Для начала хочу рассказать историю, которая поможет вам мыслить в духе специалиста по ведению переговоров.
У одного мультимиллионера было два 10-летних сына-близнеца; один из них был неисправимым оптимистом, а другой – столь же неисправимым пессимистом. Отец подумал: «Если бы оптимист стал чуть пессимистичнее, а пессимист – чуть оптимистичнее, то мои мальчишки были бы просто замечательными». Он приобрел им ко дню рождения подарки, которые должны были доставить на дом. Пессимисту купил 10-скоростной японский гоночный велосипед за $5000. Глядя на сверкающий, красный с серебром спортивный снаряд, он думал: «Может ли такой подарок оказаться не по душе человеку 10 лет от роду? Он должен просто влюбиться в него». Для оптимиста приготовил другой подарок – положил посреди комнаты мальчика две лепешки конского навоза.
Утром в день рождения ребят он сначала зашел к пессимисту и спросил: «Тебе понравился подарок?» «Понравился? – сказал мальчик. – Да он отвратителен. Это самая гадкая вещь, какую ты мог мне подарить. Если я поеду на велосипеде, меня может сбить автобус, и буду я лежать в больнице с переломанными ногами. Если повезет доехать до детской площадки, какой-нибудь мальчик, вдвое больше меня, отберет у меня деньги и велик. Как ты мог так беспечно отнестись к выбору подарка?» «Да, этот неисправим», – подумал отец и направился к другому сыну, подумав: «Со вторым дела явно обстоят лучше».
Открывает он дверь в комнату и видит оптимистичного сына, сидящего на полу и раскидывающего куски навоза по всей комнате. И при этом что-то напевающего. «Что ты делаешь?» – спрашивает отец. «Раз здесь столько какашек, значит, где-то неподалеку прячется пони!» – отвечает мальчик.
Этот ответ свидетельствует о том, что мальчик мыслит как опытный переговорщик. Вы должны понять, что хороший переговорщик умеет перелопатить кучи навоза и отыскать пони – заключение сделки. Если хотите преуспеть в ведении переговоров, следует потратить очень много времени, чтобы выяснить, чего реально хочет другая сторона – а не о чем она заявляет. Вы должны задавать уйму вопросов, чтобы понять, что партнеры могут стерпеть, а что нет. Вы должны обладать огромным запасом терпения, чтобы беспрестанно выведывать, каковы их сильные и слабые стороны.
Прежде чем приступить к обучению, ответьте на два вопроса:
1. Существуют ли какие-то правила ведения переговоров? (Правильный ответ: «Нет, никаких правил ведения переговоров не существует».)
2. Допустимы ли в переговорах ложь, обман и хитрость? (Правильный ответ: «Да, подойдет все».)
Это не значит, что вы должны вести себя неэтично или нарушать закон. Заключая сделку, Дональд Трамп держит слово, и я тоже. На самом деле в этой книге я многократно повторяю, что необходимо формировать доверительные отношение с другой стороной. Но переговоры – это не то же самое, что сделка на установленных условиях. Я по опыту знаю: пока контракт не подписан, все участники переговоров вольны поступать так, как им нравится, – без каких-либо ограничений.
Например, когда другая сторона спрашивает вас: «Является ли для вас эта сделка принципиально важной?» – вы не можете искренне ответить «да», иначе окажетесь в крайне невыгодной позиции. Вам следует сказать: «Ну, мне, конечно, хочется заключить эту сделку, но, если ничего не выйдет, могу поработать и с другими».
Я не знаю ни спортивных, ни иных состязаний, которые бы оставляли участникам подобную свободу действий. Так, в бейсболе – моя любимая американская игра – существуют жесткие правила. На поле могут находиться одновременно лишь по девять игроков от каждой из команд, игра состоит из девяти подач, а судья решает, успешна ли подача, у него есть белые линии, по которым он определяет, происходит ли игра на поле или за его пределами. Но переговоры, которые являются действительно «жизненной игрой», не имеют никаких правил или пособий, в которых было бы установлено, как должна вестись игра и что следует считать успехом, а что нет. Только участвующие в переговорах стороны могут определить, победили они или проиграли или, может быть, игра окончилась вничью.
