Некоторые полагают, что переговоры ведутся так: вы излагаете свои требования, как-то убеждаете другую сторону согласиться с вами, выписываете или получаете чек и пораньше отправляетесь домой. Вовсе нет. Если когда-то с вами происходило такое, значит, вы заключили плохую сделку. Для качественного проведения переговоров требуются значительные временны́е вложения. Для переговоров необходимо, чтобы вы встретились с представителями другой стороны, прониклись симпатией друг к другу и выстроили реальную обоюдную заинтересованность. Хорошие переговоры никогда не ограничиваются односторонней коммуникацией.
Зачастую ни ваше материальное положение, ни другие, казалось бы, существенные факторы не так важны, как ваша способность к установлению дружеских связей с влиятельными людьми. У Трампа эта способность была всегда. Например, когда он решил открыть казино в Атлантик-Сити, это было совершенно новое предприятие и он не имел опыта подобной деятельности. С чего Трамп решил, что способен успешно управлять казино? Как он мог обеспечить соответствие стандартам, установленным регулирующими органами (Отделом регулирования азартных игр Нью-Джерси)? На первый взгляд открытие казино не имело для Дональда особого смысла. Но примите во внимание один из ключевых принципов ведения бизнеса: важна не суть конкретной сделки, а ваше прошлое, репутация, послужной список.
Забавно, но отсутствие у Трампа опыта управления казино было в данном случае скорее плюсом. Регулирующие органы, помня историю игрового бизнеса, изобилующую примерами нечестного ведения дел, не хотели видеть в этой сфере людей опытных. Они подыскивали человека, имеющего опыт ведения прибыльного бизнеса, способного собрать деньги, необходимые для открытия казино, и умеющего успешно управлять компанией. В процессе получения одобрения на открытие казино Трампу пришлось ответить на множество жестких вопросов, но его безупречная история, блестящая репутация и наличие значительного числа успешных проектов позволили благополучно пройти испытание. К тому же Трамп всегда поддерживает связи с политиками, и многие влиятельные люди были готовы поручиться за него. Это помогло убедить тех, кто принимал решение.
Ваша переговорная позиция будет гораздо сильнее, если вы сможете заранее убедить представителей другой стороны в своем профессионализме. Тем, кто принимает решение, нужно в первую очередь показать, что вы способны реализовать свое предложение. Представьте им необходимые свидетельства в подтверждение своих заявлений. В нашем примере Трамп написал великолепную вступительную речь для Комиссии по контролю казино Нью-Джерси. Он стремился доказать ее членам, что в их же интересах дать ему зеленый свет. Дабы сформировать у комиссии мнение, что у Трампа репутация человека, которому можно доверять, мы тщательно готовили всю дополнительную информацию, которая от нас требовалась, и предоставляли ее своевременно. Когда вы демонстрируете, что на уме у вас ровно то, что вы говорите, вам начинают верить.
Дам вам восемь советов – как осуществлять то, что я называю «разумные переговоры». Конечно же, вы можете вести нечистую игру, запугивать представителей другой стороны и вследствие этого иногда даже заключить сделку на условиях лучших, чем те, которые вы считали возможными. Можно разбогатеть и грабя банки, если не поймают. Но захотите ли вы так жить – обирая окружающих и создавая себе репутацию столь дурную, что никто не будет иметь с вами дело? Действуя обманным путем, вы потеряете больше, чем сможете получить. Я заработал репутацию жесткого, но честного переговорщика, который делает свое дело и слову которого можно верить.
Я уверен в том, что успешное завершение любых переговоров сводится к трем вещам: доверие, взаимопонимание и удовлетворенность.
Доверие служит основой деловых отношений между людьми. Даже не думайте иметь дело с кем-то, кому не доверяете, – вы никогда не защититесь от мошенничества. Тогда лучшее, на что можете надеяться, – негативные эмоции и дорогостоящее судебное разбирательство. Но жизнь слишком коротка, чтобы нарываться на неприятности, сколь бы выгодной ни казалась сделка. Атмосфера взаимного доверия полезна для обеих сторон. Она позволяет не терзаться сомнениями и подозрениями при заключении сделки. В атмосфере доверия можно при дискуссии не опасаться, что другая сторона нечестным образом воспользуется ситуацией.
