- Рад познакомиться, Доктор Беннер. Ваша работа о соударении антиэлектронов прекрасна. И я тащусь, как вы умеете, теряя контроль, становиться огромным зелёным монстром.
- Спасибо!
Мстители
Помнишь мораль: «Кукушка хвалит петуха за то, что хвалит он кукушку»? Так вот знай: ни петух, ни кукушка понятия не имеют, как правильно делать комплименты. При хорошем раскладе ты свято веришь в гениальность собеседника, искренне им восхищаешься и ничего не ждёшь взамен (или почти ничего, но об этом позже). А он ни боже мой не сомневается в твоей правдивости и думать не думает, что ты что-то хочешь для себя.
Будем честными, ты преследуешь свою цель. НО! Собеседник не видит ни цели, ни шестерёнок у тебя в голове, ни стараний, с которыми ты их крутишь. Просто позитив. Просто общение. Просто мир-дружба-мандаринка.
В этой главе ты узнаешь, как не провалить профессиональные комплименты. Разберёшься, чем всё же полезен флирт. Поймёшь, для чего человеку лозунги и как не напороться на чужие убеждения. Проведёшь ревизию в копилке комплиментов. И под завязку — «хитросделанный» уровень управления навыками раппорта.
К этому моменту ты уже знаешь, как делать лёгкие и не очень заметные комплименты внешности, действиям человека, его сопричастности. Также знаешь о том, что главная задача в коммуникации — не пугать человека и создавать для него безопасные условия. Пришло время узнать следующую правду. Комплименты не только повышают эмоциональный фон, но и позволяют управлять поведением человека, то есть ненавязчиво направлять его в полезную тебе сторону.
Боязнь делать комплименты - страх, свойственный для низкорангового самца.
Андреи Протопопов
На уровне Профи мы перестаём просто хвалить человека за всё на свете, а хвалим за действия, которые ведут к нашей цели коммуникации. Если нужно, чтобы человек рассказал тебе какую-то информацию, похвали его за то, как много он знает, какими уникальными сведениями обладает, какой прекрасный рассказчик и как интересно его слушать. И обязательно помни о конгруэнтности такой похвалы.
Почему при помощи комплиментов можно управлять поведением человека?
Если вы льстите женщине, необходима некоторая тонкость. Но с мужчиной это необязательно: он заранее верит каждому комплименту.
Алан Эйкборн
Давай разберёмся. Мы уже говорили, что большинство людей находится на третьем уровне пирамиды Маслоу — сопричастности и любви. И для человека важно, чтобы его принимало общество. Вот, собственно, и ответ. Каждому хочется, чтобы его любили, ценили, признавали. Поэтому комплимент, который подтверждает любовь и признание, будет ценной деталью общения. И, естественно, чем больше человек приложил усилий, вложил ресурсов в достижение результатов, тем ценнее для него эта похвала.
Некоторые люди особо придирчивы к себе и не воспринимают комплименты внешности, потому что считают, что в том нет их заслуги. Тем ценнее для них комплимент профессиональным (да и вообще любым) навыкам, умениям, достижениям. То есть в любом случае комплимент осознанному, рукотворному результату будет оценён более высоко и вызовет больший эмоциональный отклик, чем комплимент врождённым качествам.
Комплименты навыкам, умениям и достижениям хорошо сочетаются с оценкой действий. Например: «У тебя так легко это получается, что фазу становится понятно, сколько сил и времени ты потратил, чтобы этому научиться». Кстати, люди, которые больше всего ценят комплименты профессионализму и навыкам, терпеть не могут разговоров о том, что кому-то повезло, подфартило, легко досталось, и терпеть не могут нытиков.
— Будет ли дерзостью, если я сделаю комплимент вашим глазам?
— Да. Но, пожалуйста, сделайте.
Сериал Penny Dreadful
На этом уровне люди не любят сложные, витиеватые, многоуровневые комплименты. Если ты профессионал в какой-то области, смело хвали — кратко, ёмко, по делу. Твоё мнение будет действительно ценным. А вот если не в теме, постарайся не давать экспертных оценок. То есть если ты с музыкой рядом не стоял, не стоит забрасывать Паганини криками «Ты офигенно сыграл на струне вместо трёх... или пяти... или сколько их там должно быть...». Ну и, естественно, фавнение с тобой и с какими-то более известными профессионалами — не комплимент, а скорее наезд.
Комплимент профессионализму и навыку достаточно легко может перейти в доверительную беседу, если будет поддерживать открытость поведения, отмечать отзывчивость и заботливость. Например: «Ты такой профессионал, но никому не отказываешь. Сразу видно, что ты человек, который ревностно относится к своей профессии».
