Визуализируйте то, что вы хотите. Увидьте это, почувствуйте это, поверьте в это. Составьте свой мысленный план и начинайте.
Ничего не происходит, пока не совершается продажа. Продавцы – одни из самых важных людей в нашем обществе. Без продаж все процессы в нем просто замерли бы.
Единственными реальными создателями богатства в нашем обществе являются бизнесы. Бизнесы производят все товары и оказывают все услуги. Они же создают всю прибыль и капиталы, платят все зарплаты и пособия. Здоровье бизнес-сообщества в любом городе, штате или стране является ключевым фактором, определяющим качество и уровень жизни людей в этом географическом регионе.
Продавцы – самые важные люди в любом бизнесе. Без продаж закрываются самые крупные и развитые компании. Продажи – это свеча зажигания в двигателе свободного предпринимательства. Существует прямая зависимость между успехом торгового сообщества и успехом всей страны. Чем выше уровень продаж, тем успешнее и прибыльнее отрасль и богаче регион.
Продавцы содержат все школы, больницы, частные и государственные благотворительные организации, библиотеки, парки и все то хорошее, что жизненно важно для поддержания высокого уровня жизни. Продажи, прибыль и налоги, которые платят успешные компании, финансируют работу правительства на всех уровнях, в том числе все социальные пособия, пособия по безработице, социальное и медицинское страхование и другие льготы. Продавцы – важная составляющая нашего образа жизни.
Президент Калвин Кулидж однажды сказал: «Главное дело Америки – это бизнес». Если просмотреть основные газеты, такие как Wall Street Journal и Investor’s Business Daily, и деловые журналы, такие как Forbes, Fortune, Business Week, Inc., Business 2.0, Wired и Fast Company, то почти все, о чем они пишут, так или иначе связано с продажами. Все наши финансовые рынки, включая цены на акции, облигации и товары, а также текущие процентные ставки, имеют отношение к продажам. Как профессиональный продавец вы являетесь «движущей силой» нашего общества. Вопрос лишь в том, насколько вы хороши в своем деле.
Долгие годы продажи считались второсортной профессией. Многие люди стеснялись говорить, что работают в этой сфере. Существовало общее предубеждение против продавцов. Недавно президент компании из списка Fortune 500 сказал одному журналисту: «Мы считаем, что продажи – это грязная сторона нашего бизнеса».
Это отношение быстро меняется. Сегодня в лучших компаниях работают самые лучшие продавцы. Во вторых по качеству компаниях работают вторые по качеству продавцы. Компании, занимающие третье место, уже на пути к закрытию. Самые успешные организации в мире – это организации с превосходными продажами.
Сотни университетов сегодня предлагают программы по профессиональным продажам. Это значительное изменение по сравнению с тем, что было несколько лет назад. Многие молодые люди, закончив колледж, сразу же стремятся занять должности в сфере продаж в крупных компаниях. Из отделов продаж пришло больше гендиректоров компаний, входящих в список Fortune 500, чем из любых других подразделений.
Из отделов продаж пришло больше гендиректоров компаний, входящих в список Fortune 500, чем из любых других подразделений.
Одна из самых влиятельных бизнес-леди Америки – Карли Фиорина, президент и генеральный директор Hewlett-Packard (HP). Получив степень по средневековой истории в Стэнфорде, она пошла работать в телекоммуникационный конгломерат AT&T в отдел продаж и прошла весь путь наверх. Энн Малкахи, президент компании Xerox, также начинала в отделе продаж. Многие ведущие компании мира возглавляют бывшие продажники.
Вы можете гордиться тем, что являетесь профессионалом в области продаж. Ваше умение может обеспечить вам высокий доход и пожизненную гарантию занятости. Сколько бы изменений ни происходило в экономике, всегда будет существовать потребность в высококлассных продавцах. Независимо от того, сколько компаний и отраслей устарело или просто вышло из бизнеса, хорошие продавцы всегда будут востребованы. Став отличным продажником, вы сможете достичь любой финансовой цели, которую поставите перед собой.
74 % американских миллионеров, добившихся успеха самостоятельно, – это предприниматели – люди, которые открывают и строят собственный бизнес. У них появляется идея уникального продукта или услуги, или они чувствуют, что могут сделать что-то лучше, чем конкуренты, и открывают свой бизнес. Среди предпринимателей самым важным навыком для достижения успеха является умение продавать. Если нужен любой другой навык, можно просто нанять человека. Но умение продавать – это ключевой фактор, определяющий успех или неудачу компании.
Еще 5 % миллионеров в Америке – это продавцы, которые всю жизнь проработали в чьих-то компаниях. Сегодня продажники – одни из самых высокооплачиваемых людей в Америке, зачастую они зарабатывают больше, чем врачи, юристы, архитекторы и люди с академической степенью.
Продажи – это выгодная профессия. Здесь нет потолка доходов. Если вы правильно обучены, обладаете необходимыми навыками и продаете нужный товар на нужном рынке, то сумма, которую вы можете заработать, не ограничена. Продажи – единственная сфера деятельности в нашем обществе, где вы можете начать работу с минимальными навыками или образованием, с любым опытом, и уже через три – двенадцать месяцев начать хорошо зарабатывать на жизнь.
Когда я начинал продавать, один человек рассказал мне о принципе Парето, известном также как правило 80/20. Он сказал: «20 % лучших продавцов зарабатывают 80 % денег, а остальные 80 % продавцов зарабатывают только 20 % денег».
Вот это да! Я был молод, и это стало для меня настоящим открытием. Тогда я решил, что буду входить в 20 % лучших. Позже я узнал, что это стало одним из судьбоносных решений и важных поворотных моментов в моей жизни.
Еще раз: 20 % лучших продавцов делают 80 % продаж и зарабатывают 80 % денег. Остальные 80 % продавцов зарабатывают только 20 %. Ваша задача – принять решение войти в число 20 % лучших, а затем узнать, как туда попасть.
Принцип Парето применим и к 20 % лучших продавцов. Он гласит, что 20 % из 20 % лучших, что равно 4 %, зарабатывают 80 % от всех денег, что зарабатывают 20 % лучших продавцов. Вот это да! В каждом большом отделе продаж 4–5 человек из сотни совершают столько же продаж и зарабатывают столько же денег, сколько все остальные вместе взятые.
Существует очень веская причина попасть в 20 % лучших, а затем и в 4 % лучших из лучших: вам больше никогда не придется беспокоиться о деньгах или о занятости. Вы будете крепко спать по ночам, не переживая за свое место работы. Люди, входящие в 20 % лучших, – одни из самых счастливых людей в нашем обществе.
С другой стороны, люди из нижних 80 % переживают из-за денег. Одна из величайших трагедий нашего общества, самого богатого в истории человечества, заключается в том, что люди большую часть времени беспокоятся о деньгах. Они встают по утрам и думают о своих финансовых проблемах. Весь день они думают о том, как мало у них денег. Возвращаясь вечером домой, они говорят и часто спорят о деньгах и о том, сколько все вокруг стоит. Это не лучший образ жизни.
Люди, входящие в верхние 20 %, в среднем зарабатывают в шестнадцать раз больше, чем люди из нижних 80 %. Люди, входящие в верхние 4 %, зарабатывают в среднем в шестнадцать раз больше, чем люди из нижних 20 процентов. Это поразительно!
