Именно человеческая натура определяет все переговорные удачи или неудачи. Поэтому для оптимизации переговоров очень важно ее понимать. Когда между людьми возникают связи и они становятся друзьями – или когда заходят в тупиковую ситуацию и становятся врагами, – изменить это невозможно.
В главе 1 я рассказывал о том, какие добрые отношения установились между Дональдом Трампом и Леонардом Кэнделлом, когда Кэнделл предоставил Трампу условия аренды, необходимые для постройки Trump Tower. Кэнделл оценил мою работу над этим проектом. С момента заключения сделки и до самой своей смерти он был моим клиентом. В 1987 г. я оставил активную юридическую практику и прекратил сотрудничество с Трампом. Но для завершения постройки Trump Tower Дональду нужно было, чтобы Кэнделл оказал ему одну услугу. Я, как юрист Кэнделла и бывший юрист Трампа, оказался в затруднительном положении. Согласно проекту одна из колонн, поддерживающих Trump Tower, должна была частично разместиться на земле, принадлежащей Леонарду, и Дональд попросил меня получить для него право поставить ее там. Леонард спросил меня: «А что, Джордж, если я дам ему такое право, на мне это как-то отразится?» Я ответил: «Да нет, просто Трамп сможет установить колонну на 32 фута ниже поверхности земли, нарушив линию раздела собственности». На это Кэнделл сказал: «Дональд всегда был честен со мной – выдайте ему разрешение». Так Дональд получил необходимое ему разрешение, не заплатив ни цента.
Но вскоре он позвонил мне вновь и сказал: «Мне придется передвинуть эту колонну дальше на землю Кэнделла. Ты можешь получить от него разрешение на это?» Из плана, высланного мне Дональдом, явствовало, что колонна не просто захватит участок Кэнделла, но будет целиком стоять на его земле, а это уже совсем другое дело. Когда я передал Кэнделлу пожелание Трампа, он ответил: «Джордж, если бы я хотел, то содрал бы с Дональда за это разрешение миллион, а то и два. Но он всегда был джентльменом, и мне нравится иметь с ним дело. Дайте ему разрешение бесплатно».
Убеждение Кэнделла было верным. Просто из любопытства я сказал Дональду: «Я могу получить для тебя разрешение, но оно обойдется тебе в $2,5 млн, ладно?» В своем обычном стиле ведения переговоров Трамп ответил: «Джордж, на самом деле мне не так уж важно, чтобы колонна стояла именно там. Так что за $2,5 млн я поставлю ее где-нибудь в другом месте». Я парировал: «Дональд, человек, с которым ты разговариваешь, – это я, Джордж, и я прекрасно знаю, что городские власти настаивают на том, чтобы ты расширил атриум. Еще я знаю, что колонна, которую ты собираешься установить на земле Леонарда, поддерживает целый угол твоего здания. Нам обоим известно, что тебе это очень нужно». После длительной беседы Дональд неохотно согласился выплатить $2,5 млн. И вот тогда я сказал ему, что Кэнделл готов дать разрешение совершенно бесплатно. Дело в том, что взаимоотношения, которые сложились у Кэнделла и Трампа, не были обычными отношениями соседей, людей, инвестирующих средства в недвижимость, и участников переговоров. Их отношения базировались на дружбе и доверии.
Кэнделл оказал Трампу даже еще большее доверие. Он владел также землей в Манхэттене по адресу Сентрал-парк-саут, 112. Эта земля была сдана в долгосрочную аренду человеку по имени Джон Коулман. Кэнделл часто спорил с Коулманом и полагал, что тот недостоин доверия. Однажды Кэнделл сказал мне: «Джордж, попроси Дональда следить за тем, чтобы Коулман не совершил никаких действий против меня, а если возникнут проблемы, чтобы Дональд защитил мои интересы и интересы моих детей и внуков». В обмен на согласие блюсти интересы Кэнделла Дональд получил свой процент от рентного дохода, который будет генерировать данный объект собственности по истечении срока нынешней аренды. Трамп получил права на 15% суммы, на которую новая арендная ставка будет выше текущей. Кэнделл знал: поскольку их с Трампом связывают давние добрые отношения, он может быть уверен, что Дональд будет честно отстаивать его интересы. Кэнделл всегда был готов платить за то, что имел, и в данном случае он платил за свое спокойствие.