Несколько раз мне говорили комплименты, и каждый раз я был недоволен — мне казалось, что сказали недостаточно.
Марк Твен
При этом важно учитывать некоторые тонкости. Во-первых, не озвучивай первую пришедшую в голову фразу (помним: то же правило действует и в отношении внешности). Скорее всего, до тебя её произносили многократно. Допустим, спросить альпиниста, боится ли он высоты, — закопать себя с первой минуты общения.
И никогда не спрашивай представителя опасной профессии или человека с экстремальными навыками: «А что ты будешь делать, если что-то пойдёт не так?», «А если ты сорвёшься со скалы и станешь инвалидом...», «Ты не боишься погибнуть?». Хороший вариант — попросить рассказать какую-нибудь уникальную историю, поделиться лайфхаком.
Например: «Как вам кажется, что важно знать в этой профессии?». А если человек спросит, зачем тебе это, лучшим ответом будет правдивая шутка-фраза: «Ну как, встречу ещё раз альпиниста, будет о чём с ним поговорить, вспомню и вас добрым словом».
Мужчины тщеславнее женщин. Женщину иной раз возмутит чересчур дурацкий комплимент, но мужчине никакая лесть не покажется слишком грубой.
Ричард Олдингтон
Если при встрече или знакомстве ты представишь человека собеседникам и сразу подчеркнёшь, что он в первую очередь отличный доктор/сварщик/компьютерщик/кулинар, а уж потом хороший человек, это и будет признанием профессиональных качеств. Сравни: «Это Виктор, он спас мой ноут, за который не взялся ни один сервисный центр» и «Это Виктор, мой школьный друг, отзывчивый человек».
Похвала есть в обеих фразах, но направленность абсолютно разная. И ещё один нюанс: не перегибай палку и не гипертрофируй заслуги человека. Важно, чтобы твоя оценка совпадала с его. Если Вася второй раз стоит на лыжах, а ты всем рассказываешь, что он лучший инструктор, это больше будет смахивать на издёвку и приведёт тебя не к усилению раппорта, а к ослаблению.
Однажды меня спросили, что я думаю, и внимательно выслушали ответ, и это было самым большим комплиментом, который мне когда-либо делали.
Генри Дэвид Торо
Если человеку есть чем гордиться, используй момент. Личностные качества, полезные в профессии, — отличная тема для комплимента, при этом они прекрасно могут быть связаны с твоей целью.
Кстати, о цели. На уровне навыков Профи её всегда нужно держать в уме и соотносить с тем, что хочешь сделать, чтобы не противоречить самому себе. Например, если тебе нужно получить информацию от хранителя картотеки, не надо рассуждать, что в его профессии «что не человек, то кремень, который никогда ничего никому не выдаст». То есть не надо хвалить человека за честность, а потом просить соврать. Ты поставишь его в безвыходную ситуацию: или нарушить профессиональную этику и помочь тебе, или не нарушить и отказать. В любом случае есть опасность, что ты разочаруешься, а этого он точно не хочет.
Если ты сможешь по достоинству и в тонкостях оценить профессионализм собеседника, то создашь этим очень высокий уровень сопричастности. Кстати, качественный комплимент — отличное доказательство того, что и ты спец в этой области. Гораздо лучшее, чем бахвальство в стиле «я о-го-го сколько всего умею и сделал».
А теперь предлагаем немного расслабиться и перейти к флирту. Он находится на стыке инстинктов, комплиментов действию особи и человеческого увлечённого интереса и обладает достаточной силой. Тонкий флирт, признающий человека не только физически привлекательным, но и социально состоявшимся, — очень дорогостоящая оценка.
Флирт, как таблетка - побочные последствия непредсказуемы.
Катрин Денев
Естественно, в нашем обществе под флиртом мы подразумеваем в первую очередь общение между двумя разными полами, если твоим выбором не является иное. И здесь очень важно, чтобы это был именно флирт, а не пошлое домогательство. Скабрёзности и прямые оценки вроде «вот это буфера!» или «я б ей вдул» работают на более низких уровнях. Здесь же они скорее навредят, чем помогут.
В связи с этим хотим предостеречь: на уровень комплиментов навыкам, профессионализму и тонкого флирта можно переходить, только если у тебя до блеска отработаны техники уровней Начинающий и Базовый. Потому что чем глубже комплимент, тем более глубинные слои личности он затрагивает и тем сильнее негатив, если недоработал или перестарался. Но игра стоит свеч.