Крупная американская страховая компания несколько лет назад проверила правило 80/20 на нескольких тысячах своих агентов по всей стране. Они обнаружили, что есть отдельные агенты, которые в одиночку продают и зарабатывают больше, чем двадцать-тридцать других штатных обученных профессиональных агентов, хотя все они продают одни и те же продукты одним и тем же людям, по одним и тем же ценам из одних и тех же офисов, в одних и тех же конкурентных условиях.
В том же году я обратился к двум элитным группам в двух разных отраслях. Все люди в этих отраслях начинали на улице, ища работу среди газетных объявлений. Все они работали на прямых комиссионных, по одной продаже за раз. Но средний годовой доход продавцов в этих элитных группах составлял 833 000 и 850 000 долларов. Лучшие из них зарабатывали несколько миллионов долларов в год на прямых комиссионных!
Поэтому вашей целью должно стать попадание в 20 % лучших, а затем в 10 %, в 5 %, в 4 % и так далее. Цель этой книги – привести вас к этой цели. Она должна привести вас из того места, где вы находитесь сегодня, туда, куда вы хотите попасть в будущем. Она поможет вам стать одним из самых высокооплачиваемых профессионалов в своей отрасли.
Если 20 % лучших продавцов в отрасли зарабатывают 80 % денег, а 20 % лучших компаний в отрасли получают 80 % прибыли, какие факторы делают возможной такую невероятную разницу? Ответ заключается в том, что они добились минимального преимущества в своих областях.
Концепция минимального преимущества – одна из самых важных идей XXI века в области менеджмента и продаж. Принцип гласит: «Небольшое улучшение в навыках ведет к существенному улучшению в результатах». Разница между топ-исполнителями и средними или посредственными исполнителями заключается не в таланте или способностях. Часто это всего лишь несколько мелких вещей, выполняемых последовательно и качественно, снова и снова.
Например, если лошадь участвует в скачках и выигрывает, опережая следующую лошадь лишь на голову, она получает в десять раз больше призовых денег, чем лошадь, занявшая следующее место. Возникает вопрос: лошадь, которая опередила соперницу на голову, в десять раз быстрее, чем лошадь, которая уступила эти несколько сантиметров? Она на 10 % быстрее? Нет. Она лишь немного быстрее, но это дает разницу в призовых в 1000 %.
Если продавец получает продажу на конкурентном рынке, значит ли это, что он в десять раз лучше продавца, который не смог заключить сделку? Конечно, нет! Иногда лишь небольшая формальность заставляет клиента покупать у одного человека, а не у другого. Дело в том, что продавец, закрывший сделку, может быть лишь на «голову» лучше того, кто ее упустил.
Продавцам повезло меньше, чем лошадям на скачках. У них нет утешительных призов. Если лошадь приходит второй или третьей, она все равно остается «в выигрыше». Но в продажах все происходит по принципу «победитель получает все». Человек, не сделавший продажу, не получает ничего, независимо от того, сколько часов он вложил в свою работу.
В продажах вам нужно быть лишь немного лучше в каждой из ключевых областей этой профессии, чтобы это вылилось в огромную разницу в доходах. Небольшой прирост мастерства или способностей, всего 3–4 %, может дать вам преимущество. Он может вывести вас в число 20, а затем и 10 % лучших.
В продажах вам нужно быть лишь немного лучше в каждой из ключевых областей этой профессии, чтобы это вылилось в огромную разницу в доходах.
Как только вы развили это небольшое преимущество, оно, подобно сложным процентам, продолжает расти. Сначала вы немного опережаете толпу. По мере того как вы практикуете свои дополнительные навыки, вы и ваши результаты становитесь все лучше и лучше. Вскоре вы начинаете опережать толпу все сильнее. Через несколько лет или даже месяцев вы сможете зарабатывать в 5 или 10 раз больше, чем те, кто все еще работает на среднем уровне.
Существуют определенные характеристики, которые отличают успешных продавцов от среднестатистических. Эти качества выявлялись на протяжении многих лет в ходе собеседований, опросов и всесторонних исследований. Мы знаем две вещи. Во-первых, никто не рождается с ними. Во-вторых, всем этим качествам можно научиться на практике. Вы можете развить в себе те, благодаря которым вы практически гарантированно улучшите свою жизнь.
Когда-то считалось, что люди добиваются успеха, потому что происходят из правильных семей, получают правильное образование, заводят нужные связи, получают хорошие оценки в школе или благодаря другим поддающимся измерению факторам. Но потом исследователи обнаружили, что есть люди, которые начинали, не имея ни одного из этих преимуществ, но в итоге достигли вершин в своих профессиях.
Одним из лучших доказательств этого является количество новых иммигрантов, которые прибывают в эту страну с небольшим количеством денег, без связей, без школьного или университетского образования, с ограниченным знанием английского языка и всеми другими возможными осложняющими факторами. Но каким-то образом за несколько лет они преодолевают все трудности и становятся лидерами в своей области.
На своих семинарах я постоянно встречаю мужчин и женщин со всего мира, которые приехали в эту страну ни с чем, а теперь стали лучшими высокооплачиваемыми продавцами и даже миллионерами. В каждом случае причина кроется в том, что происходит внутри них, а не снаружи.
Именно то, что происходит в голове продавца, имеет решающее значение. Несколько лет назад Гарвардский университет провел исследование среди шестнадцати тысяч продавцов и обнаружил, что основные качества, определяющие успех или неудачу в продажах, связаны с разумом. Если человек обладал определенными качествами, то он преуспевал, при этом все остальное оставалось неизменным. Если вы разовьете в себе эти психологические качества, они станут фундаментом для вашего личного успеха в продажах.
Если вы хотите узнать, насколько высоким будет здание, посмотрите, как глубоко вырыт фундамент под него. Чем глубже фундамент, тем выше здание. Точно так же – чем глубже ваш фундамент знаний и умений, тем больше вы сможете построить.
Как только вы выстроите свой фундамент и станете превосходным продавцом, вы сможете идти куда угодно и диктовать свои условия.
Средний продавец использует лишь небольшой процент своего потенциала для эффективной продажи. По оценкам исследователей, человек в среднем использует не более 10 % своего потенциала. Это означает, что у каждого человека неиспользованным остается как минимум 90 % потенциала. Именно когда вы научитесь раскрывать эти дополнительные 90 %, вы перейдете в категорию людей с наивысшими доходами.
Если ваша цель – попасть в 10 % лучших продавцов в своей области, первое, что вы должны сделать, – узнать, кто уже входит в эти 10 %. Вместо того чтобы подражать последователям – середнячкам в вашем бизнесе, – следуйте за лидерами. Сравнивайте себя с лучшими людьми. Помните, что никто не лучше вас и никто не умнее вас. Если кто-то работает лучше вас, это значит, что он раньше вас обнаружил причинно-следственные связи в успехе продаж.
Британский философ Бертран Рассел однажды сказал: «Лучшее доказательство тому, что что-то возможно, – это то, что кто-то другой уже сделал это». Это значит, что если кто-то другой зарабатывает в 5 или 10 раз больше вас, то это доказательство того, что и вы можете зарабатывать столько же. Помните, что все начинают с самого низа и идут наверх. Если кто-то справляется лучше вас, узнайте, как он прошел путь до того места, где он сейчас находится. Иногда лучший способ узнать – пойти и спросить. Скорее всего, вам все расскажут. Лучшие люди обычно готовы помочь тем, кто хочет добиться успеха.
