Люди могут подтвердить свои обязательства не только подписью под контрактом. Любые переговоры – и особенно переговоры в стиле Трампа – основываются на построении межличностных взаимоотношений и получении связанных с ними выгод. А это далеко не исчерпывается контрактными обязательствами. Моральная ответственность достойного человека зачастую важнее, нежели ответственность юридическая. Я могу лично подтвердить, что эта черта присуща членам семьи Трамп.
В процессе работы над Trump Tower Дональду Трампу понадобился доступ к Уолтеру Ховингу, генеральному директору Tiffany & Co. Трамп хотел провести с ним переговоры относительно покупки прав на воздушное пространство, которые не были полностью использованы для здания на Пятой авеню, и опциона на участок Кэнделла, примыкавший к Trump Tower. Отец Дональда имел какой-то совместный бизнес с Уолтером Ховингом и сказал Дональду, что сможет быстро выработать с Ховингом справедливые условия сделки. Встреча была назначена в офисе Ховинга. На ней присутствовали сам Ховинг, молодой юрист из Coudert Brothers, представлявший интересы Tiffany, Фред Трамп и я. Между Фредом Трампом и Уолтером Ховингом ранее состоялась беседа, так что мы должны были просто прийти к окончательному решению. Фред с Уолтером ударили по рукам, и мы уже собрались уходить, как вдруг юрист из Coudert заявил, что подготовил документ, который Фред Трамп должен подписать. Ховинг попросил посмотреть документ, пробежал его глазами и разорвал на кусочки. Глядя на своего юриста, он промолвил: «Молодой человек, вы, наверное, хорошо разбираетесь в законах, но вам еще предстоит узнать многое о взаимодействии с людьми. Когда Фред Трамп заключает сделку, его слова достаточно, и никакие письменные документы тут не нужны».
Это не значит, что вы можете совсем отменить бумаги. Когда ведете переговоры, включающие много аспектов, подготовленные вами рабочие документы могут быть полезны для определения вопросов, которые необходимо обсудить для обеспечения концентрации на сделке как таковой и создания того морального климата, которым славятся переговоры в стиле Трампа. Хорошие рабочие документы увеличивают для обеих сторон временны́е вложения, а это способствует формированию стремления к заключению сделки. К тому же на заключительной стадии они помогают сэкономить время и избежать разногласий, действуя как набросок окончательных, юридических документов.
World Tower Трампа на территории штаб-квартиры ООН – отличный образец того, как хорошие документы могут подкреплять устные соглашения по важнейшим вопросам. Постройка этого объекта была связана не только с банальной покупкой земли и получением всех разрешений. Трамп хотел построить самое высокое жилое здание в Нью-Йорке, а для этого ему нужно было приобрести права на воздушное пространство, позволяющие выстроить столь высокое здание. По законам Нью-Йорка права на воздушное пространство можно передать от одного здания к другому, находящемуся в том же квартале. То есть, для того чтобы создать очень высокое здание, Трамп должен был купить права на воздушное пространство у владельцев прилегающих участков. Это было непросто, поскольку требовалось одновременно вести переговоры со многими людьми и сохранять все это в тайне. Если бы информация о том, что он собирается сделать, стала достоянием гласности, цена прав на воздушное пространство немедленно взлетела бы до небес. Трамп начал с того, что провел с каждым из владельцев устные переговоры, в ходе которых обещал заплатить наивысшую цену, на какую договорится с кем-либо из них. Их вера в то, что Трамп держит свое слово, позволила ему договориться со всеми раньше, чем распространилась информация о его намерениях. Вы, вероятно, представляете себе, что все эти договоренности, обещания, контракты и приобретения сопряжены с огромным количеством письменных документов, которые появляются еще до того, как сделка достигает стадии юридических обязательств. Но устные соглашения ни разу не были нарушены.
