Порой случается так, что одна из сторон сделки отказывается участвовать в переговорах, поскольку считает, что можно получить желаемый результат, просто заняв жесткую позицию. Или же заключение сделки ставится под угрозу отсутствием ключевой фигуры переговоров. Но и такую сделку можно довести до конца – просто вам потребуется чуть больше терпения и изобретательности. Мне вспоминается одна такая сделка, которую мы заключили с Katz Agency. Хотя эта ситуация не имела к Трампу никакого отношения, здесь налицо все отличительные черты переговоров в стиле Трампа. По мере развития сценария я буду выделять (в круглых скобках) все факторы, условия и методы, которые обсуждались в этой книге, и вы сможете видеть, как все происходило в ходе комплексных, серьезных переговоров. В связи с драматичным развитием событий переговоров я представил их как пьесу – в трех актах[7].
Действие происходит в Нью-Йорке в 1990 г. Продолжается серьезный кризис, и компании отложили в долгий ящик все планы экспансии, какие у них были. Незадолго до этого многие крупные строительные фирмы наудачу выстроили здания – без какого бы то ни было запроса со стороны арендаторов, но рассчитывая, что к моменту завершения строительства рынок аренды восстановится. Этого не случилось, в результате образовался избыток свободных площадей. В то время Katz Agency (теперь это Katz Media Corporation), компания-титан в сфере сбыта рекламного пространства на радио и телевидении, осуществляла слияние, которое должно было серьезно повысить ее потребность в площадях – по меньшей мере на 50 000 квадратных футов. Штаб-квартира Katz занимала 150 000 квадратных футов в 1 Dag Hammarskjöld Plaza на Второй авеню – здании площадью 750 000 квадратных футов, расположенном между 47-й и 48-й улицами. Все это может показаться излишними техническими деталями, но вскоре вы увидите, что они действительно важны для хода повествования.
Около половины площадей Katz Agency было арендовано по одному договору (я буду называть его «Хороший Договор Аренды»). Остальные площади брались в аренду в разное время по мере необходимости и были предметами нескольких разных договоров (буду называть их «Плохие Договоры Аренды»). Хороший Договор Аренды относился приблизительно к 75 000 квадратным футам площади и истекал примерно через три года. Ставка арендной платы по Хорошему Договору Аренды составляла $25 за квадратный фут, что по стандартам того времени было дешево. Моя задача состояла в том, чтобы, воспользовавшись спадом на рынке недвижимости, провести переговоры по изменению условий Хорошего Договора Аренды и Плохих Договоров Аренды и обеспечить Katz дополнительные площади, которые будут нужны агентству после слияния.
Джордж Росс (далее Росс) – консультант Edward S. Gordon Company (ESG), уважаемой нью-йоркской фирмы, оказывающей брокерские услуги по операциям с недвижимостью. Росс – опытный переговорщик и юрист, специализирующийся по недвижимости, нанятый в качестве главы делегации Katz.
Ларри Рубен (далее Рубен) – нынешний арендодатель Katz, уважаемый и разумный застройщик, владелец 1 Dag Plaza. Росс и Рубен в прошлом совершили много сделок и испытывали друг к другу уважение (сформированные взаимоотношения). Росс знал, что Рубен – жесткий переговорщик, готовый использовать свою власть на полную катушку (фактическое знание, проверенное на опыте, а не показное знание). Рубен был уверен, что Росс знает специфику работы с недвижимостью и имеет репутацию человека, который способствует, а не препятствует заключению сделки (фактическое знание).
Джим Гринуолд (далее Гринуолд) – глава Katz Agency и близкий друг Росса (взаимоотношения), а также совладелец Beck-Ross Communications Corp., компании Росса, владевшей и управлявшей несколькими радиостанциями.
Хэрри Мэклоу (далее Мэклоу) – уважаемый, умный застройщик, построивший в 1988 г. в Нью-Йорке серьезное офисное здание по адресу: Западная 55-я улица, 125. Его строительство завершилось более чем за год до описываемых переговоров, но здание все еще было абсолютно свободно, что сильно беспокоило Мэклоу. Росс и Мэклоу ранее имели дело друг с другом, и между ними существовали дружеские взаимоотношения (формирование доверия), к тому же каждый из них знал, что другой стремится именно к заключению выгодных сделок (фактическое знание).
