Если у меня правильные цели и я продолжаю добиваться их наилучшим из известных мне способов, все остальное становится на свои места. Если я делаю правильные вещи, я знаю, что добьюсь успеха.
Лучшие продавцы очень целеустремлены. В каждом исследовании умение ориентироваться на цель ассоциируется с высоким уровнем успеха и большим количеством достижений. Самые высокооплачиваемые продавцы заранее знают, сколько они будут зарабатывать каждую неделю, каждый месяц, каждый квартал и каждый год. Они знают, сколько встреч им нужно провести, чтобы достичь определенного уровня продаж, и имеют четкие планы относительно того, что они будут делать с заработанными деньгами.
Для достижения успеха важно точно представлять, сколько вы намерены зарабатывать в год. Если вы не определитесь с цифрой, ваша деятельность в сфере продаж будет расфокусирована. Вы будете похожи на человека, который пытается стрелять по мишени в тумане. Даже лучший снайпер в мире не попадет в цель, которую не видно. Вы должны точно знать, к чему стремитесь.
Начните с цели по годовому доходу. Сколько вы собираетесь заработать за ближайшие двенадцать месяцев? Какова точная цифра? Запишите это число. Это станет целью, на которую вы будете ориентироваться во всех своих действиях в течение года.
Цель должна быть реалистичной, но сложной. Возьмите самый высокий доход за год, который у вас был, и увеличьте его на 25–50 % – тут как вам комфортнее. Обязательно сделайте свою цель правдоподобной и достижимой. Нелепые цели не помогают, они демотивируют вас, потому что в глубине души вы знаете, что они недостижимы. В результате вы бросите все при первых же признаках проблем.
Лучшие продавцы в любой области точно знают, сколько они собираются заработать за год и за каждый отрезок года. Если вы спросите их, они смогут сказать вам с точностью до доллара, на что они нацелены каждый день.
Продавцы с низкими результатами не имеют представления о том, сколько они заработают. Им приходится ждать конца года и получать налоговые формы, чтобы узнать свои результаты. Для них каждый день, месяц и год – это новое финансовое приключение с непредсказуемым финалом.
Чтобы ваши цели были эффективными, они должны быть сформулированы в письменном виде. Иногда люди не хотят записывать план на бумаге. Они говорят: «А вдруг у меня ничего не получится?» Не стоит беспокоиться. Сам акт записи своих целей увеличивает вероятность их достижения на 1000 % – в десять раз, – и обычно успех приходит гораздо быстрее, чем вы ожидали.
Даже если вы не достигнете своей цели в срок, все равно лучше иметь записанную цель, чем не иметь ее вовсе.
Вторая часть постановки цели заключается в том, что вы должны спросить себя: «Сколько я должен продать в этом году, чтобы достичь своей личной цели по доходам?»
Рассчитать это не так уж сложно. Даже если вы работаете по системе «оклад плюс комиссионные», вы должны быть в состоянии определить точный объем продаж, необходимый для того, чтобы заработать ту сумму денег, которую вы хотите.
После того как вы определились с годовыми целями по доходам и продажам, разбейте их по месяцам. Сколько вы должны зарабатывать и продавать каждый месяц, чтобы достичь своих годовых целей?
Далее разбейте месячные цели на недельные. Сколько вы должны продавать каждую неделю, чтобы достичь своих долгосрочных целей?
И наконец, определите, сколько вам нужно продавать в день, чтобы получать желаемую сумму.
Допустим, ваша годовая цель составляет 50 000 долларов. Если вы разделите 50 000 долларов на 12, то получите примерно 4200 долларов в месяц. Если разделить 50 000 долларов на 50 – количество недель, когда вы в среднем работаете в году, – получится 1000 долларов в неделю. Теперь у вас есть определенные, конкретные цели, к которым нужно стремиться.
Последний шаг в постановке целей на продажи – определение конкретных действий, необходимых для достижения желаемого уровня продаж. Сколько звонков вам нужно сделать, чтобы назначить встречи с потенциальными клиентами? Сколько презентаций провести, чтобы достичь определенного уровня продаж?
