Если бы приходилось вести переговоры исключительно с приветливыми и честными людьми, которые не пытались бы нами манипулировать, это был бы чудесный мир. Но, к несчастью, в реальном мире все не так. Мне часто приходилось иметь дело с теми, кто мог из всего сделать неприятности или сложности, но за многие годы своей карьеры я научился работать и с ними. У каждого сложного человека есть своя уязвимая зона. Определив, каким образом с учетом этой уязвимости можно максимизировать свою стратегическую позицию, вы получаете переговорное преимущество, даже если имеете дело с самым сложным человеком на свете. Я разделил основные типы сложных характеров на три обширные категории, о которых и пойдет речь в этой главе.

Иван-устрашитель

Первый тип, с которым вы можете когда-нибудь столкнуться, – забияка. Обычно это мужчина, зачастую весьма брутальный. Если он может подчинить вас себе – он это делает. Но с любым забиякой можно справиться.

Иван-устрашитель, как правило, человек, имеющий определенный статус или занимающий определенную позицию, наделенный значительной властью. Точно так же, как школьный драчун задирает других ребятишек потому, что превосходит их по габаритам, переговорный забияка использует некое сочетание своей внешности, голоса, репутации или положения, дабы контролировать вашу реакцию на себя. Взирая на вас с вершин своей, как ему кажется, высокой позиции, он устрашает вас и руководит вами с одной лишь целью – доминировать на протяжении всего переговорного процесса.

Его сила может быть связана исключительно с физическими особенностями; например, крупный человек может осознавать свою способность устрашать окружающих исключительно размерами. Необыкновенно высокому человеку с громким голосом нетрудно занять доминирующую позицию лишь потому, что он выше и громче других. Такой человек еще в юности обнаруживает, что может использовать свои физические характеристики для доминирования над окружающими. Редко случается встретить человека высокого, мускулистого, громкого и при этом кроткого. Это вовсе не означает, что такие люди обязательно являются задирами, но даже самый очаровательный большой человек будет более экстравертированным, чем средний гражданин.

Первая встреча с Иваном-устрашителем произошла на заре моей карьеры. Именно тогда я впервые столкнулся с Биллом Зекендорфом в деле по покупке арендных прав на Graybar Building, о котором рассказывается в одной из предыдущих глав. Он тогда считался самым талантливым из тех, кто работал с нью-йоркской недвижимостью. Всем были известны его имя и мрачный образ. Репутация первейшего ловкача позволяла Зекендорфу наводить страх даже на незнакомых людей.

Я никогда ранее с ним не встречался, но мы вели переговоры относительно Graybar Building, и мой клиент Сол Голдман заплатил первый взнос в размере $400 000. Я ожидал Зекендорфа в его офисе, чтобы составить постатейный список доходов от аренды. Подготовка такого списка, как правило, не требует особых усилий – это стандартный документ, который при продаже офисного здания продавец предоставляет покупателю. Обычно он содержит перечень всех арендаторов, сроков истечения их договоров аренды, размеры ежемесячных выплат и другую значимую информацию. Три юриста Зекендорфа обещали дать мне этот документ.

Неожиданно дверь офиса распахнулась, и в помещение вошел Зекендорф. Хотя раньше мы никогда не встречались, он посмотрел мне прямо в глаза и сказал: «Юноша, как я понимаю, если вы продолжите настаивать на получении списка доходов от аренды, ваш клиент может потерять $400 000». Вот так он начал разговор. Рядом с ним молча стояли три юриста.

Он допустил непреднамеренную ошибку, назвав меня юношей. Я действительно выглядел моложе своих лет, и меня это очень расстраивало, поскольку многие считали меня недостаточно опытным. Между тем я уже в течение нескольких лет работал в сфере юриспруденции и имел значительный опыт совершения сделок с недвижимостью. Я воспринял слова Зекендорфа так, словно он назвал меня козявкой. Чисто автоматически сработала защитная реакция, и я сказал: «Судя по тому, что сопровождающие вас лица хранят молчание, оставаясь позади, словно ничего дурного не говорили, не слышали и не видели, вы и есть Билл Зекендорф». Тот лишь кивнул. Наконец он произнес: «Раз вы настаиваете на получении списка доходов от аренды, сделка аннулируется, а $400 000 я оставляю себе. Вы можете быть свободны».

