Людям обычно свойственно приступать к переговорам без детального плана или стратегии получения желаемого результата. Но чем лучше вы подготовитесь перед началом переговоров – чем больше у вас информации о представителях другой стороны, об их прошлом и репутации, о теме переговоров, о проведенных исследованиях рынка, – тем больше преимуществ у вас будет на протяжении всего переговорного процесса.
Хорошим примером могут служить переговоры, которые вел Дональд Трамп относительно своего телевизионного шоу «Ученик». Столь эффективно провести их он сумел благодаря знанию людей. Ему был известен один важный факт – исполнительный продюсер Марк Бернетт нуждался в его помощи. Бернетт, который также продюсировал реалити-шоу «Последний герой», изначально хотел, чтобы программу показывали по NBC, но канал NBC отказался, и шоу вышло на CBS. Став хитом, «Последний герой» доказал, что хорошо задуманное реалити-шоу может оказаться успешным, и на NBC поняли, что им не следовало от него отказываться. Поэтому, когда Бернетт выступил с новой идеей, шоу «Ученик», ему ничего не стоило вдохновить ею NBC.
Чтобы суметь продать «Ученика» каналу NBC, Бернетту нужен был человек типа Дональда Трампа, который мог бы сразу понравиться аудитории. Понимая потребность, приведшую Бернетта за стол переговоров, Дональд сказал ему: «Хорошо, я это сделаю, но только если мы будем партнерами и я получу половину всех доходов». И Бернетт согласился. Потом Бернетт и Трамп встретились с руководством NBC, предложили делать шоу, и начались переговоры с каналом.
Сперва представители NBC хотели получить эксклюзивные права на все, что так или иначе связано с этим шоу. Но Бернетт и Трамп отказались. В итоге они согласились дать NBC эксклюзивные права только в пределах США. А за собой сохранили право показывать шоу во всем остальном мире. Поскольку Бернетт и Трамп были равными партнерами и опытными переговорщиками, а у Дональда к тому же были отличные отношения с руководством NBC, они смогли это сделать. Бернетт знал, что представители NBC завидовали успеху «Последнего героя» на CBS, а Дональд знал ключевых руководителей NBC. Они были подготовлены. Они понимали: руководство NBC чувствует, что совершило большую ошибку, не приняв «Последнего героя», когда Бернетт его предлагал, и будет готово поступиться чем-то ценным, чтобы получить «Ученика». Этим «чем-то» были зарубежные права на шоу.
Зарубежные права подразумевают не только право на продажу шоу, они также включают право на данный формат и права на показ шоу вне США, что должно приносить миллионы долларов. Организация Трампа и Бернетта могла продать право использования формата или концепции шоу зарубежным компаниям, желающим создавать собственные версии «Ученика», но им все равно приходилось покупать шоу «Ученик», поскольку оно было создано в Соединенных Штатах. Рынок зарубежных прав включает также всевозможные сувениры – ручки, футболки, бейсболки с вышивкой «Вы уволены» и т. п. Американская сделка в части подобной продукции выглядела следующим образом: 50% получает NBC, а остальные 50% делят между собой Трамп и Бернетт.
Для Трампа это была великолепная сделка, поскольку NBC заплатила за шоу огромную сумму, в которую входили и издержки на съемки. После премьерного показа на NBC Бернетт и Трамп могли продавать шоу по всему миру и не делиться с телеканалом.
Вся сделка была основана на двух важнейших фактах: Дональд Трамп знал, что Марк Бернетт в нем нуждается, а Бернетт знал, что NBC хочет получить успешное реалити-шоу. Я думаю, все было бы по-другому, если бы шоу «Последний герой» уже не было хитом и никто – ни канал, ни продюсер, ни Дональд Трамп – не имел бы никакого представления о том, чего можно ожидать от «Ученика».
Даже в ситуациях, когда обе стороны заинтересованы в том, чтобы сделка совершилась, переговоры выходят более сложными, чем многие ожидают, – и оказываются к этому неготовы. Хорошие переговорщики составляют план действий на случай разных неожиданностей. Нужно заранее ответить себе на следующие вопросы:
● Что вы намерены сказать?
● Как собираетесь реагировать на слова представителей другой стороны?
● Что будете говорить, если разговор зайдет в тупик?
● На какие уступки вы готовы и способны пойти?
● Чего ожидаете от другой стороны?
● С кем вы будете вести переговоры, что ими движет?
