Тактики силовых переговоров, описываемые в данной главе, могут помочь вам контролировать тональность и ход процесса. Но будьте осторожны. Злоупотребление собственной силой может неожиданно привести к обратным результатам. Вот вам случай из моего личного опыта, который я никогда не забуду.

В свои лучшие времена, когда я вел переговоры, ведомый безошибочным чутьем, я был готов использовать любую тактику, которая казалась мне полезной. Будучи в определенной мере незрелым, я полагал, что если самый лучший способ решения проблемы – убрать человека с дороги, то надо использовать все имеющиеся в моем распоряжении законные средства, чтобы сделать это. Однажды я вел переговоры по поводу покупки объекта недвижимости на правах аренды с дамой-юристкой. Она обладала яркой внешностью, но иметь с ней дело оказалось просто невозможно. Что бы мы ни обсуждали, все должно было быть только так, как сказала она, и никак иначе. Было очевидно, что эта дама станет основным препятствием на пути заключения сделки. Несколько раз в ходе наших пререканий она вела себя очень эмоционально. Я понял, что это можно использовать себе на пользу. Поэтому начал повышать голос и делать вид, будто выхожу из себя. (Иногда такая тактика хороша – когда вы орете на людей, они обычно пугаются и с ними легче иметь дело.) Внимательно изучая язык ее тела, я понял, что мой подход сработал. В конце концов решил, что если доведу даму до слез, то, возможно, сумею убедить ее клиента найти ей замену. Так что обрушил на нее шквал саркастических замечаний и продолжал стращать, пока она не заплакала. Затем сказал ее клиенту: «Ну, и как я, по-вашему, могу вести переговоры с вашей юристкой? Она же так эмоциональна, чуть что – и в слезы. Наверняка в юридической фирме есть не столь эмоциональные люди». Клиент согласился со мной и заменил ее на юриста, с которым я вполне мог иметь дело. Так что тактика запугивания сработала.

Но это лишь первая часть истории.

Я сохранил эту методику в глубине памяти. Позже опять столкнулся за столом переговоров с клиентом, чьей юристкой была молодая женщина, с которой было очень тяжело иметь дело, и мне показалось, что с ней тоже невозможно будет вести переговоры в благоприятном ключе. Я припомнил былой успех и решил: «Раз однажды добился своего, оказав давление на молодую юристку, почему бы не повторить опыт?» Поэтому пошел тем же путем – начал повышать голос и т. п. Тогда женщина предложила: «Джордж, а не можем ли мы выйти и поговорить наедине?» Будучи уверен в слабости оппонентки, я ответил: «Конечно». Мы вышли в холл, и она сказала мне: «Я очень хорошо понимаю, чего вы добиваетесь, и, если продолжите в том же духе, я прямо на глазах у вашего клиента оторву вам яйца».

Не нужно говорить, что она завладела моим вниманием. Одной лишь фразой смешала все карты и дала понять, что ее я не запугаю. Мне пришлось немедленно отказаться от прежней тактики и общаться с ней на равных. Причем она была настолько умна, что не стала вступать со мной в конфликт на глазах моего клиента, так что я не должен был почувствовать себя оскорбленным или униженным, – она не заставила меня бороться с ней на глазах окружающих. Ее стратегия сработала. Мы вернулись в комнату и, сохраняя крайне уважительное отношение друг к другу, провели весьма дружественные и успешные переговоры, в результате которых была заключена сделка, удовлетворившая обе стороны.

Мой первый опыт с юристкой заставил меня поверить в то, что посредством грубости я легко могу одержать верх в переговорах. Это был слишком поспешный вывод. Второй случай научил меня многому. Я понял кое-что новое – в частности, о том, как и когда нужно применять тактику силовых переговоров. Иногда устрашение, запугивание провоцирует негативную реакцию, и это ставит крест на всем последующем процессе переговоров. Я никогда не забуду этот урок. Во-первых, ни одна тактика не может быть применима в любой ситуации, сколь бы схожими ни казались случаи. Во-вторых, различны не только ситуации, но и люди, так что нужно тщательно измерить температуру воды, прежде чем прыгать в бассейн. В-третьих, некоторые силовые тактики, хотя и могут быть эффективны, находятся на грани этичного. Если будете использовать их достаточно часто, можете серьезно испортить свою репутацию. И, в-четвертых, на любую силовую тактику – даже на ту, которая, по моему мнению, является действенной, – найдется своя контртактика.