Его заносчивость привела меня в ярость. Я ответил: «Ваши юристы сказали, что выдадут мне список доходов от аренды сегодня». В этот момент три юриста, напоминая нэцке с фигурками трех обезьян (одна закрывает глаза, вторая – рот, третья – уши), стали хором протестовать: «Я ничего такого ему не говорил!» – после чего Зекендорф повторил свою угрозу: «Так что, если вы настаиваете на получении списка, можете идти отсюда прямо сейчас».

Я уже достиг точки кипения и раздраженно ответил: «Я представляю не ваши интересы, мистер Зекендорф. Я представляю интересы Сола Голдмана – вот он и будет мне указывать, когда я должен остаться, а когда уходить. Сейчас я позвоню Солу и спрошу, что бы он хотел, чтобы я сделал. И, полагаю, если бы вы действительно думали, что можете оставить себе эти $400 000, то так бы и сделали, а не говорили бы со мной».

В ответ он развернулся и на огромной скорости покинул помещение, сопровождаемый клевретами. Я позвонил Солу Голдману, и он решил не требовать с Зекендорфа список доходов от аренды.

Зекендорф пытался меня запугать – не получилось. Я знал, что мы вполне можем работать и без этого списка, но не собирался говорить об этом Зекендорфу. Его отказ в выдаче списка доходов от аренды заинтриговал меня – ведь это был пустячный документ. Обретя более значительный опыт ведения переговоров, я понял, что он проверял меня – хотел посмотреть, как я отреагирую на давление. Это было незадолго до того, как я узнал, что он думает о моей работе.

На следующий день Зекендорф мне позвонил. Он начал беседу, необыкновенно дружелюбно спросив: «Джордж, как дела?» Я слегка задумался, но потом ответил: «Билл, у меня все хорошо. А вы как?» Всего через день после проявления открытой враждебности мы уже обращались друг к другу по имени! Зекендорф сказал: «У меня тут в офисе сидит Сол, и я готов подписать документ. Сол говорит, что не станет ничего подписывать без вашего одобрения. Это будет не очень неудобно, если я вам сейчас его зачитаю, чтобы вы смогли сказать своему клиенту, подписывать или нет?»

Теперь, когда я был нужен Зекендорфу, он был сама любезность. Выслушав текст документа, я счел его неопасным и сказал Солу, чтобы он его подписал.

Подобные сильные личности могут сперва попытаться оказывать на вас давление, а в следующий раз демонстрировать совершенно противоположные качества. Это обычно для устрашителей. Их поведение в разные моменты может быть разным, как день и ночь, в зависимости от того, что нужно им, и от того, какую атмосферу они хотят создать в определенный момент. В данной ситуации Зекендорф к тому же обнаружил, что тактика парового катка на меня не действует, поэтому решил перейти к плану Б и стать милым человеком.

При работе с Иваном-устрашителем вы получаете огромную силу, когда понимаете принцип действия его уловок. Ему важно вас запугать, но, если вы не поддаетесь, приходится менять тактику. А поскольку план Б нацелен на то, чтобы заручиться вашей поддержкой, это дает вам преимущество. Он хочет сделать вам приятное, чтобы чувствовать, что ситуация все еще находится под его контролем. Он убеждает себя, что, будучи милым собеседником (или по крайней мере притворяясь таковым), заставит вас плясать под свою дудку. Самая неприятная черта Ивана-устрашителя состоит в том, что он крайне редко бывает искренним. В разные моменты он играет разные роли и действительно не понимает, как можно вести себя нормально, но при этом заставить людей делать то, что ему нужно.

Ниже приведено несколько советов, как работать с Иваном-устрашителем.

Ведите себя сдержанно, но проявляйте твердость

Я не был склонен провоцировать нарастание конфронтации с Зекендорфом, но напомнил ему: «Я работаю не на вас». Дал понять, что ему не удастся меня запугать, что его вызывающее поведение на меня не действует.