Чем больше знаете, чем больше узнаёте заранее и в ходе переговоров, тем больший контроль над результатом получите. Контроль, конечно же, означает, что вы изучили все пути достижения желаемых результатов. Это как поиск ключа к шифру, который, как вам кажется, не так уж трудно подобрать. Он может раскрываться не совсем так, как вы думали. Но если беретесь за раскрытие шифра, вы организованны с самого начала (хотя, возможно, в процессе работы потребуется пересматривать свои позиции). Власть, которую вы обретаете благодаря тщательной подготовке, усиливается в той мере, в какой другая сторона не готова к переговорам.
Контроль, необходимый для того, чтобы управлять процессом переговоров, вы обретете, если окажетесь подготовлены лучше других. Это не так сложно, как может казаться, особенно с учетом того, что большинство людей приступают к переговорам чудовищно неподготовленными. Люди склонны представлять себе все в упрощенном виде. Обычно они обращают внимание лишь на цену и ход переговоров и редко когда на что-нибудь еще, но любые переговоры – всегда нечто большее. Ниже приведено несколько моментов, которые следует не упускать из виду при подготовке к переговорам.
Пытайтесь собрать информацию о другой стороне
Для начала вы должны определить, кто является вашими оппонентами. Откуда они? Есть ли у них какая-то история, и, если есть, то что из нее можно вынести? Имел ли с ними дело кто-либо из ваших знакомых, и, если да – что они могут рассказать? Какая у ваших оппонентов репутация? Жаловался ли на них кто-нибудь?
Важно все, что может навести на любые мысли о том, с какими людьми вы собираетесь иметь дело, сколь бы незначительным это ни казалось. Переговоры в целом связаны с обсуждением условий – цены, крайнего срока, способа оплаты, того, что включать, а что не включать в контракт, но в итоге все сводится к тому, как люди ладят друг с другом. Поэтому, если знаете представителей другой стороны и их побуждения и можете с полным правом предположить, что о вас они знают мало, вы лучше экипированы для достижения своей цели. Обладая бо́льшим объемом знаний о другой стороне, можете рассчитывать на выигрыш по большему количеству пунктов.
Информацию об оппонентах можно получить из множества различных источников. Свяжитесь с людьми, которые знакомы с ними либо имели с ними дело. Позвоните своему приятелю и спросите: «Что ты можешь сказать об этом парне? Можно ему доверять? Какой подход лучше всего использовать при переговорах с ним?»
Поищите и в интернете, зайдите на сайты коллегии адвокатов (если будущий оппонент – юрист), посмотрите, нельзя ли почерпнуть какую-нибудь информацию из разных источников. Поговорите с другими участниками переговоров – выясните, что знают они. В некоторых ситуациях вы будете проводить предварительные переговоры с человеком, подотчетным лицу, принимающему решения, – например, с бухгалтером, юристом или другим руководителем среднего уровня, а сам босс подключится позднее, для окончательного заключения сделки. Попросите этих людей на начальных стадиях переговоров рассказать, что им известно о боссе. Как он принимает решения? Быстро или медленно? Нужно ли ему для принятия решения получить еще чье-то одобрение? Если правильно сформулируете свои вопросы и не покажетесь собеседнику чересчур любопытными, он по-дружески снабдит вас значительным объемом информации.
Рекомендации по представлению своих мыслей в ходе переговоров
Приступая к переговорам, я для начала определяю, что нужно для того, чтобы у другой стороны сложилось положительное впечатление, которое можно будет использовать в целях убеждения. Любые переговоры – это продажа. Чтобы добиться результата, я должен подумать о том, какие приемы следует использовать, почему я считаю, что мои доводы справедливы и почему думаю, что другая сторона должна со мной согласиться. Если смогу убедить представителей другой стороны в справедливости и резонности своих идей, то моя подготовленность к переговорам окупится и все останутся довольны результатом.
Ведение документов – один из основных принципов
Меня всегда поражало, как люди могут приступать к переговорам практически с пустыми руками и без особого представления о предмете сделки. Это большая ошибка; документы принципиально важны для получения выгоды от переговоров. Не забывайте, что аура законности – представление о подлинности того или иного предмета – во многом основывается на том, что люди увидят или прочтут. Если у вас есть пустые бланки, и вы скажете другой стороне: «Мы обычно используем вот такие бланки», то эти бумаги – со многими условиями, которые в них указаны, – станут «стандартными бланками». Основные результаты проведенного вами исследования (те, которые вам выгодны) будут с гораздо большей готовностью приняты в виде печатного документа, нежели в виде устных высказываний. Если представите предложение о сделке в письменном виде, высока вероятность, что вы выиграете больше пунктов, чем другая сторона, которая обычно приходит на переговоры только с ручкой и блокнотом.