Если вы будете вести точный учет, то вскоре сможете с большой точностью предсказать, что именно вам нужно делать каждый день и каждую неделю, чтобы достичь своих месячных и годовых целей по доходам.
Предположим, что вам надо делать десять звонков в день, чтобы назначить достаточное количество встреч и совершить достаточно продаж для выполнения поставленных целей. Устройте себе игру, чтобы каждый день до полудня совершать эти десять звонков. Установите эту цель на каждый день, а затем дисциплинируйте себя, чтобы следовать плану.
Садитесь на телефон в 8:00 или 8:30утра или выходите на улицу и стучитесь в двери, если это необходимо. Заставляйте себя делать десять звонков до полудня каждый день, пока это не войдет в привычку.
Важно понять, что деятельность в сфере продаж поддается контролю. Вы не можете решить или определить, откуда придет та или иная продажа. Но от вас зависят исходные данные – действия, которые вы должны предпринять, чтобы добиться продаж. А контролируя их, вы косвенно управляете и результатами продаж.
Некоторые дни и недели будут лучше, чем другие. Иногда вы будете делать много продаж, а иногда – ни одной. Время от времени у вас будут спады. Потом вы продадите в 2–3 раза больше, чем планировали. Но здесь действует закон больших чисел. Он неумолим. Если вы просто продолжите делать необходимые звонки и приходить на встречи, то в конце концов совершите продажи в срок.
Во многих случаях, когда вы начинаете ставить цели на неделю, месяц и год и систематически работать над их достижением каждый день, вы добьетесь успеха гораздо быстрее, чем ожидали. Многие из моих учеников ставят цели на год и достигают их за шесть-семь месяцев, а некоторые всего за три месяца.
Когда вы начнете ставить четкие, конкретные цели для каждой части своей жизни в сфере продаж, вы будете поражены результатами. Некоторые из участников моих семинаров годами работали, продавая определенный продукт на определенном рынке. Но они никогда не ставили перед собой целей. В первый же год после того, как они начали ставить цели, их продажи взлетели. Они вдруг начали бить все рекорды, хотя продавали все тот же товар из того же офиса тем же людям и по тем же ценам. Постановка целей стала решающим фактором.
Это происходит потому, что сам акт написания цели программирует ее в вашем подсознании. Как только вы запрограммировали цель в свое подсознание, она обретает силу. Ваше подсознание работает двадцать четыре часа в сутки, во время сна и бодрствования, и начинает быстро направлять вас к достижению этой цели.
Как только вы запрограммировали цель в свое подсознание, она обретает силу.
Ваше подсознание сигнализирует об окружающих вас возможностях. Оно подсказывает вам правильные идеи и слова, иногда прямо посреди встречи или звонка. Как только вы запрограммируете цель в своем подсознании, оно будет постоянно мотивировать вас на действия, необходимые для ее достижения.
Иногда ваше подсознание помогает вам прочитать лицо собеседника, чтобы лучше понять, что сказать. Каждому доводилось участвовать в презентации, где он просто не мог допустить ошибки или сказать не то слово. Презентация прошла гладко от начала до конца и завершилась закрытием сделки. Когда такое случается, это происходит потому, что ваш разум на подсознательном уровне идеально запрограммирован на то, чтобы вы могли добиться наилучших результатов в достижении своих целей.
Когда вы чувствуете себя превосходно, ваше подсознание подскажет вам нужные слова в нужное время. Оно сделает вас чувствительным к вербальным и невербальным сигналам, которые направят вас к теме, о которой вы даже не задумывались. Но, с точки зрения клиента, это окажется именно тем, что ему нужно было услышать.
Может, вы упомянете, что ваша компания имеет отличную репутацию в области обслуживания до и после продажи. Позже вы узнаете, что именно это вызывало у клиента самое сильное беспокойство и именно это ему нужно было услышать, чтобы купить товар у вас.
Как уже говорилось ранее, средний человек использует только 10 % своего потенциала. Программируя свое подсознание с помощью четких целей, вы получаете доступ к 90 % своего потенциала, что лежат под поверхностью, на подкорке.