Большинство коммуникативных достижений, начиная с Профи и выше, — результат именно тонкой настройки инструмента «Комплимент», так как здесь ты уже начинаешь говорить о по-настоящему важных для человека вещах. И если качественно отработал предыдущие уровни, то не просто говоришь, а используешь правильные формулировки, которые человек считает ценными. Здесь самое время добавлять и невербальные комплименты. Так как предполагается, что ты уже можешь испытывать чистую доброжелательность и восторг по отношению к собеседнику, а следовательно, искренне демонстрировать их в чистом виде.
На уровне Профи есть интересный вид оценки собеседника на логическом уровне — комплименты убеждениям. Вспомним: убеждения — устоявшийся взгляд на различные социальные явления, своего рода аксиома для конкретно взятого человека. Чаще всего именно убеждения — это база дня построения мышления, поведения и личности. То, кем мы сейчас являемся, какую жизнь выбираем, какую профессию строим, зависит от набора наших убеждений.
Убеждения - это наши собственные мнения; предрассудки - убеждения других.
Леонард Луис Левинсон
Они появляются у нас для экономии энергии: мозг любит правила и шаблоны, а убеждения — как раз то, что их устанавливает. Так, если человек считает, что деньги — зло, он не стремится много зарабатывать и осуждает людей, которые к этому стремятся или уже добились благосостояния.
Важная характеристика убеждений — иррациональность. В подавляющем большинстве случаев человек не сможет логически объяснить, почему его мнение верное. При этом перегрызть тебе глотку за оспаривание его суждений — запросто. Многие активно-агрессивные конфликты начинаются именно со столкновения убеждений. Для мозга это достаточно простой механизм: убеждения признаны и встроены в систему взаимодействия с миром, и покушение на них расценивается как покушение на личность в целом.
Неокортекс при этом передаёт бразды рептилии, то есть чистым инстинктивным реакциям.
Вывод простой: если надо качественно поругаться с человеком, порвать раппорт в клочья, поле убеждений — лучший для этого полигон. Но если хочешь подружиться, продемонстрировать схожесть, вызвать максимальное доверие, лучший способ — разделить убеждения человека, согласиться с ними и показать их важность для тебя. Действуя таким образом, можно достаточно быстро установить глубокое эмоционально-насыщенное взаимодействие.
Имейте смелость менять свои убеждения!
Ирвин Ялом
О лозунгах ты уже знаешь. Давай к примерам.
В бизнес-контексте это могут быть: «Деньги — зло», «Хочешь жить — умей вертеться», «Без труда не вытащишь и рыбку из пруда», «Не наебёшь — не проживёшь», «Ты начальник — я дурак». Для семейных ценностей: «Главное в жизни — семья», «Дети — это счастье», «Женщина должна уметь готовить», «Все мужчины полигамны».
Для межличностных отношений: «Мужчины не плачут», «Все бабы дуры», «Все мужики козлы», «Старших надо уважать», «Кто сильнее — тот и прав».
Эти примеры даются как очень простые и понятные. Гораздо подробнее тему убеждений и работы с ними мы рассмотрим в соответствующей части книги. Для пытливых читателей примеры выше должны быть не противоречием, а просто примерами на этом уровне развития навыков калибровок.
Если углубиться, становится ясно, что все убеждения призваны упростить механизм принятия решений. И из-за того, что они являются основополагающей составляющей личности, даже простой вопрос «А почему ты так считаешь?» уже воспринимается как посягательство на личную территорию. И наоборот, в безусловном принятии его позиции человек видит стремление к сближению.
Поэтому комплимент убеждениям строится на демонстрации восхищения теми чертами характера или поведения, которые напрямую соотносятся с демонстрируемыми убеждениями. Желательно, чтобы похвала была своего рода отложенной.
Когда человек высказывается, ты просто киваешь и соглашаешься, пропускаешь ещё пару фраз и очередной его комментарий о поведении связываешь с высказанным убеждением. Например, человек сказал: «Деньги — зло», потом рассказал, как бабушку через дорогу перевёл, и ты ему говоришь: «Вот, и ведь этот поступок ничего не стоил, доброе сердце за деньги не купишь». Комбо!
В составлении комбинаций важно придерживаться правильного направления, даже если оно кажется странным. Как бы глупо это ни звучало, но идеальный комплимент человеку с флагом «Все бабы дуры» — «Хорошо, что ты не баба». Причём после любого его действия. Это будет воспринято как похвала способностей и острого ума, а тебя причислят к кругу родственных душ.