Самым значительным прорывом в психологии в XX веке стало открытие Я-концепции. Ваша Я-концепция – это совокупность убеждений, которые вы имеете о себе. Это то, как вы видите себя и думаете о себе во всех сферах своей жизни. Это «основная программа» компьютера вашего подсознания. Это как операционная система, которая определяет все, что вы говорите, думаете, чувствуете и делаете.
Существует прямая зависимость между Я-концепцией, с одной стороны, и вашими результатами и эффективностью – с другой. Внешне вы всегда действуете в соответствии с ней. Все изменения и улучшения в вашей жизни начинаются с того, что вы изменяете и улучшаете свою Я-концепцию – свою внутреннюю программу.
У вас есть не только общая Я-концепция, которая определяет, что вы думаете о себе, своей жизни и других людях, но и ряд «мини-Я-концепций». Это маленькие Я-концепции, которые определяют вашу эффективность и результативность в каждой области: от езды на велосипеде до публичных выступлений.
Например, в продажах у вас есть Я-концепция по отношению к себе и к поиску потенциальных клиентов. Если она позитивная, то поиск потенциальных клиентов не представляет для вас проблемы. Вы встаете по утрам с желанием позвонить новым людям. Вы компетентны и уверены в себе, поэтому продажи льются рекой.
Если у вас плохая самооценка в отношении поиска новых клиентов, вы будете подходить к ней со страхом и тревогой. Вы будете избегать ее так часто, как это возможно. Сама идея будет вызывать у вас напряжение и беспокойство. Вы будете делать как можно меньше и постоянно искать способы избежать этого занятия. Это справедливо и для всех остальных сфер продаж.
У каждого продавца есть Я-концепция для его заработка. Психологи установили, что вы никогда не сможете заработать на 10 % больше или меньше, чем вы оцениваете себя. Если вы заработаете на 10 % больше, чем считаете нужным, вы немедленно начнете применять компенсаторное поведение, чтобы избавиться от этих денег. Если у вас выдался удачный месяц и вы заработали больше, чем ожидали, у вас возникнет непреодолимое желание потратить эти деньги на ужины, путешествия, одежду или что-то еще. Это прожжет дыру в вашем кармане.
Если ваш доход на 10 и более процентов ниже уровня, который вы считаете для себя приемлемым, вы попытаетесь выкарабкаться. Вы начнете думать о том, как работать дольше, усерднее, умнее, лучше, чтобы вернуть свой доход в «зону комфорта». Как только вы окажетесь в своей зоне комфорта, вы расслабитесь и вздохнете с облегчением.
Единственный способ увеличить доход от продаж – расширить свою зону комфорта в отношении суммы заработка. У некоторых людей зона комфорта составляет 50 000 долларов в год. На этом уровне они расслабляются и отдыхают. У других зона комфорта составляет 100 000 долларов в год. Именно к этому уровню они стремятся и расслабляются только тогда, когда достигают этой цели.
Вот в чем шутка вселенной: между человеком, зарабатывающим 50 000 долларов в год, и тем, кто зарабатывает 100 000 долларов в год, обычно очень мало разницы в таланте. Разница лишь в том, что одного устраивает более низкий уровень, а другой отказывается довольствоваться меньшим.
Вы никогда не сможете заработать больше, чем заложили себе внутри. Как будто у вас есть «термостат доходов», который определяет вашу финансовую температуру. Как вы знаете, если термостат настроен на определенную температуру, он будет постоянно регулировать нагрев и охлаждение, чтобы поддерживать температуру в помещении. Точно так же, если вы видите себя человеком с доходом в 50 000 долларов в год, вы будете постоянно придерживаться поведения, которое поддерживает ваш доход на уровне 50 000 долларов.
Вы никогда не сможете заработать больше, чем заложили себе внутри. Как будто у вас есть «термостат доходов», который определяет вашу финансовую температуру.
На своих семинарах и в работе с корпорациями я постоянно сталкиваюсь с этим странным явлением. Продавец ставит перед собой цель заработать 50 000 или 60 000 долларов в течение года. У него начинается отличный год, и к концу сентября он достигает нужной суммы. И вдруг по какой-то причине продажи иссякают. Он перестает продавать до конца года. Он не может найти в себе мотивацию, независимо от того, насколько хорош рынок для его продукта. Он пинает воздух до 31 декабря. Затем, 1 января, он вырывается из ворот, как лошадь на скачках, и снова начинает продавать. В каждом случае дело в Я-концепции.
Иногда люди ставят перед собой цель заработать определенную сумму в конкретном месяце. Но если у них выдался отличный месяц и уже к его середине план выполнен, то в следующие две недели они прекращают продавать. Они с трудом дожидаются первого числа, чтобы психологически заставить себя вернуться к работе. Это довольно распространенное явление.
Многие люди сдерживают себя, считая, что зарабатывать больше, чем их отцы, неправильно. Я снова и снова вижу продавцов, которые останавливаются на определенном уровне дохода, потому что был максимум их отцов. На бессознательном уровне они решили, что больше этой суммы им не заработать. И это становится для них правдой.
Однажды я наблюдал крайний случай такой ситуации. Молодой человек переехал с фермы в город и стал продавать спутниковые антенны фермерам. Он был выходцем из бедной семьи и никогда не зарабатывал много денег. Но в тот год был хороший урожай, и фермеры скупали спутниковые антенны за 5000 долларов обеими руками. Он начал зарабатывать деньги быстрее, чем когда-либо мечтал.
Но опыт быстрого получения столь больших денег оказался для него настолько травмирующим, что после пары продаж в начале недели он возвращался домой, выключал свет в своей маленькой квартире, забирался под одеяло и лежал в темноте с колотящимся сердцем. Он настолько вышел за рамки своих представлений о возможных доходах, что его поглотил стресс.
Чтобы увеличить свой доход, вы должны достичь своих финансовых целей в уме, прежде чем сможете воплотить их в реальность. Вашей целью должно быть постепенное повышение уровня дохода в вашей Я-концепции, пока вы не станете считать, видеть и ощущать себя человеком с более высоким доходом.
Представьте себя таким, как будто вы уже являетесь тем человеком, которым хотите быть, и зарабатываете те деньги, которые хотите получать. Посмотрите на других людей, которые зарабатывают больше вас, и представьте, что вы точно такой же, как они. Представьте, что вы уже финансово независимы. Представьте, что у вас есть все деньги, которые вам когда-либо понадобятся, и вы продаете только потому, что вам нравится знакомиться с новыми людьми. Такое спокойное, уверенное, расслабленное отношение, как будто вы уже богатый человек, поможет вам работать с максимальной отдачей и гораздо меньшим напряжением.
Важно быть реалистом в развитии своей новой Я-концепции, особенно на первых порах. Когда я узнал о силе Я-концепции и о том, как она контролирует мой доход, я зарабатывал около 30 000 долларов в год. Я сразу же поставил перед собой цель зарабатывать 300 000 долларов в год. Но эта большая цель не вела меня вперед, она стала демотиватором. Мой разум не начал работать и искать способ получить такие деньги, а отключился, как по щелчку.
Позже я узнал, что цель, которая значительно превосходит все, чего вы когда-либо достигали, игнорируется вашей Я-концепцией. Вместо того чтобы мотивировать вас, она вас обескураживает. После шести месяцев работы над этой новой нереалистичной целью я наконец осознал свою ошибку и выставил цель на 50 000 долларов в год. Почти сразу же пошел прогресс, и вскоре я достиг своей новой цели.