Это не означает, что вы всегда сумеете успешно провести переговоры, не прибегая к силовым приемам. Как я уже говорил, повышение голоса бывает эффективно в некоторых (но не во всех) случаях. Далее расскажу подробнее о тактиках силовых переговоров и о контрмерах, которым научился за многие годы своей работы.

Уламывание: «Предложите мне что-нибудь получше»

В ходе переговоров вы, возможно, окажетесь в ситуации, когда между желаниями двух сторон сохраняется разрыв и вы не знаете, как его устранить. Здесь можно применить замечательную тактику под названием «уламывание». Ее прелесть состоит в том, что она используется, когда вы получили, казалось бы, все, на что только может согласиться другая сторона, но хотите попытаться получить больше и не сорвать при этом переговоры. Именно в таких ситуациях обычно полезно уламывание. Оно состоит в простой фразе: «Предложите мне что-нибудь получше».

Скажем, в разговоре с продавцом автомобилей вы можете заявить: «Я готов заплатить за эту машину $20 000». А продавец в ответ: «У нас она стоит $28 000, но я поговорю с менеджером, нельзя ли что-нибудь для вас сделать». В попытке понизить цену вы можете использовать множество методик, но разрыв в $8000 – это слишком много для сделки такого масштаба. Возможно, вернувшись к вам, продавец скажет: «Я поговорил с менеджером, и он разрешил мне снизить цену до $25 000. Это вам подходит?» И тут вы ответите: «Предложите мне что-нибудь получше». Вам это ничего не стоит, и часто бывает, что, если другая сторона может пойти на дальнейшие уступки, она предлагает более удачный вариант. Вполне возможно, что продавцу разрешили снизить цену до $24 000. Если он соглашается на эту сумму, можете продолжать его уламывать и заявляете: «Мы уже приближаемся к цели, но вы точно можете предложить мне что-нибудь получше».

Вы пытаетесь довести человека до той точки, в которой он скажет: «Это уже предел – ничего лучшего я вам предложить не могу». Когда такое происходит, больше нет никакого смысла повторять «Предложите мне что-нибудь получше» – эта тактика себя исчерпала. Уламывание позволяет достичь двух специфических целей: во-первых, вы получаете более приемлемые условия сделки, во-вторых, понимаете, до какой точки можно сдвинуть оппонентов с помощью силы. И теперь вам нужно решать: принимать ли условия сделки или попытаться использовать некую иную тактику – например, завести переговоры в мертвую точку.

Это вовсе не означает, что дальше в ходе тех же самых переговоров вы не сможете снова обратиться к тактике уламывания. Но конкретно в данном эпизоде применять ее уже нецелесообразно. Зачастую переговоры, подобные тем, что я описал, подразумевают обсуждение нескольких пунктов – цены, условий оплаты, даты поставки, возможных дополнительных опций, гарантий, распределения обязанностей по оплате дополнительных расходов и т. д., и каждый из этих пунктов можно улучшить, используя тактику уламывания. Допустим, дилер соглашается предоставить вам бесплатное обслуживание на первые 5000 миль. И снова можно сказать: «Предложите мне что-нибудь получше». Уламывание – способ заставить другую сторону постараться придумать такие условия сделки, которые вас удовлетворят.

Теперь вы знаете, как эффективно использовать тактику уламывания; но что делать, если другая сторона пытается уламывать вас? В такой ситуации следует применить контртактику.

Если вы в этой сделке что-то продаете, а другая сторона пытается вас уламывать, вы можете использовать «контруламывание», сказав: «Я предложил вам действительно хорошую цену – почему должен предлагать что-то еще лучше? Цена для вас и так гораздо ниже, чем для других. Так что это не я должен снижать цену, а вы предлагать мне что-нибудь получше». Тем самым вы продолжаете диалог, но другая сторона оказывается вынуждена реагировать на ваше предложение, она уже не может просто пытаться заставить вас изменить его.