Чтобы более четко очертить сущность сделки, особенно комплексной, вы должны для начала дать ей четкое и исчерпывающее определение. Именно на этой стадии очень полезным может оказаться письмо о намерениях (letter of intent – LOI) или меморандум о взаимопонимании (memorandum of understanding – MOU). Первоначально сделка может обсуждаться в общих чертах, но для того, чтобы добиться ясного понимания ее сути всеми сторонами, вам может потребоваться подготовить и распространить описание всех ее аспектов. На практике LOI мало чем отличается от MOU – для достижения желаемого результата то и другое не должно иметь юридической силы, это лишь описание, не подразумевающее работы юристов. LOI обычно используется, чтобы охарактеризовать сделку до начала основных переговоров. MOU, как правило, применяется после того, как стороны в ходе встречи договорились по нескольким позициям. По назначению LOI и MOU идентичны, так что можете называть свой документ как хотите. LOI или MOU должны быть краткими, максимум одна-две страницы, и очень лаконичными. В них обобщаются намерения сторон. В LOI и MOU должно быть специально указано, что это не юридический документ, который, будучи подписан, налагает на каждую из сторон определенные обязательства. В свете сказанного выше этот документ не должен выглядеть так, словно его подготовил юрист. Язык здесь менее формальный, изложение менее подробное, чем в реальном контракте, который ваш юридический советник составит позднее. Документ должен освещать сделку в целом, с минимальным количеством частностей. Он подобен плану картины, который художник наносит на холст, прежде чем взять краски. Это набросок того, что будет нарисовано.
LOI или MOU стимулирует мышление
В ходе составления LOI или MOU вы концентрируете внимание не только на том, о чем уже договорились, но и на том, о чем договариваться еще предстоит. Поскольку LOI или MOU можно продублировать и использовать как некий внутренний отчет, этот документ способствует одинаковому пониманию сути вопроса обеими сторонами, притом что определенные разногласия могут сохраняться.
Допустим, вы пишете в LOI или MOU, что «цена продажи объекта составляет $500 000». Но многие из аспектов сделки еще не уточнены. Когда должна быть осуществлена оплата? Какую сумму должен составлять первый платеж? Существуют ли какие-либо непредвиденные обстоятельства? Цена продажи лишь первый пункт. LOI или MOU направляет мысли представителей обеих сторон на то, что уже оговорено, и на то, какие вопросы остаются пока неразрешенными.
LOI или MOU проливает свет на неоговоренные условия
Зачастую бывает полезно оговорить условия, которые не были затронуты или оговорены не в полном объеме. Такие аспекты могут быть неочевидны для обеих сторон, или же стороны могут иметь прямо противоположные взгляды на соглашение. Когда вы составляете LOI или MOU, то начинаете замечать, что не обсудили те или иные детали. А осознав это, делаете перечень неоговоренных вопросов и выстраиваете новую повестку переговоров.
LOI или MOU нивелирует перерывы в ходе переговоров
В большинстве случаев из-за перерывов в ходе переговоров между сторонами возникают разногласия. Поддерживая общение, они могут прийти к согласию по тем или иным пунктам. Но с увеличением перерывов между переговорными сессиями повышается вероятность того, что воспоминания подернутся дымкой. Поэтому в моменты остановки переговоров LOI или MOU играет роль моста, позволяя сторонам помнить, о чем они уже договорились, а о чем еще нет.
Зачастую переговоры состоят из сотен мелких встреч и коммуникаций. Выше я назвал это фрагментализацией сделки. В реальности речь идет о целом ряде отдельных переговоров, которые происходят в разное время, при разных обстоятельствах и с участием разных лиц. В итоге все эти мелкие события выливаются в акт заключения сделки. Поскольку между началом и окончанием проходит некоторое время, множественность мелких переговоров порождает проблемы – обе стороны могут забыть, что конкретно обсуждалось, когда происходило обсуждение и было ли достигнуто окончательное решение. LOI или MOU служит обобщением множественных решений, достигнутых в ходе частных переговоров, и позволяет понять, насколько продвинулись стороны к принятию окончательного соглашения. Если вы ведете подробные записи или «счет игры», то в любой момент легко сможете обобщить текущее состояние переговорного процесса.
Вне зависимости от того, отдаете ли вы предпочтение LOI или MOU, оцените, какую силу вы обретаете, предавая свои мысли бумаге. Она характеризует соглашение; она дает другой стороне возможность согласиться или не согласиться, а отсутствие ответа подразумевает согласие с содержанием этого документа и облегчает завершение сделки.
Вы можете получить пользу в двух аспектах, и это ничего не будет вам стоить
1. Контроль над документами очень важен. Всякий раз, когда вам предоставляется возможность составить документ, используйте ее. Это относится к контрактам, поправкам, договорам аренды и, конечно же, ко всяческим LOI и MOU. Человек, который готовит документ, решает, что в него включить, что выделить особо, а что пропустить.