Вот еще один интересный момент. Продавец может начать с самых низов и в течение нескольких лет пробиваться наверх, в итоге заработать более 100 000 долларов в год. Но затем экономика идет на спад, отрасль чахнет или закрывается, и ему приходится начинать все сначала в другой компании, продавая другой продукт. Как вы думаете, сколько он заработает в следующем году? Ответ: более 100 000 долларов.
Почему? Потому что у него уже сложилось представление о себе как о продавце, зарабатывающем 100 000 долларов в год; что бы ни происходило в мире, он всегда найдет способ заработать эту сумму.
Вы читали истории о топ-менеджерах крупных корпораций, которые зарабатывают более миллиона долларов в год. По какой-то причине они теряют работу. Затем, спустя пару месяцев, вы читаете или слышите о них и узнаете, что они работают в другой компании и по-прежнему зарабатывают более миллиона долларов в год. Дело в том, что, когда человек становится зарплатным миллионером, никому и в голову не придет предложить ему меньшую зарплату. Все дело в Я-концепции.
В продажах существует семь областей ключевых результатов (key result areas, или KRAs). Эти KRAs похожи на цифры в телефонном номере. Вы должны последовательно набирать каждую из них, если хотите дозвониться и совершить продажу. От вашей эффективности и результативности в каждой из этих ключевых областей зависит ваш общий успех и рост вашего дохода.
Эти семь областей ключевых результатов – поиск клиентов, установление контакта, выявление потребностей, презентация, работа с возражениями, заключение сделки, получение повторных продаж и рекомендаций (рефералов). Ваша Я-концепция в каждой из этих семи областей определяет ваши результаты в этих областях, а также общий уровень дохода.
К счастью, каждый, кто хорош в любой из этих областей, когда-то был плох в ней. Каждый профессионал, входящий в 10 % лучших, начинал с 10 нижних процентов. Хорошая новость заключается в том, что, если вы умеете водить машину или пользоваться мобильным телефоном, вы можете стать отличником в каждом из этих семи важнейших навыков. Это просто вопрос обучения и практики.
Если у вас плохая самооценка в отношении какого-либо конкретного вида деятельности в сфере продаж, вы будете избегать этой деятельности при любой возможности. Но единственная причина, по которой вы боитесь начать действовать в определенной области, заключается в том, что вы плохи в этом – пока что. Вы еще не овладели навыком. Если у вас что-то не получается, вы будете совершать ошибки. Вы будете чувствовать себя неловко, злиться и расстраиваться. Для вас будет нормальным и естественным избегать этой деятельности.
Решение проблемы страха или нежелания работать с любым ключевым навыком в области продаж – овладеть этим навыком. К счастью, сейчас в вашем распоряжении больше книг, подкастов, курсов и советов, чем вы сможете изучить за всю жизнь. Нет абсолютно никаких причин для того, чтобы вас удерживал от вхождения в 10 % лучших лишь тот факт, что вы слабы в определенной области навыков.
Вы можете научиться эффективно вести поиск клиентов. Вас научат выстраивать высокий уровень взаимопонимания и доверия с потенциальными клиентами. Вы научитесь задавать вопросы и внимательно слушать ответы. Вы сможете развить в себе спокойствие и уверенность при общении с другими людьми. Вы можете научиться всему, что вам нужно, с помощью практики и повторения.
То же самое касается каждой области навыков. Вы можете стать экспертом в точном определении потребностей собеседника и оценке потенциального клиента, задавая все больше и больше вопросов.
Вы можете достичь совершенства в презентации и стать настолько эффективным продавцом, что люди будут вырывать товар из ваших рук еще до того, как вы закончите говорить.
Вы узнаете, как отвечать на возражения и опасения потенциального покупателя, причем отвечать так, чтобы возражения исчезли и больше никогда не возникали. Вы сможете освоить различные методы, включенные в эту книгу, чтобы попросить о заказе и завершить продажу в нужное время.
Наконец, вы можете узнать, как создать целую цепочку рефералов от потенциальных клиентов и покупателей и как продавать все больше и больше людям, которые уже покупали у вас. Все эти навыки можно освоить.
Чем лучше вы разбираетесь в чем-то, тем более позитивной становится ваша Я-концепция в этой области. Чем у вас больше уверенности в своих силах, тем счастливее вы себя чувствуете, выполняя эту часть работы, и тем более хороших результатов вы добьетесь. Вы можете, подобно скульптору, сформировать все качества вашей личности как продавца.
Вы никогда не беспокоитесь, делая то, что у вас хорошо получается. Вы переживаете только при выполнении того, что, как вам кажется, у вас не выходит. Каждый шаг, который вы предпринимаете для совершенствования в любой области, повышает вашу уверенность в себе и увеличивает вероятность успеха в каждой новой попытке.
Когда вы совершаете первую продажу, сердце обычно колотится у вас в ушах. Оно стучит так громко, что вам кажется, что окружающие могут услышать. У вас часто сводит желудок, когда вы идете на свою первую деловую встречу. Психологи говорят, что вы часто ведете себя как ребенок, который боится ремня.
Ваша Я-концепция в значительной степени субъективна. Она не основана на реальности. Она основана исключительно на идеях или мыслях, которые вы имеете о себе, особенно на самоограничивающих мнениях, которые сдерживают большинство людей.
Страх и неуверенность в себе всегда были самыми большими врагами человеческого потенциала. Многие люди сомневаются в своей способности преуспеть в той или иной области, и, даже если это неправда, она воплощается в реальность. Как сказал Уильям Джеймс из Гарварда: «Вера создает реальность». Если вы верите, что вы в чем-то ограничены, вы будете чувствовать себя и действовать так, как будто вы действительно неполноценны, и это станет для вас правдой.
Страх и неуверенность в себе всегда были самыми большими врагами человеческого потенциала.
Некоторые люди считают, что у них ужасно получается закрывать сделки. Пока вы так думаете, это будет правдой. Сама мысль о том, чтобы договориться с клиентом о заказе, заставит ваше сердце колотиться, желудок – бурлить, ладони – потеть, а разум – мутнеть. На самом же деле закрытие сделки – это нормальное и естественное завершение разговора о продажах. Когда вы овладеете искусством закрытия продаж, вы сможете просить о заказе при любых обстоятельствах.
Некоторые люди убеждены, что они ужасно звучат по телефону. Из-за распространенного страха получить отказ они избегают звонить людям, которые могут оказаться не слишком дружелюбными и приветливыми. Они говорят себе: «Я ненавижу звонить незнакомцам».
Пока вы будете думать и говорить так про себя, каждый раз, поднимая трубку, вы будете спотыкаться и мямлить. Вы будете делать ошибки и плохо работать.
Хорошая новость заключается в том, что ваши ограничивающие убеждения обычно основаны на ошибочной информации, а не на фактах или реальности. Очень часто они являются иллюзиями в вашем собственном сознании. Поскольку они нереальны, вы можете избавиться от них, заменив их новыми, позитивными убеждениями об уверенности и компетентности в любой области.
Ограничивающие убеждения формируются рано и легко. Иногда вы пробуете что-то, например кататься на лыжах или коньках, и с первого раза у вас не получается. Вы сразу же приходите к выводу, что вы не сильны в этом виде спорта. С тех пор вы будете саботировать себя, подыскивая примеры, подтверждающие ваше первоначальное решение. Вскоре вы вообще перестанете заниматься этим видом деятельности.