Как и любая тактика, уламывание может быть использовано обеими сторонами. Ваше преимущество состоит в том, что вы-то понимаете, что происходит, а большинство людей – нет. Вы можете использовать уламывание, чтобы склонить представителей другой стороны изменить свою позицию. А когда кто-то попытается поступить так с вами, ответьте ему тем же.

«Это все, что я могу для вас сделать»

Следующая тактика позволяет прекратить переговоры или диалог, не вызвав враждебности. Когда хотите выразить мысль, что вели переговоры столько, сколько было в ваших силах, и не можете предложить больше ничего, просто скажите: «Это все, что я могу для вас сделать. Вам решать, принимать мое предложение или нет. Мне больше нечего добавить».

Такая тактика позволяет подвести черту, но сделать это по-хорошему. Вы не говорите: «Можете соглашаться, можете нет, мне все равно» – это звучало бы недружелюбно и агрессивно; вы остаетесь славным парнем, но при этом подчеркиваете, что больше не пойдете на уступки. Это необязательно означает окончание переговоров. Такая тактика создает впечатление, что сделка не состоится, если другая сторона не капитулирует. Но если вы готовы к продолжению разговора, у представителей другой стороны вновь возродится надежда на то, что совершение сделки все еще возможно.

Вы лишь пытаетесь вызвать у представителей другой стороны доброе чувство по отношению к вашим стараниям в ходе переговоров. Вы объясняете: «Я сделал все, что в моих силах, и дал вам все, что мог, но вынужден этим ограничиться». Когда говорите об этом такими словами, это звучит почти как извинение и зачастую вызывает у представителей другой стороны чувство вины из-за их неспособности завершить сделку с вами.

Если же вам кто-то говорит: «Это все, что я могу для вас сделать», можете использовать другую хорошую тактику – проверьте ограничения, о которых он заявляет. Например, можете спросить его: «Означает ли это, что вы ни при каких обстоятельствах не будете склонны достичь со мною договоренности по открытым вопросам? Что вы имеете в виду – что у вас нет полномочий или вы просто решили, что больше не подвинетесь?»

Подобные попытки проверить, действительно ли оппонент не в состоянии больше ничего для вас сделать, зачастую позволяют выделить отдельные аспекты сложившейся ситуации. Когда кто-то говорит вам, что не может сделать для вас ничего, кроме предложенного, задайте несколько четких вопросов с целью проверки данного заявления.

Вы вправе возмутиться тем, что он занимает жесткую позицию и все то время, что вы общались с ним, оказывается потраченным впустую, так что ему придется по крайней мере объяснить, почему он больше не может ничего для вас сделать. Задавая все более конкретные наводящие вопросы, можете случайно открыть, кто на самом деле принимает решения, и подключить этого человека к процессу переговоров.

Вернемся к нашему примеру с продавцом автомобилей. Допустим, он сообщает, что его босс, менеджер по продажам, сказал: цена составляет ровно $28 000 и обсуждению не подлежит. Ниже она не станет. Теперь вам нужно выяснить, вправду ли менеджер по продажам сказал «Это все, что я могу сделать» или же у вас еще есть возможность поторговаться. В подобных ситуациях зачастую бывает так, что продавец будто бы уходит поговорить с менеджером, оставляет вас в офисе, бегает туда-сюда, а вы и не догадываетесь, с кем и о чем он разговаривает. Вы оказываетесь в невыгодном положении. Будет лучше, если на слова продавца, что он пойдет поговорить с менеджером, вы ответите: «Мне бы самому хотелось поговорить непосредственно с менеджером. Какой вам толк бегать взад-вперед, исполняя роль посыльного?» Можете настоять на том, чтобы с вами говорили оба – и продавец, и менеджер по продажам, – и натравить их друг на друга. Или можете сперва спросить у продавца: «А если вы захотите предложить мне заплатить $27 000 и ни центом меньше – вам придется сначала согласовать это со своим боссом?» Если он скажет «нет» – настойчиво потребуйте: «Я хочу лично поговорить с менеджером по продажам». Но если продавец говорит: «Да, я обращусь с этим предложением к своему боссу, а он примет решение», это означает, что цена $28 000, на которой он ранее настаивал, уже неактуальна. Зачем бы ему было передавать кому-то ваше предложение, если бы он точно знал, что автомобиль стоит ровно $28 000? По его реакции вы понимаете все, что вам было нужно понять. Эти переговоры еще не окончены. Они лишь начинаются, но, если хотите получить самые выгодные условия, вам нужно каким-то образом переговорить лично с менеджером.

