Тренинг 1 день

О чем

Сегодня методы продаж претерпевают радикальные изменения не только на уровне тактики, но и на уровне стратегии. Современные компании все больше отходят от идеи единственного «лица, принимающего решение» (ЛПР), переходя к коллективному, многоуровневому процессу принятия решений о покупке и выборе поставщика. Эта смена парадигмы требует нового подхода к продажам.

Продажи крупным клиентам сегодня – не просто предложение товара или услуги, это глубокое взаимодействие на многих уровнях. Этот процесс начинается с понимания сложной внутрикорпоративной структуры принятия решений у потенциального клиента, в которой есть как минимум четыре уровня.

Традиционные методики, исходящие из поиска мифического ЛПР, утрачивают свою актуальность. Современные реалии диктуют необходимость создания крепких доверительных связей на всех этапах взаимодействия, адаптации к сложным и динамичным внутренним процессам клиента и умения видеть глобальную картину.

Почему эта программа гарантирует абсолютный положительный результат?

Вся работа в процессе воркшопа ведется по вашим реальным заказчикам и с вашей товарной группой. Это позволяет немедленно определить эффективную стратегию по отношению к собственным заказчикам и покупателям.

Этот метод реальных ситуаций – самый полезный и долгосрочный урок.

Вы получите инструменты, которые позволят вам:

• установить отношения с лицами, реально принимающими решение, и избегать людей, не имеющих полномочий;

• различить ключевые установки клиента, способствующие сделке, и установки, обычно проваливающие ее;

• добиться не только заказа, но и удовлетворенности клиента, повторной продажи и положительных отзывов;

• добиться расширения торговых поставок уже имеющимся заказчикам;

• сводить на нет опасность холодного приема;

• оживлять замороженный заказ;

• избегать нежелательной продажи;

• определить четверых представителей заказчика, влияющих на каждую покупку, и вести с ними дело;

• предотвращать саботаж со стороны всех участников сделки;

• различить признаки, указывающие на то, что сделка в опасности;

• отслеживать прохождение заказа и прогнозировать доходы.

Содержание рабочих блоков

1. Определение стратегии продаж крупным клиентам.

2. Определение персональной позиции.

3. Лица, влияющие на покупку.

4. Преодоление барьеров и разногласий.

5. Четыре типа реакции.

6. Концепция выигрыш-результат.

7. Конкуренты и конкуренция.

8. Портрет идеального клиента.

9. Стратегический план действий.