Большинство людей пугает сама мысль об участии в переговорах, но в действительности мы всю жизнь ведем их, даже когда не догадываемся об этом. Я вел переговоры с момента рождения. Сначала, когда был голоден, своим криком вел переговоры с мамой до тех пор, пока она не решала проблему путем кормления. Конечно, я делал это неосознанно, переговоры происходили автоматически.
Вы ведете переговоры с каждым, будь то ваш босс или случайный знакомый. Мальчики ведут переговоры с девочками, и наоборот. Муж и жена постоянно находятся в состоянии переговоров. Переговоры начинаются, когда вы покупаете автомобиль или дом или когда решаете с друзьями, какой фильм посмотреть. Переговоры не только заключение сложной сделки, это ежедневное участие в игре под названием жизнь.
Многие полагают, что единственное назначение переговоров – получение наилучших возможных условий для себя. Но подход Дональда Трампа предполагает поиск такого решения, чтобы в результате переговоров и другая сторона была удовлетворена. Создание дружественной атмосферы гораздо важнее, чем факт заключения сделки, победа или обретение чего-то, что вам не хотели отдавать.
Трамп заработал репутацию великого переговорщика благодаря способности проникнуть в глубины человеческой натуры. Он понимает, как мыслят люди, как их можно склонить к принятию его идей. Он умеет избрать верную стратегию, чтобы подтолкнуть человека к нестандартным мыслям, заставить выйти за пределы ограничений, которые они сами себе навязали, а не придерживаться их во что бы то ни стало.
Хотя мы привыкли считать, что наилучшим стимулом практически всегда является денежное вознаграждение, людей гораздо чаще подталкивают к тем или иным решениям их собственное эго, вопросы престижа, признания или личное удовлетворение, поэтому Трамп при переговорах очень редко прибегает к денежным стимулам. Он динамичен и способен убеждать – и мастерски пользуется этим. Трамп знает, что нужные слова, сказанные в нужный момент, могут превратить противника в партнера, а несогласие – в удовлетворяющее все стороны соглашение. Большинству людей навыки ведения переговоров требуются именно для того, чтобы постепенно прийти к приемлемому для всех результату.
Чтобы стать хорошим переговорщиком, вы должны понять, что переговоры – это гораздо более тонкий процесс, нежели торг о цене, происходящий между двумя людьми. Переговоры – наша первая форма коммуникации с окружающими. Это сумма всех способов передачи информации о своих желаниях, стремлениях и о том, чего мы ждем от других людей, а также способы получения нами информации о желаниях, стремлениях и ожиданиях окружающих. Несомненно, первейшим из инструментов, имеющихся в нашем коммуникационном арсенале, является язык, но хорошие переговоры подразумевают гораздо более широкий набор средств, нежели выбор уместных слов. Сюда относятся тонкие и не очень способы, которыми мы на самом деле выражаем свои желания.
Мы привыкли считать, что в ходе переговоров только говорим, слушаем и торгуемся с оппонентом ради получения желаемого результата. Но не забывайте, что переговоры подразумевают и множество невербальных форм коммуникации. Если некто опаздывает на встречу и не извиняется либо вовсе не приходит – это тоже элемент переговоров. Иногда в том, чего человек не сделал или не сказал, заключен наибольший объем информации. Не брать трубку, быстренько свернуть встречу или назначить две встречи на одно и то же время – все это тактики ведения переговоров. Все, что связано с тем, чего вы хотите от другого или что он (она) хочет от вас (в хорошем или плохом смысле), является переговорами.
В жизни нам никогда не удается получить абсолютно все, чего мы хотим, поэтому на своих лекциях в Нью-Йоркском университете я объясняю студентам: переговоры – это процесс, в ходе которого люди учатся принимать компромиссный вариант, способный служить удовлетворительной заменой того, что, как им кажется, они хотели обрести.