Доверие вовсе не означает полное согласие со всеми требованиями другой стороны. Вы можете избрать любую линию переговоров, за исключением аморального или незаконного поведения, чтобы получить преимущество. Переговоры в стиле Трампа – это жесткая игра: он ни перед чем не останавливается и всегда настроен на победу. Я советую использовать всевозможные психологические методы, которые позволят вам получить и сохранить преимущество. Вы вольны делать заявления, относительно которых уверены, что это поза, а не реальное предельное значение. Но все должно происходить в рамках доверия – не словам, а поступкам. Я действительно считаю (и мой 50-летний опыт подтверждает это), что, не научившись создавать атмосферу доверия, вы никогда не станете действительно успешным переговорщиком.
Следующая характеристика – взаимопонимание – может с первого взгляда показаться неуместной в этом перечне. Но я включил ее, поскольку на собственном опыте многократно убеждался, что невозможно успешно вести переговоры с человеком, с которым вас ничто не объединяет. Это вовсе не значит, что я должен пригласить его на барбекю или прокатиться с ним на яхте. (Хотя если вам кажется, что это поможет в переговорах, то почему бы и нет?) Благодаря своему состоянию Дональд Трамп обладает неограниченным арсеналом способов убеждать представителей другой стороны в том, что общаться с ними крайне приятно. Имея в своем распоряжении роскошный Boeing 727, выполненный по индивидуальному заказу, он может очень быстро доставить людей, которых хочет поразить, на вечеринку с участием Элтона Джона в свой пятизвездочный частный клуб на Палм-Бич. Или же его собственный вертолет доставит их в Атлантик-Сити, где они могут остановиться в расположенном наверху его отеля Taj Mahal пентхаусе площадью 4000 квадратных футов. Либо им предложат поиграть в гольф в одном из его четырех гольф-клубов мирового класса – возможно, это позволит растопить лед.
Я уверен, что у немногих из моих читателей есть такие привилегии. Но вы в состоянии сделать нечто иное, что также может оказаться полезным. Как-то мы с Дональдом Трампом шли по вестибюлю одного из его зданий, где в это время рабочий укладывал новые мраморные полы. Проходя мимо него, Дональд громко обратился ко мне: «Джордж, видишь этого парня? Он лучший в городе специалист по мрамору». Можно ли назвать это переговорами Трампа с рабочим? Конечно. И можно с уверенностью утверждать, что с того самого момента благодаря комплименту из уст Трампа труд этого рабочего отличался наилучшим качеством. Из этого случая можно извлечь ценный урок: относитесь ко всем, с кем сводит вас жизнь, с уважением, кем бы они ни были, и получите вознаграждение, которое не будет стоить вам ни цента.
Вот еще один пример того, как человек проявил креативность в вопросе формирования доверия и взаимопонимания в процессе переговоров со мной. В числе моих обязанностей в Trump Organization было выведение на рынок натуральной высококачественной ключевой воды в бутылках Trump Ice. Потенциальный дистрибьютор Trump Ice в Миннеаполисе, действительно заинтересованный в распространении этого продукта, узнал, что в определенный день я буду подписывать книги в Mall of America. Он спросил меня, не уделю ли я ему час – мы будем заниматься чем-то необычным, и мне это наверняка понравится. Я согласился, и он спросил: «Какое ваше любимое число?» Я сказал: «16 – это день моей свадьбы, а я счастлив в браке уже более 50 лет». Когда я прибыл в Миннеаполис, он встретил меня в аэропорту, отвез в отель, и именно там я узнал, что он организовал для меня поездку на стадион Minnesota Twins, где мне позволят бросить первый мяч. Он выдал мне форму команды Minnesota Twins с надписями «Росс» и «16» на спине. Он отвез меня на стадион, а полицейский эскорт препроводил меня прямо на поле. Кто-то дал мне мяч, и голос из громкоговорителя объявил, что я буду осуществлять первую подачу. И вот я, 76-летний адвокат Дональда Трампа, облаченный в форму Twins, совершаю торжественную подачу под одобрительные возгласы и аплодисменты наводнивших стадион бейсбольных фанатов. Вот это да – мой мяч долетел до кэтчера, и арбитр непонятно почему засчитал мне страйк. На обратном пути я думал, что мне стоит дать этому парню права на распространение Trump Ice в Миннесоте, раз он так креативен и столь сильно этого хочет. До моего отъезда из Миннеаполиса мы успели провести переговоры, и это была отличная сделка для нас обоих.