Вести себя таким образом сложно – ведь когда некто обладающий силой или властью выходит на тропу войны, это закономерно вызывает волнение у собеседника. Никто не держит себя более воинственно, чем Иван-устрашитель. Он автоматически начинает вас проверять, используя подход парового катка, – ему просто необходимо видеть, падете ли вы к его ногам или спасетесь бегством. Если такая тактика сработает, он признает ее эффективной и будет постоянно ею пользоваться. Если же она не даст ожидаемых плодов, это приводит к немедленной перемене в двух аспектах. Во-первых, для достижения желаемых результатов он начнет применять другую тактику. Во-вторых, контроль над ситуацией переходит к вам.

Добейтесь взаимопонимания, но не на поле брани

В моем случае Зекендорф установил со мной отношения взаимопонимания, приветливо поговорив по телефону. Если бы он этого не сделал, а мне нужно было бы продолжать иметь с ним дело, пришлось бы придумывать, как исправлять положение. Он сделал это первым. Он уравнял наши шансы. При работе с устрашителем необходимо помнить важнейшее правило: никогда не делайте ничего, что может понизить его статус в глазах подчиненных. Чтобы заручиться его поддержкой в совершении сделки, можно прибегать к таким инструментам, как частные встречи, коктейли и разговоры с глазу на глаз.

Иван обычно начинает добиваться взаимопонимания с вами сразу, как только понимает, что тактика парового катка не действует. Возможно, он попытается подружиться, станет льстить или придумает еще какой-нибудь способ нейтрализовать вас на время переговоров. Когда отсутствие Ивана задерживает процесс переговоров, вам приходится совершать какие-то действия, чтобы добиться взаимопонимания, – когда преимущество переходит к вам, вы должны стараться его удержать. Можно позвонить ему по телефону и сказать фразу из разряда «Мы, конечно, начали не очень-то хорошо, но оба хотим заключить эту сделку, поэтому давайте сотрудничать».

В том же самом телефонном разговоре позднее я сделал следующий шаг в построении взаимопонимания. Сказал Зекендорфу: «Билл, я никогда не стал бы просить больше, чем сам бы дал, находясь по другую сторону стола переговоров. Если вы скажете своим юристам, чтобы они сотрудничали с нами, вы увидите, что со мной очень легко работать. Тогда мы оба сможем действовать, исходя из того, что нам нужно как можно скорее завершить эту сделку».

Иван готов принять подобные аргументы. Вы просите генерала контролировать свои войска. Иван может решить, что выигрывает, раз вы делаете первые шаги к взаимопониманию. Ну и пусть себе тешится. Если вам удастся заручиться его сотрудничеством в деле заключения сделки, все остальное уже не так важно.

Во избежание внезапных нападений ведите постоянный мониторинг

Когда у нас с Зекендорфом установилось взаимопонимание, я стал общаться с ним напрямую. Поскольку он решил, что мы теперь друзья, я мог обращаться к нему всякий раз, когда требовалась помощь. Тем самым получил отличный инструмент воздействия на его юристов. Как только они делали что-нибудь такое, что мне не нравилось, я пугал их, что позвоню Биллу и попрошу его навести порядок. Обычно этой угрозы было достаточно, чтобы привести их в чувство. На основании своего опыта я пришел к выводу, что человек, который любит запугивать окружающих, терпеть не может читать документы. Он не любит подробностей, он хочет, чтобы в них вникали его подчиненные. Он же предпочитает эффектно выйти, продемонстрировать себя и удалиться под грохот фанфар в сопровождении свиты. А потом вы его не видите и ничего о нем не слышите, если только не возникают какие-нибудь кризисные ситуации. Так что еще одна очень эффективная стратегия работы с подобными людьми состоит в том, чтобы завалить их всякими подробностями, в которые они никогда вникать не станут, но вы сможете заявить, что держали их в курсе всех дел.