Луиза Хей, мотивационный оратор и писатель-эзотерик, говорит, что основная проблема каждого человека – это чувство «Я недостаточно хорош». У каждого из нас глубоко внутри есть чувство, что мы не так хороши, как другие люди. Нам кажется, что люди, у которых дела идут лучше, чем у нас, на самом деле лучше нас. Если они лучше нас, бессознательно заключаем мы, то мы, должно быть, хуже их. Если они стоят больше, то мы должны стоить меньше. Этот ложный вывод – основная причина несчастья в нашем обществе.
Самое важное открытие в психологии Я-концепции – это центральная роль вашей самооценки. Самооценка – это то, «насколько вы себе нравитесь». Это является важнейшим фактором, определяющим вашу личность и все, что с вами происходит.
От того, насколько вы себе нравитесь в какой-либо области, зависит ваша эффективность и результативность в ней. От этого зависит, сколько вы продаете, сколько денег зарабатываете, как одеваетесь, как хорошо ладите с другими людьми и каково качество вашей жизни.
Человек, который действительно нравится себе, обладает высокой самооценкой и, следовательно, позитивной Я-концепцией. Когда вы довольны собой в той или иной роли, вы проявляете себя в ней наилучшим образом.
Чем больше вы нравитесь себе, тем больше вам нравятся другие люди. Чем больше вам нравятся другие люди, тем больше вы нравитесь им в ответ. Чем больше вам нравятся клиенты, тем больше вы нравитесь им, и тем охотнее они покупают у вас и рекомендуют вас своим друзьям.
Люди с высокой самооценкой женятся на других людях с высокой самооценкой. Уверенные в себе родители воспитывают уверенных в себе детей. Самодостаточные начальники воспитывают самодостаточных сотрудников. Мужчины и женщины с высокой самооценкой устанавливают для себя более высокие стандарты и практикуют более высокий уровень самодисциплины. У них лучше складываются дружеские отношения, они лучше ладят с людьми, с которыми встречаются. В целом они более счастливы и более реализованы, чем люди, которые не очень любят себя.
Чем больше вы нравитесь себе в каждом из семи ключевых навыков, тем лучше вы будете работать в каждой из этих областей. Продавцам с низкой самооценкой не очень-то нравятся другие люди. Из-за этого им трудно выстраивать качественные отношения с клиентами. По какой-то причине клиенты не особо любят их и не доверяют им, предпочитают покупать у кого-то другого.
От того, насколько вы себе нравитесь, зависит ваш успех в продажах и ваш доход. По сути, это определяет, насколько вы успешны во всех сферах вашей жизни.
Поскольку ваш разум определяет вашу жизнь и судьбу, одним из величайших открытий в истории стало то, что вы становитесь тем, о чем думаете большую часть времени.
Счастливые люди думают счастливые мысли. Успешные люди думают успешные мысли. Любящие люди думают любовные мысли. Богатые люди думают богатые мысли. Они становятся тем, о чем думают большую часть времени.
Кроме того, вы становитесь тем, что постоянно говорите себе. Успешные люди контролируют свой внутренний монолог. Они разговаривают с собой позитивно и уверенно. Возможно, самые мощные слова, которые вы можете сказать себе для повышения самооценки, – это «Я себе нравлюсь!»
Успешные люди контролируют свой внутренний монолог.
Каждый раз, когда вы говорите: «Я себе нравлюсь!» – ваша самооценка повышается. Когда вы повторяете слова «Я себе нравлюсь!» снова и снова в течение дня, в вашем мозге происходят химические изменения. Выделяются эндорфины, которые придают вам чувство уверенности и благополучия. Чем чаще вы говорите: «Я себе нравлюсь!» – тем увереннее вы себя чувствуете и тем успешнее работаете.
Когда я выучил эту аффирмацию много лет назад, я повторял ее про себя по 10, 20 и даже 50 раз в день. Я повторял ее утром и вечером, когда ехал на машине, и перед каждой презентацией. Я повторял ее до тех пор, пока не загнал идею глубоко в свое подсознание, где она «закрепилась» и обрела собственную силу. Вы можете сделать то же самое.
Каждый раз, когда вы говорите: «Я себе нравлюсь!» – ваша общая самооценка улучшается. Ваша работоспособность и уровень эффективности сразу же возрастают. Вы делаете все, включая продажи, лучше, если у вас высокий уровень самооценки.
Вот вам вопрос: когда лучше всего продавать? Ответ: сразу после совершения продажи. Почему? Сразу после заключения сделки ваша самооценка взлетает до небес. Вы чувствуете себя отличным продавцом. Вы нравитесь себе больше. Вы чувствуете себя победителем. Когда вы идете на встречу со следующим покупателем, чувствуя себя потрясающе, вы будете работать с максимальной отдачей. В вас будет что-то такое, что окажет сильное воздействие на клиента. Ваш позитивный настрой и уверенная осанка на подсознательном уровне вызовут желание купить именно у вас.
Иногда продавец с самого утра совершает одну продажу, потом другую, третью и четвертую, и за один день продает больше, чем мог бы продать за неделю или две. Этот всплеск эффективности продаж не связан ни с продуктом, ни с рынком, ни с клиентом. Это происходит потому, что самооценка продавца поднялась, как ртуть в термометре в жаркий день. В результате он работает на исключительном уровне эффективности.
Сразу же после закрытия сделки вы начинаете нравиться себе как продавец. Вы чувствуете себя более уверенным, компетентным и эффективным. Если вы какое-то время работали с трудным клиентом и только что заключили сделку, сядьте в машину, поезжайте прямо к этому трудному клиенту и попытайтесь сделать продажу. Вы будете поражены тем, как часто это оказывается эффективной стратегией. Сразу после продажи вы будете убедительнее, чем в любое другое время.
Изменился не клиент. Изменился не продукт или услуга, не цена, не рынок и не конкуренты. Единственное, что изменилось, – это вы.
В продажах есть такая закономерность: «успех порождает успех». Чем больше вы продаете, тем лучше у вас это получается. Ваша профессиональная самооценка становится все выше и выше. В конце концов вы достигаете той точки в своем мышлении, когда понимаете, что ничто не может вас остановить. Если вы будете продолжать продавать достаточно долго, то будете снова и снова достигать успеха.
Каждая новая успешная сделка убеждает вас в том, что вы превосходный продавец и можете зарабатывать на жизнь, где бы вы ни находились.
Когда вы довольны собой, вы знаете, что можете добиться успеха во всем, к чему приложите руку. Когда у вас все получается в продажах, улучшаются и отношения с близкими, и общение с окружающими. Вам нужно меньше сна. В вас больше энергии, больше энтузиазма. Вы думаете о себе позитивнее.
Ключ к достижению такого состояния – психологическая подготовка перед каждой встречей с клиентом. Остановитесь на пару секунд, а затем скажите себе: «Я себе нравлюсь! Я себе нравлюсь! Я себе нравлюсь!»
Говорить с собой в позитивном ключе – все равно что заводить самого себя. Как музыканты заводят толпу, так и вы разгоняете свою самооценку. Утром, встав с постели, начните говорить с собой: «Я себе нравлюсь, и я люблю свою работу! Я себе нравлюсь, и я люблю свою работу!»
Все, что вы говорите себе с чувством, принимается вашим подсознанием как инструкция, команда. Затем ваше подсознание даст вам слова, действия и чувства, соответствующие тому посланию, которое вы ему передали.
Прежде чем отправиться на встречу с потенциальным покупателем, скажите себе: «Я отличный продавец, и это будет отличная встреча!» Повторите несколько раз. Психологически настройтесь на хороший опыт.