Конечно же, моя известность как одного из героев шоу «Ученик» помогла ему снискать поддержку, необходимую для осуществления такой акции, но ведь он сам придумал этот не требующий больших вложений оригинальный способ проявления чувства взаимопонимания. Естественный спутник доверия, взаимопонимание, в той или иной форме является необходимым ингредиентом успеха. Оно просто облегчает течение диалога. Оно помогает превратить оппонента в дружественно настроенного союзника. Имея такую поддержку, я могу призвать представителей другой стороны к сотрудничеству, чтобы заключить сделку, которая соответствовала бы потребностям как моей, так и их организации. Можно добиться сотрудничества и без чувства взаимопонимания, но это будет гораздо дольше и труднее.
Взаимопонимание – это не просто доверие. Как невозможно заключить хорошую сделку с человеком, которому вы не доверяете, так невозможно получить удовлетворительный для обеих сторон результат, когда их представители не настроены на одну волну. В бизнесе взаимопонимание предполагает взаимоуважение, искреннее чувство взаимной симпатии, а также готовность корректировать условия сделки в ходе процесса – пока по каждому спорному вопросу не будет достигнуто решение, удовлетворяющее обе стороны.
Вот мы и дошли до третьего элемента – удовлетворенности. Я полагаю, что величайшее в мире недоразумение – представлять дело так, будто вы приступаете к переговорам с единственной целью: победить. Если вы в этом уверены, то жестоко ошибаетесь. Вашей целью должно быть получение обеими сторонами того, что они считают приемлемым, а также формирование в процессе переговоров чувства удовлетворенности и готовности заключать в будущем новые сделки. Если по окончании переговоров другая сторона ощущает, что вы ее обманули, нехорошо обошлись с ней или несправедливо воспользовались своим преимуществом, то в действительности вы добились лишь того, что нажили себе врага и он, возможно, будет вас потом преследовать.
Однажды я вел переговоры с человеком, который без особой надобности превратил меня в своего врага. Я представлял крупного девелопера, получившего значительный заем от крупнейшей компании, специализировавшейся на страховании жизни. По договору о займе мой клиент был обязан платить гонорары адвокатам займодателя. Но когда к нам поступил счет, даже я, будучи высокооплачиваемым юристом, счел плату чрезмерной. Я выразил недовольство явно завышенной суммой, однако представитель юридической фирмы, к услугам которой прибегал займодатель, ответил: «Нечего тут обсуждать, это та сумма, которую должен выплатить ваш клиент, если вы хотите закрыть этот заем». Мой клиент заплатил, но при заключении последующих сделок с тем же самым займодателем я настоял на том, чтобы клиент не прибегал к услугам данной юридической фирмы. Непреклонно отстаивая свою несправедливую позицию, эта фирма навсегда превратила меня в своего врага и лишилась возможности заключать новые сделки, которые могли бы принести ей миллионы долларов.
Некоторые полагают, что это совершенно нормально – одержать полную победу, оставив представителей другой стороны в полнейшем проигрыше. Но тут возникает мысль, что, вероятно, вы могли бы попросить большего и получить это. Итак, вы на самом деле не удовлетворены результатом. Переговоры по определению являются компромиссом, взаимными уступками, творческим процессом, результат которого – взаимно приемлемая сделка. Если один из участников переговоров пытается банально подавить противную сторону, то он не является переговорщиком, это просто тиран, достигающий желаемого результата с позиции силы. В итоге он делает хуже самому себе, поскольку такая репутация будет везде ему сопутствовать.
Люди с большей охотой станут вести с вами переговоры, если у вас имидж справедливого человека, вне зависимости от наличия преимуществ. Такая репутация формируется, когда у другой стороны возникает чувство удовлетворенности, поскольку она получила лучшее, на что могла рассчитывать в данных обстоятельствах.
Эти три элемента – доверие, взаимопонимание и удовлетворенность – настолько важны для меня, что я считаю их первоначальными целями любых переговоров, в которых участвую. Конечно же, по определенным позициям я должен одержать верх, а по другим – хотел бы этого добиться; но, чтобы переговоры можно было назвать успешными, они должны основываться на трех названных элементах – иначе не стоит и приступать к ним.