Сцена 1
Место действия: ресторан. Пересмотрев и проанализировав Хороший Договор Аренды и Плохие Договоры Аренды (получение принципиально важной информации, необходимой для разработки стратегии), Росс приглашает Гринуолда на ланч (создание дружественной обстановки).
РОСС. Джим, скажи, чего именно ты от меня хочешь? (Выяснение сути.)
ГРИНУОЛД. Джордж, я веду серьезные переговоры по слиянию, которое обойдется в $20 млн и укрепит позиции Katz на рынке. У меня заключено несколько паршивых договоров аренды с 1 Dag, и все они никуда не годятся – ни сроки окончания, ни арендная плата. Я бы хотел объединить все свои владения и заключить с Рубеном новую сделку, которая бы соответствовала моим возросшим потребностям в пространстве и обеспечила арендную ставку, какую я смог бы платить. Ты можешь мне помочь?
РОСС. Конечно, Джим. Я хорошо знаком с Рубеном, мы встретимся, я прощупаю почву и расскажу тебе обо всем.
Росс возвращается в свой офис и готовится к встрече с Рубеном, используя для первоначальных переговоров метод POST (описанный в главе 9):
P = Персоналии. Рубен и Росс встретятся в офисе Рубена. Рубен, вероятно, сделает так, что его сын тоже там будет и услышит все, о чем будет говорить Росс.
O = Цели. Оценить, готов ли Рубен изменить Хороший Договор Аренды и Плохие Договоры Аренды и сдать в аренду Katz дополнительные площади.
S = Стратегии. Попытаться убедить Рубена, что такой подход позволяет устранить неопределенность, связанную с незнанием того, каким будет состояние рынка через три года, когда истечет срок действия Хорошего Договора Аренды, а также получить выгоду за счет того, что Katz займет больше площадей.
T = Тактики. Сказать Рубену о реальной возможности занятия фирмой Katz всех свободных площадей в здании и о том, что агентство может заключить договор об аренде площадей в новом пустующем здании на Манхэттенском Вест-Сайде (страшилка).
Росс готовит контрольный перечень пунктов, которые следует обсудить в ходе этой встречи:
1. Есть ли у Рубена свободные 50 000 квадратных футов, которые он мог бы сдать в аренду Katz?
2. Доволен ли Рубен агентством Katz как арендатором?
3. Какова вероятность того, что Рубен изменит условия аренды для Katz?
Сцена 2
Место действия: офис Рубена, некоторое время спустя. Присутствуют Росс, Рубен и сын Рубена.
РОСС. Ларри, агентство Katz привлекло меня к разрешению проблемы с помещениями в твоем здании, которая у них возникла. Им нужно больше места. И сейчас лишь один из их договоров аренды соответствует реалиям рынка с его низкими ценами и огромным предложением.
РУБЕН. Джордж, Katz – хороший арендатор, вовремя вносит арендную плату; в моих интересах заключить с этой компанией новый договор на аренду дополнительных площадей и выработать новые условия по Хорошему Договору Аренды, но я не готов трогать Плохие Договоры Аренды. Мне нравится, что по ним установлены высокие ставки арендной платы и что все они истекают в разное время. Это моя позиция (или так, или никак). Ты же знаешь – при желании я могу сорвать любую твою сделку, так что лучше тебе иметь дело со мной.
РОСС. Тогда мне придется заключить договор об аренде нового свободного здания на Вест-Сайде – его владельцам страсть как хочется заполучить такого арендатора. Вот и посмотрим, сможешь ли ты сорвать эту сделку (страшилка).
РУБЕН. Да ну, что ты, Джордж! Мы же оба знаем, что арендные ставки в этих новых зданиях не могут быть низкими – владельцам ведь нужно удовлетворять кредиторов по ипотечным залогам. К тому же тебе известно, что оставшиеся обязательства Katz по аренде площадей в моем здании тянут на несколько миллионов долларов. Никто не может предложить им лучшие условия сделки. Плюс Katz сэкономит на переезде, освоении нового места и избавлении от несчетного числа проблем. У меня все карты на руках (запугивание). Придумайте разумное предложение – я готов его рассмотреть.
Сцена 3
Место действия: офис Гринуолда. Присутствуют Росс и Гринуолд.
