Ты - это то, что ты делаешь. Ты - это твой выбор. Тот, в кого себя превратишь.
Джонни Депп
Есть такая игрушка-головоломка — пирамидка со спиральной дорожкой от подножья и до вершины. Ставишь маленький шарик вниз, наклоняешь пирамидку и тихо-о-онечко катишь его наверх. Внизу дорожка шире, балансировать проще. А чем дальше, тем уже и сложнее. И цена ошибки выше. Ещё бы! Столько уже пройдено!
По большому счёту, это модель чего угодно, хоть овладения навыками раппорта. Сейчас лёгкий путь позади, ты уже ближе к вершине. Так что взбодрились, сосредоточились — и двигаемся дальше.
В этой главе ты узнаешь, почему Профи не нужны приманки для привлечения собеседника. Выяснишь, что такое «ошибка выжившего» в раппорте. Поймёшь, как правильно просить «попить, а то так есть хочется, что даже переночевать негде». И напоследок полезная хитрость коммуникации с перфекционистом.
В планах на эту главу несколько тем сразу, как шампунь, бальзам и кондиционер в одном флаконе. Раньше мы рассматривали эти вопросы по отдельности, но, чем выше забираешься, тем путь короче и круче. И тем сложнее приёмы, которые нужно освоить, чтобы превзойти в мастерстве тех, кто остался ниже. Поэтому будет сжато и концентрированно. Самая суть.
Всё искусство построено на эмоциях. Убери эмоции - исчезнет мода, потом вкус и само искусство.
Айшек Норам
Если вспомнить палитру красок, есть основные цвета и тысячи оттенков. Так и здесь: эмоциональный фон не бывает чисто белым, чёрным или зелёным. В зависимости от ситуации и собеседника будут проявляться цветовые и тоновые нюансы. Чтобы точно понимать, о чём речь, давай вспомним об эмоциональном состоянии и его оттенках на уровнях Начинающий и Базовый и увидим, что нового будет для Профи.
Эмоциональный фон здесь чаще всего будет калиброваться как пассивный негатив либо мягкий активный позитив. На этом уровне коммуникация — ещё непривычное и некомфортное состояние, поэтому гормональные реакции достаточно сильные. Конечно, хорошо бы начать это контролировать, но гораздо важнее нарабатывать количество коммуникаций. Тогда снизится стресс, а значит, снизится и яркость реакции.
На этом уровне раппорта эмоциональный фон переговорщиков серьёзно нестабилен. Он скачет между активным позитивом (который им кажется пассивным позитивом) и активным негативом (когда их всё-таки не полюбили, как они хотели). Иногда проявляется и пассивный позитив.
Здесь твоё общее эмоциональное состояние должно характеризоваться как нейтральное либо пассивно-позитивное. Причём очень мягко пассивно-позитивное. Эмоциональный фон при коммуникации с другими людьми должен быть максимально спокойным и не шумным, без резких перепадов и контрастов. Тёплая, мягкая и светлая уверенность человека, который знает, что обо всём в мире можно договориться, — вот идеал, к которому нужно стремиться.
И опять вспомним, что обсуждали раньше, сравним и углубимся.
Здесь господствует нестандартность. Ты должен выделяться из общей массы, поэтому приветствуются яркие детали, большое количество украшений и всяческих аттрактантов (приманок). Одежда должна подчёркивать индивидуальность человека, указывать на его роль и выражать лёгкость, позитивность, активность. В общем, используй всё, что позволит привлечь к себе максимум внимания.
Напомним: около 30% эффективных сделок совершаются именно здесь. Поэтому нужно не просто выделяться, а привлекать как можно больше людей, чтобы создать так называемую воронку контактов. На Базовом уровне важен большой поток собеседников. Говорить о «снайперстве» и точечной работе пока не приходится, поэтому требуется создавать обширное окружение и работать в математической модели больших чисел (больше знакомых — больше сделок). Это позволит и сформировать более позитивную репутацию, и создать более яркий социальный след, и сделать его более социально привлекательным. А это приведёт к увеличению мест и общин, где ты будешь принят как свой.