Доверие, взаимопонимание и удовлетворенность являются глобальными целями переговоров в стиле Трампа, но как их достичь? Существуют следующие способы:
1. Найдите общие интересы с другой стороной.
2. Установите взаимопонимание.
3. Будьте человеком, с которым приятно иметь дело.
4. Найдите уместный уровень коммуникации.
5. Поймите другую сторону и ее потребности.
6. Укрепите доверительные отношения.
7. Научитесь быть гибким.
8. Приобретите славу человека, заключающего, а не срывающего сделки.
Идеальной отправной точкой для достижения этих целей – всегда! – является выявление общих интересов с представителями другой стороны. Не имеют значения масштабы и сущность этих общих интересов – главное, вы должны их обнаружить и использовать в качестве стартовой площадки. Это гораздо больше, чем просто констатация того факта, что вы оба любите гольф, или что у вас дети одного возраста, или схожие политические взгляды, или что вас веселят одни и те же шутки. Есть широчайший спектр интересных фактов, которые вы можете узнать о людях, просто поговорив с ними. Если, не заложив сперва эту основу для позитивных переговоров, сразу приступите к обсуждению долларов и центов, то получите неприятные впечатления и, скорее всего, неудовлетворительный результат.
Когда я задаю какой-то вопрос или вступаю в краткий диалог с представителем другой стороны, это выглядит как добродушное подтрунивание или короткая беседа. Но на самом деле я веду поиск основы для формирования связи. Я таким неочевидным образом пытаюсь определить, как «докопаться» до личности собеседника. Возможно, похвалив рисунки детей своего оппонента, вы обнаружите, что дети являются центром всей его жизни. Или же, напротив, вдруг узнаете, что дети – его головная боль и доставляют ему множество страданий. Эта информация может пригодиться в дальнейшем – ведь она повышает вашу осведомленность о мотивах поступков другой стороны.
Отличный пример – офис Трампа. Что вы в нем видите? Множество журналов, на обложках которых он запечатлен с Биллом Клинтоном, Шакилом О’Нилом, а также с восходящими звездами и ослепительными женщинами. Обилие спортсменов говорит вам о том, что Дональд – большой поклонник спорта. Вы также сразу поймете, что ему нравятся красивые женщины. Если вы прежде никогда ничего не слышали о Дональде Трампе, то, просто придя в его офис и осмотревшись, получите очень много информации о нем. Вы сможете предположить, что он, пожалуй, будет больше рад поговорить о спорте, чем о классической музыке, – неточно, но скорее всего. Когда у вас есть какие-то представления о человеке, вероятность того, что вы сможете убедить его в чем-то важном, повышается. Чтобы выявить общие интересы, можно поговорить с людьми, которые имели дело с представителем другой стороны или дружны с ним. Полезные сведения зачастую дает и поиск в интернете. Используйте все средства для получения дополнительной информации.
Во-вторых, вам следует установить взаимопонимание. Для этого нужно говорить и слушать, не забывая о цели. Я обнаружил, что, если у меня вырабатывается взаимопонимание с человеком, он отвечает на мои вопросы более откровенно. Чувство отсутствия напряженности в общении возникает, когда вы сами искренни с собеседником и демонстрируете подлинный интерес к нему. Это не связано напрямую с предметом ваших переговоров. Но если хотите, чтобы переговоры прошли успешно, вы должны прежде всего установить взаимопонимание. Когда оно достигнуто, вы не только оказываетесь хорошим переговорщиком, способным понять другого, но можете также подать себя в выгодном свете, убедить другого в своей способности выполнить работу лучше, чем кто бы то ни было, в том, что реализация сделки пройдет без проблем, что на ваше слово можно положиться, что «все будет хорошо».
В-третьих, вы должны быть человеком, с которым приятно иметь дело. По-моему, это не бином Ньютона. Для любого из нас предпочтительно работать с приятным человеком, и вы хотите сделать так, чтобы представители другой стороны были довольны общением с вами. Чтобы предстать агрессивным и устрашающим спорщиком, нужно затратить гораздо больше сил – не говоря о том, что это утомительно. Вам следует помнить, что приятные люди лучше ведут переговоры и процент успешных результатов у них выше.