РОСС. Джим, я встретился с Рубеном. Любая сделка с ним будет почти неприемлемой для вас, поскольку он знает, что, если вы решитесь заключить договор с кем-нибудь другим, он при желании может сорвать сделку. Я изучил ваши договоры аренды – у вас реальные проблемы: по многим площадям высокие ставки и длительные сроки.
ГРИНУОЛД. А что можно сделать?
РОСС. У меня есть одна мысль. У Мэклоу есть новое свободное здание на 55-й улице – возможно, он согласится заключить договор с Katz. Я в очень хороших отношениях с Мэклоу. Я бы хотел подготовить альтернативную сделку, это заставит Рубена отступить (всегда имейте план Б).
ГРИНУОЛД. Хорошо. Посмотри, что там можно сделать.
Сцена 4
Место действия: офис Росса. Росс составляет контрольный список для предстоящей встречи в Мэклоу.
Список выглядит следующим образом.
Необходимо получить ответы на следующие вопросы:
1. Есть ли в здании Мэклоу (Западная 55-я улица, 125) хотя бы 200 000 квадратных футов свободного места? Допускаю, что да, но нужно уточнить у Мэклоу.
2. Какую арендную ставку просит Мэклоу? На какие уступки он может пойти – возможность работы без арендной платы, средства на удобства для арендаторов? На какие сроки можно заключить договор аренды? Какие варианты? Спросить Мэклоу, но проверить базу данных ESG (допускайте, что другая сторона дает вам точную информацию, но всегда проверяйте).
3. Кто владеет закладными на здание Мэклоу (существуют ли скрытые участники переговоров)?
4. Каково финансовое состояние Мэклоу? Допустим, хорошее, но нужно проверить.
POST для встречи с Мэклоу:
P = Персоналии. Росс, Мэклоу и член команды Мэклоу. Узнать имя и исполняемую функцию.
O = Цели. Узнать, есть ли у Мэклоу площади, которые могут удовлетворить потребности Katz, и если да, то на каких условиях он готов заключить сделку (формирование зоны неопределенности – оценка стартовых позиций сторон переговоров).
S = Стратегии. Сказать Мэклоу, что финансовое положение Katz очень устойчиво и это будет отличный арендатор. Сказать, что в Katz меня уполномочили ускорить заключение сделки.
T = Тактики. Поведать историю Katz. Основано в 1886 г. как первый рекламный представитель. Сейчас – № 1 в Нью-Йорке. Взять финансовые отчеты Katz, чтобы в случае необходимости засвидетельствовать чистую стоимость активов.
Росс звонит Мэклоу и договаривается о встрече.
Сцена 1
Место действия: офис Мэклоу. Присутствуют Мэклоу, Росс и финансовый директор Мэклоу.
РОСС. Привет, Хэрри. Рад вновь тебя видеть (создание дружеской атмосферы). Я нашел тебе первоклассного арендатора твоего дома 125 на Западной 55-й улице. Есть у тебя там 175 000 квадратных футов свободных площадей?
МЭКЛОУ. Есть ли у меня 175 000 квадратных футов? Да у меня в этом здании целых 550 000 квадратных футов свободно! А что ты задумал?
РОСС. Я представляю Katz Agency, у них есть 150 000 квадратных футов в 1 Dag. У них там несколько договоров аренды, но я мог бы убедить их переехать в твое здание, если условия сделки будут выгодными. Какую арендную плату ты попросишь? Сколько времени можно будет не вносить плату? И во что оцениваешь работу по обеспечению соответствия площадей запросам арендатора?
МЭКЛОУ. Самая низкая ставка, которую я прошу, составляет $34 за квадратный фут на нижних этажах, и чем выше этаж, тем дороже аренда. Я хочу, чтобы каждые пять лет ставка повышалась на $5. Меня интересует аренда минимум на пятилетний срок. Я могу освободить их от арендной платы на четыре месяца, а за работы по обеспечению соответствия площадей запросам арендатора я плачу $30. (Теперь Россу известен один из параметров зоны неопределенности.) Но если ты приведешь ко мне действительно стоящего арендатора, то все это можно будет устроить (добровольное полезное признание).
РОСС. Хорошо, Хэрри. Я понял. Дай я все посчитаю и потом еще зайду к тебе.
