внешний вид также важен. Чистый, опрятный, ухоженный — чем меньше ты похож на сектанта, тем будет лучше.
И никакие мы не сектанты, мы просто группа ошалелых вооружённых фанатиков!
Игра Warcraft III: Reign of Chaos
Этот шаг очень простой, и даже нет смысла его расписывать — мы делали это раньше. И сделаем ещё раз позже. Наша задача — открыть коммуникацию, не спугнув клиента. Вопросы можно использовать точно те же, что и всегда: «Где тут можно пообедать?», «Как пройти на Староколпакский переулок?», «Где ближайшая остановка метро?» и прочие.
Когда тебе отвечают, сначала используешь технику ЗиС, а потом переходишь к шагу два. Если тебе не отвечают, переходишь к шагу один с другим человеком.
Каждый из служителей культа хотел отменить вульгарный апокалипсис соперников, который мог бы помешать его собственному, благородному.
Чайна Мьевиль. Кракен
Наша задача — сказать минимум десять комплиментов подряд. Лучше — больше, ибо в этой стратегии Машу каслом не испортить. Причём по времени это может занимать буквально минуту, не больше.
Самое главное на этом шаге — калибровки. Ты должен ясно видеть, что эмоциональное состояние человека улучшается, усиливаются его позитивные калибровки. Если ты видишь, что на протяжении всего твоего заранее подготовленного экспромта эмоциональное состояние человека неизменно, то есть три варианта. Первый: ты забил на отработку калибровок. Надо отработать. Второй: ты можешь сделать второй заход и попробовать ещё раз с другими комплиментами. Если и это не помогло, ты переходишь к третьему варианту — прощаешься на позитиве.
Какие комплименты можно использовать? Легко, по списку.
— Вы такой добрый и отзывчивый человек, сейчас так мало таких можно встретить. Скажите, а как вас зовут? Епифаний? Какое редкое и гордое имя, вам отлично подходит, ибо только благородный человек может вот так запросто помочь незнакомому человеку. Вы откуда? Из Воркуты? У меня много друзей из Воркуты, я считаю, что там живут лучшие люди нашей страны — добрые, открытые, соль земли, настоящие русские!
Сколько насчитали?
Итак, комплименты сказали, человек расцвёл, переходим к шагу три.
Мы улыбаемся римлянам просто так, без причины, нас принимают за даунов, за сектантов, мы из секты Улыбающихся в Левитации.
Фредерик Бегбедер. Любовь живёт три года
Главная ошибка, которую делают начинающие сектанты во всём мире, — начинают общение с этого шага, проигнорировав все предыдущие. Да, с хорошим невербальником и правильными метасообщениями это может сработать, особенно когда собеседник на лёгком алкогольном позитиве. Но гораздо чаще не срабатывает, поэтому не надо так. Мы же за эффективность, в конце концов.
Мы действуем гораздо тоньше и лучше. Мы дарим человеку подарок, который ему нужен, важен и полезен. Даже если он секунду назад об этом и не знал. Самое главное — рассказ о том, что и как может этот подарок принести в жизнь.
Например, как ты отнесёшься к магическому талисману, который, если будет лежать у тебя в кошельке, сделает так, что там никогда (ты слышишь, никогда!) не закончатся деньги? Мы знаем, что талисманы могут выглядеть как обычные вещи, но твой собеседник может поверить тебе на слово, что это перевернёт его жизнь. И талисман нельзя просто так дарить, пусть он даст какую-то сумму, которая не мелочь, но небольшая, хотя и значимая для него. И да, вещь редкая, но именно ему ты готов её уступить, потому что видишь, что такому хорошему и доброму человеку она принесёт много пользы. (Что за талисман, узнаешь на живой «Лингвистике».)
Или возьми в подарок эту ароматизированную палочку, и, когда тебе станет грустно, накатит, ты всегда сможешь её зажечь, закрыть глаза и на десять минут отключиться от всех проблем, вернувшись в мир после сеанса медитации свежим, бодрым, отдохнувшим и полным сил...
Или используешь любые другие техники визуализации или вызова эмоций, которые мы проходили в этой книге. Главное — видеть, что твой собеседник меняет интенсивность эмоций ещё в больший плюс, чем до этого. А когда он растечётся в булькающую от счастья эктоплазму, переходи к четвёртому шагу.
- Здравствуйте, вы из секты?
- Мы, вообще-то, довольны своим текущим богом.