Вам также нужны личные и семейные цели. Это причины, по которым вы делаете то, что делаете. Это причины, по которым вы встаете утром и работаете весь день, невзирая на разочарования и трудности. Чем яснее вы представляете себе свои семейные и личные цели, тем выше ваша мотивация и тем быстрее вы будете оправляться от временных неудач и отказов.
Представьте, что в ближайшие два-три года вы можете удвоить свой доход. Если бы так случилось, что бы вы изменили в своей жизни? Составьте список всех вещей, которые вы бы имели или делали, если бы зарабатывали гораздо больше, чем сейчас. Чем длиннее этот список, тем выше уровень вашей мотивации и решимости.
Если у вас есть только одна или две причины для достижения своих финансовых целей, вас легко обескуражат неудачи и трудности. Если их десять или пятнадцать, вы будете более мотивированы и решительны. Но если у вас будет 50 или 100 причин для увеличения продаж и доходов, вы станете практически неудержимы.
Как вы думаете, кто будет более мотивирован, когда дело дойдет до агрессивных продаж товара или услуги? Тот, у кого есть пара причин добиться успеха, или тот, у кого их пятьдесят с лишним? Чем больше у вас причин, тем сильнее страсть, которая вами движет. Чем сильнее вы хотите чего-то, тем более вероятно, что вы сделаете все возможное, чтобы этого добиться. Чем больше причин вы себе дадите, тем больше сил вашего подсознания будет доступно вам.
Вот вам упражнение. Возьмите блокнот и запишите 100 целей, которых вы хотели бы достичь в ближайшие годы. Составьте список всего, что вы хотели бы иметь в своей жизни, и всего, что вы хотели бы сделать. Представьте, что все это придет к вам в нужное время и нужным образом. Записав цели, вы как бы отдаете приказ великому космическому хранилищу богатства, чтобы получить желаемое. Когда у вас будут появляться новые идеи, записывайте их в этот блокнот. Никогда не может быть слишком много целей.
Один мой друг, который раньше не занимался продажами, начал это упражнение с того, что записал более 350 целей на ближайшие годы. Каждый раз, когда он читал газету или смотрел телевизор и видел что-то, чего хотел, он записывал это в свой блокнот. Каждую неделю он перечитывал и пересматривал свои цели и добавлял новые.
За один год на конкурентном рынке, начав с нуля, он стал одним из самых успешных продавцов в своей области. В итоге он побил все рекорды в своей отрасли. О нем даже писали в газетах как о «суперзвезде продаж».
В личной беседе он сказал мне, что запись и анализ целей стали основным источником мотивации и энтузиазма, которые привели его к успеху. В конце концов он почувствовал, что его уже не остановить.
Поработав с более чем 500 000 продавцов в США и еще двадцати пяти странах мира, я пришел к выводу, что приверженность постановке целей – это причина номер один для успеха. Все самые высокооплачиваемые профессионалы в области продаж в любой сфере ведут список целей каждый день и постоянно пополняют его. Они получают доступ к своему подсознанию и скрытому потенциалу. Они начинают привлекать в свою жизнь людей и обстоятельства, которые помогают им достичь своих целей.
Визуализация – это, пожалуй, самый мощный навык, который вы можете развить, если используете его вместе с постановкой целей. Нет лучшего способа запрограммировать свое подсознание, чем создание четкого мысленного образа человека, которым вы хотите стать, и целей, которых вы хотите достичь.
Сила визуализации – это самая удивительная способность, которой обладают люди. Говорят, что ваше развитие начинается с улучшения вашего представления о жизни и о себе. Когда вы визуализируете, представляйте себя спокойным, уверенным и сильным. Представьте себя успешным и влиятельным. Представьте себя способным и компетентным во всех областях продаж. Представляйте себя превосходным в поиске клиентов, презентации продукта и закрытии сделки.