Росс возвращается в свой офис, чтобы его бухгалтерский отдел (полезные специалисты) оценил примерные издержки, которые понесет Katz в случае согласия на предложение Мэклоу. Поскольку Росс знает теперь параметры плана Б, он назначает новую встречу с Рубеном.
Сцена 2
Место действия: офис Рубена. Присутствуют Рубен, сын Рубена и Росс.
РОСС. Ларри, я подумал над твоими словами и пришел к выводу, что действительно никто не предложит агентству Katz условия лучше, чем при желании сможешь предложить им ты. Им нужна аренда 175 000 квадратных футов на 10 лет. На каких условиях ты готов заключить сделку?
РУБЕН. Я предлагаю вот что. Пусть за дешевые площади они начнут платить $36 за квадратный фут начиная с текущего момента. За остальные пусть платят $42 за квадратный фут начиная с текущего момента. Я хочу, чтобы каждые пять лет ставка повышалась на $4 за квадратный фут. Я не буду ничего платить за ремонт площадей и не сделаю никаких уступок по срокам выплаты. (Теперь Россу известен еще один параметр зоны неопределенности.)
РОСС. Я поговорю об этом с Katz, а потом зайду к тебе.
Росс возвращается в свой офис, чтобы сравнить предложения Рубена и Мэклоу.
Сцена 3
Место действия: офис Росса. Присутствуют Росс и Джон Уильямс, служащий ESG, занимающийся сложными математическими расчетами.
РОСС. Джон, я просил вас просчитать план А (предложение Рубена) и план Б (предложение Мэклоу). Вы сделали это?
ДЖОН. Да. Вот результаты сравнения.
РОСС. То есть общая стоимость аренды у Мэклоу будет на $4 885 000 меньше, чем у Рубена, если устранить потери от отказа от занимаемых площадей. Так ведь?
ДЖОН. Да. К тому же мы допустили, что доля Katz в повышении налогов и операционных издержках одинакова для обоих зданий.
РОСС. Спасибо, Джон. Я передам эту информацию Katz Agency.
Росс назначает встречу с Гринуолдом.
Сцена 4
Место действия: офис Гринуолда в Katz Agency. Присутствуют Росс, Гринуолд и Джоунс – финансовый директор Katz.
РОСС. Мы сделали предварительные подсчеты по обеим сделкам. Они выглядят приблизительно равноценными, но меня беспокоят две вещи. Если мы выберем Мэклоу, ваши потери из-за отказа от занимаемых площадей Рубена составят целых $4 млн. Ваши договоры аренды обязывают вас выплатить эту сумму вне зависимости от того, занимаете ли вы реально площади или нет. К тому же я не знаю точно, сколько придется заплатить Katz за усовершенствование здания Мэклоу сверх того, что он дает. Это может оказаться серьезной статьей расходов. Поскольку вы не будете вносить арендную плату одновременно за оба помещения, мне придется взять с Мэклоу гарантию восполнения суммы арендных выплат за помещения в 1 Dag Plaza, которую вам осталось внести. И, наконец, я уверен в том, что для заключения какой бы то ни было сделки ему придется получить согласие от залогодержателя, а я еще не приступал к серьезному торгу, поэтому не факт, что они согласятся на те условия, на которые я рассчитываю. Мне бы хотелось, чтобы ваши специалисты сами оценили мои выкладки.
ГРИНУОЛД. Джоунс, пожалуйста, возьмите это на себя.
РОСС (ГРИНУОЛДУ). Вы еще должны оценить некоторые нематериальные аспекты решения обратиться к Мэклоу. Это невозможно оценить в долларах, но это может оказать серьезное влияние на ваше решение. Площадь каждого этажа в здании Мэклоу составляет 30 000 квадратных футов, в то время как у Рубена – всего 17 000 квадратных футов. Более значительная площадь означает меньше перемещений между этажами и более эффективную деятельность. Вам понадобится меньше копировальных аппаратов, факсов, буфетных комнат и секретарей приемных. Это позволит серьезно снизить операционные издержки. Местоположение здания Мэклоу гораздо лучше, чем у здания Рубена. Оно ближе к центру, ближе к транспортным магистралям и более престижно. Вы можете создать на новом месте планировку в соответствии с собственными потребностями, на старом же месте будете пытаться обновить планировку 15-летней давности. Когда вы заключаете долгосрочную сделку, нужно задумываться не только о цене (не существует хорошей цены на ненужный товар). Подумайте об этом и дайте мне знать о своем решении.