Поскольку человеческая натура играет важную роль в любой сделке, Дональд Трамп обычно в начале переговоров беседует с представителями другой стороны, пытаясь узнать, что для них важно. А определив устремления другой стороны, старается направлять на них свои усилия. Пока обе стороны не имеют возражений против того, что им предлагается, переговоры продвигаются успешно. Это и есть основа переговоров в стиле Трампа.
Самое главное – чтобы в результате переговоров все ощутили хоть какое-то удовлетворение. Вы должны придумать наилучший способ добиться этого. Удовлетворив представителей другой стороны, вы сами тоже будете удовлетворены.
Первое, что вы должны знать о психологии ведения переговоров, – легко продать нечто уникальное или исключительное. Это аура эксклюзивности, о которой я говорил ранее. Вам следует работать над ее созданием в сознании окружающих. Безразлично, что именно вы продаете, – успех зависит от вашей способности создать и поддерживать эту ауру. Если предлагаете что-то, чего представители другой стороны больше нигде не купят, ваша позиция становится гораздо более прочной.
Это правило распространяется на все виды сделок. Неважно, стремитесь ли вы получить работу, продать дом или приобрести холодильник – во всех ситуациях поможет аура вашей собственной эксклюзивности, иначе говоря, ваша способность убедить людей в том, что у вас есть именно то, что им нужно. Помните и соблюдайте правила, о которых речь пойдет ниже.
Люди хотят того, чего не могут получить, или же того, чего хочет кто-то еще
Скупость и зависть движут многими. Вспомните уроки классического кинофильма «Гражданин Кейн», где немыслимо богатый человек в итоге разрушил всю свою жизнь из-за какой-то мелочи, которую не смог получить в детстве. Можно многое вынести из этой ситуации.
Если действительно хотите зацепить клиентов, вывесьте надпись «Продано». Эффективность ее воздействия зависит от количества людей, которые попытаются купить ваш товар. Чем неистовее становится торг, тем больше крепнет в каждом из покупателей убеждение: «Раз так много людей хотят эту вещь, то я должен ее купить». Когда у вас появляется возможность создать атмосферу аукциона, не упускайте ее.
Людей смущает необходимость принимать слишком много решений
На самом деле вы можете сделать так, чтобы человек не принял никакого решения, – для этого нужно дать ему слишком много информации или представить на рассмотрение слишком много предметов за раз. Сложность пугает людей, а страх, как правило, обращает их в бегство. Если заставлять индивида принять одновременно слишком много решений, он может принять решение не принимать никакого решения. Попытайтесь-ка заставить какую-нибудь даму проглотить таблетку величиной с мяч для гольфа. Если дать ей эту таблетку целиком, дама подавится. Но если поделите таблетку на маленькие кусочки и будете давать пациентке понемножку на протяжении долгого времени, она проглотит всю дозу и даже не догадается о размерах. При планировании переговоров старайтесь определить наилучшие моменты для поиска решения по определенным пунктам и заводите разговор о каждом из них в надлежащее время. Ведя переговоры неспешно, вы можете спрятать проблемные моменты среди тривиальных вопросов.
Люди поддаются ауре законности
Рассмотрим более пристально почти гипнотическое воздействие этого явления – ауры законности, – о котором я говорил выше. Вы можете говорить людям совершеннейшую ахинею, но если произнесете ее авторитетно, так, как будто сами в это верите, а еще лучше, если это будет напечатано на листе бумаги, похожем на официальный документ, то тем самым вы породите ауру законности, которой люди доверяют. Чем больше и живописнее говорящий врет, тем больше ему верят. Ведь мы, американцы, поверили, когда президент Буш и другие заявили нам, что Саддам Хусейн имеет в своем распоряжении оружие массового поражения, спонсирует терроризм и для защиты Соединенных Штатов необходимо немедленно что-то предпринять. Можно ли найти более наглядный пример? Конгресс и население Америки попались на этот крючок. Для того чтобы узнать правду, нам потребовались три года, тысячи жизней и миллиарды долларов. А ведь все казалось подлинным. Давайте рассмотрим другие примеры, с которыми мы сталкиваемся практически ежедневно.