Прежде чем начать встречу с потенциальным клиентом, представьте, что он реагирует на все положительно и с энтузиазмом. Представьте его улыбающимся и вовлеченным в разговор о продажах. Думайте о том, как он делает заказ или выписывает чек. Вы будете поражены тем, как часто ваша визуализация превращается в реальность, когда вы встречаетесь с клиентом.
Ваше подсознание активируется как с помощью картинок, так и с помощью сильных утвердительных высказываний. Каждый раз, когда вы что-то серьезно проговариваете себе, ваше подсознание воспринимает эти слова как команду. Затем оно приступает к работе, чтобы воплотить эту команду в реальность.
Самая лучшая универсальная аффирмация – «Я себе нравлюсь! Я себе нравлюсь! Я себе нравлюсь!» Каждый раз, когда вы говорите это, – вы повышаете свою самооценку, улучшаете общее представление о себе и добиваетесь большей эффективности в любом деле, особенно в продажах.
Когда вы повторяете аффирмацию как команду своему подсознанию с уверенностью и энтузиазмом, вы активизируете все свои ментальные силы. Вы повышаете уровень своей энергии. Вы чувствуете себя более позитивно и воодушевленно. Вы обретаете полный контроль над своим разумом и эмоциями.
Скажите себе: «Я чувствую себя счастливым. Я чувствую себя здоровым. Я чувствую себя потрясающе!» Повторяйте эти слова снова и снова по ходу дня. Каждый раз, когда вы будете повторять эти слова, вы будете чувствовать себя счастливее и увереннее. Затем посмотрите на себя со стороны, как если бы вы чувствовали себя именно так.
Недавно на одном из семинаров менеджер по продажам рассказала мне одну историю. Ее компания наняла молодого продавца с небольшим опытом. Они не были уверены, что у него что-то получится, но решили дать ему шанс. Однако уже через полгода он стал лучшим продавцом этой компании во всей стране. Они усадили его за стол и спросили, почему, как он считает, у него все так хорошо получается, учитывая, что он никогда раньше не работал в этой отрасли. Как он смог превзойти и обогнать профессиональных продавцов, которые работали в этой отрасли десять – пятнадцать лет?
Его секрет? Он использовал аффирмации и визуализацию каждый день. Он сказал: «Каждое утро, садясь в машину, я повторяю про себя: “Я лучший! Я лучший! Я лучший!” Затем я говорю: “Я лучший продавец в этой компании. Я лучший продавец в этой отрасли. Я лучший продавец в этом бизнесе”. Перед каждой встречей с клиентом я сажусь в машину и подбадриваю себя, повторяя эти аффирмации».
Далее этот вдохновляющий молодой человек объяснил, что, разговаривая с самим собой в позитивном ключе, он создавал четкую мысленную картину того, как он продает и общается с клиентом, как будто он лучший продавец в стране. Он представлял, что клиент отвечает ему позитивно и уверенно. Он расслаблялся, улыбался и наслаждался тем чувством, которое предвкушал, когда встречался с клиентом лицом к лицу.
Когда он приходил на встречу с клиентом, он излучал уверенность. Он был мягким, дружелюбным и уверенным в себе. Он был вежлив и уважителен. Он мгновенно устанавливал контакт с каждым в компании, особенно с клиентом. И клиенты покупали у него в рекордных количествах.
Вот интересное открытие. Каждый человек постоянно визуализирует и разговаривает с собой, занимаясь своими повседневными делами. Разница между лучшими и средними продавцами заключается в содержании их внутреннего монолога и мысленных образах. Лучшие продавцы думают и говорят о своем лучшем опыте продаж в прошлом. Затем они представляют себе, что повторят этот потрясающий опыт в предстоящем разговоре с клиентом.
Посредственные продавцы тоже визуализируют и используют аффирмации. К сожалению, они думают о своем последнем негативном опыте. Они думают о том, как потратили время и энергию на людей, которые не купили, о клиентах, которые были грубы или безразличны.
В любом случае, визуализируя, продавец мысленно настраивает себя на повторение предыдущего опыта. Ваше подсознание проецирует ваш лучший опыт, как картинку на экране, на вашу следующую встречу. Благодаря этому ваши мысли, чувства и действия выстраиваются таким образом, чтобы в точности повторить свой успех.