Берите с собой на встречу любые документы, которые могут подтвердить ваши аргументы и подкрепить оправданность ваших предложений. Например, если я хочу купить мебель, чтобы обставить целую комнату, в магазине, где, как мне кажется, цены несколько завышены, то беру с собой рекламу аналогичного магазина с более низкими ценами. Имея ее при себе, могу спросить у продавца: «Почему у вас такие высокие цены?» И тогда продавцу придется оправдываться. Так что вы немедленно получите преимущество – как правило, другая сторона обладает обширнейшей информацией о своем товаре, но знает мало, а то и вовсе ничего, о ценах конкурентов или об их сильных и слабых сторонах. С документом в руках вам легче защищать свою позицию.
Существует два типа книг сделки, и каждый из них является надежным способом фиксации информации, чтобы в случае надобности немедленно ее извлечь. Первый тип книг сделки – то, что я называю «гроссбух», – Дональд Трамп использует каждый день. Хотя огромное количество информации он держит в голове, ему тоже нужно все записывать – например, кто ему звонил, кому звонил он сам, что обсуждалось и т. п. Затем он просит одного из трех своих секретарей зафиксировать релевантную информацию и разослать ее всем членам Trump Organization, которым она должна быть известна. Я тоже пользуюсь гроссбухом, чтобы ежедневно фиксировать свои телефонные разговоры, все сказанное мною, номера телефонов и информацию, требующую немедленной реакции. Это записная книжка с листами, скрепленными спиралью (несброшюрованные листы не допускаются). Мой гроссбух – моя рабочая библия и он никогда не покидает выделенного для него места на моем столе. Он позволяет мне отслеживать мои слова и реакцию другой стороны. Если кто-то попытается отказаться от своих слов, я смогу сослаться на свои записи. Я также фиксирую, что было полезно, а что не принесло ожидаемого результата, – это отличный «ускоритель памяти» в ходе переговоров.
Если вам удобнее, можете вести свой гроссбух в блокноте, на учетных карточках, в компьютере или смартфоне, но он должен быть создан в такой системе, которая позволила бы вам найти важнейшую информацию как можно быстрее. Чтобы гроссбух стал эффективным инструментом, он должен постоянно обновляться.
А теперь давайте рассмотрим книгу сделки, созданную специально для определенной сделки.
Книга сделки – перечень контрольных вопросов и органайзер
Чтобы книга сделки оказалась действительно эффективной, принципиально важно тщательно фиксировать в ней все детали, записывать свои планы на переговоры, телефонные номера и адреса, любой малейший обрывок относящейся к делу информации. Помните: чем полнее будет ваша книга сделки, тем сильнее вы будете как переговорщик.
Образец возможного ее вида представлен ниже. В этом образце отражена относительно простая сделка. Если для ее совершения потребовалось несколько встреч, необходимо зафиксировать их даты, места и состав участников. Все открытые вопросы должны быть включены в «книгу сделки» совместно, как и желательное решение. Я включил бы туда и любую полученную мной интересную информацию, а также мое представление о том, как она может повлиять на сделку или на используемые мною приемы ведения переговоров. В книге сделки должна содержаться повестка каждой встречи и, более подробно, желательная для меня повестка всего процесса переговоров, которая может включать ряд встреч в течение нескольких дней или недель, а то и месяцев. Чем сложнее сделка, тем сильнее вы нуждаетесь в эффективной и грамотно организованной книге сделки.
Досье # 2001–102
Клиент: Дональд Трамп
Вопрос: Аренда 29-го этажа дома 40 по Уолл-стрит
Наниматель: Jon Smith LLC
Юрист нанимателя: Йон Паппас, Нью-Йорк, 10144, Лексингтон-авеню, 462
Тел. (212) 234–56–78, факс (212) 356–78–90
Брокер: Нейл Джоунс, CBRE. Тел. (212) 333–33–33
Факс: (212) 555–55–55
Адрес: Нью-Йорк, 10008, Парк-авеню, 100
Условия аренды: см. письмо от брокера от 4.26.06 (прилагается)
Предпринятые действия:
5/1 Подготовил первоначальный вариант договора об аренде и выслал в двух экземплярах Паппасу.