Ваше подсознание будет транслировать вам слова, чувства и язык тела, соответствующие человеку, который отлично разбирается в своем деле. Позитивный саморазговор делает вас более уверенными в себе и заставляет вас расслабиться. А это оказывает сильное влияние на собеседника и приводит к положительным результатам в продажах.
Есть два основных препятствия на пути к совершению и закрытию любой продажи. Оба они ментальные. Это страх неудачи и страх отказа.
Страх перед неудачей – самая главная причина неудач во взрослой жизни. Не сама неудача, а страх перед ней, перспектива неудачи, предвкушение неудачи заставляют вас застыть и работать на более низком уровне.
Страх неудачи – это глубокий подсознательный страх, который развивается у каждого из нас в раннем возрасте, обычно в результате критики со стороны одного или обоих родителей. Если ваши родители постоянно критиковали вас, когда вы росли, вы будете испытывать этот глубоко укоренившийся, неосознанный страх неудачи и во взрослой жизни, по крайней мере до тех пор, пока не научитесь от него избавляться.
Страх неудачи в сознании клиента или потенциального покупателя – одно из самых больших препятствий на пути к сделке. Каждый человек совершал бесчисленные ошибки при покупке: приобретал услуги по завышенной цене или товары, которые ломались и не подлежали ремонту. Ему продавали вещи, которые он не хотел, не мог использовать и не мог себе позволить. Он столько раз обжигался, что стал похож на кошку с длинным хвостом в комнате, полной кресел-качалок.
Страх неудачи и разочарования – причина номер один, по которой клиенты не покупают. Вот почему одна из самых важных вещей, которые вы можете сделать в процессе укрепления доверия и авторитета, – это уменьшить страх клиента до такой степени, чтобы он не сомневался в вашем предложении.
Второе серьезное препятствие – это страх отказа. Это страх, что потенциальный покупатель может сказать «нет». Страх отказа вызывается возможностью грубости, неодобрения или критики продавца со стороны потенциального клиента.
Правило гласит, что 80 % встреч по продажам заканчиваются отказом, причем по тысяче разных причин. Это не обязательно означает, что с продавцом, товаром или услугой что-то не так. Люди говорят «нет», потому что им это просто не нужно, они не хотят этого, не могут этим пользоваться, не могут себе этого позволить или по какой-то другой причине.
Если вы занимаетесь продажами и боитесь отказов, значит, вы выбрали неправильный способ зарабатывать на жизнь.
Если вы занимаетесь продажами и боитесь отказов, значит, вы выбрали неправильный способ зарабатывать на жизнь. Дело в том, что вы будете получать много отказов. Как говорится, «это издержки профессии».
Каждый опыт неудачи или отказа влияет на вашу самооценку. Это вредит ей. Это убивает веру в себя и пробуждает ваш худший страх: «Я недостаточно хорош».
Если бы не страх отказа, все мы были бы потрясающими продавцами. Все мы зарабатывали бы в два, а может быть, даже в 5 или 10 раз больше.
Исследование, проведенное в Колумбийском университете несколько лет назад, показало, что средний продавец работает примерно полтора часа в день. Исследователи также выяснили, что в среднем первая встреча по продажам совершается не раньше одиннадцати часов утра. Последняя обычно проходит в 3:30 пополудни, и вскоре после этого среднестатистический продавец заканчивает работу. Он возвращается в офис или отправляется домой.
Большинство людей тратят половину утра на то, чтобы размяться, выпить кофе, поболтать с коллегами, почитать газету, перетасовать визитки и посидеть в интернете. Затем они идут и проводят встречу как раз к обеду. Вторая встреча совершается не раньше 13:00 или 14:00, после чего среднестатистический продавец начинает сворачивать свою дневную деятельность. Общее количество времени, проведенного лицом к лицу с клиентами, составляет около девяноста минут в день. Это средний показатель: у половины он выше, у половины – ниже.
Почему продавцы так мало работают и так часто избегают встреч с клиентами? Ответ прост: страх отказа. Он действует как подсознательный «тормоз», который сдерживает людей и мешает им справляться с работой. Конечно, у них всегда есть широкий выбор отмазок и оправданий, но настоящая причина – это страх отказа.
Это легко доказать. Давайте проведем эксперимент. Представьте, что ваша компания наняла фирму, занимающуюся маркетинговыми исследованиями, чтобы найти для вас клиентов. Эта фирма разработала сложный способ выявления идеальных клиентов. Используя эту систему, они могут предоставить вам компьютерную распечатку пятидесяти потенциальных покупателей, которые буквально гарантированно, с 90-процентной точностью, совершат покупку в определенный день. Этот список «горячих» клиентов настолько точен, что действителен только в течение двадцати четырех часов.
Если бы вы получили такой список, в какое время вы бы начали работу утром? Сколько времени в течение дня вы бы отводили на перерывы на кофе или обед? Сколько времени вы бы потратили на общение с коллегами и чтение газеты? Если бы вам гарантировали продажу практически каждому человеку, с которым вы общались в течение одного дня, вы бы, вероятно, начали с рассветом и продолжали бы до полуночи, если бы это было возможно. Если бы у вас не было страха перед отказом и вам был гарантирован высокий уровень успеха, вы бы обзванивали потенциальных клиентов каждую свободную минуту.
Все лучшие продавцы достигли того момента, когда перестали бояться отказа. Они выстроили Я-концепцию таким образом, что, если кто-то говорит им «нет», это не причиняет им боли и не отталкивает их. Это не отправляет их в уныние.
Вот ключ к тому, как справиться с отказом. Вы должны понять, что отказ не является личным. Он не направлен против вас. Отказ не имеет к вам никакого отношения. Он просто происходит изо дня в день, как дождь или солнечный свет. Когда вы перестанете относиться к себе так серьезно и поймете, что отказ – это просто часть вашей профессии, он больше не будет вас пугать. Он станет частью обычного хода вещей, и вы будете просто пожимать плечами и переходить к следующему клиенту.
У продажников есть такой девиз: «Кому-то надо, кому-то нет, ну и что? Следующий!» Пусть это будет и ваш девиз.
Пожалуй, два самых главных качества для успеха в продажах – это смелость и настойчивость. Нужно быть смелым, чтобы каждый день вставать и постоянно сталкиваться со страхом неудачи и отказа. Нужно быть настойчивым, чтобы день за днем возвращаться к работе, несмотря на постоянные трудности и разочарования.
Но есть и хорошая новость: смелость – это привычка. Подобно мышце, чем больше вы тренируете ее, тем сильнее вы становитесь. В конце концов вы достигнете того момента, когда практически не будете бояться. После этого ваша карьера взмоет вверх, как ракета.
80 % продаж так и не завершаются до пятой встречи. Именно после пятого раза, когда вы просите потенциального покупателя принять решение о покупке, вы совершаете большинство своих продаж.
Эти цифры оказываются верными, особенно когда вы пытаетесь убедить потенциального покупателя перейти от покупки у одной компании к покупке у вашей компании. По меньшей мере восемь из десяти первых покупок у нового поставщика происходят после пятого звонка или визита.
Кажется, что только около 10 % продавцов делают более пяти звонков или попыток завершить продажу. Половина продавцов, а то и больше, делают только один звонок, прежде чем сдаются. Когда вы хотите переключить компанию с существующего поставщика на вас, помните, что обычно требуется около пяти визитов, чтобы сломить естественный скептицизм и сопротивление потенциального покупателя.