Мультсериал «Американский папаша»
После того как человек получил свою дозу комплиментов, получил волшебный дар, который ему очень полезен, мы переходим к шагу, который делает эту методику моделью продаж. Сектантских продаж. Настало время поговорить о пожертвованиях.
Ты говоришь волшебное слово «кстати», а потом сообщаешь, что собираешь пожертвования на благое дело (снова визуализации, снова комплименты, только другие), и просишь помочь, чем этот благородный человек может. Разумеется, на очень благое дело.
Важно! Не говорить сумму, пусть даёт столько, сколько считает нужным. Ещё более важно: если тебе начинают давать металлическую мелочь (мы про РФ, а не Евросоюз), то это обратная связь тебе о слабом раппорте и нецелевом собеседнике. Обычно проблемы в раппорте. Мы не попрошайки, поэтому говоришь: «Похоже, эти деньги вам самому будут куда нужнее», прощаешься и уходишь. И думаешь, как улучшить раппорт в будущем, потому что деньги тебе дают, но «на отвали», а это всегда признак слабого раппорта. Если ты берёшь «бумагу», то это минимум пятьдесят рублей, что уже хорошо. Помни: количество получаемых тобой денег напрямую зависит от того, насколько хорошо, быстро и качественно ты установил раппорт.
Лайфхак: если тебе дают, скажем, пятьдесят рублей, ты собеседника искренне (искренне!) благодаришь, убираешь деньги в карман, протягиваешь руку, смотришь в глаза и говоришь волшебную фразу: «У нас минимальное пожертвование сто рублей». Часто срабатывает, более чем в половине случаев, и этот апсейл приносит уже сто пятьдесят в сумме. Или больше.
Помни: никакой агрессии, только доброжелательность и позитив.
Пример. Старый Арбат, выходной день. Стоит боец, рассказывает анекдоты. Закончил свою речь, подходит к нашему студенту, дальше по классике: «Как тебя зовут? Сева?». Достаёт книгу своих анекдотов (ну как книгу, страниц пятьдесят, цена в типографии оптом — тридцать рублей), размашисто пишет автограф «Севе, лучшему другу, от автора...» и всё такое. Вручает книгу, говорит, что она всегда поможет ему на вечеринках, да и вообще стать душой компании, и в конце говорит: «Триста рублей». Не совсем по модели, но как изящно сработано!
Есть сервис по оказанию услуг в очень популярной нише «компьютерная помощь». Как ты понимаешь, конкуренция тут дикая, и были времена, когда в московском метро все вагоны были заклеены тремя слоями рекламных листовок: разрешения на работу, компьютерная помощь и быстрые кредиты. Это похоже на бои вообще без правил с конкурентами. Это как если бы в двухтысячных в Pride FC выпустили на ринг вообще всех бойцов, убрали судей и сказали, что чемпионом будет тот, кто последним не останется в нокауте. В общем, мы бы дорого отдали за такое зрелище, но эта книга не о фантазиях.
Итак, есть большой офисный центр класса С (это важно), где много мелких компаний, в которых работает по десятку человек. Наш боец заходил внутрь офиса и сообщал окружающим, что его фирма, которая находится в офисе 121-бис в этом же здании, проводит акцию. Прямо сейчас он готов почистить ваши компьютеры пылесосом совершенно без оплаты, потому что мы соседи, все молодцы, двигаем малый бизнес вперёд и прочее, и прочее, и прочее.
Эффективность предложения не сто процентов, но и не ноль, надо понимать это ясно.
Когда на акцию соглашались, разбирался компьютер, чистился корпус пылесосом на батарейках и у нас было минут эдак двадцать, чтобы подарить людям бесплатный антивирус (Avast, конечно же) и заодно поговорить о том, что памяти явно мало и вообще что у вас болит, что хотите сделать, что мешает, что беспокоит.
Там и выяснялось, что нужно либо картридж в принтере заправить, либо памяти добавить, либо бэкапы на 1C настроить, а то винчестер у вас старый и, если навернётся, вам же потом вручную всё за три года восстанавливать, а это долго, дорого и больно. Разумеется, вам как соседям лучшие цены, а если мы контракт на обслуживание вашей техники заключим, то стоить это будет всего пятнадцать тысяч в месяц, а приду я в случае чего моментом, мне же три этажа только пройти.