Вы знаете, на что хотите обратить внимание, как знаете и о том, какие моменты в силу их дискуссионности лучше не затрагивать. Представители другой стороны будут читать то, что вы включили в LOI или MOU, но им самим придется выяснять, что было опущено. Дело в том, что большинство людей не только неаккуратно ведут записи и не в состоянии своевременно фиксировать содержание бесед и переписки, они к тому же зачастую оказываются ослеплены вашим письменным текстом и приходят к выводу, что вы аккуратно описали всю сделку.
2. LOI или MOU может вывести на свет скрытых участников переговоров. Иногда у вас возникает такое чувство, что человек, с которым вы беседуете, следует жестким инструкциям и на самом деле окончательные решения принимает вовсе не он. Когда вы посылаете другой стороне LOI или MOU и просите подтвердить согласие, обращайте внимание на то, чья подпись будет стоять на документе.
Лицо, подписывающее LOI или MOU, возможно, и есть тот, кто реально принимает решения. Если документ подписывает юрист или юридический отдел другой стороны, то вы понимаете, что он прошел оценку на законность. Если же на нем стоит подпись финансового директора, значит, он исследовался с позиции финансов. Если на LOI или MOU вы обнаруживаете подпись человека, с которым ни разу не встречались лично, например генерального директора компании, значит, это и есть человек, который управляет процессом переговоров с той стороны.
Получение одобрения LOI или MOU – важный шаг. Вы должны знать, кто именно должен согласиться с LOI или MOU. Понимая структуру рассматриваемой сделки и зная, кто вовлечен в процесс одобрения, ни один из представителей другой стороны, подписавших документ, не станет впоследствии поднимать новые темы.
Структуру LOI или MOU следует рассматривать как приблизительную канву будущего юридического документа. Юрист не сможет просто взять и составить контракт, не согласовав его с теми договоренностями, которые были описаны в LOI или MOU. Это предохраняет вас от внесения в последнюю минуту правок в те пункты контракта, относительно которых уже достигнуто соглашение. В контракте, имеющем юридическую силу, условия, очерченные в LOI или MOU, могут, конечно, быть сформулированы более привлекательно, но то, с чем стороны согласились, не должно претерпеть явных или неявных сущностных изменений.
В каждых переговорах существуют нематериальные аспекты. LOI или MOU позволяет выяснить эти важные для обеих сторон факторы. Во время написания LOI или MOU вы можете обнаружить, что уже ясно представляете себе эти факторы просто как часть процесса формулирования вашей точки зрения. Нематериальное еще не значит незначимое.
Иногда моральная ответственность может быть важнее ответственности юридической
Очень часто LOI или MOU, хотя и не подразумевают юридической ответственности, создают такую атмосферу, в которой обе стороны чувствуют, что сделка является для них делом чести. Например, они могут договориться о ведении переговоров в атмосфере доверия. Такая договоренность может даже не выражаться словами. LOI или MOU может материализовать нематериальное.
Если другая сторона соглашается с тем, что вы написали в LOI или MOU, и ощущает свою моральную ответственность, она впоследствии уже не будет оспаривать ваше соглашение. Сам факт прочтения и одобрения LOI или MOU имеет огромную силу. Для того чтобы выразить свое несогласие, человек должен предпринять определенные действия – связаться с вами и обсудить то, с чем не согласен. Если же он с вами не связался, значит, вы получили от него моральное одобрение, и это хорошо настолько, насколько он морально полноценен.
Я убеждаю людей, что иногда это важнее, чем юридическая ответственность. И это еще больше обязывает, если документ получает одобрение со стороны важного руководителя или совета директоров. Значимость LOI или MOU связана также с тем, что позволяет преодолеть этап, на котором одна из сторон задает вопрос: «Стоит ли нам вообще заключать эту сделку?». Раз вы уже сформулировали суть сделки в LOI или MOU, значит, убеждены в наличии некоего согласия. И тогда другой стороне легче дать свое согласие, ведь LOI или MOU служит для нее схематическим изображением сделки.
Вложения в переговоры очень важны
Вложение времени, затраченного на переговоры, важно для обеих сторон, то есть переговоры обретают ценность сами по себе. LOI или MOU – еще один дополнительный аспект временны́х вложений. Когда вы подготавливаете LOI или MOU, это занимает ваше время. Другая сторона, получив документ, расходует время на его прочтение и обсуждение сделки. Она может израсходовать его еще больше, если захочет модифицировать LOI или MOU и отослать его вам обратно. После этого время будете вкладывать уже вы – перечитывая документ. Таким образом, вложенное время увеличивается для обеих сторон, и это мотивирует их на заключение сделки.