Точки контроля работы на должности продавец-консультант:

– объем личных продаж (выполнение плана);

– количество сделок;

– товарная матрица;

– количество ошибок при оформлении дизайн-проекта;

– чек-лист.

В тот момент фонд оплаты труда в компании составлял лишь 25 000 рублей. Мы сделали оклад 12 000 рублей (800 рублей за выход в смену) и премию 13 000 рублей, которая выдавалась полностью при условии, что соблюдались все точки контроля.

Было замечено, что продавцы не обслуживают всех покупателей, а выбирают себе «хороших». Поэтому был введен подстраховочный показатель – количество сделок.

Поскольку в основном продавался ходовой товар с низкой наценкой, а часть товара вообще числилась неликвидной, мы разработали матрицу товаров, куда заложили нужные группы товаров, в том числе и неликвиды, от которых надо было избавиться как можно быстрее и высвободить «замороженные» в них деньги.

Небольшая часть была отдана под командную работу, так как в смену одновременно работало 6—8 продавцов.

Таблица 14. Пример системы оплаты труда на должности продавец-консультант

Так как часто возникали конфликты с клиентами из-за ошибок в документах при оформлении заказов и отрисовке дизайн-проектов, была введена точка контроля и для этих случаев.

Таким образом, мы установили четыре точки контроля, которые должны были помочь увеличить рентабельность, и еще две для решения дополнительных задач.

Этим точкам контроля была присвоена разная значимость, которая показывала, чего ждут от продавцов в большей степени, а также минимальный порог продуктивности, при достижении которого начинала выплачиваться премия.

В результате внедрения этой системы оплаты труда продавцы перестали быть избирательными по отношению к клиентам. Ведь для того, чтобы соблюдать план по количеству сделок, они вынуждены были продавать любой товар. Соответственно, увеличился товарооборот компании.

За два месяца было распродано 80% неликвидного товара, потому что продавцы понимали: они не получат премию полностью и не выйдут на максимум своей зарплаты, если не начнут продавать другие виды товарных групп. В целом продажи тоже поднялись.