Любая крупная сделка с недвижимостью сопряжена с огромным количеством документов, так что документооборот является очень важным элементом переговоров. И всякий раз, когда я посылал кому-то из юристов Зекендорфа какой-либо документ, его копию я отправлял самому Зекендорфу.

Чего я этим добивался? Прежде всего это пугало его юристов – ведь они знали, что босс может следить за их работой и, если они допустят промах, обрушится на них, подобно многотонной лавине. Во-вторых, если впоследствии обнаруживалась некая проблема и юристы заявляли: «На это мы не давали согласия», я всегда мог ответить: «Я вам говорил об этом три месяца назад, и Зекендорф не возражал».

Если бы впоследствии Зекендорф стал утверждать, что не давал своего согласия по какому-либо вопросу, я мог бы ответить ему: «Билл, я ставил этот вопрос несколько недель назад, и ни вы, ни ваши люди не сказали на эту тему ни слова. А теперь, в последнюю минуту, вы хотите поднять этот вопрос?» Возможно, я и не выиграл бы по данному пункту, но защищаться пришлось бы другой стороне. Заваливая оппонентов бумагами, вы сохраняете контроль над ситуацией, поскольку Иван, будь он хоть дважды устрашитель, сам устрашится мириадов свалившихся на него деталей, с которыми сопряжена любая значительная сделка.

Чарли-всезнайка

Возможно, вы слышали выражение «никто не любит всезнаек». Так вот, оно применимо к ситуации переговоров точно так же, как к любой другой. Кажется, в этой сфере всезнаек немало. Очень велика вероятность того, что вам придется общаться с человеком, который обладает огромным личным или профессиональным опытом либо заслужил признание в данной отрасли. С таким человеком тяжело иметь дело, поскольку он уверен, что на самом деле знает все о сделке, которую вы собираетесь совершить. С ростом известности и багажа успешных сделок растет степень высокомерия – вот тут-то и скрыт ключ к общению со всезнайкой.

Едва вы начинаете говорить, он перебивает вас: «Я сотни раз делал это. Я занимался этим еще до вашего рождения и знаю все, что вы собираетесь мне сказать. Так что не надо говорить мне, что мне делать, а что нет. Я уже знаю, как следует поступить». Как только он продемонстрировал подобное отношение к делу, у вас появляется преимущество. Никогда сами не становитесь такими, это может подорвать ваше переговорное здоровье. Всегда есть чему учиться – вынести что-нибудь новое можно из общения с каждым человеком и из работы над каждой сделкой. Я никогда не прекращаю учиться и собирать полезную информацию. На своих занятиях по ведению переговоров в Нью-Йоркском университете всегда даю студентам свой адрес, номера телефона и факса и прошу студентов звонить мне, если они окажутся в сложной переговорной ситуации. В последние годы многие обращались ко мне за советом. Я, в свою очередь, расспрашиваю их, стараясь тоже получить какую-то полезную информацию. Прошу сообщить, принесли ли мои советы какую-то пользу, и заношу ответы в свою базу данных, чтобы потом, в случае необходимости, к ним вернуться. Проблема всезнайки заключается в его уверенности, что он уже не узнает ничего нового. Он свято верит, что постиг все, что касается данной темы. Вы можете обратить это себе на пользу.

Продемонстрируйте крайнюю покорность

Первая тактика, которую вы можете использовать, состоит в демонстрации крайней покорности. Когда кто-то говорит вам: «Я все знаю», следует ему ответить: «Да, я в курсе. Я читал ваши произведения и говорил с людьми, которые имели с вами дело, – они пели вам дифирамбы». Льстя всезнайке, вы можете делать с ним все, что захотите. Признавая его мастерство, вы тешите его самолюбие. Он начинает верить, что вы сочли его непререкаемым авторитетом и потому данные переговоры будут для него простым делом.

Поверив, что вы убеждены в его превосходстве над собой, всезнайка утрачивает осторожность. Это как в басне о черепахе и зайце. Проворный заяц был абсолютно уверен, что легко обгонит черепаху, поэтому заснул и проиграл гонку, в то время как черепаха просто ползла, ползла и добралась до финиша. Вот и всезнайка засыпает сразу, едва только вы внушите ему, что знаете о его превосходстве и признаёте его. Едва вы начинаете раболепствовать, всезнайка расслабляется и думает, что победа уже у него в руках. Высокое самомнение может быть оправдано его значительным опытом, но, введя его своей смиренностью в расслабленное состояние, вы вполне можете получить преимущество.