Обрати внимание на важную тонкость: в кругах профессионалов эпатаж и яркость выдадут в тебе новичка. Как если бы попугая занесло в сообщество важных воронов. Поэтому, если вдруг потребуется придать себе солидности, сбавь уровень яркости.
Внешний вид этого уровня отличается соответствием внутреннему состоянию. Ситуация такая. Здесь социум уже не требует от тебя обязательного и жёсткого соблюдения рамок. Но и оголтело выделяться не требуется. Поэтому внешний вид может зависеть от собственных пожеланий и от целей, которые ставит коммуникатор. Такое послабление вызвано тем, что нестыкуемость внешности ты уже должен вытянуть коммуникационными навыками.
Также предполагается, что Профи позволено быть не только позитивным, но и шокирующим. И это будет воспринято как изюминка, а не как выходка неадеквата. Важно: на третьем уровне навыков владения раппортом у человека отсутствуют социальные ограничения, потому что они перестают у него вызывать страх наказания. Так что полная свобода самовыражения.
Кстати, на этом этапе прямо-таки рекомендуется раз в пол года-год выкинуть что-нибудь неожиданное. Допустим, примерить образ Киркорова или Шнура. Главное, помнить: в любом образе должно быть комфортно. Если ты противен себе в перьях, комплексуешь в трениках и алкоголичке или раздражаешься, глядя на себя во фраке, скорее всего, твоё мышление пока не готово к уровню Профи.
Теперь, когда ты гармонизирован изнутри и снаружи, пришло время для техник.
- Ты в порядке?
- Нет, чувак. Я охренеть как не в порядке, совершенно, абсолютно не в порядке.
Х/ф «Криминальное чтиво»
На уровне Профи это означает позволять себе проявлять неидеальность не только в мелочах, но и в серьёзных аспектах. Профессиональный человек вполне самодостаточен, чтобы признать, что в его карьере, в его решениях были не только успехи, но и неудачи. Это идеальная среда для своего раскрытия: исчезает необходимость изображать идеальность в глазах других людей и открывается возможность быть настоящим и искренним. Бонусом идёт цепная реакция — собеседник тоже становится более открытым.
В связи с этим уместно упомянуть об «ошибке выжившего». Когда человек находится на начальном уровне в своей компании или профессии, он учится через чужие успехи. Достигая же определённого уровня, перестаёт зацикливаться именно на успехах. Он учится уже на чужих ошибках. И свои ошибки тоже считает бесценным материалом.
И вот здесь срабатывает парадокс: если ты хвастаешь крутизной бизнеса, козыряешь баснословными прибылями и т. п. (то есть упираешь на успех), собеседник может испытывать к тебе недоверие и отстраняться. Если же можешь рассказать историю неуспеха, если спокойно, без заискиваний, без ожидания оправдания твоих действий открываешь свои промахи, это вызывает у собеседника гораздо более глубокое принятие.
Здесь нужно сказать о том, что есть колоссальная разница между жалобами и рассказом о своих неудачах. Как и на первых ступенях, нытьё здесь — страшный грех и большая опасность для раппорта. Наверняка тебе доводилось общаться с людьми, которые признают промахи спокойно и с чувством собственного достоинства. И с теми, кто всегда прав, и с теми, кто только и делает, что лажает. С кем приятно вести беседу, а от кого хочется удрать поскорее?
Помни: на высоком уровне управления коммуникацией у тебя уже должна быть достаточно высокая степень принятия самого себя. В этом смысле на уровне Профи «Быть не в порядке» — это техника признания себя неидеальным. Конструкция её будет такой: описание ситуации, признание, что ты там знатно «накосячил», и обязательный вывод о том, чему научился. При таком построении она будет достаточно сильно перекликаться с экспертностью.
Поэтому через неё будет гораздо легче убедить собеседника в своей значимости, чем бить пяткой в грудь и рассказывать о победах. Поэтому «Да я никогда ни в чём... да я всегда во всём» — сразу нет, «Всё плохо, я всё испортил, что делать?!» — ни в коем разе, «Я облажался там-то и там-то и сделал такие-то выводы» — то что надо.