Покусывание

Капля камень точит. Покусывание – это получение каких-то дополнительных выгод, не входящих в условия договора. После подписания контракта можно «откусить» множество мелочей. Так, уже купив автомобиль, можете сказать продавцу: «Я полагаю, у вас принято отдавать покупателям чистые машины с полным баком топлива».

Если покупаете автомобиль, бывший в употреблении, то, вероятно, захотите получить от обслуживавшего его механика отзыв о состоянии этого авто. А если будете принимать решение о покупке на основании заключения вашего механика – «откусите» от продавца оплату этой процедуры. Покусывание зачастую выражается в форме невысказанного пожелания – а потом вы как бы просто хотите убедиться в том, что вас поняли и ваше пожелание будет исполнено.

Покусывание может выглядеть и по-другому. Скажем, покупатель дома заявляет: «Я знаю, что вы оставляете мне садовую мебель, но мне бы хотелось оставить и оборудование гаража, поскольку оно тоже должно остаться в доме». Во многих переговорных ситуациях возможности для покусывания безграничны.

Просить о большем не неэтично. Вы же не настаиваете на дополнительных уступках – просто спрашиваете. Пока я облекаю свои вопросы в милую форму, это никому не вредит. После подписания контракта я уже не могу говорить: «Если не дадите мне тех мелочей, о которых прошу, я не буду заключать с вами сделку». Было бы некрасиво, если бы после завершения сделки продавец вдруг заявил: «Я хочу больше денег». Или покупатель сказал бы: «Я хочу заплатить меньше». Это не было бы покусыванием. С вашей стороны было бы неэтично после подписания контракта пытаться в одностороннем порядке изменить условия договора.

Против человека, который использует тактику покусывания, можно применить очень эффективную контртактику. Я нейтрализую таких людей следующим образом: предлагаю выполнить их просьбы, но за деньги. То есть, если вы покупаете у меня автомобиль и говорите, что хотите получить машину чистой и с полным баком горючего, я отвечу: «Конечно, я отдам ее вам в таком виде, в каком вы хотите, но это обойдется вам в $30 за мойку плюс $50 за горючее. Так что платите $80 – и я все сделаю». В ситуации с садовой мебелью я ответил бы: «Мне все это понадобится в моем новом доме, но, если вам это действительно нужно, я могу продать вам по сходной цене».

Покусывание допускается многими культурами. Я по собственному опыту знаю, что некоторые люди просто мастерски используют эту тактику в ходе переговоров.

Изменение скорости продвижения переговоров

Если вы оказались в ситуации, когда переговоры состоят из множества быстротекущих разговоров и взаимных уступок, весьма полезно применить тактику изменения скорости продвижения переговоров, проявив упрямство по какому-то вопросу, по которому вы на самом деле готовы в дальнейшем пойти на уступки. Тем самым затормозите весь процесс и обретете контроль над ходом переговоров. Когда вы меняете тактику, другая сторона не может понять, что у вас на уме – то ли вы на все согласны, то ли, наоборот, ни с чем не согласны; хотите то ли скорее все закончить, то ли, напротив, затянуть процесс. Если уступаете по всем вопросам, другая сторона просто не сможет поверить в вашу непреклонность. У вас появляется явное преимущество, связанное с пониманием того факта, что изменение скорости продвижения переговоров выбьет вашего оппонента из колеи. Это мощная тактика. Если другая сторона не может выявить определенную закономерность в вашем поведении, она не в состоянии выработать эффективную стратегию.

Изменить скорость продвижения переговоров можно и другим способом – ввести в игру некий аспект, который изначально не имел отношения к сделке. Вы достаточно серьезно затягиваете переговоры, споря об этом аспекте, а потом, если что, можете и отступиться – мол, ладно уж. Тут смысл не в том, чтобы выиграть по данному пункту, а в том, чтобы изменить скорость переговоров и создать дополнительную тему для обсуждения. Это и есть ваша реальная цель.