В-четвертых, найдите уместный уровень коммуникации с представителями другой стороны. Неразумно всегда использовать один и тот же подход или стиль ведения переговоров. Может быть, сегодня я веду их с экстравертом, которому нравится разговаривать в баре, отпуская скабрезные шуточки и наслаждаясь неплохим нью-йоркским мартини. Зато завтра судьба сведет меня с абсолютно деловым человеком, лишенным чувства юмора и непьющим. Очевидно, что если завтра в ходе общения я стану опираться на свой сегодняшний опыт, меня ждут неприятности. Вы не должны производить впечатление притворщика, но надо стремиться к тому, чтобы ваш стиль общения был приемлемым в конкретных обстоятельствах и для данного собеседника.
В-пятых, поймите другую сторону и ее потребности. В следующей главе я затрону эту тему более подробно. А пока просто запомните, что доверие, дружба и удовлетворенность возникают тогда, когда вы понимаете, чем живет другая сторона. Некоторым людям необходимы признание и уважение, а другим – власть. Одной из ваших первейших целей в любых переговорах должно быть определение того, что требуется другой стороне. И, самое главное, как вам удовлетворить эти ее потребности.
Допустим, еще только приступив к переговорам, вы уразумели: другая сторона должна почувствовать, что «выигрывает» их. Стало быть, вы сможете заручиться ее доверием, обеспечить взаимопонимание и обрести удовлетворение ценой множественных небольших уступок. Пусть получит все, что для нее важно, но ничего из того, что принципиально важно для вас. В каждых переговорах у вас есть список пунктов, по которым вы хотите одержать верх; некоторые из них очень важны, а иные незначительны. Уступайте по этим незначительным позициям с неохотой и лишь после правдоподобных попыток одержать по ним верх. Используйте все стратегии ведения переговоров, которыми располагаете, чтобы не уступать по важным для вас пунктам. При таком подходе вы приобретаете два преимущества. Во-первых, удовлетворяете присущее вашим оппонентам естественное человеческое желание победить. Во-вторых, набираете очки для последующих этапов переговоров, когда перейдете к обсуждению других пунктов. Пойдя в начале переговоров на небольшие уступки, вы с большей вероятностью можете рассчитывать на выигрыш по более серьезным, действительно значимым позициям.
Шестой элемент: укрепите в ходе переговоров доверительные отношения. Завоевать доверие изначально достаточно просто – для этого требуются откровенность и приветливость по отношению к другой стороне. Но, приступив к обсуждению деталей сделки, вы должны постоянно поддерживать доверительные отношения, иначе они исчезнут или ослабеют. Вы зарабатываете себе репутацию человека, достойного доверия, тем, что неукоснительно соблюдаете все свои обещания, остаетесь откровенным и приветливым и всегда – всегда – помните о том, что другая сторона должна почувствовать удовлетворенность сделкой. Тем самым вы укрепите важнейший элемент отношений – доверие, которое сумели выстроить.
Каждый переговорщик должен знать о доверии две вещи. Во-первых, при недостаточном доверии всегда существует заметный «коэффициент дисконтирования»[3]. Вы никогда не определите, чему этот коэффициент равен, поскольку он ничем не ограничен. Он влияет на результат, но его невозможно измерить. Если другая сторона вам не доверяет, то назовет более высокую цену или не пойдет на уступки. Если в ходе переговоров кто-то говорит «Верь мне», в вашем мозгу должен сработать сигнал тревоги. Если человек действительно достоин доверия, об этом должны сказать его действия. Если же он сам произносит подобные фразы, то, вероятно, просто пытается притупить вашу бдительность, чтобы успешно применить какую-нибудь нечестную стратегию.
Когда имеет место «дисконт за недоверие» – значит, ни о каком доверии не может идти речи. Переговоры не могут быть откровенными, и дисконт придает неприятный привкус любой беседе.
Второе, о чем следует помнить, – это то, что люди всегда готовы заплатить больше за собственное спокойствие. Если сумеете заручиться доверием представителей другой стороны, у вас есть явное преимущество перед любым конкурентом, обремененным «коэффициентом дисконтирования», – ведь ему не доверяют.