5/6 Записал комментарии Паппаса. Нужно еще послушать.
5/7 Внимательно прослушал комментарии Паппаса. Пункты, которые следует обсудить:
– хочет аренду на 15 лет, а надо только 10;
– хочет не платить арендную плату 6, а не 4 месяца (открытый вопрос);
– говорит, что финансовое состояние нанимателя сводит на нет необходимость гарантии. (Получить финансовые отчеты от офиса генерального директора.)
5/8 Составил заново договор аренды и выслал Паппасу для изучения, приложив перечень отвергнутых пунктов.
5/9 Паппас позвонил и сказал, что остались открытые вопросы. Назначил на 5.10 встречу в моем офисе в 2 часа дня.
5/10 Встретился с Паппасом. С ним легко работать. Настаивает на 15 годах аренды. Я предложил 10 и опцион на 5 по рыночным ценам.
Обсудили гарантию, на основании отчета генерального директора сошлись на 3 месяцах. Все остальные вопросы решены.
5/11 Паппас позвонил и сказал, что клиент на все согласен. Хочет окончательный вариант договора.
5/12 Выслал окончательный вариант договора и попросил его заключения, а также чеки при первой возможности.
5/13 Получил подписанные документы и чеки. Подготовить описание сделки и направить DJT[5] для одобрения и подписи. Договор подписан, копии направлены Паппасу с выражением благодарности.
Подробная книга сделки требует времени, усилий и размышлений, но, если у вас сформируется привычка вести ее, вы сможете в любой момент остановиться и перейти к другим вопросам. Когда же понадобится опять вернуться к конкретным переговорам, вы четко вспомните всю картину. Если по неким причинам придется переложить переговоры на кого-то другого, он сможет подключиться к ним на любом этапе и будет в теме. Сделки имеют много общего, хотя условия и лица меняются. Сколь бы крепка ни была ваша память, сделки обычно перепутываются в ней и начинают походить одна на другую. А это – настоящая опасность. Когда я работал консультантом на Goldman & DiLorenzo, то за 10 лет заключил 702 сделки с недвижимостью. И если бы не разработал свой способ закрепления информации, то безнадежно запутался бы и утратил эффективность.
Книга сделки отражает этапы совершения сделки
Вы должны использовать книгу сделки для создания контрольного перечня переговорных пунктов, включая: 1) то, что уже согласовано и 2) то, какие пункты все еще открыты и что нужно для принятия решений по ним. Это позволяет планировать и отслеживать переговоры в процессе их развития. Вам может понадобиться обсудить несколько десятков ничтожных вопросов, и без книги сделки вы обязательно что-нибудь упустите.
Вы также можете проверять заявления другой стороны. Например, продавец дома обещает «Я сделаю новую крышу», и вы фиксируете это, а в дальнейшем сумеете проверить. У вас может возникнуть желание проверить многие заявления или утверждения. Если перечислите эти пункты в разделе «Что нужно сделать», то сможете поставить напротив них галочки, как только они будут выполнены или сочтены незначимыми.
Список «мы – они»
Вести счет всегда полезно. Поэтому я создаю перечень пунктов, которые либо обсуждаются, либо будут обсуждаться, располагая их в двух колонках, чтобы понять различия в результатах, достигнутых каждой из сторон. Я называю это списком «Мы – они». Записывая, могу видеть все области, по которым возникали или еще имеются разногласия, а затем могу расставлять в порядке приоритетности те вопросы, по которым еще не принято решение. Какие из них следует рассмотреть немедленно? Из-за каких сделка может не состояться? Какие из пунктов могут потребовать длительного обсуждения и, возможно, компромиссных предложений?
Например, мне хочется заключить сделку в течение шести месяцев; оппоненты же намерены управиться за 30 дней. Это разногласие может перерасти в серьезный спор, который нужно разрешить до того, как мы примем окончательное решение о совершении сделки. К тому же это указывает на приоритеты обеих сторон.
Если ваш список охватывает большинство вопросов, все разногласия становятся разрешимыми. То, что казалось безвыходным, после подобной экзекуции может оказаться вовсе не такой уж страшной проблемой. На разных этапах переговоров вы можете обращаться к различным пунктам своего перечня и спрашивать представителей другой стороны: «Это все, что вы хотели? Если мы примем решение по этим пунктам, можно ли будет на этом поставить точку?»