Скажем, в магазине вы видите следующий ценник: «Обычная цена в рознице $500 – наша цена $350». Вы полагаете, что вам предлагают сэкономить $150, так что это выгодная сделка. Но откуда же взялась цена $500? Кто выдумал эту цену? Она кажется подлинной потому, что написана на ценнике, а люди склонны верить буквам. Написанное слово несет ауру законности.
Допустим, вы читаете статью в серьезной газете. Вы склонны ей верить, потому что она размещена, например, в Times. В действительности это лишь интерпретация событий корреспондентом или репортером. Но даже несмотря на то, что крупнейшие газеты неоднократно были замечены в различных проступках, мы все равно склонны верить всему, что в них написано. Вот она – реальная сила прессы.
Тот же принцип работает в случае с телевидением. «Я верю этому – про это рассказывали по телевизору». А на самом деле вы подверглись гипнотическому воздействию ауры. Так что, если сможете создать ауру законности вокруг ключевых пунктов своих переговоров, это принесет вам пользу.
Необычный, но наглядный пример использования ауры законности был представлен мне молодым продавцом, нанятым строительной компанией для демонстрации образцового здания, построенного около моего дома. Этот продавец пришел в дом-образец ранним утром того дня, на который было назначено рекламное шоу. Во время обхода он обнаружил, что подвал был почти на фут затоплен водой, – а потенциальные покупатели были уже на подходе. «Ну и что же ты сделал?» – спросил я его. Он ответил: «Достал линейку, погрузил ее в воду и мелком отметил на ней уровень, а потом положил ее возле лестничной площадки». Я был заинтригован и спросил: «А что ты сделал, когда потенциальный покупатель оказался в доме?» Он с улыбкой сказал: «Когда они заглянули в подвал, то пришли в шок от того, что там было столько воды, и спросили меня о причине этого явления. Я им ответил, что строитель решил доказать водонепроницаемость фундамента и наполнил подвал водой. Затем я взял линейку, сунул в воду и продемонстрировал, что уровень воды совпадает с меловой отметкой. “Вот видите, – говорю им, – ни капли не просочилось наружу!”» Конечно, его поступок следует признать неэтичным, и я никому не советую так поступать, но кого из нас не убедила бы аура законности, порожденная хитроумным продавцом? Я бы ни на секунду не усомнился, да и никто из потенциальных покупателей тоже. Не судите парня слишком строго – сразу по завершении дня открытых дверей он обратил внимание строителей на проблему текущего фундамента. Специалист вырыл в фундаменте яму и обнаружил, что образцовый дом был установлен прямо посреди русла подземной реки, вздувшейся после выпадения необычно большого количества осадков. Затем в этом, да и в других домах данного типа были установлены водоотливные насосы, чтобы не допустить возникновения подобной проблемы в будущем. Так что в результате действий продавца покупателям достались дома более высокого качества.
Я рекомендую использовать ауру законности всякий раз, когда вы можете это сделать, не нарушая этических норм, и не попадаться на аналогичные действия противоположной стороны.
Полезно метить высоко и сдерживаться
Научитесь сдерживаться. Не следует высказывать свое самое выгодное предложение слишком рано или с самого начала идти на множественные уступки. Чтобы заключить сделку на максимально выгодных условиях, нужны терпение и способность мыслить стратегически.
Допустим, вы пришли в мебельный магазин и обнаружили там отличный комплект мебели для спальни; он стоит $4000, вы полагаете, что цена вполне справедливая, и готовы ее заплатить. Но демонстрировать свои чувства продавщице было бы ошибкой. Рассказав о своих впечатлениях, вы проиграете переговоры. Может, вы и заставите ее пойти на какие-то незначительные уступки, но на большие – едва ли. Вам лучше сказать продавщице: «Цена этого комплекта мебели слишком высока, к тому же это не совсем то, что я хотел. Я бы, может, и подумал о нем, если б цена была не такой высокой». Такое заявление дает старт совершенно иным переговорам. Продавщица спрашивает: «А сколько вы готовы за него заплатить?» Вы отвечаете: «Около $2000». Она возражает: «Я при всем желании не смогла бы продать вам его так дешево, но, может быть, вас устроит цена $3600?» И вот теперь вы задействуете один из отличных переговорных методов, имеющихся в вашем арсенале, и говорите: «Для начала неплохо, но вы могли бы предложить что-нибудь получше». Таким образом вы в итоге можете довести цену до очень приемлемой. А после этого неплохо будет заявить продавщице: «С вами так тяжело торговаться. Я бы хотел заплатить гораздо меньше, но придется купить по такой цене». Тем самым вы породите в ее сознании чувство удовлетворенности – необходимый элемент любых переговоров.