Царь сказал отшельнику:
- Проси у меня всё, что тебе нужно, - и ты это получишь.
На это последовал ответ:
- Одно сознание того, что ты готов мне прийти на помощь по первой моей просьбе, что ты откроешь свою дверь, когда я постучусь в неё, - составляет половину твоего дара.
Абу-ль-Фарадж бин Харун
На уровне Профи уже можно просить о чём-то важном, трудновыполнимом, но обязательно несущем сильный позитивный заряд послевкусия. Просьба должна выбивать человека из обычного графика и позволять выпасть из серости. Оказание помощи должно настигать его резко и при этом восприниматься как маленькое приключение. «Пустите переночевать», «Накормите», «Одолжите одежду», «Отвезите» — это просьбы уровня Профи. Он может себе позволить слегка почудить. У собеседника это всегда будет вызывать приятные неожиданные эмоции, чувство удовлетворения и ощущение чего-то правильного и значимого.
Сейчас будет даже не техника, а целый поведенческий паттерн, частично связанный с просьбой о помощи.
Правила таковы: завтра и вчера отменяются, но сегодня длится вечно.
Генри Миллер
Человек, обладающий навыками уровня Профи, никогда не входит в конфликт или соперничество. У него полностью отваливается желание быть всегда правым и что-то доказывать. Благодаря этому у собеседника создаётся ощущение лёгкости. Потому что он видит, что его слушают и слышат, и за своё мнение не нужно драться.
Когда Профи что-то спрашивает, он делает это искренне, без скрытого подтекста. Когда уточняет, не проверяет собеседника, а как бы хочет поучиться. То есть вербального и невербального недоверия в коммуникации не существует, а есть ощущение безусловного принятия. Такой уровень доверия создаётся потому, что человек уже знает, как выпутаться практически из любой ситуации, даже если она будет критической. И именно спокойная уверенность и доброжелательность работают как автоматическая защита от форс-мажоров.
Уважение - имеет эффект бумеранга.
Петр Квятковский
Профи не позволяет себе включать наставительный тон и не ставит под сомнение правильность выводов собеседника. И если мнения разделились, он предложит другую точку зрения. Но прежде уточнит, хочет ли собеседник узнать её и стоит ли её озвучивать. При этом не формально уточнит и сделает по-своему, а будет готов принять мнение оппонента, не причиняя пользу и не насаждая добро.
И напоследок отдельно хотим затронуть тему общения с перфекционистами.
При всей своей правильности и положительности (на первый взгляд) они бывают просто невозможными. Не идут на переговоры, могут не выполнять обязанности и договорённости, прикрываясь тем, что идеально всё равно не получится, так что и начинать не стоит. Если нужно сподвигнуть такого упрямца на действия, начинать нужно с пройденных точек. Используй формулировку «Если это получилось, то получится всё». Например: «Я не буду писать годовой отчёт, мне принесли неверные данные, нет смысла пороть ерунду» — «Вы отлично справились с месячным отчётом, годовой всего лишь объёмнее, у вас всё получится».
Зная эту маленькую особенность людей, заражённых перфекционизмом, ты быстро найдёшь общий язык даже с тяжёлым собеседником. Он наверняка оценит уважительное отношение и поймёт, что хочет помочь такому прекрасному человеку, как ты. Это и есть профессиональный успех.
Тот, кто обладает властью, должен спокойно сидеть и не вскакивать с места.
Дэн Браун
Итак, ты вспомнил об особенностях эмоционального состояния и сориентировался, как им управлять на разных уровнях. Понял, почему Профи можно почти всё и за это ничего не будет. Выяснил, что такое «ошибка выжившего» в раппорте, и узнал, как приручить перфекциониста.
При должной подготовке дозволено быть не только позитивным, но и шокирующим.
Покажи свою естественную неидеальность, и собеседник раскроется. Правильная просьба создаёт ощущение силы в собеседнике и толкает его на подвиги.