В течение последующих нескольких месяцев Росс встречался с Рубеном, Мэклоу и представителями Katz (принцип вложения времени). Были получены оценки стоимости, сформулированы финансовые планы, проведены консультации с дизайнерами и архитекторами (привлечение специалистов). Росс не смог убедить Рубена умерить аппетиты. Мэклоу страстно желает заключить сделку, но избегает разговоров о том, что ему придется осуществить денежные вложения. Для принятия решения по этому вопросу собирается исполнительный совет Katz Agency (определите, кто принимает решения). Гринуолд приглашает Росса принять участие в собрании.
Сцена 1
Место действия: офис Гринуолда после напряженного собрания совета. Присутствуют Росс и Гринуолд.
ГРИНУОЛД. Джордж, ты слышал, что было на совете. Они против того, чтобы тратить деньги на решение проблемы с размещением, которая может возникнуть через три года. Они страстно желают слияния, которое обойдется примерно в $12 млн, и нам придется взять эти средства взаймы у банка. Они боятся, что, если мы задумаем значительные расходы, банк не даст нам кредита. Я думаю, они правы.
Если ты не совершишь чуда, мы воздержимся от активных действий и заключим с Рубеном сделку на аренду дополнительных площадей, которые понадобятся нам после слияния. Если не сможем заключить сделку с ним, то будем работать в двух местах. Меня бесит, что мы не можем воспользоваться выгодной рыночной ситуацией, но, если ты не предложишь реальный вариант, мы сейчас заплатим тебе за труды, а через несколько лет позовем тебя вновь.
РОСС. Я тебя очень хорошо понимаю, но мне все еще кажется, что я могу поубавить пыл Рубена с тем, чтобы он предложил вам более справедливую сделку. Я бы воспользовался Мэклоу как рычагом. Вне всяких сомнений, сделка с Рубеном была бы отличным вариантом, если бы он был вменяем, но еще существует ничтожная надежда на то, что я смогу устроить такую сделку с Мэклоу, на которую согласится совет, а даже если он ее и не одобрит, можно будет использовать ее как инструмент, чтоб заставить Рубена умерить свои запросы. Ты разрешаешь мне попытаться?
ГРИНУОЛД. Попробуй. Желаю удачи – она тебе понадобится.
Сцена 2
Место действия: офис Росса. Тот возвращается, чтобы разработать план, как убедить Мэклоу заключить сделку с учетом ограничений, наложенных исполнительным советом Katz (необходимое предварительное планирование).
Прежде чем назначать встречу с Мэклоу, Росс подготавливает перечень важных вопросов (формирование повестки перед встречей):
1. Как можно организовать сделку таким образом, чтобы Мэклоу авансировал Katz все те деньги, которые нужны компании для переезда в новое здание? Ответ: повысить суммы арендной платы, которую необходимо будет внести в дальнейшем.
2. Как я могу склонить Мэклоу взять на себя все обязательства по аренде площадей Рубена? Ответ: оценить количественно размеры ущерба и включить в арендную плату.
3. Какие у меня есть гарантии того, что Мэклоу исполнит свои финансовые обязательства? Ответ: настоять на авансовой выплате как на одном из условий сделки.
4. Мне сказали, что одна крупная юридическая фирма ведет переговоры по поводу занятия большой части помещений в здании Мэклоу, но сделка все никак не заключается – почему? Ответ: спросить Мэклоу, или главу юридической фирмы, или обоих.
5. Я собираюсь попросить у Мэклоу низкую арендную ставку и огромные уступки по деньгам, и мне известно, что необходимо получение согласия компании, которая кредитует Мэклоу. Как я смогу убедить ее представителей одобрить эту сделку? Ответ: надо убедить их в том, что согласиться на неидеальные условия аренды все же лучше, чем сидеть с пустым зданием и ждать, притом что арендаторов не так уж много.
6. Знает ли Мэклоу, что я пытаюсь заключить сделку с Рубеном? Ответ: допустим, да, но нужно исхитриться вести обе сделки.
