Если вы думаете, что сможете — вы сможете, если думаете, что нет - вы правы.
Мао Цзэдун
Многим кажется, что достаточно просто обрести счастье. Это довольно распространённое заблуждение. На самом же деле важно его удержать. С раппортом та же история: недостаточно его просто установить. Нужно поддерживать и углублять, закрепляясь на достигнутых позициях и продвигаясь вперёд. Для этого тебе понадобятся более совершенные техники Базового уровня.
В этой главе ты узнаешь, что такое мы-метасообщение, почему мы синхронизируемся и как это делать осознанно. Откроешь секретные фразы для прекращения споров. Выяснишь, как работает «правило трёх вопросов». Ближе к середине ищи бонус — секретный принцип со странным названием ХЗКНР.
На этом уровне также продолжают работать и быть актуальными невербальные техники из части «Начинающий»: точки фокусировки взгляда, демонстрация интереса и жестикуляция. Теперь к ним добавляется поддержание контакта при помощи метасообщения «Нам интересно друг с другом».
Метасообщение — это невербальная демонстрация своего состояния и отношения к собеседнику и происходящей ситуации. Есть особенность: естественная невербалика — это не всегда метасообщение. Она начинает им быть, когда становится осознанной и несёт конкретную цель: продемонстрировать информацию либо о себе, либо о собеседнике, либо обо всём вместе. Метасообщения бывают нескольких направлений.
• Я-метасообщение. Говорит, какой ты сегодня или в этой коммуникации. Например: я здесь главный, я зашибенный соблазнитель, я ученик, я учитель, я друг и прочее.
• Ты-метасообщение. Сообщает собеседнику твоё к нему отношение и роль, которую ты ему выделяешь. Ты друг, ты враг, ты так себе советчик, ты учитель, ты ученик.
• Мы-метасообщение. Нужно для синхронизации твоего поведения с поведением собеседника без противопоставления друг другу. Мы друзья, мы классные, мы любовники, мы команда.
Только когда он больше не знает, что делает, художник может сделать что-то хорошее.
Эдгар Дега
Самый простой способ его установления — создание в своей голове подходящей фразы, лозунга. Например: «Мы давно знакомые друзья». После этого ты представляешь, как со стороны выглядят люди, которые являются друзьями. Представив картинку, ты подставляешь в неё себя и своего собеседника и демонстрируешь поведение, которое нарисовалось в твоей картинке. Принято считать, что этот инструмент работает по принципу ХЗКНР. То есть Хрен-Знает-Как-Но-Работает.
Однако, если копнуть глубже, этот инструмент работает из-за наличия зеркальных нейронов. Для выживания нам (как биологическим особям) необходимо наличие союзников, а они ищутся именно по принципу схожести. И для этого есть механизм работы этих зеркальных нейронов. Считывая внешнюю информацию, они начинают подстраиваться под поведение собеседника. И человек незаметно для себя втягивается в подражание тебе.
Скорее всего, ты отмечал этот феномен, когда обнаруживал у себя привычки человека, с которым общался какое-то продолжительное время. Например, вдруг начал говорить «доброго вечерочка» вместо «добрый вечер», или пристукивать под музыку, или смеяться после какой-то раньше обычной для тебя фразы — что угодно. Поэтому, если ты просто дашь время своему организму и организму собеседника, они сами подстроятся. Но мы не хотим уповать на природу, а хотим управлять своим метасообщением и состоянием собеседника. И техника создания картинки и представления о ней отлично работает.
Единственный момент: просто теория ни к чему не приведёт. Навык управлять метасообщением нарабатывается только практикой. Поэтому тренируй его везде, где можешь, в том числе на совершенно незнакомых людях в общественных местах.
Теперь перейдём к вербальным приёмам. Всё, что было и работало на Начинающем уровне, работает и здесь. Напомним основные правила:
• спрашивают — отвечай;
• прямолинейность нежелательна;
• исключай вопросы в лоб;
• повторяй слова партнёра без дополнений и вынесения оценки;
• говори «я понимаю» вместо «я понял», «у меня возникает непонимание» вместо «вы непонятно объясняете»;
• правильно произноси имя собеседника;
• извинения и благодарность произноси от своего имени.
На Базовом уровне к этим приёмам добавляются ещё несколько.
Чтобы зарубить на корню ненужные споры, заменяй провокационные фразы на «ух ты, как интересно, никогда об этом не думал», «какое интересное мнение» и аналогичные. Главное условие — присутствие слова «интересный». Фишка в том, что они не заставляют тебя отстаивать свою точку зрения или поддерживать диалог с точки зрения собеседника. Не надо будет притворяться, что ты его понял и разделяешь спорное мнение. При этом коммуникация не прервётся и не перейдёт в конфликт. Человек будет просто описывать своё отношение к вопросу, а не доказывать свою правоту.
Такая незначительная поправка глобально меняет качество коммуникации. Но очень важна правильная интонация. Насмешливость, осуждение, мимическое обесценивание моментально ломают магию. Единственная интонация, с которой эти фразы могут быть произнесены, — любопытство. И помни, что «я тебя уважаю» в коммуникации — это «ты имеешь право думать иначе, чем я».
Когда нужно что-то рассказать, пояснить, растолковать, сначала сделай краткое резюме того, что человек тебе уже сказал. Обязательно используй формулировки и фразы, которые говорил он сам. То есть начни со слов «ты сказал, что для тебя важно», «ты упомянул, что тебя интересует». В этом приёме важна аккуратность: не должно создаться впечатление упрёка, обвинения, ощущение, что ты поймал человека на слове. Задача резюмирования — продемонстрировать, что ты слушал собеседника и всячески ему сопереживал.
На Начинающем уровне мы разбирали, что вместо неуместных вопросов в лоб нужно использовать такие, которые оставляют собеседнику место для безболезненного ухода от темы. На Базовом уровне можно применить и другую технику. Суть хитрости «через три вопроса можно задать прямой вопрос в лоб» достаточно проста. В продолжительной коммуникации можно долго ходить вокруг да около, но в какой-то момент наступает время расставить точки над i. Например, спросить, будет ли человек покупать эту вещь, поедет ли девушка к тебе, можешь ли ты рассчитывать на помощь. Чтобы не шокировать собеседника слишком прямолинейным наездом, вначале стоит задать три косвенных вопроса, которые как-то касаются обсуждаемой темы. После того как собеседник на них ответил и продемонстрировал, что в принципе готов обсуждать поднятую тему, можно переходить в лобовую атаку.
Итак, ты узнал о видах метасообщений и разобрался, какой вид метасообщений помогает поддерживать раппорт. Овладел техникой осознанной синхронизации и выучил секретные фразы для прекращения споров. Выяснил, как продемонстрировать собеседнику, что ты его слушал и понял.
Самый простой способ установления раппорта — создание в голове подходящего лозунга (работает по принципу ХЗКНР). Добавление к фразе слова «интересный» отменяет провокацию и запускает обмен мнениями.
Помним: задавать прямые вопросы в лоб нельзя. Но если очень нужно, то можно. Для этого есть «правило трёх вопросов».