Каждый человек приступает к совершению сделки, полагая, будто точно знает, чего хочет. Но получить именно это обычно не удается, так что по ходу действия приходится обучаться принятию компромиссных решений. Например, я прихожу в автомобильный дилерский центр, говорю: «Мне нужна полноприводная спортивная машина со съемной крышей»; вижу новую модель и восклицаю: «Вот эта мне реально нравится! Такую я и хотел!»
Продавец отвечает: «В ней есть все, что вы хотели, и стоит она $36 000». Но в мои планы не входила покупка машины за $36 000, и я сообщаю продавцу, что мой бюджет этого не выдержит. Тогда он говорит: «Могу показать две модели, которые стоят около $25 000, но ни одна из них не обладает всеми указанными вами характеристиками. Насколько эти характеристики важны для вас?»
В итоге приходится отказаться от некоторых излишеств, которые хотелось бы обрести… Я остановился на автомобиле, который изначально представлял себе, но это был компромиссный вариант по сравнению с тем, что, как мне казалось, я реально хотел. У любых переговоров, как и у всего, что вы совершаете в жизни, есть свои плюсы и минусы, и вы должны их сопоставлять – решение будет принято тогда, когда плюсы перевесят минусы. Это так просто, хотя зачастую, прежде чем решение будет принято, вы множество раз расстраиваетесь, раздражаетесь, спорите.
Участие в переговорах становится интересным благодаря тому, что в процессе вы узнаёте много нового как о себе, так и о противной стороне. Как будто собираете мозаику, не имея перед собой ни изображения того, что у вас должно получиться, ни информации о количестве элементов и даже не зная, какие сочетания цветов и деталей есть в рисунке. Это невозможно? Возможно. Сложно? Да. Для ведения переговоров необходимо задействовать силу мышления и логику и не использовать пять органов чувств. Приступать к переговорам – это как отправляться в путешествие в волшебную страну, не имея карты: какую бы дорогу вы ни выбрали, она все равно приведет не туда. Если кто-то полагает, что тем самым ставит под угрозу желаемый результат, едва ли он вполне честен.
Дональд Трамп редко начинает переговоры с рассказа о том, что у него на уме. Это очень наглядно демонстрирует анализ затяжных переговоров между ним и Леонардом Кэнделлом, предметом которых было создание Дональдом Trump Tower, его «фирменного» здания на Пятой авеню в Нью-Йорке. Кэнделлу принадлежало здание на 57-й улице, примыкавшее с одной стороны к Tiffany & Co., а с другой – к участку, на котором должно было быть возведено Trump Tower. Для Трампа было жизненно важно получить контроль над собственностью Кэнделла, поскольку это здание было обращено фасадом на 57-ю улицу, что весьма ценно, к тому же права на воздушное пространство над ним были использованы не полностью, так что можно было бы увеличить высоту Trump Tower.
Тщательно изучив всю подноготную Кэнделла, Трамп узнал, что это девелопер с многолетним стажем, чуткий и разумный при ведении переговоров и вместо продаж предпочитающий долгосрочное обладание землями, имеющими стратегически выгодное расположение. На самом деле Дональду требовался гибкий договор долгосрочной аренды, но он знал, что прямолинейный подход неминуемо чреват затяжными, сложными переговорами с сомнительным результатом. Нужно было устроить так, чтобы Кэнделл сам задумался над возможностью сдачи этого здания в долгосрочную аренду Трампу.
В ходе переговоров с Tiffany по поводу покупки неиспользованных прав на воздушное пространство Трамп узнал, что у Tiffany есть опцион, дающий этой компании право на покупку собственности Кэнделла по рыночной цене. Дональд уговорил представителей Tiffany в качестве элемента сделки с правами на воздушное пространство передать ему и опцион на собственность Кэнделла. Затем Трамп заявил Кэнделлу, что собирается воспользоваться этим опционом и выкупить здание, и спросил, сколько Кэнделл за него хочет. Они долго не соглашались друг с другом по вопросу о том, какова справедливая рыночная цена здания, и вели горячие споры. Становилось ясно, что для определения рыночной стоимости и смены владельца может потребоваться весьма затратная судебная тяжба. Поэтому, надеясь прийти к соглашению, Кэнделл пригласил Трампа на обед в University Club. Дональд был уверен, что Кэнделл собирается предложить ему долгосрочную аренду (которой в действительности и добивался), и попросил меня пойти с ним, поскольку мне были знакомы все хитросплетения арендных отношений.