Бывает, однако, так: другая сторона соглашается, что вы перечислили все открытые вопросы, а потом, гораздо позже, поднимает новые проблемы. Это может случиться, если оппоненты склонны постоянно менять набор пунктов, составляющих предмет переговоров. Для определения этой тактики список «Мы – они» незаменим. Вы можете сказать: «Минуточку, я думал, мы приняли решения по всем пунктам, которые были в списке. Откуда появились новые?» Может быть, вы и не выйдете из этого спора победителем, но по крайней мере другая сторона будет вынуждена давать объяснения по поводу своей новой позиции, и это поставит ее в неловкое положение. Возможно, ее представители забыли пару малозначимых пунктов, но в списке должны значиться абсолютно все материальные аспекты сделки. Так что внести дополнительно какие-то существенные пункты будет для них весьма затруднительно. Принципиально важный вопрос, связанный со списком, таков: «Если мы разрешим все эти вопросы, то сделка будет заключена?» Если вам ответят «нет», нужно определить, что ускользнуло от вашего внимания. Если ответят «да», выбирайте вопросы, которые намерены обсудить, в том порядке, в котором вам бы хотелось вести обсуждение. Книга сделки, отражающая все аспекты переговоров, привносит в подобную дискуссию ясность.
В книгу сделки также входит список пожеланий
Список пожеланий – обобщение того, чего вы хотите достичь в идеале; это необязательно то, что произошло или должно произойти. Например, если я хочу заключить сделку за шесть месяцев, а оппоненты хотят заключить ее за 30 дней, у нас возникает неразрешенный вопрос. Зная об этом, я могу в начале своего списка пожеланий написать: «Возможно, я и отпущу их через четыре месяца, если они скинут побольше».
Это полезно для любого аспекта, являющегося частью сделки, по которому вы надеетесь найти решение. Вы не получите всего, на что надеетесь, но даже те пункты, по которым вы не одержали победы, должны быть «сданы» за определенную цену, и список пожеланий будет полезен для расстановки приоритетов по различным пунктам, требующим дополнительных переговоров.
Пришло время писать POST
Прежде чем приступить к переговорам, вспомните, что для вас и членов вашей команды настало «время POST».
Аббревиатура POST означает «персоны, цели, стратегии, тактики» (Persons, Objectives, Strategies, Tactics). Ваша книга сделки должна включать каждый из этих пунктов, и они должны быть в ней полностью отражены еще до начала переговоров.
Персоны, участвующие во встрече
Вам необходимо знать, кто сидит перед вами, каковы их роли, уровень полномочий и какую выгоду они получат от этой сделки. Если в переговорах участвуют некие неопознанные люди, вам неизвестно, кто это и какую роль они намереваются играть в переговорном процессе. Но, возможно, они и есть те, от кого зависит принятие решений, и если это так, ваши доводы должны быть адресованы непосредственно им.
Итак, допустим, в комнату, где ведутся переговоры, входит некто. Я пытаюсь о нем что-то узнать, но при этом не произвести негативного впечатления. Я говорю: «Рад вас видеть. Чем вы занимаетесь в этой компании? И какова ваша роль в переговорах?» Если он отвечает, что пришел, чтобы давать советы, мне становится понятна его роль. Так что теперь могу спросить его: «О, так вы советник? А в какой области специализируетесь? Во многих ли подобных переговорах вы уже приняли участие?» Мой стиль ведения беседы демонстрирует, что я человек заинтересованный и приветливый, при этом я получаю нужную мне информацию. Допустим, собеседник говорит мне: «Я тут для того, чтобы убедиться, что наш бюджет не будет превышен». Значит, он финансовый советник. И я спрашиваю: «А бюджет составляли вы или кто-то другой? Каким образом вы определили отдельные статьи?» Теперь я знаю, что по вопросам долларов и центов должен обращаться непосредственно к нему. Возможно, я также сумею открыть для себя неизвестные мне ранее лимиты или ограничения. Я не только узнаю, какие роли будут играть участники переговоров, но и запишу все, что узнал о каждом из них, включая и представителей своей стороны. Если кто-то из представителей моей стороны склонен слишком быстро давать ответ, я постараюсь подвергнуть его «цензуре» – посоветую не высказывать свое мнение, пока я не попрошу об этом. Если какая-то представительница моей стороны любит пускать пыль в глаза, придется напомнить ей о том, что она все-таки играет в составе команды, тренером которой являюсь я. Записываю я и характеристики представителей другой стороны. Я полагаю, что их юрист будет давать им советы только по юридическим вопросам, а не по ведению бизнеса. (Это предстоит проверить по ходу переговоров.)