Люди боятся тех, кто их в чем-то превосходит
Человеческая натура вредит нам по-разному. Например, люди боятся попадать в ситуации, когда, как им кажется, у представителей другой стороны больше денег, или власти, или опыта. Люди считают, что не смогут противостоять «старому специалисту» или кому-то, у кого больше опыта, власти или силы. Если вас страшит перспектива вступления в переговоры с конкретным человеком, постарайтесь преодолеть себя и пообщаться с ним с глазу на глаз. Смысл тут в том, чтобы между вами установились личные отношения и возникло взаимопонимание. Если, например, он матерится, вы можете найти с ним общий язык, делая то же самое. Если же он утонченный интеллектуал, вам нужно избрать соответствующий стиль поведения.
При этом люди точно так же ощущают себя не в своей тарелке, если им кажется, что вы их в чем-то превосходите. Они обычно предпочитают иметь дело с равными, и если дадите своему собеседнику почувствовать, что вы такой же, как и он, то будет гораздо проще решать с ним возникающие проблемы.
Разумно быть немногословным
Не забывайте – не все в жизни таково, каким кажется. Люди могут играть в молчанку, чтобы добиться от вас большего, причем в эту игру можно играть и вдвоем.
Так, мы обычно считаем, что человеку, говорящему с откровенным иностранным акцентом, следует все объяснять простыми словами. Но часто это необязательно. Некоторые с успехом используют свой акцент, чтобы получить огромное преимущество в переговорах. Не говорите с людьми как с маленькими и не выдавайте им больше информации, чем собирались.
Вместе с тем вы тоже можете иногда промолчать с пользой для себя. У каждого из нас случается, что какая-то девушка говорит с нами свысока, доводя до бешенства. Но зачем демонстрировать это – пусть себе объясняет свою позицию. Сделайте вид, что ничего не понимаете. Пусть она считает вас неразговорчивым – вы сможете получить огромный объем информации, не произнося ни слова. Иногда умнее всего просто молча слушать. Чем меньше говорите вы и чем больше говорит другая сторона, тем умнее вы становитесь. Этот прием отлично использовал Сол Голдман, воротила нью-йоркского рынка недвижимости, обладавший внешностью простого крестьянского парня, за которой скрывался острый ум переговорщика. Мы с ним оказались в офисе продавца, намереваясь купить офисное здание за $15 млн наличными – Сол считал это справедливой ценой. Он спросил продавца: «Сколько вы хотите за это здание?» Тот ответил: «$15 млн наличными». Голдман, повысив голос почти до крика, переспросил: «Чего?!». Это прозвучало так, словно он не представляет, как цена может быть такой высокой. Продавец взглянул на обиженное лицо Сола и сказал: «Ну, может, это и многовато – я готов скинуть до $14 млн наличными». Голдман еще раз, чуть громче прежнего, произнес: «Чего?!». Продавец, решив, что восстановил против себя Сола, сказал: «Я готов скинуть еще несколько миллионов долларов, но на условиях ипотеки под 6%». И в третий раз Сол переспросил: «Чего?!». Продавец снова сдался и произнес: «Если вы действительно заинтересованы в покупке этого здания, могу вам предложить и лучшие условия ипотеки». Я был очарован переговорной тактикой Голдмана. Он был готов купить это здание за $15 млн наличными, и продавец изначально требовал именно эту сумму. Но, всего лишь произнеся трижды «Чего?», Сол получил скидку $1 млн и предложение условий финансирования, которые можно было счесть предметом дальнейших переговоров. Да уж, лучше не быть многословным!