Давайте ему как можно меньше информации и как можно больше ответов типа «вы же знаете»

Чарли-всезнайку можно считать самым самонадеянным типом из тех, с какими приходится сталкиваться за столом переговоров. Но если вы сконцентрируетесь на том, чего хотите достичь, то сможете использовать его самомнение и самодовольство, чтобы заткнуть его за пояс.

Самое плохое – спорить с ним с помощью разумных доводов. Поскольку всезнайка знает больше, чем вы, он никогда не даст вам победить в споре. Если напрямую бросите ему вызов, то лишь выведете его из себя и сведете на нет возможность выработки соглашения. Вместо этого лучше потешить его самолюбие и добиться уступок.

Когда хотите выиграть по определенному пункту контракта, не вдавайтесь в детали. И не пытайтесь прийти к согласию; вместо этого просто скажите: «Вы же знаете, как обычно решаются такие вопросы. Вы тысячу раз делали это. Давайте я просто вышлю вам стандартный текст – им-то мы и воспользуемся».

Получив ваш текст, всезнайка, может, и поймет, что он отличается от «стандартного», но никогда не сознается, что ни разу в жизни не сталкивался с подобным вариантом. Тем самым он бы признал, что его обширнейшие познания еще далеки от идеала. Так что, скорее всего, он согласится с вами. Вероятно, будет прислушиваться к вашим словам, но не придаст особого значения нюансам, полагая, что слышит ровно то же, что слышал уже сотни раз. Его неукротимое самолюбие порождает недостаток внимания.

Но что делать, если Чарли-всезнайка решит вас проверить? Вдруг он спросит: «Что вы имеете в виду, когда называете текст “стандартным”? Он какой угодно, только не стандартный». Существует отличный путь к отступлению. Скажите: «У вас гораздо больше опыта и знаний, чем у меня, так что вы, наверное, можете мне сказать, как выглядит стандартный текст. Как бы вы, исходя из своего обширного опыта, составили этот документ?» Это позволит всезнайке продемонстрировать свои познания. Велика вероятность того, что составленный им документ будет отличаться от вашего в основном по форме. Всезнайку не интересуют подробности. Он лишь хочет, чтобы его считали экспертом с большой буквы. Дайте ему поговорить и посмотрите, чем все закончится.

Такому человеку, даже если он пытается проверять вас, лучше всего говорить: «Просто предложите мне то, что вы сами хотели бы получить в аналогичной сделке, – и я соглашусь. Вы знаете, что мне нужно». При этом я не говорю ему, чего именно хочу. Я предпочитаю послушать, что он готов мне дать. Я ни в коем случае не намерен подвергать сомнению его авторитет, поскольку единственное, чего хочет он, – это слава и признание. Поскольку я занимаю подчиненную позицию, он не может относиться ко мне как к жесткому переговорщику или как к источнику угрозы. Я использую против него ауру силы и знания, и это дает мне преимущество.

Попросите о помощи в совершении сделки у представителя его стороны

Когда вам нужно изложить Чарли-всезнайке свою точку зрения, попросите какого-нибудь представителя его стороны помочь вам. Обычно всезнайка не хочет вникать во все детали переговоров, так что перекладывает их на окружающих. Если сумеете убедить этих людей прислушаться к вашим доводам и изложите их в письменной форме, то сможете затем использовать их, чтобы убедить всезнайку. Допустим, вы говорите одному из оппонентов: «Почему бы не поручить одному из мелких чиновников передать это вашему боссу? Я уверен, что он знает, как разрешить проблему. Он скажет вам, что мой запрос типичен, – ведь он, вероятно, проделывал эту операцию почти столько же раз, сколько и вы». Тот передаст ваше послание боссу и доставит ответ Чарли-всезнайке. А вы получите его через Чарли. Если необходима встреча с боссом, запланируйте ее, чтобы избавить всезнайку от неприятностей.