Ваше подсознание нейтрально. Оно подобно глине. Вы можете придать ему любую форму. Ваше подсознание не думает и не принимает решений. Оно просто подчиняется вашим мысленным командам. Когда вы полностью контролируете свое сознание, оно подсказывает вам мысли, слова и действия, которые сделают вас успешным.
Многие продавцы – это те, кого мы называем «продавцами-Колумбами». Когда Колумб отправился на поиски пути в Индию, он не знал, куда направляется. Когда он прибыл в Америку, он не знал, где находится. А когда он вернулся в Испанию, то не знал, где был.
Многие продавцы ведут себя подобным образом. Они отправляются в путь утром, имея лишь смутное представление о том, где окажутся. Прибыв в дом или офис клиента, они говорят первое, что придет в голову. А когда они возвращаются в офис, то не знают, где были и что произошло.
Лучшие продавцы ведут себя совершенно иначе. Они заранее продумывают свои встречи. Они мысленно повторяют то, что собираются сказать, прежде чем встретиться лицом к лицу с потенциальным покупателем. Они практикуют «мысленные репетиции» – технику достижения максимальных результатов, которую используют не только все лучшие спортсмены, но и продавцы.
Если бы вы были спортсменом, вам бы никогда не пришло в голову прибыть на поле или корт и сразу приступить к выступлению. Профессиональный спортсмен всегда разминается перед выходом на поле. Точно так же и профессиональные продавцы разминаются, мысленно репетируя, чтобы при личной встрече с клиентом показать себя с наилучшей стороны.
Существует два способа использовать визуализацию для мысленной репетиции предстоящих продаж. Первый – прямой, при котором вы «видите» клиента и ситуацию продажи своими глазами. Вы видите, что клиент улыбается и положительно реагирует на ваши действия. Вы видите, как он соглашается с вами, как ему нравится ваша компания и презентация. Это очень эффективно.
Второй способ использования визуализации – косвенный. Этот метод показывает вас и клиента в ситуации продажи от третьего лица, наблюдающего со стороны. Когда вы используете оба этих метода попеременно, видя себя как своими, так и чужими глазами, вы значительно повышаете качество презентации и личную эффективность.
Постоянно представляйте себя лучшим в своей области, одним из самых высокооплачиваемых профессионалов в своем деле. Берите пример с лидеров в вашей отрасли. Говорите и обращайтесь с другими так, как будто вы уже являетесь суперзвездой продаж.
Когда вы видите, что кто-то ездит на новой машине или одет в дорогую одежду и носит дорогие часы, скажите себе: «Это для меня!» Решите, что всего, чего добился кто-то другой, можете достичь и вы. Нет никаких ограничений.
Действия к выполнению
1. Мыслите масштабно! Поставьте перед собой цель получить в следующем году доход на 25–50 % больше, чем вы зарабатывали раньше.
2. Определите, сколько вашего товара или услуги вы должны будете продать в течение следующего года, чтобы достичь своего идеального дохода.
3. Разбейте свои цели по доходам и продажам на месяц, неделю и день; определите, чем вы должны заниматься каждый день, чтобы заработать ту сумму, которую вы хотите.
4. Планируйте каждый день заранее; точно определите количество перспективных клиентов, которым вы должны позвонить, количество людей, с которыми вы должны встретиться, и количество продаж, которые вы должны совершить.
5. Ставьте большие, амбициозные цели для своей семьи и личной жизни; составьте список из 50–100 вещей, которые вы хотите купить и сделать на те дополнительные деньги, что вы собираетесь заработать.
6. Составьте письменный план достижения каждой из ваших целей и работайте над ним каждый день.
7. Определите цену, которую вам придется заплатить в виде дополнительной работы и жертв, чтобы достичь своих самых желанных целей, а затем начните платить эту цену.
Вы тоже можете определить, чего вы хотите. Вы можете определить свои основные задачи, цели, ориентиры и предназначения.