Используйте принцип минимизации усилий Зиффа
Не пренебрегайте важным инструментом ведения переговоров, о котором я уже упоминал в одной из предыдущих глав. Люди всегда стремятся достичь цели, затратив минимум усилий. Они не станут работать больше или проводить какие-то дополнительные изыскания, когда считают это совершенно лишним. Такое открытие сделал Зифф в процессе изучения человеческой деятельности. Теперь, когда вам это известно, вы должны понимать, что, затратив по возможности больше времени и усилий, сможете выиграть практически по каждому из основных пунктов переговоров. Это касается любых документов. Каждый, кто контролирует их написание, контролирует и ход переговоров. Когда вы составляете документы, другая сторона не знает, что вы опустили и что внесли, а вы знаете. Читатели обычно концентрируют все свое внимание на том, что они читают. Им требуется очень много времени и усилий, чтобы найти пропуски и заполнить их. Результаты экспериментов, проведенных Зиффом, доказывают: велика вероятность того, что читатели никогда этого не сделают.
Все любят халяву
Каждый хороший продавец знает: чтобы заключить выгодную сделку, зачастую достаточно предложить покупателю что-нибудь бесплатно. Если вы видели по телевизору рекламные ролики, то представляете, что я имею в виду. Они обычно разводят нас на «закажите два и получите третий в подарок». Попавшись на эту уловку, люди получают три вещи, которые им на самом деле вовсе не были нужны, – но они же не могли упустить возможность совершить столь выгодную сделку. Умный переговорщик всегда найдет, из чего сделать приманку. «Первая выплата – через два года», «гарантия – год вместо обычных 90 дней», «канистра бензина в подарок» и т. п. В ходе сложных переговоров о продаже дома за $400 000 строитель может выиграть день, заявив потенциальному покупателю: «Если подпишете договор сегодня, я вам установлю бесплатно подлинный шедевр – микроволновую печь GE». И, пожертвовав в лучшем случае $200 или $300, заключает сделку. Если бы строитель предложил снизить стоимость дома на ту же сумму, он бы, вероятно, не достиг такого результата. Может, это и мелочь, зато в подарок – вот что запоминается. А долларовый эквивалент при этом не играет роли. Халява так привлекательна, что люди часто забывают о гораздо более важных вещах.
Люди считают, что долг платежом красен
Принцип «долг платежом красен» является элементом нашей культуры, и его можно использовать как эффективный инструмент в ходе переговоров. Такая концепция коренным образом отличается от халявы; это обмен по принципу «Если я делаю что-то для вас, например уступаю по одному из пунктов переговоров, то и вы должны сделать что-нибудь для меня». Чтобы более эффективно использовать данную методику, составьте список всех открытых вопросов, прежде чем уступать хоть по какому-нибудь из них. Не информируйте представителя другой стороны о том, какие аспекты для вас важны, а какие нет. Перечислив их все, обратитесь к оппоненту: «Если мы достигнем договоренности по всем этим вопросам, сделка состоится?» Если последует отрицательный ответ, вносите в перечень все новые и новые пункты, пока не дождетесь положительного ответа. Мысленно выстройте все эти пункты в порядке важности. Начинайте с наименее важных для вас вопросов. Нужно энергично торговаться по каждому пункту и в конце концов с неохотой уступать. Перемежайте не столь важные пункты действительно значимыми и по ним тоже ведите борьбу.
Разница между хорошим и слабым переговорщиком состоит в том, что хороший, уступая по незначительным пунктам, выигрывает по основным. Мысль о том, что «долг платежом красен», побуждает представителей другой стороны идти на ответные уступки, но вовсе не обязательно, что это будет обмен равноценными уступками или что это будет обмен одного пункта на один. Уступив по пяти пунктам, которые абсолютно не важны для вас, вы можете облегчить себе переговоры по тому единственному, который важен. Просто скажите: «Я уступил вам по пяти последним пунктам, будьте же справедливы – пусть этот будет моим». Такая методика работает, только если вы маскируете свое желание уступить по незначительным вопросам, придавая им равное или даже большее значение, чем важнейшим вопросам, по которым хотите выиграть. Если будете так поступать, то достигнете ошеломляющих результатов.
Призовите себе на помощь силу простых решений
Все знают, как просто поддаться на привлекательность простых решений, но вы должны быть осторожны и тщательно взвешивать, как и когда следует использовать этот принцип. Предлагайте простые решения, если они вам выгодны. Вот для примера четыре утверждения, которые подходят для принятия простых решений.