Нерешительная Уилма

Это человек, которому трудно принять решение. С таким сложнее всего иметь дело, поскольку вы никогда не знаете, на чем застопоритесь, а если даже кажется, что знаете, велика вероятность того, что вы ошибаетесь. Если она говорит «да», это может быть согласие на минуту, а через час у нее будет уже совсем другое мнение. А еще она очень любит говорить: «Это звучит хорошо, но я должна все обдумать».

Она никогда не хочет принимать окончательное решение ни по какому вопросу. Если же ее в конце концов вынудят решить хоть что-то, она попытается придумать какой-нибудь способ сделать так, чтобы не быть связанной обещанием. Нерешительная Уилма просто не может склониться ни в какую сторону.

Действуйте медленно и сохраняйте терпение

С нерешительной Уилмой нужно медленно, но верно продвигаться вперед, при этом не давая ей возможности возвращаться к тем темам, которые вы уже обсудили. Если по какому-то пункту пришли к соглашению, двигайтесь дальше. Кроме того, следует четко определять текущее положение дел. Вы должны говорить ей: «Мы начали с пяти пунктов, по трем из них пришли к соглашению. Теперь осталось разобрать еще два». Если она не согласится с этим выводом, вы должны выяснить, относительно чего она колеблется или не согласна с вами, и разрешить проблему. А затем двигайтесь дальше. Это медленный процесс, но, фиксируя то, что уже достигнуто, кое-как сможете добраться и до финала.

При работе с нерешительной Уилмой бывает полезно посылать ей краткие письма с обобщением относительно того, что достигнуто и что еще нужно сделать. В таком письме вы перечисляете все вопросы, которые с ней обсудили, и все решения, которые приняли сообща. Если она будет оспаривать те или иные пункты, вам придется вернуться к ним и разрешить их вновь. Но если согласится или просто ничего не ответит, вы сможете перейти к следующему вопросу.

Большинство людей не утруждают себя ответами на письма, в которых резюмируются итоги переговоров. Но если кто и поднимает вновь одни и те же вопросы, так это нерешительная Уилма. Впрочем, если вы посылали ей письмо, то теперь можете сказать: «Подождите-ка. Мы же уже договорились об этом. Я направил вам письмо, и вы ничего не ответили. Почему же теперь вновь подняли эту тему?»

Нерешительность Уилмы может быть обусловлена некоторыми культурными традициями. Если ваш партнер по переговорам должен получить окончательное одобрение от кого-то еще (как правило, вышестоящего), соглашению может быть дан обратный ход. Поэтому будьте терпеливы с таким человеком.

Создайте ей положение в глазах представителей ее стороны

Не исключено, что в ходе переговоров с человеком, который все время идет на попятную, вам придется обратиться к его руководителям – к тем, от кого в данной ситуации реально зависит принятие решения, – и рассказать им, какую огромную работу выполняет их переговорщик. Тем самым вы выставляете человека в хорошем свете перед его боссом. Это полезно всем, и не исключено, что, услышав от вас, как его представитель беспрестанно трудится в интересах босса, тот даст ему чуть больше свободы. Не забывайте – нерешительная Уилма страдает комплексом неполноценности, и эта стратегия позволит ускорить процесс переговоров. Вы сможете улучшить ситуацию в той мере, в которой сумеете укрепить ее уверенность в себе – чего ей так недостает. Давая понять ее руководителям, какую огромную работу выполняет нерешительная Уилма, вы также получаете шанс подружиться с ней. И можете превратить ее из оппонента в партнера, столь же заинтересованного в совершении сделки.

