Точки контроля на должности менеджер отдела оптовых продаж:

– выполнение личного плана по отгрузкам (отдельно по корпусной и мягкой мебели);

– выполнение личного плана по продажам новой коллекции;

– выполнение личного плана по приходу денег; ведение клиентской базы (план по полноте заполнения карточек клиента).

Вы помните, в истории, рассказаной ранее, менеджеры не могли продавать новую коллекцию.

Помимо реструктуризации отдела продаж была изменена система оплаты труда менеджеров. Мы разбили весь ассортимент на очень простые, понятные товарные группы: корпусная мебель, мягкая мебель и новая коллекция. Поскольку в этой компании проще было отслеживать отгрузки, а не приход денег, мы установили планы по отгрузкам для каждой товарной группы. Так как товар отпускался по предоплате, то выполнение личного плана продаж происходило почти автоматически, надо было лишь вовремя выставлять счета и контролировать у небольшой части клиентов дебиторскую задолженность.

Таблица 15. Пример системы оплаты труда на должности менеджер отдела оптовых продаж

Такие показатели в системе оплаты труда помогли сформировать правильную модель поведения менеджеров – они начали продавать новую коллекцию. Подтянулись продажи и корпусной мебели.

Хочу закончить эту главу словами Питера Друкера: «Лучше быть не хитроумными, а здравомыслящими». И добавить – лучше не искать хитроумный способ мотивации, а продумать технологию продаж, которая позволит получать хорошие результаты с персоналом средней квалификации и мотивации.

Очень важно просто не сдаваться.

Стивен Хокинг, английский физик