Это не значит, что вам придется потратить пять часов. Это просто означает, что вы должны сделать пять визитов или больше. Вы должны назначить встречу, пойти к потенциальному клиенту, поговорить с ним, рассказать ему, что вы и ваша компания готовы его обслужить. Обычно после пятого визита потенциальный клиент начинает проявлять интерес.
В ходе недавнего исследования выяснилось, что 48 % всех встреч по продажам заканчиваются без попытки продавца заключить сделку. Продавец встречается с потенциальным покупателем, с энтузиазмом рассказывает о своем продукте или услуге, показывает ему письменную информацию и ослепляет его доводами в пользу покупки. Затем, когда потенциальный покупатель потрясен его обаянием, энтузиазмом и словесной ловкостью, он делает глубокий вдох, откидывается назад и говорит:
– Ну, что вы думаете?
Это почти автоматически вызывает ответ:
– Ну я бы хотел все обдумать, – клиент говорит, что хочет обсудить все со своим боссом, женой, двоюродным братом, дядей, сестрой, партнером, советом директоров, банкиром, бухгалтером и всеми остальными, о ком он может подумать. – Не могли бы вы перезвонить мне позже?
Один из важных секретов успеха в продажах – понять и принять тот факт, что люди ничего не «обдумывают». Как только вы выходите из офиса или дома потенциального покупателя, он вообще забывает о том, что вы существуете.
Вы когда-нибудь возвращались к потенциальному покупателю через неделю после того, как вам показалось, что вы провели потрясающую презентацию и он ее обдумывал? Некоторые продавцы имеют достаточно глупости полагать, что этот потенциальный покупатель ушел домой и думает об их продукте или услуге двадцать четыре часа в сутки и говорит о нем с каждым встречным. Он мечтает о нем, просто ожидая вашего возвращения.
А когда через неделю или две вы приходите к нему, то с удивлением обнаруживаете, что он забыл ваше имя, ваш продукт и все остальное. Он не помнит, кто вы и что вы продаете.
Люди не обдумывают свои действия в отношении товаров или продаж. Эти слова – вежливый способ сказать: «Прощайте навсегда». Когда вам говорят: «Я бы хотел все обдумать», вам тем самым сообщают, что встреча окончена и что вы потеряли время и энергию, вложенные в этого клиента.
Я упоминаю эту связь между смелостью и настойчивостью с одной стороны, и успехом в продажах – с другой, потому что существует прямая и обратная зависимость между страхом отказа и неудачи и высокой самооценкой. Чем больше вы себе нравитесь, тем меньше вы опасаетесь отказа и боитесь неудачи.
Представьте себе два эскалатора, которые едут в разных направлениях. Один – это эскалатор вверх, к высокой самооценке, а другой – эскалатор вниз, к страхам неудачи и отказа, которые сдерживают вас. Чем больше вы себе нравитесь, тем быстрее растет ваша смелость и настойчивость. Чем меньше вы верите в себя, тем сильнее страх неудачи и отказа.
Когда человек говорит вам «нет», он не говорит «нет» вам как личности. Он просто говорит «нет» вашему предложению, вашей презентации или вашим ценам. Как только вы поймете, что в отказе нет ничего личного, вы перестанете переживать, если люди негативно реагируют на вас или ваш продукт.
Вот в чем опасность: если вы принимаете «нет» близко к сердцу, вы можете начать думать, что с вами как с личностью что-то не так. Или вы начнете считать, что ваш продукт или ваша компания несовершенны. Если вы начнете думать подобным образом, то вскоре впадете в уныние. Вы потеряете энтузиазм к продажам. В результате вы начнете сокращать работу по поиску клиентов. Вскоре вы будете работать всего полтора часа в день.
По мере того как ваши страхи будут усиливаться, вы начнете рационализировать и оправдывать свое нежелание продавать. Вы будете искать отговорки и лишь создавать видимость бурной деятельности. Вы убедите себя, что должны прочитать газету, чтобы быть полностью информированным, когда будете звонить потенциальным клиентам. Вы должны перетасовать визитки и проверить, не было ли звонков. У вас есть все те люди, которые «обдумывают это». Возможно, кто-то из них уже позвонил и заказал что-то.
Приходя в офис, вы планируете первые час-два работы с учетом пары чашек кофе. В конце концов вам нужно проснуться, чтобы быть бодрым и внимательным, когда вы выйдете к клиентам. Вы общаетесь с коллегами и говорите о делах, особенно о том, как тяжело идут дела. Вы убиваете большую часть утра, а потом понимаете, что вам лучше пойти и встретиться с кем-нибудь, с кем угодно. И вы бросаетесь на улицу и ищете клиента перед самым обедом.
Вам не хотелось бы отвлекать перспективных клиентов, когда они собираются на обед. Поэтому вы не назначаете встреч после 11:30 утра. Вы идете пообедать с друзьями, пройтись по магазинам, помыть машину или убить время.
Время идет. Конечно, не стоит звонить людям сразу после того, как они вернулись с обеда. Это может нарушить их пищеварение. Поэтому вы придумываете еще несколько оправданий и делаете следующий звонок не раньше 14:00 или 15:00. Вскоре наступает 15:30, затем 16:00, и, конечно, все уже едут домой, не так ли?
Вы не хотите выходить на улицу и беспокоить людей поздно вечером, когда они готовятся завершить день. Вместо этого вы возвращаетесь в офис, чтобы пообщаться с другими продавцами, которые собираются там, как выжившие после аварии, и рассказать о том, какой тяжелый день у вас был.
Есть история о двух продавцах, которые в конце дня возвращаются в офис. Один говорит:
– Ну и ну, у меня сегодня было много хороших встреч!
Другой отвечает:
– Да, я тоже ничего не продал.
Можете ли вы отнести себя к какому-то из этих типов поведения? Это излюбленные приемы и оправдания продавцов, входящих в нижние 20 % в своих областях.
Еще один способ, с помощью которого продавцы избегают вероятности неудачи и отказа, – это географическое распределение встреч. Такой продавец встречается с первым клиентом в одном конце города, а с другим – на другом конце города после обеда. Таким образом, между встречами лежит целый час езды, что позволяет ему делать вид, что он работает, а на самом деле он просто откладывает встречу с потенциальным покупателем. Страхи неудачи и отказа, снижающие вашу самооценку, быстро становятся главными препятствиями на пути к успеху в продажах.
Все, что вы делаете для повышения собственной самооценки, включая поддерживающий внутренний разговор, позитивную визуализацию, личную мотивацию, энтузиазм и индивидуальное обучение, делает вашу личность лучше и повышает эффективность продаж.
Как мы уже говорили, существует прямая зависимость между вашей самооценкой и тем, сколько денег вы зарабатываете. Чем больше вы себе нравитесь, тем больше продаж вы совершаете и тем выше ваш доход. Если вы организуете свою жизнь таким образом, чтобы постоянно повышать свою самооценку, это будет способствовать росту вашего дохода больше, чем любой другой фактор.
Сегодня клиенты избалованы. Они требовательны. Они нелояльны. Они настаивают на том, чтобы к ним относились очень хорошо, прежде чем они что-то купят. Чаще всего клиенты будут покупать только у тех, кто им нравится. Мы называем это «фактором дружбы».
Фактор дружбы в продажах просто говорит о том, что потенциальный покупатель не станет покупать у вас товар, пока не убедится, что вы его друг и действуете в его интересах.