Допустим, я участвую в переговорах о покупке машины, и они уже подходят к концу. Я хочу затянуть их. Поэтому говорю продавцу: «Вы должны дать мне гарантию на 10 лет на все детали и работы». Продавец возражает, говоря, что не может этого сделать, поскольку дилер не позволял ему выдавать гарантию на столь длительный период.

Я и не ожидал, что продавец даст мне такую немыслимую гарантию. Я могу пересмотреть свою просьбу и потребовать от него ограниченную гарантию, помимо гарантии производителя. Я отказываюсь от заведомо невыполнимого требования, которое никогда не выдвигалось мною в ходе обсуждения цены, но предлагаю новую идею, которую дилер вполне может рассмотреть. Если же дилерский центр не исполнит и этой просьбы, могу сказать: «Ну, раз вы не даете мне гарантии, скиньте $1000 за риск».

Может, в итоге я и получу что-то, а может, и нет. Но я сумел изменить скорость, затянул переговоры и получил дополнительное время на то, чтобы подумать об этой сделке и убедиться в том, что я действительно готов ее совершить. В любом случае теперь ход переговоров находится под моим контролем.

А что вам делать, если кто-то пытается изменить скорость продвижения переговоров с вами? Здесь контртактика состоит в том, чтобы спросить представителей другой стороны, что они делают. Я спросил бы: «Из-за чего вы так переменились? Мы успешно приближались к финалу, а теперь вы суете палки в колеса переговоров. Что вам это даст? Мы отлично все обсуждали, значительно продвинулись в сторону окончательного соглашения. А теперь вы хотите все отложить на неделю. Почему?»

Возможно, тому есть серьезная причина. Например, если у кого-то из партнеров умер член семьи, это серьезный повод отложить переговоры. Но для вас важно выяснить, что именно вызвало перемены. Возможно, партнеры испугались или нашли другого покупателя, более удачные условия и т. п. Если другая сторона использует тактику изменения скорости ведения переговоров, вы должны понять, в чем дело. Не давайте контролировать скорость процесса без вашего одобрения.

Так или никак

Когда вы говорите «так или никак», это уже реальный ультиматум. Это звучит как вызов, и, если человек слышит подобное заявление, его первая реакция – не соглашаться, поскольку никому не понравится, что его заставляют принимать решение против воли. Если вы не готовы подвергать себя риску немедленной потери права ведения данных переговоров, следует найти способ облечь эту мысль в менее воинственную форму.

Чтобы не вызывать у собеседника чувство обиды, используйте ауру законности или аргументы типа «ко мне поступили еще предложения». Смягчите свои слова. Я могу сказать покупателю: «Честно говоря, еще два человека предложили мне цену, которую я вам назвал. Если хотите, дам вам шанс заключить эту сделку на таких условиях». Это логичный аргумент. Вы также можете добавить своим словам ауру законности и сказать: «Те два предложения находятся у меня в офисе – если хотите, я вам их покажу». Если партнеры и вправду захотят проверить, можете сказать, что предложения куда-то переложили, но вы их обязательно найдете. Однако при этом партнерам придется принимать решение немедленно, и все происходит по сценарию «так или никак».

Оставьте себе путь к отступлению – это поможет вам сохранить лицо

Какими бы ни были переговоры, ссориться с представителями другой стороны почти всегда плохо. Единственное исключение – если оппоненты вас обманули или сознательно ввели в заблуждение. В таких ситуациях стоит их приструнить. В противном случае подумайте о том, что, возможно, потом вам захочется возобновить дискуссию. Допустим, вы покупаете дом и говорите: «Я заплачу максимум $300 000. Это мое окончательное предложение, иначе сделка не состоится». Теперь вы не сможете отыграть назад, не потеряв лица. Но ведь вы могли сказать: «Эта цена выше, чем я готов заплатить. Если вы ее не снизите, давайте подумаем хорошенько – может, кто-то из нас изменит свою точку зрения». И тогда тот, кто решит возобновить переговоры, должен будет предложить другой стороне какие-то уступки.