Как ты понимаешь, делая такую акцию раз в неделю в свободное время, наш боец получал три-пять заказов и пару контрактов на обслуживание техники. И буквально за год работал на весь офисный центр, все семьи в этом центре, штат расширил и вообще. Пятьсот офисов в одном месте — великая сила, если подумать. А если ещё подумать, то большинству бизнесов такого количества клиентов достаточно, чтобы работать долгие годы... и открывать филиалы в других офисах.
Хотя это и похоже на двухшаговые продажи, мы всё же считаем, что это СМП. И твоё задание — рассказать самому себе, почему это именно так. Подсказка: отличие в начале диалога.
В буддийской легенде секты Дзен рассказывается, как одного учителя спросили, что самое ценное на свете, и тот ответил - дохлая кошка, потому что ей цены нет.
Джером Дэвид Сэлинджер. Выше стропила, плотники
Как мы уже говорили, могут массово полезть тараканы из твоей головы, устраивая демарши под звуки духовых инструментов. Частая реакция студентов после задания отработать эту модель «в полях» — это с глазками котика из Шрека начать лепетать что-то в стиле «мы же обманываем людей», «нельзя вот так брать пожертвования» и прочее.
Первое, что мы на это хотим заметить: ты тренируешься в быстрых продажах, навыках вызова эмоций и установлении раппорта. Деньги оставлять себе никто не требует — наоборот, мы считаем, что полученные деньги ты должен переводить на благотворительность. И если собираешь пожертвования в фонд помощи бездомным котятам, так полностью все полученные деньги туда и переводи, даже вычитать себестоимость реквизита не надо, это ничтожно малая плата за отработку таких навыков.
Второе, что может выползти, — это бабушкины убеждения из позднего Советского Союза. Ну знаешь, все эти «коммерсантом быть плохо, рабочим хорошо», «нельзя вот так людям на улице ничего впаривать» и прочее по длинному списку.
От этого есть хорошая «прививка». Покупатель сам отдал деньги? Сам. Он был доволен сделкой и отдал столько, сколько считал нужным? Да. Так что ты ещё хочешь? Результат коммуникации — в обратной связи, а человек от тебя ушёл довольным, дал денег, причём на хорошее дело, ты помогаешь нуждающимся, ау? Ты нарушал закон? Вроде бы нет: собрать пожертвования, будучи волонтёром, вполне себе законно. С моральной стороны твой дискомфорт объясняется скорее обучением новым навыкам, так как сопротивление изменениям естественно, особенно в зрелом возрасте. Ибо собирать деньги на благие дела — суть само по себе благое дело.
Если тебе этого мало, то, что делать — не быть тебе мастером моментального раппорта и не научиться вызывать у людей эмоции, что тоже хорошо. Почему? Если человек решит, что продажи не для него, то в мире будет одним плохим продавцом меньше. Тоже хороший результат для нас как для тренеров.
В комплекте раздаточных материалов к этой книге есть несколько примеров Сектантской Модели Продаж и отчёт студентов о том, как они это делали. Очень полезно для усвоения материала. Материалы доступны всем покупателям книги без ограничений, должны уже быть у тебя на электронной почте.
Много сект насчитал я в исламе. Из всех Я избрал себе секту любовных утех.
Ты - мой бог! Подари же мне радости рая. Слиться с богом, любовью пылая, - не грех!
Омар Хайям
Эта модель продаж самая настоящая, проверенная многими годами и многими десятками тысяч студентов. Если выползут твои ограничивающие убеждения, связанные с продажами, — это очень хорошо: ты их сможешь проработать до того, как начнёшь запарывать действительно важные сделки.
А если научишься по этой модели продавать, так это просто замечательно, ибо ты не только научишься получать удовольствие от благотворительности, но и до небес проработаешь навык быстрого установления раппорта, продаж и вызова эмоций.
И да, если что, ты всегда в трудную минуту можешь заработать на еду. Как у нас шутят: «Лингвист, имеющий коробок спичек, становится практически бессмертным». Только не говори, что это на благотворительность. Говори правду: деньги пойдут в фонд поддержки человека, попавшего в сложную жизненную ситуацию.
Для закрепления навыков тебе нужны минимум три сотни успешных коммуникаций, хотя бы по сто рублей с каждой. Лучше сделать отработок пятьсот или больше. Обычно в час получается делать до десятка продаж на первых этапах, потом можно выйти на двадцать или больше. Если ловим негатив (такое бывает по началу) — работаем по квадратному дыханию.