По этой причине первое, что вы делаете на встрече по продаже, – это устанавливаете связь, заводите друга. Эксперт по продажам Хайнц Гольдман однажды написал книгу, название которой как нельзя лучше описывает этот процесс: «Как завоевывать клиентов». Ваша задача как специалиста по продажам – переманить людей на свою сторону, дав понять, что вы заботитесь о них и хотите для них лучшего.
Вы можете начинать продавать только после того, как убедите потенциального покупателя в том, что вы действуете в его интересах. На самом деле, если вы начнете рассказывать о своем продукте или услуге до того, как наведете мосты, клиент потеряет всякий интерес к покупке у вас. Если вы искренне не заботитесь о клиенте, почему он должен заботиться о вас или о том, что вы предлагаете?
Отличное определение здоровой личности звучит следующим образом: «Ваша личность здорова до той степени, до которой вы можете ужиться с наибольшим количеством различных типов людей». Люди с наивысшим уровнем здоровой личности развили в себе способность ладить с самыми разными людьми, особенно в сфере продаж. Дело в том, что уровень вашей самооценки напрямую связан со здоровьем вашей личности. Опять же, чем больше вы нравитесь себе, тем больше вам нравятся люди и тем больше вы нравитесь им. Чем сильнее вы себе нравитесь, тем вам легче находить общий язык с самыми разными людьми.
Человек с высокой самооценкой – это тот, кто умеет заводить друзей, где бы он ни находился. Поскольку он нравится себе, он естественно и спонтанно любит других. Когда люди чувствуют, что они кому-то искренне нравятся, они охотнее слушают этого человека и покупают то, что он продает.
Когда люди чувствуют, что они кому-то искренне нравятся, они охотнее слушают этого человека и покупают то, что он продает.
Бывали ли у вас случаи, когда вы хотели купить товар или услугу, но вам не нравился продавец? В большинстве случаев вы уйдете, даже если товар и цена идеально подходят.
Подумайте о своих лучших клиентах. Им вы с удовольствием продаете, а они с удовольствием покупают у вас прежде всего потому, что вы нравитесь друг другу как люди.
Все, что вы делаете для повышения самооценки, улучшает качество ваших отношений с клиентами, запускает «фактор дружбы» и делает вас более успешным продавцом. Уровень вашей самооценки в продажах определяет размер вашего заработка. Лучшие продавцы обладают природной способностью легко заводить дружбу с потенциальными клиентами.
К сожалению, все, что снижает вашу самооценку, снижает и эффективность продаж. Если вы устали или плохо себя чувствуете, ваша продуктивность падает. Иногда ссоры с начальником или супругом снижают самооценку до такой степени, что вы вообще не можете ничего продать.
Главная эмоция в успешных продажах – это энтузиазм. На его долю приходится 50 и более процентов всех навыков, необходимых для продаж. Одно из лучших определений продажи – это «передача энтузиазма».
Когда ваш энтузиазм по поводу вашего продукта или услуги попадает в разум и сердце потенциального клиента, словно электрический импульс, – продажа совершается. Когда ваши эмоции и вера в то, что вы продаете, находит отклик в сознании покупателя, все сомнения по поводу покупки исчезают.
Повторюсь: существует прямая зависимость между вашей самооценкой и уровнем энтузиазма. Чем больше вы себе нравитесь, тем больше у вас энергии. Чем сильнее ваша увлеченность компанией и продуктом, тем больше энтузиазма проявит к вам покупатель. Все, что вы делаете для повышения самооценки, улучшает вашу способность продавать.
В продажах важно понимать, что эмоции заразительны. Если вы позитивно настроены, уверены в себе и с энтузиазмом относитесь к своему товару или услуге, потенциальный покупатель перенимает эти эмоции от вас и тоже становится позитивным и воодушевленным.
Вот в чем соль: вы не можете отдать то, чего у вас еще нет. Вы не сможете поделиться энтузиазмом, если у вас его нет. Вот почему лучшие продавцы любят свою работу, товар или услугу. Их энтузиазм искренен и неподделен. Клиенты улавливают его на подсознательном уровне и хотят быть частью того, что заставляет вас чувствовать себя так хорошо. Благодаря уверенности и страсти клиенты хотят покупать у таких продавцов и рекомендуют их своим друзьям.
Очень важно, чтобы вы подкрепили свои усилия в продажах силой воли и решимостью. Решите сейчас, что вы не сдадитесь.
Если вы заранее решите идти до конца, вы будете морально готовы пережить неудачу и отказ. Продолжая упорствовать, какой бы сложной ни была ситуация, в итоге вы добьетесь успеха. В конце концов вы совершите продажу. Вы завоюете клиента.
Каждый раз, когда вы заключаете сделку, вы чувствуете себя «победителем», и ваша самооценка повышается, а самоощущение улучшается.
Чем вы увереннее в себе, тем лучше вы справляетесь с продажами, да и с любой другой сферой вашей жизни. Ваша работоспособность и уровень эффективности повышаются и в любой деятельности за пределами бизнеса.
Причина, по которой многие люди терпят неудачу в продажах, заключается в том, что они недостаточно упорны в том, чтобы заполучить те первые несколько побед. Как только вы почувствуете вкус успеха, у вас появится мотивация продавать еще больше своего товара или услуги. Но если у вас нет первого успешного опыта, вы можете легко опустить руки и подумать, что продажи – это не для вас.
Мысленные репетиции чрезвычайно важны. Чем чаще вы программируете себя на позитивный исход, тем легче вам будет преодолевать неудачи и отказы, которые являются частью жизни продавца. Подбадривайте себя. Говорите что-то вроде «Я могу это сделать! У меня получится!» всякий раз, когда вы чувствуете страх перед неудачей или отказом.
Интересно, что, когда вы решите не сдаваться, что бы ни случилось, ваша самооценка сразу же повышается. Даже если вы еще не вышли из офиса, сам факт принятия решения о том, что вы добьетесь успеха, улучшает вашу «репутацию» в отношениях с самим собой. Вы видите себя в более позитивном свете. Вы чувствуете себя победителем. Вы более спокойны и уверены в себе. Вы лучше справляетесь со взлетами и падениями, свойственными повседневной жизни продавца. Само решение упорно добиваться успеха меняет вашу личность и делает вас более сильным и влиятельным человеком.
Действия к выполнению
1. Сегодня же решите стать уверенным в себе продавцом с высокой самооценкой; говорите себе снова и снова: «Я себе нравлюсь!»
2. Постоянно представляйте себя лучшим в своем деле; каким вы себя «видите», таким вы и «станете».
3. Заранее решите, что, что бы ни случилось, вы никогда не сдадитесь; неудача – это не вариант.
4. Перестаньте принимать отказы близко к сердцу; принимайте их как нормальную и естественную часть жизни – такую же, как погода.
5. Следите за лидерами в своей области, ориентируйтесь на самых высокооплачиваемых и успешных людей. Узнайте, что они делают, а затем делайте то же самое, пока не добьетесь таких же результатов.
6. Поставьте цель присоединиться к 20 % лучших людей в вашем бизнесе; помните, что никто не умнее вас и никто не лучше вас. Все, что сделал кто-то другой, в пределах разумного, получится и у вас.
7. Берите на вооружение каждую новую идею, которая, по вашему мнению, может вам хоть как-то помочь. Пробуйте. Чем больше вещей вы попробуете, тем выше вероятность того, что в конце концов вы добьетесь триумфа.
Мы продвигаемся вперед только тогда, когда ставим перед собой цель, только тогда, когда уверены в себе и верим в победу.