Всегда помните о принципах скидки и надбавки в ходе переговоров. Другая сторона готова заплатить «надбавку» за спокойствие и уверенность в вашей честности. Благодаря этому ваши «акции» поднимаются в цене, а также устраняется одно из самых распространенных препятствий, которые возникают при переговорах, независимо от того, имеете ли вы дело с владельцем недвижимости, со своей женой или с автодилером, – это касается всех ситуаций.
Седьмой элемент: научитесь быть гибким в ходе любых переговоров. Я много раз убеждался в том, что негибкие переговорщики обречены на неудачу. Вы должны уметь плыть по течению и изменять свой стиль в соответствии с особенностями людей, участвующих в процессе, с решаемыми задачами и с неожиданными отчаянными ситуациями в ходе переговоров. Помните поговорку «Если единственный инструмент, который у вас есть, это молоток, то любая проблема представляется вам гвоздем»? Попытки разрешить все проблемы одним и тем же способом не проходят. Некоторые проблемы следует модифицировать, детализировать или видоизменить – лишь после этого их можно будет разрешить.
Так как же мне применить стиль Трампа, ведя переговоры с кем-то по поводу недвижимости? Мне нужно прийти к нему и попытаться заставить его принять ультиматум? Заявить ему «Мы всегда заключаем сделку в течение 60 дней; хотите – имейте с нами дело, хотите – нет»? Это было бы ошибкой. Лучше для начала сказать: «Знаете, мне бы хотелось думать, что если мы с вами поработаем, то в течение 60 дней сделка будет заключена». А другая сторона может ответить: «Мне нужно минимум 90 дней».
Именно в таких ситуациях гибкость является очень полезным инструментом. Я не знаю, поза ли это или представитель другой стороны говорит о действительно необходимом условии. Я могу спросить: «Почему?». Ответ позволит догадаться об умонастроении оппонента. На самом деле для меня не так уж важно, уложимся ли мы в 60 дней, но другая сторона об этом не знает. Если пойду в этом вопросе на уступку, мне нужно будет что-то взамен. То есть под гибкостью я понимаю разумное отношение к временны́м рамкам и содержанию собственных заявлений. Подобно хорошему игроку в покер, держите карты перед собой и не показывайте другим игрокам больше, чем должны показать.
Наконец, восьмой – и последний – пункт: вам следует обрести славу человека, заключающего, а не срывающего сделки. Тот, кто срывает сделки, никогда не побеждает в переговорах – он просто заканчивает их. Если приобретете славу человека, срывающего сделки, то самые интересные из них пройдут мимо вас. Они достаются тем, кто заключает сделки. Многие люди отказываются от заключения замечательных сделок из-за того, что их собственное эго не позволяет пойти в конце переговорного процесса на незначительные уступки, необходимые для успешного завершения переговоров. Если сомневаетесь в том, что эго играет в переговорах серьезную роль, вот вам подлинная история. Мы с женой были на отдыхе в Акапулько. Лежа на пляже, заметили уличного торговца, который продавал туристам мексиканские пончо. Когда он развернул одно, очень яркое, жена сказала: «Мне оно очень нравится. Интересно, сколько стоит?». «Узнаю», – ответил я и покинул прохладную тень зонтика. Температура песка была, наверное, градусов двести, и я уверен, что американский турист, бредущий к торговцу, чтобы прицениться, тронул его сердце. Он, должно быть, подумал: «Рыбка клюнула». Я спросил, сколько стоит пончо. «$40», – ответил он. «Твое имя случайно не Панчо Вилья (был такой известный мексиканский бандит)? – возмутился я. – Это слишком дорого!» Он посмеялся и осведомился: «А сколько дадите?» Я сказал: «$10». Он скроил гримасу и сказал: «Это даже не окупит затраты на шерсть». Я спросил: «На какую шерсть? Мне показалось, оно сделано из веревки». Тут он свернул пончо, собрал свои товары и пошел прочь, а я вернулся под уютный зонтик.