1. «Давайте разделим разницу». Вы предложите это простое решение, только когда вам это будет выгодно. Допустим, вы ведете с кем-то переговоры о цене. Вы хотите заплатить за некий предмет $20 000, а продавец требует $30 000. На самом деле вы готовы заплатить и $25 000, но скрываете это. Когда в ходе переговоров продавец намекает, что удовольствуется и $26 000, можете сказать: «Вот смотрите – я хочу заплатить $20 000, а вы просите $26 000. Давайте разделим разницу». Вероятность того, что сделка состоится при цене $ 23 000, очень велика, поскольку это выглядит как решение, справедливое для обеих сторон.
2. «Давайте обсудим это позднее». Иногда во время переговоров возникают горячие споры, атмосфера накаляется, и обе стороны окапываются, не идя ни на какие уступки. Значит ли это, что выхода нет? Нет, не значит. А значит ли это, что вам не следует проявлять настойчивость и пытаться решить вопрос прямо сейчас? Да. Лучше спокойно предложить отложить решение и заняться другими, не столь спорными пунктами. И надеяться, что к тому моменту, когда вы вернетесь к спорному вопросу, многие другие вопросы уже окажутся решены, «временны́е вложения» возрастут и среда станет в большей мере способствовать достижению дружеской договоренности.
3. «Пусть решение примет кто-то другой». Этот ход является простым, поскольку снимает ответственность за принятие решения со всех сторон, находящихся на линии огня, и на некоторое время избавляет их от неприятной обязанности. Например, если вы с вашим оппонентом не в силах разрешить какой-то спорный момент, можно сказать: «А почему бы вам не переадресовать эту задачу своему боссу – пусть он решает». Такая тактика дает вашему партнеру возможность привлечь к процессу принятия решения представителя своей команды, не посвященного в то, что происходило на переговорах ранее. Я не говорю, что вы должны будете обязательно одобрить решение, принятое дополнительным участником, на которого возложили роль арбитра, но, если вы отвергнете это решение целиком или частично, тем самым будет положен новый старт переговорам.
4. «Давайте подойдем к этому вопросу нестандартно». Такая идея – творческое решение проблемы – обычно приветствуется. Никому не нравятся мертвые точки, поэтому ваше творческое предложение, весьма вероятно, вызовет положительную реакцию другой стороны.
Большинство людей неготовы признавать или исправлять собственные недостатки
Это основной человеческий изъян. Люди, как правило, не в состоянии правильно оценить собственные способности. Скажем, некоторые не умеют считать. Если относитесь к их числу, вооружитесь калькулятором или приведите с собой на переговоры бухгалтера. Тем самым вы защитите свое слабое место. Другие не могут быстро читать и понимать документы. Если это относится и к вам – даже не пытайтесь прочесть сложный документ за пять минут под давлением. Лучше скажите: «Я должен сначала показать это своему юристу, а потом с вами свяжусь». Люди редко прибегают к такого рода самозащите. Они очень не любят выглядеть неидеальными, они страдают от своих изъянов и стараются их скрыть, поскольку не готовы допустить, что в чем-то нехороши. Они не хотят демонстрировать свои слабости другой стороне. Вы можете использовать их недостатки. В подобном поведении нет ничего незаконного или аморального – раз люди хотят вести переговоры так, словно у них нет никаких недостатков или дефектов, это их решение, и вы должны принять его.
Люди ценят тех, кто готов признать свои ошибки
Когда вы говорите «Я ошибался», это всех обезоруживает. Скажем, я, будучи строительным подрядчиком, заявляю вам, что произведу реконструкцию согласно вашим пожеланиям за $120 000. А высылая вам готовый контракт, забиваю в него цену $140 000. Вас, конечно, расстроит такое число, и первой реакцией будет: «Как это вы подняли цену – мы ж договорились!» Чтобы не вызвать у вас враждебных чувств, я призна́юсь: «Честное слово, ошибся. Я не принял в расчет, что цена мрамора и других необходимых материалов повысилась».
Что можно сказать на это? Я растопил лед. Когда кто-то, кому вы доверяете, признает, что совершил ошибку, это воспринимается как проявление силы характера, и люди склонны прощать такие проступки. Вы не захотите воспользоваться своим преимуществом над человеком, признавшим ошибку. Например, что бы вы сказали человеку, который изменил условия контракта, но говорит вам: «Я допустил оплошность. Если вы будете настаивать на прежних условиях, мне это будет стоить работы!» Когда другая сторона готова признать свою ошибку, люди, как правило, с большей легкостью примут изменение условий. Используемая соответствующим образом, технология признания своих ошибок может быть мощным инструментом ведения переговоров.