Как он и предсказывал, Кэнделл, немного поспорив с нами, поднял вопрос о возможности долгосрочной аренды земли. Трамп сказал, что его устраивает только продажа, поскольку он хочет воспользоваться правами на воздушное пространство. Кэнделл ответил, что при достаточно высокой арендной ставке может включить права на воздушное пространство в договор аренды земли. Трамп спросил: «Почему вы предпочитаете нескольким миллионам наличных долларов долгосрочную аренду?» Кэнделл ответил, что не хочет платить налоги от продажи и предпочитает оставить своим внукам не кучу наличных, а устойчивый в долгосрочном периоде актив, приносящий деньги. Трамп с уважением отнесся к честному ответу Кэнделла и немедленно воспользовался возможностью перейти от жестких переговоров к дружбе и взаимному доверию. Он сказал: «Лен, это не то, о чем я думал, но, если вы этого хотите и это сделает вас счастливым, я готов пойти на это». Они быстро обговорили стоимость и другие принципиально важные параметры аренды и ударили по рукам. Прежде чем уйти, Дональд прямо при Кэнделле сказал мне: «Обсуди все детали с Леном. Я хочу, чтобы ты написал такой договор, который бы защищал Лена, но давал мне все необходимое для успешного строительства Trump Tower».
Действия Трампа и его поведение после того, как соглашение было достигнуто, сформировали обстановку доверия, благодаря которой я мог избежать мелочных споров, зачастую сопутствующих подписанию важных юридических документов. Очевидно, желание Трампа возложить на меня заключительный этап сделки тронуло Кэнделла. Руководствуясь необычным для подобных обстоятельств порывом, он попросил меня – юриста, работающего на Дональда, подготовить документы. Оценив этот жест доверия, я сказал, что буду защищать его интересы так, словно он является моим клиентом. За две недели договор был подготовлен, проверен и подписан. И Трамп, и Кэнделл в итоге получили то, чего действительно хотели от этой сделки, но все мы к тому же получили нечто гораздо большее. Непосредственным результатом дружественного окончания переговоров стала дружба между Трампом и Кэнделлом, которая длилась до самой смерти последнего. Благодаря зародившемуся тогда чувству доверия Кэнделл позже просил меня быть его адвокатом. Аналогичные отношения у меня и с его наследниками. Мораль здесь такова: «Иногда прямая просьба о том, чего вы хотите, – не лучший способ достижения желаемого результата».
Как показывает эта история, хорошие переговоры – постоянное использование имеющихся возможностей. Зачастую ваш успех зависит от вашей способности мыслить от обратного, в чем Трамп просто ас. Мышление от обратного имеет место, когда вы делаете явно неприемлемое предложение, зная, что в исходной форме оно никогда не будет принято, а затем меняете курс и соглашаетесь внести в свое предложение изменения, чтобы оно стало более приемлемым для противной стороны. В процессе выработки взаимно приемлемого решения вы должны рассмотреть множество возможных вариантов. Чем больше наживки опускаете в воду, тем выше вероятность, что поймаете рыбу.
Вот вам еще пример: допустим, я считаю, что мне нужен простенький ноутбук. Однако продавец говорит: «Вот базовая модель. Стоит она всего $599. Но вам она не подходит». Почему же? Он действительно помогает мне принять лучшее решение или пытается склонить к тому, чтобы я потратил больше денег и купил ту модель, на которую у них самая высокая наценка? Продавец компьютеров, как и любой другой участник переговоров, всегда что-то продает. И вот я отправляюсь в путешествие в волшебную страну. Я знаю, что мне нужен компьютер, но конкретные его параметры для меня покрыты мраком, поскольку на самом деле я не особенно представляю себе мегабайт. Я должен осуществить своего рода переговоры, чтобы получить надежную информацию и при этом продавец не соблазнял меня своими речами. Возможно, мои потребности удовлетворит лишь дорогая модель. Прежде чем совершить покупку, я должен серьезно обсудить эту тему. Творчество, сомнения, сбор информации и готовность рассматривать множество вариантов являются ключевыми элементами, в которых вы должны разбираться, если хотите быть хорошим переговорщиком.