Жена спросила: «Так сколько же оно стоит?» Я ответил: «Пока не знаю. Мы ведем переговоры о цене». Через час продавец вернулся и развернул свое пончо, вопрошая. На пальцах он показал: «$35». Я откликнулся: «$10». Переговоры длились более трех часов, и наконец он сказал, что продаст нам его за $15,50. Но я настаивал на $15. И вот тут в дело вмешалось эго и погубило сделку. Это был вопрос чести, ни один из нас не был готов подвинуться. В результате сделка так и не состоялась – из-за 50 центов! Моя неопытность в ведении переговоров привела к тому, что эго повлияло на мое решение, а эго продавца погубило сделку. Так что будьте внимательны! Не позволяйте своему эго взять верх над мозгом и заставить вас действовать против своих интересов. Иногда для того, чтобы успешно вести переговоры, нужно пожертвовать самолюбием.
Как я уже говорил, успешное ведение переговоров не означает победу – оно означает творческий подход, позволяющий обойти или преодолеть препятствия, нейтрализовать все спорные моменты и совместно с представителями другой стороны выработать взаимно приемлемые решения, которые могут иметь мало общего с изначальными предположениями. Чтобы переговоры увенчались успехом, мастер заключения сделок должен быть готов отказаться от некоторых пунктов, относительно которых сперва заявлял, что они «обязательны», но при этом сохранить за собой те, которые являются принципиально важными. Мастер заключения сделок – это человек, способный убедить представителей другой стороны в том, что с ним можно сотрудничать, что он способен решать задачи, которые неминуемо возникнут, и найти способ заключить сделку.
Тот факт, что эти восемь советов и три цели так важны, вовсе не означает, что вы должны в ходе любых переговоров вести себя одинаково. Помните поговорку «На вкус и цвет товарищей нет»? Учитесь быть хамелеоном. Изменяйте свою внешность, чтобы сливаться со средой, в которой ведете переговоры. Если с другой стороны на вас орут – орите на них. Если же дискуссия проходит спокойно и другая сторона ведет себя сдержанно, будьте тоже спокойными и сдержанными. Важнейшее оружие хамелеона – способность изменяться по собственному усмотрению. И вы должны научиться моментально изменять стиль ведения переговоров, едва заметите, что ваши действия неэффективны. Повышать голос, в то время как другие сохраняют спокойствие, или говорить спокойным тоном, когда другие орут, тоже иногда полезно – это может привлечь к вам желаемое внимание.
Изменчивость не то же самое, что гибкость. Когда я говорю, что вам следует быть гибкими, то имею в виду поиск взаимно приемлемых оригинальных решений. А быть хамелеоном – значит демонстрировать в определенный момент определенный стиль ведения переговоров. Хамелеон всегда сливается с окружающей средой. Хороший переговорщик обладает способностью соответствовать тональности, настроению и окружающим людям, когда это ему полезно, но быстро менять тактику, когда это необходимо для достижения желаемого результата.
Например, у Дональда Трампа есть замечательная способность: он может быстро изучить представителей другой стороны, оценить их настроение и подстроиться под него, если это в его интересах. Я тоже веду себя по-разному – готов при необходимости продемонстрировать силу, но могу очень быстро изменить стиль поведения, дабы перевести переговоры в то русло, которое приведет к желательному для меня результату. Поверьте мне, владение этой способностью принципиально важно для любого хорошего переговорщика.
Как узнать, какой стиль поведения или манеру речи лучше использовать? Представление об оптимальной стратегии вы можете составить на основании той информации о другой стороне, которую получите в ходе общения. Например, возможно, вы заметили, что стол вашего партнера по переговорам завален бумагами, – соответственно, можете предположить, что он либо неорганизованный человек, либо загружен работой. Тогда имеет смысл заверить в том, что вы возьмете на себя все детали, достанете все нужные бланки, заполните их, а также освободите его от бремени административной работы. Если же он откажется от этого предложения, значит, следует немедленно сменить тактику. Не забывайте – вы хамелеон. Вы можете сказать: «Ну и отлично. Я счастлив, что вы позаботитесь обо всех деталях – это облегчит мою работу».
В следующей главе я помогу вам еще на шаг продвинуться в развитии мастерства ведения переговоров. После того как вы сформируете доверие и взаимопонимание, дальнейшими этапами в переговорах должны стать (хотя зачастую они реализуются одновременно) формирование перечня пожеланий представителей другой стороны, а также определение их сильных и слабых сторон. По ходу общения вы почти всегда можете обнаружить полезную и важную информацию, которая даст вам преимущество в переговорах.