Как реагировать на заявления типа «так или никак»

Если кто-то в ходе переговоров говорит вам «так или никак», постарайтесь изменить структуру предмета обсуждения. Допустим, продавец заявляет: «Дом стоит $350 000, хотите – покупайте, хотите – нет». Вы намерены купить дом не дороже $310 000, но, чтобы продолжить процесс переговоров, изменяете специфику предмета обсуждения и говорите: «Я могу согласиться на вашу цену, но вам придется предложить мне дополнительные удобства, эквивалентные сумме $40 000. Может, вместо наличности согласитесь на ипотеку на разумных условиях?»

Изменив структуру предмета обсуждения, вы сохранили возможность покупки дома при условии внесения неких поправок, не затрагивающих цену. Тем самым переговоры с позиции «так или никак» переходят в позицию «давайте обсудим, как сделать так, чтобы все получилось».

Вы также можете использовать подобные альтернативные предложения для возобновления переговоров, остановленных из-за того, что вы заняли позицию «так или никак». Можете перезвонить продавцу и сказать: «Знаете, я думаю, что могу согласиться заплатить $350 000, которые вы просите, но нуждаюсь в вашей помощи. Если вы готовы предоставить мне возможность рассрочки платежа, сделка может состояться».

Принуждение к пересмотру условий сделки

Одна из тактик, которых следует избегать, – одностороннее принуждение к пересмотру условий по какому-то пункту после того, как соглашение по нему уже достигнуто. Принуждение к пересмотру условий приводит к утрате доверия и дружбы, выстроенных в ходе переговоров, и превращает переговоры в одностороннее требование. У того, кого пытаются принудить к пересмотру условий сделки, возникает ряд вопросов.

Этично ли аннулировать предварительный договор по какому-то пункту перед подписанием?

Аннулирование окончательного договора может породить враждебность, но то, что вы еще не подписали, подлежит обсуждению. Нет ничего неэтичного в обсуждении чего бы то ни было до подписания контракта. Очень важно отличать изменение условий сделки до подписания контракта от принуждения к пересмотру условий сделки.

Важно также отличать этичное поведение от неэтичного. Вот вам пример принуждения к пересмотру условий сделки.

Допустим, я обращаюсь к своему автомеханику из-за проблем с трансмиссией. Механик оценивает свою работу в $350, и я плачу ему вперед. На следующий день он мне звонит и заявляет: «Я покопался в вашей трансмиссии – ее не получится починить за $350. Если хотите, чтобы я ее починил, платите $700». Тогда я могу сказать: «Подождите-ка. Вы называли сумму $350, а теперь это уже $700. Я забираю машину, так дела не делаются». На что механик отвечает: «Хорошо, приходите и забирайте свой автомобиль, только трансмиссия лежит на полу, разобранная на части».

Я не могу уехать на разобранной машине, и мне не хочется везти ее на эвакуаторе до ближайшей станции техобслуживания, где я окажусь во власти такого же механика. И что мне остается? У меня нет выбора. Если хочу получить свое авто, придется заплатить $700. Я имею полное право гневаться, но это принуждение к пересмотру условий сделки, поскольку я лишен выбора. Цена была повышена потому, что у меня нет альтернативных вариантов.

Со стороны механика вести себя так абсолютно неэтично, и в тех штатах, где механики связаны письменными сметами, подобная ситуация может стать основанием для судебного иска. Если бы так поступили со мной, я бы потом обязательно подал в суд за завышение цены. Конечно, вы больше никогда не обратитесь к этому механику и друзей своих предостережете. Но он все равно уже отобрал у вас дополнительные $350.

Принуждение к пересмотру условий может быть использовано во многих ситуациях. Если одной стороне известно, что другая сторона может совершить только именно эту сделку и не имеет никаких альтернативных вариантов, в дело сразу идет принуждение к пересмотру условий.