Для того чтобы понять суть переговоров, вы должны усвоить три вещи. Во-первых, это не наука. Во-вторых, это не такая ситуация, когда нужно стремиться к победе любой ценой. В-третьих, это вовсе не нечто непоколебимое – участвующие в переговорах стороны, их мотивы и цели всегда различны, к тому же в ходе переговоров они в любой момент могут измениться.
Это не наука, самое главное – удовлетворение
Абсолютно все хотят в результате переговоров получить удовлетворение. Чтобы преуспеть в деле ведения переговоров, вы должны убедить представителей другой стороны и сформировать ощущение всеобщей удовлетворенности – навязать им ее вы не можете. Но удовлетворенность – это абсолютно субъективное эмоциональное состояние, напрямую связанное с характером человека. Крайне редко случается, что в результате переговоров вы получаете что-то исключительно материальное либо нечто такое, что можно доказать или хотя бы более-менее точно измерить, а наука связана с точностью. Вы знаете, чего вы достигли, ваше достижение материально и может быть учтено. Но переговоры не удовлетворяют этим требованиям. Если кто-то спросит вас: «Ты выиграл или потерпел поражение в результате этих переговоров?» – вы не сможете дать определенный ответ. Вероятно, по одним пунктам выиграли, по другим потерпели поражение, но концепция побед и поражений бескомпромиссна и лишь отчасти позволяет объяснить результат реальных переговоров. В переговорах нет совершенно правильных или неправильных ответов.
Иногда бывает так, что какой-то этап переговорного процесса дает совершенно не тот результат, которого вы ожидали. Но при этом вы обнаруживаете, что ощущение удовлетворенности и спокойствия для вас важнее денег. Чувство комфорта может значить больше, чем наилучшая цена. Целью переговоров должна быть общая удовлетворенность, а не выполнение всех ваших требований. Это процесс с бесконечным числом нюансов и осложнений, и его завершение – нечто большее, чем достижение договоренности о цене и порядке действий.
Это не ситуация, когда нужно стремиться к победе любой ценой
Переговоры – процесс столь многогранный, что его невозможно описать в категориях побед и поражений. Подобный подход подразумевает, что вы приступаете к переговорам, планируя получить нечто конкретное, и в итоге либо получаете именно то, что планировали, либо оказываетесь в проигрыше. Представление о том, что один должен оказаться победителем, другой побежденным, недальновидно. В ходе действительно успешных переговоров вы должны сформировать доверие и дружеские отношения как часть процесса и важную составляющую итогового результата. Если вы доверяете сантехнику, верите, что он устранит возникшую проблему и при этом возьмет не больше, чем обещал, то будете c радостью вновь и вновь прибегать к его услугам и платить ему столько, сколько он скажет. Если же он не вызвал у вас доверия – поищете кого-нибудь другого. То же самое относится и к продавцам автомобилей, и к финансистам, и к специалистам по недвижимости, и к любым другим людям, перспективы взаимоотношений с которыми вы оцениваете.
Это не нечто непоколебимое
Большинство переговорных процессов представляет собой серию из нескольких отдельных переговоров различных размеров и форм. Редко бывает, что дело ограничивается одной беседой или встречей, имеющей четкие начало и конец. Обычно в ходе любых переговоров меняются обстоятельства или возникают еще какие-то факторы, заставляющие людей передумать. Не всегда сказанное вчера остается в силе сегодня.