Большинство людей подвержены синдрому крайнего срока
Все мы живем в рамках крайних сроков. Мы должны вставать в определенное время, чтобы к назначенному часу приходить на работу. 15 апреля – крайний срок подачи декларации о доходах, и миллионы людей заполняют свои декларации именно в этот день. Некоторые крайние сроки очень важны, другие – нет. Но люди склонны верить в то, что должны принимать решение перед каждым крайним сроком, и страдают, когда им это не удается.
Разумный переговорщик понимает, насколько важен крайний срок для любого участника переговоров. Если время поджимает, сделка кажется чрезвычайно важной. Допустим, я говорю вам: «Мы должны завершить сделку сегодня, поскольку я улетаю сегодня рейсом 15:30. Так что в 14:15 я вас покину». И вы можете согласиться на что-нибудь такое, на что обычно не соглашаетесь, поскольку у вас не выходит из головы мой крайний срок и это ставит вас в весьма невыгодное положение. На самом деле ни на какой самолет я не спешу, просто давлю на вас, чтобы вы действовали быстрее. Человек, который верит в то, что должен успеть уложиться в некий срок, находится в очевидно невыгодном положении – особенно если другая сторона осведомлена об этом сроке.
Люди действуют согласно принципу вложения времени
Любой, кто достаточно долго поработал над сделкой, вложился в нее психологически, а возможно, и материально, потратил определенное количество времени и денег. Безрезультатность переговоров означает безвозвратную утрату времени и денег. Если стороны вложили в сделку разный объем времени, та сторона, которая вложила меньше, имеет преимущество, поскольку в случае несовершения сделки понесет меньшие убытки. Я рекомендую хорошую стратегию: вынудить другую сторону вкладывать в совершение сделки как можно больше времени и денег, а свои расходы минимизировать. Когда сделка может сорваться, люди обычно стремятся все-таки совершить ее, дабы оправдать произведенные временны́е и денежные вложения.
Люди обычно не в силах преодолеть собственные ограничения власти
Люди осознают, что действуют в определенных границах. Наиболее распространенным ограничивающим фактором является время. Люди постоянно следят за тем, как бы не потерять время. Идея о том, что время – деньги, отсылает нас к принципу вложения времени, но связана также с ограничением власти, которое возникает у человека, когда он не обладает достаточным временем для эффективного ведения переговоров. Еще одним ограничением власти является способность выделить деньги в размере, необходимом для совершения сделки. Когда волнуетесь из-за того, что едва ли сможете за что-то заплатить, это негативным образом отразится на вашем поведении в ходе переговоров. Если босс наделил вас полномочиями купить здание за $500 000, то при приближении цены к $500 000, а тем более при ее превышении ваше поведение будет чудовищным образом меняться. Старайтесь изучать ограничения, которыми руководствуется ваш противник на переговорах, и использовать это знание при разработке своей стратегии.
Прежде чем завершить тему психологии переговоров, хотелось бы подчеркнуть, что на любой их стадии можно использовать одновременно несколько тактических приемов.
Например, допустим, что я автопроизводитель, который стремится склонить вас, рядового потребителя, к покупке автомобиля своего производства. Руководствуясь принципом минимизации усилий Зиффа, я даю вам всю информацию, какая только может понадобиться для принятия решения в мою пользу. Я расскажу вам о цене продажи, о расходе топлива, о стандартных и дополнительных функциях (аура законности), об аналогичных моделях других производителей, подобрав информацию таким образом, чтобы представить свой автомобиль в самом выигрышном свете. Я предложу вам ограниченную партию из 5000 «автомобилей Дональда Трампа» (люди хотят того, чего жаждут или не могут иметь окружающие). Каждый покупатель получит специальный жетон (все любят халяву) с подписью Трампа как свидетельство аутентичности ограниченной партии машин. Весьма вероятно, что эти психологические принципы ведения переговоров, задействованные в таком сочетании, склонят большинство людей заплатить сумму гораздо более высокую, чем они заплатили бы, не предоставь я им эти стимулы. Придумайте свой собственный творческий способ совместного использования тактических приемов, когда в следующий раз будете вести переговоры.