Цель
Какова цель встречи? Чтобы вы могли четко уяснить собственную цель, она должна быть измеримой и достижимой. Допустим, я отправляюсь на первую встречу с продавцом дома. Конечно же, я не собираюсь на этой встрече совершить покупку – это немыслимо. Хочу пока только получить начальную информацию. Хочу выяснить, настолько ли дом привлекателен, чтобы продолжать переговоры. Хочу убедиться, что имею дело с честным человеком, которому можно доверять и с которым удобно иметь дело. Это достижимая цель.
Само собой разумеется, я не стану сообщать продавцу о том, что сегодня не стану подписывать контракт. Буду держать себя в руках и не выдам своих намерений. Если слишком обнаружу свои планы, сделка едва ли совершится на самых выгодных условиях. Поэтому лучше пока сказать, что я заинтересован в покупке дома. Но моей целью на эту встречу является определение того, стоит ли вообще задумываться о его покупке, стоит ли это моего времени и усилий. Возможно, я обнаружу, что общение с этим человеком может принести только проблемы. Но все равно достигну своих целей – я ведь оценил продавца (или дом), не потратив на это денег.
А теперь представьте себе, что было бы, если б я пошел на встречу без ясной цели. (Кстати сказать, именно так большинство людей и поступают.) Тогда может произойти все что угодно. Ведь вам случалось видеть, как кто-то, пойдя в магазин «просто так – глянуть», покупал новый телевизор с большим экраном, или автомобиль, или дом? Если они собирались просто узнать цену, чтобы потом, позже принять решение, почему же тогда так поступили? Потому что отправились на встречу без ясной цели и не смогли контролировать результат.
Стратегии
Вы должны заранее спланировать, какую переговорную стратегию будете использовать. Это решение о том, как вам следует выглядеть, как вести себя, что выражать – возбуждение, усталость, энтузиазм и т. п. Например, если страсти на рынке накалены, вам едва ли захочется выглядеть индифферентным. Вы для начала скажете: «Я готов перебить любую цену». Может, это и не так, но вы избираете такую тактику, чтобы убедить всех окружающих прислушаться к вашим словам. Когда знаете, что предложений будет несколько, то хотите казаться самым заинтересованным. На самом деле вы, может, и не собираетесь перебивать чью бы то ни было цену, но, пока участвуете в переговорах, вам может быть выгодно поддерживать образ самого серьезного игрока.
Существует также стратегия, которую обычно называют «хороший и плохой полицейский»: когда один член вашей команды выражает стремление к сотрудничеству, а другой – полнейшее отрицание всего. Эффективная вариация этой стратегии связана со сменой ролей на разных стадиях переговоров. При использовании такого сценария другая сторона не знает, кто на самом деле принимает решения. Одной из характеристик хорошего переговорщика является непредсказуемость. Это не позволяет представителям другой стороны разработать эффективный план игры.
Два человека могут играть и другие роли – например, один ведет переговоры, а второй почти исключительно записывает. Переговорщики часто берут кого-то с собой, особенно на деловые встречи. Однажды владелец фирмы, ведущей операции с ценными бумагами, разошелся во взглядах с другой брокерской фирмой, имеющей частные линии связи со своими региональными отделениями, потому что приказ на покупку ценных бумаг был размещен как приказ на продажу. Было потеряно несколько тысяч долларов, и это была ошибка второй фирмы. Соответственно, наш владелец брокерской фирмы отправился к партнерам, чтобы попытаться договориться с ними о том, как разрешить проблему. Он взял с собой бухгалтера, сказав ему: «Надень свой серый костюм и старый галстук. Не улыбайся и ничего не говори. Руку пожимай вяло. Возьми с собой только блокнот и ручку. И самое главное – всякий раз, когда этот парень будет что-то говорить, пиши».
Конечно, эта тактика сработала, и руководитель второй фирмы испугался, поскольку был уверен в том, что его привлекут к ответственности. Чтобы избежать, как ему казалось, дорогостоящего судебного разбирательства, он в итоге согласился заплатить за свою ошибку. Человек, ведущий записи, – мощное оружие, он пугает представителей другой стороны. Парень из провинившейся фирмы должен был бы задать вопрос: «Кто вы и зачем ведете записи?» Но люди обычно не задают вопросов, а если и задают, то удовлетворяются любой отмазкой.