7. Можно ли составить сценарий этих переговоров? Ответ: нет – слишком много переменных. Нужно действовать экспромтом.
8. Что делать, если Рубен узнает о сделке с Мэклоу? Ответ: сказать ему, что это все из-за того, что его условия неприемлемы, а если он предложит что-нибудь разумное, я заключу сделку с ним.
Тщательно выверив ответы на вопросы, которые могут возникнуть у Мэклоу, Росс назначает встречу с ним. Росс говорит Мэклоу, что Katz Agency готово заключить сделку и, хотя считает, что это очень необычная сделка, он, вероятно, сможет доказать Мэклоу, что сделка хорошая, пусть даже сперва придется тому не по душе. (Ставьте перед собой высокие цели – и получите хорошие результаты.)
Сцена 3
Место действия: офис Мэклоу. Присутствуют Росс, Мэклоу, финансовый директор и юрист Мэклоу.
РОСС (ОБРАЩАЯСЬ К МЭКЛОУ). Хэрри, я заставил Katz Agency серьезно задуматься об аренде площадей в твоем здании, но тогда тебе придется сначала потратить несколько миллионов долларов.
МЭКЛОУ. Джордж, честно говоря, я не платил по ипотечному кредиту все то время, что здание пустовало. При желании кредитор мог бы просто забрать его у меня. Он согласился дать мне шанс окупить свои вложения, подобрав такие условия аренды, которые бы он одобрил. (Только что Росс узнал, кто в действительности принимает решения.) А деньги, которые нужны тебе для заключения сделки с Katz, должен дать этот кредитор. Я могу лишь провести переговоры по этой сделке и порекомендовать заключить ее, но не более того.
РОСС. Давайте рассмотрим детали сделки, на которую, как мне представляется, агентство Katz должно согласиться. Слушайте меня внимательно, и давайте вместе подумаем над тем, как убедить вашего кредитора согласиться на это. Вот основные условия, на которых в Katz согласны заключить сделку; я начну с неприятных:
1. Заключив сделку с вами, агентство Katz хочет освободиться от финансовых обязательств перед Рубеном. Вам придется взять на себя все денежные обязательства агентства по этим договорам. Это означает, что придется оценить в денежном эквиваленте размеры ущерба с учетом того, что вы можете передать эти площади в субаренду или договориться с Рубеном об освобождении от выплат. После этого вам придется согласиться в случае необходимости выплачивать эти суммы, а компенсировать свои расходы вы можете, включив их в арендную плату.
2. Архитекторы Katz подсчитали, что агентству придется осуществить перепланировку ваших площадей на сумму, которая на $8 750 000 превышает ваш стандарт. Изыскать эту сумму придется вам, но ее также можно компенсировать путем повышения арендной платы.
3. Чтобы соответствовать текущему рыночному предложению, ваша ставка арендной платы должна быть на $10 за квадратный фут ниже, чем вы просите.
4. Katz нужно $12 млн для осуществления слияния, компания хочет одолжить эти средства у вас и выплачивать с процентами в течение срока аренды.
А теперь о приятном:
1. Katz – компания с твердым финансовым положением, существующая с 1886 г. Кредитный риск минимален.
2. Katz хочет арендовать на 15 лет нижние этажи, которые вам будет труднее всего сдать. Это позволит осуществить сделку с юридической фирмой, с которой вам никак не договориться, об аренде верхних этажей. Две эти сделки позволят заполнить здание почти на 100% в условиях падения спроса.
3. Если мне будет дан зеленый свет, я смогу завершить сделку с вами за неделю, что означает для вас минимизацию потерь времени.
4. Поскольку у меня сложились хорошие отношения с вашим займодержателем (важность формирования взаимоотношений), вместе мы сможем убедить его в том, что увеличение суммы кредита на необходимую вам сумму и 100%-ное заполнение здания – это для кредитора гораздо лучше, чем меньшая сумма кредита на пустое здание в период спада рынка, который неизвестно сколько еще продлится.
ЮРИСТ МЭКЛОУ. Рубен точно не согласится на передачу или аннулирование аренды в своем здании. Как Мэклоу сможет передать эти площади в субаренду?