Однажды от меня потребовали использовать в сделке с недвижимостью принуждение к пересмотру условий. Мой клиент, строительная компания, вступил в сделку по договору аренды, плохо составленному другим юристом. Арендатором была крупная розничная компания, и по договору аренды от строителя требовалось построить магазин в определенной зоне размещения торговых центров к определенной дате. Но когда были завершены работы по подготовке площадки и закладке фундамента, ипотечный заимодатель отказался выдать необходимый заем, поскольку арендная плата, взимаемая с розничной компании, была слишком незначительной, а некоторые из пунктов договора были признаны заимодателем неприемлемыми. Несмотря на то что договор аренды был написан юристом из компании, интересы которой я защищал, разрешение проблемы целиком легло на мои плечи. Я связался с юристом розничной фирмы и сказал ему, что, если арендная плата не будет поднята, а договор не будет приведен в такой вид, который окажется приемлемым для компании-заимодателя, мой клиент не построит магазин. Из-за этого у розничной компании возникла проблема: она отказалась от переговоров по другому участку и уже приобрела все оборудование для нового магазина. Я сказал юристу розничной фирмы: «Ваш клиент может прямо сейчас подать на моего клиента в суд за нарушение договора аренды, но, если он хочет вовремя получить магазин, ему придется отказаться от своего права на судебное разбирательство и переписать договор таким образом, чтобы он удовлетворил заимодателя». Представители розничной компании были в ярости (вполне справедливо), но приняли решение смириться и получить магазин.

Поскольку нам нельзя было терять ни одного дня, я позвонил Курту Ло, весьма знающему и уважаемому юристу заимодателя, чтобы узнать, какие из пунктов договора требуют пересмотра. Мы с Куртом работали вместе над многими сделками и испытывали друг к другу взаимное уважение и восхищение. Он сказал: «Джордж, у меня нет ни времени, ни желания рассказывать тебе, что мне нужно, и не говори, что ты являешься автором этого документа, – это полный хлам. Я узнаю твою работу с первого взгляда. Ты знаешь, что мне нужно, и, если ты мне это принесешь, я сразу же получу одобрение заимодателя».

Когда я сказал юристу розничной компании, что собираюсь целиком переписать договор аренды, чтобы сделать его приемлемым как для владельца земли, так и для арендатора, он пришел в ярость и заявил: «Три месяца я размышлял над этим договором с юристом вашего клиента, а теперь вы заявляете, что его забраковали? Я на это не соглашусь!» Я сказал: «Обсудите это со своим клиентом – если он хочет получить магазин, это можно сделать только так и больше никак». Руководство розничной компании не поддержало своего юриста. Я переписал договор по образцу, предварительно одобренному Куртом Ло, сохранив при этом многие из выгод, которые розничная компания получала от моего клиента по предыдущему договору. Переговоры вести было не о чем, поэтому я сказал юристу арендатора: «Это будет выглядеть так или никак». Его клиент сказал: «Я согласен, пусть так» – и новый договор аренды был подписан, а заимодатель выдал требуемый кредит на строительство здания. Не нужно говорить, что мой клиент нажил себе в этой сделке много врагов. Он не мог иметь никаких дел с этой розничной компанией в течение нескольких лет, пока боль не утихла.

Когда кто-то пытается принудить вас к пересмотру условий после подписания договора, он создает одновременно этическую и юридическую проблему. Вам приходится делать неприятный выбор между началом судебного процесса и настоящим грабежом. Никакого другого варианта не существует. Вы можете попытаться угрожать другой стороне будущими судебными тяжбами, жалобой в Бюро по улучшению деловой практики или в правительственные органы, но на беспринципных людей такие угрозы не производят особого впечатления.

Как скажется принуждение к пересмотру условий на другой стороне?

Чем дальше вы продвинулись в переговорах, тем сильнее эффект от принуждения и неприязнь. С этого момента вы должны внимательно наблюдать за правонарушителем, дабы минимизировать свои издержки. Вы уже знаете, что ему нельзя доверять.

Отметим, что в некоторых культурах считается обычным делом пытаться вынудить другую сторону пойти на уступки после подписания контракта. Если имеете дело с тем, кто был замечен в использовании данной тактики, едва ли в такой ситуации может быть какая-то основа для возникновения доверия, дружбы или взаимного удовлетворения. Вас могут обмануть в последний момент – вопрос лишь в том, насколько обман будет значителен, и еще в том, как вы будете с ним бороться. Неэтичность, проявляющаяся в несоблюдении договора, в итоге сказывается на репутации человека, но людям такого склада нет дела до репутации, их интересует только сиюминутная выгода. На самом деле они верят, что их способность обманывать под конец игры является основанием для гордости. Если вы решили вступить в сделку с человеком, о котором известно, что он нечестен, обеспечьте себе запас, достаточный для того, чтобы отплатить за его хитрые маневры.