Когда я веду переговоры, то никогда не контактирую напрямую с тем, кто ведет записи. Но для меня важно помнить, что он присутствует и все, что говорится, фиксируется. Хотя обычно я спрашиваю, что это за человек и зачем нужно делать столь подробные записи.
Тактика
Тактика подразумевает решения относительно ролей участников при воплощении стратегии. Кто будет говорить, а кто – вести записи? Кто станет добрым полицейским, а кто злым? Тактику нужно заранее спланировать. Допустим, вы избрали стратегию «хороший и плохой полицейский». Рассмотрим, какая тактика позволит ее задействовать. Жена говорит: «Я считаю, что это отличный дом, просто вижу, как буду тут жить», а муж: «Не думаю, что он такой уж великолепный, к тому же он страшно дорогой. Мы не собирались выкладывать такие деньжищи, какие вы просите; я считаю, что цена завышена». Слова жены показывают, что она в полном восторге и хочет купить дом, но муж либо перечит ей, либо хранит молчание. Продавец или агент продавца понимает, что мужа необходимо убедить. И все свои усилия концентрирует на нем. Велика вероятность, что, стремясь сломить непреклонную позицию мужа, он пойдет на различные уступки – по цене, по оплате издержек на заключение сделки или включит мебель в стоимость сделки. В арсенале агента немыслимое количество всяческих способов «подслащения» контракта. Так что муж, оставаясь практически все время безмолвным, улучшит условия сделки и выторгует определенные уступки. Такая тактика может оказаться более эффективной, нежели прямая просьба. Два представителя одной стороны могут эффективно притворяться несогласными друг с другом, тем самым оказывая давление на другую сторону. Но делать это нужно правильно – если зайти слишком далеко, забавляясь с представителями другой стороны, переговоры могут принять дурной оборот или вовсе сорваться.
Сразу после встречи или телефонного разговора надо их проанализировать вместе с представителями своей стороны. Сделайте это немедленно, пока воспоминания свежи в сознании всех участников, и зафиксируйте произошедшее в книге сделки, выделив пункты, которые кажутся вам важными. Какие новые факты были представлены? Каким образом изменились позиции участников переговоров и почему? Если на вас оказывается некое давление, ваши воспоминания выветрятся очень быстро, и вы утратите информацию о том, что произошло на данном этапе переговоров.
Немедленное повторение пройденного материала особенно важно, когда вы постоянно имеете дело с однотипными ситуациями. Если не станете фиксировать на бумаге все произошедшее, то запутаетесь и наделаете ошибок. Не забудьте в ходе пересмотра задать себе следующие вопросы:
1. Была ли цель достигнута? Если нет, то почему? Почему мы не получили то, что хотели? Помните старую пословицу: «Если не знаете, куда идете, то любая дорога приведет в нужное место». Заранее определив свою цель, вы создаете критерий, по которому потом можно будет оценить вашу деятельность. И если не достигаете цели, то можете учиться на своих ошибках и больше не повторять их.
2. Что было удачно, а что нет? Что пошло не так? Что я сделал такого, что принесло мне пользу, а какие из поступков оказались бесполезными? Что еще я мог сделать, чтобы получить более удачный результат? Что нам нужно сделать перед следующей встречей? Контролировал ли я ход переговоров? На любых ошибках можно многому научиться, и вы можете использовать эти уроки, чтобы улучшить свои навыки и на следующей встрече уже не делать подобных ошибок. Такой самоанализ очень полезен для любого, кто стремится к самосовершенствованию – в переговорах либо в иных ситуациях. Поговорите со всеми представителями своей стороны, присутствовавшими на встрече. Узнайте их мнение – оно может отличаться от вашего. Если вас сбило с курса что-либо из сказанного представителями другой стороны, вы должны услышать слова критики в свой адрес, чтобы в следующий раз не допускать подобных промахов.
3. Каким образом вы должны пересмотреть свои первоначальные предположения? Приступая к переговорам, вы должны всегда иметь определенные предположения, но быть готовы изменять их после каждой встречи. Сначала думали так, а потом решили иначе. Скажем, я полагал, что цена является гибкой и в результате переговоров смогу ее сбить. Но, как оказалось, продавец не готов обсуждать цену, и на это у него есть резоны. Мое предположение относительно цены может потребовать пересмотра, если относиться к словам продавца с доверием. Принимая любое новое положение, я должен вырабатывать новое предположение. Помните: предположения – это не факты, а всего лишь нечто принятое на веру; они являются лишь исходной точкой. Вы должны выдвинуть ряд предположений, чтобы запустить процесс переговоров. Но никогда не упускайте шанс пересмотреть свои предположения при поступлении дополнительной информации. Самое плохое, что вы можете сделать, – продолжать действовать, основываясь на неверных допущениях. Необходимо периодически проверять подлинность всех своих предположений. Если хотите эффективно вести переговоры в стиле Трампа, сохраняйте гибкость и способность изменять свои предположения по мере поступления новой информации.