РОСС. Katz Agency может подписать с Мэклоу договор о передаче площадей, по которому Мэклоу будет нести ответственность за выплаты арендных платежей Katz по договорам с Рубеном. Katz же согласится на любую субаренду площадей Рубена, какую предложит Мэклоу. Договор о передаче площадей будет составлен таким образом, чтобы защитить Мэклоу или Katz в случае невыполнения одним из них своих обязательств.
МЭКЛОУ (РОССУ). Это самая дурацкая из всех сделок, о каких я когда-либо слышал.
РОСС (МЭКЛОУ). Согласен, она необычна, но я не считаю ее дурацкой. Что ты можешь предложить взамен? Лучше, что ли, сидеть и ждать, пока твое пустое здание заберет кредитор?
МЭКЛОУ (СВОЕМУ ЮРИСТУ). Слова Джорджа не лишены смысла. Составьте документы – посмотрим, получится ли что-нибудь.
МЭКЛОУ (РОССУ). Мне от тебя нужно только одно. Я хочу, чтобы ты обещал, что, если я проделаю все эти упражнения и соглашусь на заключение этой сделки, ты не вернешься к Рубену.
РОСС. Когда наша бумажная волокита достигнет такой стадии, что я смогу успокоиться и почувствовать, что сделка действительно состоится, то прекращу переговоры с Рубеном. Но пока я считаю себя свободным от обязательств и могу продолжать диалог с ним (создание стимула для ускорения процесса).
Росс с представителями Katz на протяжении приблизительно трех недель ведут интенсивные переговоры по документам, содержащим условия, выдвинутые Россом и одобренные на словах Мэклоу. После чего процесс достигает той стадии, когда у Росса появляется уверенность, что сделка состоится. Росс назначает новую встречу с Рубеном.
Сцена 4
Место действия: офис Рубена. Присутствуют Росс, Рубен и сын Рубена.
РОСС. Ларри, до сих пор ты отказывался сдвинуться со своей позиции. Мой приход – это жест доброй воли (поддержание взаимоотношений). Я пришел, чтобы дать тебе последний шанс пересмотреть свои взгляды, иначе ты потеряешь Katz как арендатора.
Далее Росс рассказывает Рубену об условиях сделки, которые готов предложить Мэклоу.
Рубен (Россу). Я не уверен, что Мэклоу может осуществлять выплаты, связанные с какой бы то ни было сделкой, – у него на это нет денег.
РОСС. Ларри, мы же не первый день знакомы; если я говорю, что это возможно, значит, это возможно. Если сомневаешься – что ж, стой на своем и увидишь, что будет (или так, или никак).
РУБЕН. Да что бы ты ни говорил, ты никогда не заключишь эту сделку с Мэклоу.
Выйдя из офиса Рубена, Росс звонит Мэклоу и говорит: «Хэрри, если ты уже завершил работу над нашей сделкой, я прекращаю переговоры с Рубеном».
Условия сделки между Мэклоу и Katz окончательно сформулированы и одобрены займодателем Мэклоу. Росс говорит Гринуолду, что тот может созвать совет директоров Katz Agency для одобрения сделки с Мэклоу. Гринуолд созывает собрание, и Росс описывает преимущества сделки с Мэклоу:
1. Katz получает $12 млн, необходимые для осуществления слияния, а их выплата является частью договора аренды.
2. Katz получает совершенно новые площади в новом офисном здании, расположенном в престижном месте в центре города.
3. Katz Agency защищено от негативных последствий договоров об аренде площадей Рубена.
4. Более значительная площадь этажей в здании Мэклоу позволяет повысить эффективность их использования и экономить на операционных издержках более $1 млн в год.
Совет директоров Katz одобряет сделку с Мэклоу. Но у Рубена есть агент в совете Katz, так что Рубен узнаёт об одобрении сделки с Мэклоу. Рубен звонит Россу.
РУБЕН. Джордж, я готов предложить условия лучше, чем Мэклоу. Давай встретимся и все обсудим.
РОСС. Ларри, у тебя же был шанс – ты сказал, что я не смогу сделать это, хотя я говорил, что смогу. Теперь поезд ушел, а ты остался на платформе. Извини, но я сказал Мэклоу, что, если он согласится на эту сделку, я прекращу переговоры с тобой. (Держите слово.) Может, в следующий раз ты не будешь сомневаться в моих словах.