При исполнении комплиментов убеждениям есть сложное, но обязательное требование — искренность. Ещё раз: это действительно сложно. Поэтому давай договоримся: если твой лозунг конфликтует с чьим-то, ты не будешь пыжиться, расхваливая чуждое убеждение. Это наверняка приведёт к возникновению недоверия, резкому падению эмоционального фона и в дальнейшем рискует перерасти в конфликт. Что делать? Просто обойти тему стороной.
Художнику нужны три вещи: похвала, похвала и ещё раз похвала.
Сергей Рахманинов
И искренность зависит не от собеседника, а от твоего мышления. «Все профессии нужны, все профессии важны». Повторяй это каждый раз, как покажется, что навык или профессия человека недостаточно значимы. Это исключительно твои проблемы восприятия, если ты считаешь что-то малозначимым. Если ты зачем-то вступаешь в коммуникацию с человеком, твоя работа (то есть обязанность) — увидеть его позитивные черты. Так что «пошёл, страус, пошёл».
Итак, на уровне владения навыком управления раппортом Профи в твоём арсенале комплименты:
• внешности;
• одежде, стилю;
• действию;
• физиологической функциональности;
• навыкам, умениям, профессионализму;
• чертам характера, требующимся для высокого уровня профессионализма;
• убеждениям;
• сопричастности (общей и профессионально-навыковой).
И советуем периодически сверяться с общими правилами:
• Обязательно помни о словах-предохранителях, которые защищают от промахов.
• На этом уровне владения коммуникацией и комплиментами конфликты могут быть спровоцированы только осознанно. «Само» ничего случаться не должно.
• Количество комплиментов, как и на предыдущих уровнях, минимум один в минуту.
• Комплименты должны стать более тонкими и менее заметными. Если ты всё делаешь верно, со стороны собеседника не будет реакций «ты что меня хвалишь», «ты что мне льстишь». Что должно быть: реакция вербальной либо невербальной благодарности, усиление поведения, за которое хвалишь человека.
• Недопустимы сомнения, стоит ли говорить комплимент или не воспримут ли его негативно.
• На этом уровне развития твоего мышления и компетенции в идеале уже невозможно использование неискренних комплиментов. Если приходится врать, чтобы похвалить человека, это признак того, что на двух предыдущих уровнях не доработана позитивность мышления.
• Комплимент должен стать естественной составляющей речи. То есть не выделяться ни интонацией, ни изменением состояния и поведения.
• На этом уровне развития коммуникативного навыка ты сам принимаешь комплименты легко, естественно и с благодарностью.
• И ещё раз: на уровне Профи комплименты — не только приятный фон, но и инструмент управления поведением собеседника. У тебя больше нет вопроса, нужно ли говорить комплимент или не нужно. Есть только вопрос: «Какой конкретно комплимент в данный момент наиболее полезен?».
В ораторском искусстве величайшее мастерство - скрыть мастерство.
Джонатан Свифт
В завершение трёх первых ступеней хотим сказать, что существует ещё один уровень владения навыками управления раппортом. Это когда человек нахватался техник из всех трёх уровней. И в нём вроде всё есть, но толком ничего не работает. Причина очевидна: без должного уровня мышления и отработки навыки бесполезны, а временами ещё и вредоносны. Помнишь мартышку с гранатой? Это оно.
Человеку кажется, что уж ему-то начальные уровни не нужны, ведь он такой осознанный и всё понимает. Вроде бы да, но всегда есть подвох — стресс. В по-настоящему важной ситуации неотработанный навык даёт сбой, и вместо него выползают старые модели поведения. Это как полжизни бить левой, потом зачем-то переучиться на правую и в первой же драке по инерции садануть слева. Для дворовых разборок — прекрасно, а вот в раппорте не сработает.
Поэтому ещё раз внимательно перечитай описание возможностей уровней мастерства. И если видишь, что не всё срабатывает в 90% случаев, вернись на шаг назад, отработай и встрой мышление и поведение предыдущего уровня в текущий. Проверяй НЕ навыки, а мышление и поведенческие паттерны. И будет тебе качественная коммуникация.
Вернейшая порука мастерства - Не признавать своё же совершенство.
Уильям Шекспир
Итак, ты убедился, что профессиональные комплименты действительно помогают управлять поведением людей. Узнал, в чём тайная польза флирта. Понял, какую информацию можно выудить из убеждений.
Комплимент — это инструмент одобрения выгодного тебе поведения. Просьба объяснить и научить или рекомендация кого-то как профессионала — тоже комплимент.
Хочешь поругаться — нападай на убеждения собеседника, хочешь дружить — разделяй их.