Допустим, вы хотите продать машину, а я хочу ее купить. Я полагаю, что все решено, и назначаю сделку на завтра. Тем временем обстоятельства изменились: вам позвонил некто и предложил больше. Мы отложили все на завтра, но «неизменность» исчезла, ваша позиция теперь иная – телефонный звонок стал новым фактором, который нелучшим образом повлиял на наши переговоры. Такое случается нередко, и вы можете использовать это себе во благо – далее я расскажу о затягивании и ускорении переговоров.
Хотя вы и не можете быть уверены в том, чем завершатся переговоры, всегда важно, прежде чем приступать к ним, определить свои цели. Ниже я представлю вам семь целей, которые позволят вести переговоры более эффективно.
Цель 1. Я хочу извлечь прибыль из этих переговоров. Но прибыль в данном контексте необязательно должна быть выражена в деньгах. Зачастую получение прибыли от переговоров связано с обнаружением такой выгоды, о возможности которой вы изначально и не думали. Крайне полезно приступать к переговорам с готовностью к принятию новых возможностей. Вы узнаете гораздо больше нового, будучи готовы к обретению неожиданных результатов, чем если всецело сосредоточитесь лишь на одном замысле, выработанном вами изначально.
Цель 2. Я хочу узнать как можно больше о представителях другой стороны. У каждого есть своя история, связанная с тем, как и почему он (или она) приступает к переговорам, и эта предыстория крайне редко совпадает с вашими предположениями. Если сможете выведать ее, задавая вопросы, то неизбежно узнаете нечто ценное, что поможет вам в ходе переговоров. Использование подхода, отвечающего потребностям других участников переговорного процесса, позволит завоевать их доверие и выстроить взаимоотношения – а это и есть ключевые элементы любых переговоров. Например, на стене моего офиса висят в рамке несколько счетов на один доллар. Посетители спрашивают, зачем я их туда засунул. Их вопросы дают мне возможность рассказать, что эти доллары проспорили мне люди, которые утверждали, что я не могу чего-то сделать. Это элемент моей истории, и это говорит вам кое-что о моем характере и о том, какого поведения в ходе переговоров можно от меня ожидать.
Цель 3. Я хочу выяснить предельное значение. Каков минимум, без которого другая сторона не подпишет договор, и какую максимальную сумму вы готовы отдать? Все, что находится между этими двумя числами, является предметом переговоров – я называю это зоной неопределенности. Если хотите вести переговоры эффективно, для вас очень важно узнать значение, являющееся предельно допустимым для противоположной стороны, и оценить зону неопределенности. Кстати, когда стараетесь количественно ее оценить, учтите, что другая сторона пытается сделать то же самое.
Помните: люди несклонны говорить правду, когда речь идет о том, какая сумма для них является пределом. Многие даже не знают, какова она, а те, кто утверждает, что знает, не всегда правы. Соответственно, вы приходите к пониманию предельного для другой стороны значения благодаря разговорам и наблюдениям – это не совсем та сумма, которую они вам называют.
Цель 4. Я хочу понять ограничения, сопряженные со сделкой. Иногда люди бывают вынуждены завершить сделку к какому-то определенному сроку, например к концу года. Бывает, что у человека нет полномочий на заключение сделки – она должна быть одобрена кем-то еще. Такие ограничения будут влиять на стиль ведения переговоров вашими партнерами.
Цель 5. Я хочу изучить представителей другой стороны. Чтобы эффективно вести переговоры, вы должны обладать всей необходимой информацией. Вы можете получить ее, задавая прямые вопросы или общаясь с другими людьми. Вы должны узнать как можно больше о личностях, участвующих в переговорах, об их знаниях относительно предмета, об уровне их образования, об их опыте и способностях в сфере ведения переговоров. Собрав всю возможную информацию, вы поймете, как лучше всего обращаться с другим человеком. Если некто не терпит мата и шуток «ниже пояса», то вы с ним лучше поладите, если будете следить за своей речью. Если некто очень серьезен, деловит, не приемлет шуток – ему, вероятно, будет приятнее, если и ваш стиль поведения окажется таким же. Вы должны выяснить, какая репутация у вашего партнера: говорят, что он действует честно, или распространено мнение, что ведет нечистую игру? Будет ли этот человек держать свое слово или же попытается отбояриться то своих прежних заявлений? Информация такого рода очень важна – обладая ею, вы сможете понять, как вам действовать, как реагировать и как общаться с противной стороной.