4. Как вы должны спланировать во времени следующую встречу? Когда продавец говорит: «Если в течение трех дней сделка не состоится, я заключу ее с кем-нибудь другим», вам приходится решать, нужна ли ему по каким-то причинам действительно столь спешная сделка или же он просто пытается на вас надавить. Если захотите принять его временны́е рамки и ограничить переговоры предложенным сроком, можно извлечь из этого определенные выгоды. Вы можете ответить: «Да никто не работает так быстро, как я. У меня есть средства, мой банкир всегда готов к сделке; я кредитоспособен и могу заплатить вам наличными. Мой юрист позвонит вашему прямо сегодня. Я подготовлю контракт и представлю на ваше рассмотрение». Что бы ни происходило, вы можете все обернуть себе на пользу. Мнимая потребность продавца в спешном принятии решения может дать вам возможность самому составить контракт, и вы получите шанс зафиксировать те условия сделки, которые выгодны вам. Таким образом вы обращаете давление в возможность самостоятельно подготовить все документы. Это отличный обмен.
5. Что должно произойти с вашими записями? Записи, которые ведутся на любой встрече, следует сразу же заносить в свой архив (в книгу сделки или в компьютер). И вы должны постоянно, на протяжении всех переговоров обновлять его. Забыть все очень просто – спустя несколько недель вы, наткнувшись на свои записи, даже не сразу вспомните, о чем шла речь. Необходимо датировать заметки и систематизировать их. Они становятся элементом контрольного листа, по которому вы оцениваете, чего достигли, на что согласились и что еще осталось сделать. Такие записи принципиально важны для получения положительного результата.
Как правило, переговоры ведутся в течение длительного времени и подразумевают множество встреч при разных обстоятельствах. Я называю это «фрагментализация сделки», то есть вы ведете одновременно несколько переговоров, которые находятся в разных фазах и посвящены предметам разных уровней важности, но все являются составляющими более крупной всеобъемлющей сделки.
После того как вы соберетесь и все зафиксируете, имеет смысл написать другой стороне письмо следующего содержания: «Я рад, что мы смогли договориться по следующим пунктам; это дает мне уверенность, что мы сможем прийти к окончательному решению в ближайшем будущем». Теперь, если другая сторона не согласна с этими пунктами, она должна вам об этом заявить. Если же примет письмо без комментариев, то тем самым выразит безмолвное одобрение всему, что вы написали. Это и есть подразумеваемое согласие. Вы можете допустить возникновение каких-либо проблем и добавить в конце письма: «Если вы с чем-то не согласны, пожалуйста, немедленно дайте мне знать». Если проблема обнаружится позднее, можете сказать: «Я послал вам письмо много недель назад. Раз вы сочли, что я написал не то, что следовало бы, – почему не сообщили мне об этом? Почему мы должны тратить время на обсуждение вопросов, которые уже разрешили?»
Когда фиксируете то или иное соглашение или обсуждаемый пункт и датируете его, он становится свершившимся фактом, и вы можете с чистой совестью двигаться дальше. Благодаря такому вашему поведению другой стороне потом будет очень сложно оспорить соглашение. Это дает вам власть. Я не стану писать такие письма после каждой встречи, скорее расставлю вехи и пошлю письмо для того, чтобы зафиксировать намечающееся соглашение или серию более мелких промежуточных соглашений. Едва ли вам захочется, чтобы представители другой стороны подумали, что для вас слишком важен результат и вы готовы завалить их бумагой. Это может натолкнуть их на мысль о том, что они должны более тщательно взвешивать каждое свое слово. Но, посылая письмо после каждой третьей или четвертой встречи, вы обобщаете те пункты, по которым договоренности уже достигнуты, и те, по которым еще предстоят переговоры. Это указывает обеим сторонам на состояние переговорного процесса. Альтернативный вариант – ожидание наступления каких-либо событий – не приносит пользы ни одной из сторон. Немногие берут на себя заботу о фиксировании переговоров, так что ваши записи становятся мощным и важным инструментом. Кто тщательнее записывает, тот обычно побеждает.