Добро пожаловать в самую интересную часть книги! Здесь мы говорим о моделях продаж. И прежде чем мы начнём, позволь нам сначала рассказать, что и зачем мы в этой части будем рассматривать.

Сразу хотим предупредить, что мы будем рассматривать только практически проверенные и работающие модели. Да, мы знаем, что на курсах продаж для тех, кто готовится к первому походу в «детский садик продаж», очень любят давать интересную (с исследовательской точки зрения) модель пятишаговых продаж. Ту самую, где надо установить контакт — выявить потребность — сделать презентацию — проработать возражения и закрыть сделку.

Всем эта модель хороша, за исключением того, что это абсолютно полная херня.

Шок! Трепет! Богачев и Филатова покусились на святое!!!

Хорошо-хорошо, выпей валерьяночки, сделай квадратное дыхание, выйди в центровку и продолжай читать далее. Смотри, к первому пункту, особенно если его назвать «Установление раппорта», вопросов никаких нет. Тема, безусловно, важная и полезная.

Но что делать с выявлением потребностей? Особенно если учесть, что старик Маслоу все их давно выявил, описал и систематизировал? Например, что делать, если ты выявил, что у человека актуальная базовая потребность в сексе, а ты продаёшь стаканы? Ну понятно, что, в принципе, не очень большие и не очень широкие стаканы продать парню можно (одна штука), но идея, честно говоря, совсем не блистательна.

А теперь давай представим, что ты продаёшь роутеры Cisco корпоративного сегмента. Те самые, которые покупают провайдеры, чтобы интернет раскидать по паре десятков домов, и стоят они как чугунный мост. Что их продаёт? Базовые потребности (еда, отдых, секс, сон, безопасность)? Нет. Потребность в общении? С очень большой натяжкой. Потребность в самореализации? Тоже сомнительно. Когда найдёшь точную потребность по Маслоу для продажи корпоративных роутеров, дай знать, нам очень любопытно.

Однако эти роутеры продают. И их покупают. И за большие деньги. Да, ты можешь сказать, что эта модель не подходит для этого товара, и в твоих словах будет доля истины: не все модели подходят под все товары.

Хорошо, выяви потребности для продажи детских игрушек. Для продажи кальянов. Для продажи кроватей. Мы можем продолжать очень долго; проблема в том, что выявление потребностей — это натянуть сову на глобус, это в продажах не работает. А что работает, спросишь нас ты?

Работает формирование потребностей, или вызов эмоций. То есть вместо слова «потребность» мы используем слово «эмоция» — удовлетворение эмоциональных «хотелок», о которых очень подробно писали ранее. И мы будем рассматривать те модели, которые эти эмоции у человека формируют, потому что логические продажи — это дело больших цифр и математики, и мы об этом тоже с тобой говорили.

Третий шаг — презентацию — пропускаем, в том или ином виде она нам нужна. Затык снова появляется на четвёртом шаге классики — проработке возражений, и здесь нам снова есть что сказать.

Допустим, ты пришёл в магазин «Эппла» и услышал фразу: «Дорогие друзья! Только сейчас мы хотим вам предложить новейший Mac Pro с процессором в двадцать восемь ядер, двумя профессиональными видеокартами, одним терабайтом оперативной памяти, в комплекте с дисплеем, новый, с трёхлетней гарантией всего за пятьдесят тысяч рублей. В наличии ровно одна штука, и этот компьютер получит тот, кто первым занесёт деньги в кассу».

Чтобы было понятно, на момент написания книги такой компьютер стоит примерно миллионов пять. Рублей. Без дисплея. Тот ещё четыреста тысяч с гаком.

Скажи, сколько возражений ты услышишь и сколько тебе нужно будет проработать? Правильный ответ — примерно ноль: вся энергия уйдёт в кровавую баню за первое место в очереди в кассу.

Сделай себе татуировку с текстом: «Когда клиент понимает свою выгоду, возражений не бывает». Бывают уточняющие вопросы или запрос на усиление раппорта, но возражений нет. Задача правильной модели продаж — предотвратить появление возражений в принципе.

Это если не считать того, что работа с возражениями рвёт раппорт в клочья. Да, этот инструментарий надо иметь в запасе как орудие Судного дня и последнего шанса, но ты должен понимать, что на этапе работы с возражениями (особенно поначалу) ты будешь заполнять своё персональное кладбище клиентов случаями проработки возражений. Поэтому тема работы с убеждениями будет у нас позже и с кучей оговорок.

Таким образом, из нашей модели продаж для самых маленьких осталось три шага: установить раппорт — сделать презентацию — закрыть сделку. И в той или иной версии эти шаги есть в каждой модели продаж (мы только о раппорте не пишем, он везде устанавливается по умолчанию).

Но этого, разумеется, мало. Так что мы будем говорить о моделях, которые, кроме трёх обязательных шагов, ещё вызывают у клиентов эмоции и доносят мысль о выгоде сделки. И вот тогда картина становится полной.

Эти модели мы и будем рассматривать. Мало того, все модели продаж, о которых будет идти речь, на сто процентов проверены на статистической выборке (более десяти тысяч успешных продаж по каждой) и вылизаны. Мы убрали всё ненужное, оставили самое важное и постарались описать модели максимально полно и, кроме этого, привести множество примеров того, как это делалось нами в нашей работе. Так что эта часть книги — ещё и руководство на тему того, как заключать сделки на миллионы рублей.

Учитывая современные тенденции продаж, мы добавили ещё и модели продаж для интернета, потому что продажи в интернете сейчас — это не только быстро, но ещё и массово, и игнорировать этот момент было бы глупо. К счастью, опыт продаж в «этих ваших интернетах» у нас тоже очень большой.

Итого у нас есть модели продаж

— Для личных встреч.

— Для интернета.

— На большие чеки.

— На массовые продажи дешёвого товара.

— Для презентаций.

— А также много мелких моментов и раздаточных материалов.

Очень советуем тебе конспектировать книгу и думать, как каждую модель продаж тебе отрабатывать в своей жизни и в бизнесе, ибо теория без практики — просто красиво изданные буковки в твёрдом переплёте. Давай уже перейдём к моделям продаж, хорошего тебе чтения и приятных открытий!