Цель 6. Я хочу в любых переговорах оценивать представителей моей стороны. Под «моей стороной» я понимаю любого человека, который может помочь мне в ходе сделки. Это все те, перед кем вы отчитываетесь, – финансисты, юристы, а если переговоры носят личный характер, то это могут быть, например, ваш супруг (супруга) или родители. Каждый, кому хоть раз приходило в голову купить дом, знает, что я имею в виду. Возможно, ваша жена запала на какую-то особенность дома, в то время как вы полагаете, что его цена завышена. Что делать, когда возникают подобные разногласия? Вы должны найти способ прийти к компромиссу. Описывая свою позицию другой стороне, необходимо понимать различие между позой и реальностью. Поза – это лицо, которое вы «надеваете» на время переговоров, и она не всегда является точным отражением реальности. Например, у вас с супругой противоположные мнения по поводу того, стоит ли делать заявку на покупку дома. Она хочет его купить, а вы считаете, что слишком дорого. Тогда вы, возможно, пойдете к риелтору и скажете: «В кухне необходимо провести дорогостоящий ремонт, поэтому я бы предложил вам меньше, чем вы хотели».
Вот образец позы. Вы не станете говорить риелтору: «Моей жене понравился дом, и она считает, что мы должны согласиться на вашу цену, но я считаю, что цена завышена». Хотя это и правда, но, сказав так, вы бы продемонстрировали ваши внутренние разногласия и слабость своей позиции в переговорах.
Цель 7. Я хочу выяснить, что является справедливым и оправданным. На каждой фазе любых переговоров все говорят: «Я хочу только того, что справедливо и оправданно». К несчастью, у каждой стороны свое представление о справедливости и оправданности применительно к конкретной ситуации. Для того чтобы выяснить, что другие считают справедливым и оправданным и насколько их мнение отличается от вашего собственного, необходимы серьезные расспросы.
Я всегда придерживался той точки зрения, что лучшие на свете переговорщики – двухлетние дети. Не получив желаемое немедленно, они падают на пол и надрываются до тех пор, пока им не дадут искомый предмет. Они не замолчат, пока не победят. Чтобы ребенок прекратил орать, родитель, возможно, будет просить, умолять его – а затем даст все, что он захочет; ребенок выйдет из переговорного процесса победителем и узнает, что подобные неистовства приносят плоды. Или же родитель окажется достаточно сильным, чтобы проигнорировать плохое поведение своего чада и уйти, оставив его орущим и бьющимся в конвульсиях. То есть решит использовать другую тактику ведения переговоров. Отсюда ребенок сделает вывод, что буйства не приносят желаемых результатов и эта тактика должна быть отвергнута, заменена более эффективной – например, можно обвить руками шею матери и сказать: «Я люблю тебя, мам». В любом случае обе стороны выносят из скандалов некую информацию, которая поможет в будущих переговорных процессах.
Если будете внимательны, то и вы вынесете что-то новое из любых переговоров, в которых примете участие, тем самым усовершенствовав свои переговорные навыки. Я надеюсь с помощью этой книги донести до вас кое-что из того, чему нас с Дональдом Трампом научили многие годы работы над сделками и тысячи деловых переговоров на высшем уровне. В следующей главе хочу для начала рассказать о том, что это значит – вести переговоры как Дональд Трамп. В дальнейшем последовательно опишу этапы и стратегии, которые помогут вам постичь искусство ведения переговоров.
Почему вы должны тратить время на изучение искусства ведения переговоров? Почему должны прочесть эту книгу? Потому что опытный и изощренный переговорщик всегда, в любой жизненной ситуации получит лучшие результаты, чем тот, кто не имеет представления о соответствующих приемах. Во многих случаях это вопрос абсолютного успеха или полного провала.
Итак, приступим…