Не идите на уступки

Когда вы в чем-то уступаете нерешительной Уилме, это может лишь усилить ее нерешительность. Чем больше ей даете, тем больше она колеблется. Так что, когда она заводит речь о возможных альтернативных вариантах, не предлагайте ей набор планов А, Б, В или Г, иначе никогда не получите ответа. Начинайте с того варианта, который вам наиболее симпатичен. «Я предлагаю действовать по такому плану» – эта фраза гораздо предпочтительнее, чем: «Который из четырех вариантов вы предпочитаете?» Предлагая план А, скажите ей: «Это наилучший вариант для нас обоих. Он прост, он очевиден, и мы оба получаем то, чего хотим». Не предлагайте ей подробностей. Если у нее возникли вопросы – пусть задает. Принудите ее согласиться и посмотрите, что будет. Если она полностью отвергнет вашу идею, переходите к плану Б, но не раньше. Помните: чем шире выбор предоставляете нерешительной Уилме, тем меньше у вас шансов получить утвердительный ответ хоть на какое-то из своих предложений.

Нерешительная Уилма по натуре неспособна к принятию решений. Поэтому вы находитесь в более выигрышной позиции, предлагая решения, приводя доводы в их поддержку и убеждая ее в их разумности.

Три «сложных» типа личности, о которых шла речь, не связаны с половой принадлежностью. Представители каждого из них встречаются как среди мужчин, так и среди женщин. У некоторых людей присутствует сочетание разных типов. Например, человек может быть одновременно Иваном-устрашителем и Чарли-всезнайкой. А Чарли-всезнайка, потрясавший вас в ходе переговоров своим превосходством, может в момент принятия решения превратиться в нерешительную Уилму. Поэтому вы должны быть готовы перейти от одного набора тактических приемов к другому в зависимости от того, с какой личностью имеете дело в конкретный момент.

Ведение переговоров со сложными людьми сродни попыткам заставить детей есть овощи. Возможно, для того чтобы преуспеть в этом деле, вам придется прятать горох в макаронных ракушках; к тому же, когда имеешь дело с человеком, которого больше интересует не результат, а то, как сам этот человек выглядит за работой, это всегда очень раздражает. Люди с подобными чертами характера есть везде, и, сталкиваясь с ними, вы получаете незабываемые впечатления.

Вместе с тем хороший переговорщик всегда может сам «надеть» на себя одну из этих черт в ситуации, когда ему это выгодно. Хотя вы понимаете, что такие качества обычно присущи людям, с которыми тяжело иметь дело, стоит рассматривать их и как весьма полезные инструменты, поскольку у сложных людей часто получается настоять на своем. Я всегда считал, что самыми лучшими переговорщиками являются двухлетние дети. Не получая желаемого, они падают на пол, бьются и орут до тех пор, пока родитель не говорит: «Ну ладно, я дам, что ты хочешь, только не плачь». Но что произойдет, если родитель решит – пусть покричит и поймет, что это не работает? Малыш станет пробовать другие приемы, пока не обнаружит какой-либо действенный способ влияния на родителей. Неопытные же переговорщики, наоборот, пытаются все время использовать один и тот же стиль, который принес им удачу когда-то в прошлом. А попав в ситуацию, когда он не действует, оказываются беспомощными. Пусть с вами такого не случится.

Я не думаю, что на свете много людей, которые проявляют описанные черты характера осознанно. Иными словами, сложные люди сами не считают себя таковыми. Иван-устрашитель полагает, что он просто напорист и динамичен. Чарли-всезнайка мнит себя успешным и опытным. А нерешительная Уилма в собственных глазах просто осторожный человек, который не любит совершать ошибки. Когда вы поймете, что эти качества развиваются постепенно, вам будет гораздо легче понять, что с ними делать.

Не забывайте, что в большинстве случаев люди считают свои особенности положительными чертами. Когда вам удается превратить эти их качества в оружие, позволяющее упрочить вашу позицию в переговорном процессе, вы приобретаете лидирующее положение. Возможно, вы предпочитаете только один, прямолинейный, подход к ведению переговоров и лишь в подобной ситуации чувствуете себя уютно. Но такой подход не годится, если хотите стать опытным переговорщиком. Родители знают, что один ребенок реагирует так, а другой иначе, – вот и вы сможете стать эффективным переговорщиком, если сумеете изменять свое поведение, когда это требуется, чтобы эффективнее влиять на представителей другой стороны.