Неправильные цели – отсутствие продаж

Часто в рутине повседневной деятельности, углубляясь в процесс продажи, мы забываем о конечном результате.

Конечно, любой продавец скажет, что результат – это продажа товара, что само по себе разумно.

Но если покупка значительная, покупатель редко совершит ее во время первого посещения. Как правило, он уходит, чтобы посмотреть аналогичные товары в других местах или просто подумать, посоветоваться с родными.

Как только продавец понимает, что его цель сиюминутно недостижима, что сейчас покупка не состоится, как бы он не старался, его энтузиазм резко падает. В лучшем случае он формально и без интереса заканчивает разговор, в худшем – просто «бросает» покупателя.

Как поменять отношение продавца? Поменять цель! Пусть это будет не продажа товара, а создание у покупателя желания купить!

Что это дает? Во-первых, действия продавца становятся менее навязчивыми и агрессивными, он больше сосредотачивается на состоянии, ценностях и потребностях покупателя, нежели на формальной презентации товара. Длинные монологи превращаются в конструктивный диалог.

Во-вторых, мотивации продавца не падают, даже если он понимает, что покупка «здесь и сейчас» не состоится, поскольку новая цель подразумевает не одну, а сразу две задачи.

Противостояние между эмоциональностью и рациональностью в продаже

Рассмотрим эти две задачи и определим способы их решения.

Первая задача (как идеальный вариант) – подвигнуть покупателя сделать покупку прямо «здесь и сейчас».

Вторая – сделать так, чтобы «подумав», покупатель вернулся именно сюда и/или рекомендовал вас своим друзьям и знакомым.

Вторая задача намного сложнее. Ведь покидая ваш магазин или торговую точку, покупатель может зайти к конкурентам (ну, хотя бы для того, чтобы убедиться в правильности выбора). Дома, посоветовавшись с родными и друзьями, он может передумать. И не только потому, что отправился смотреть другие варианты.

Следует учесть, что в современных кризисных условиях покупатель выбирает не только между аналогичными товарами. Поскольку денег на все не хватает, а вещи первой необходимости в большинстве случаев у него уже есть, покупатель может выбирать между совершенно разными товарами и даже услугами, лежащими в одном ценовом диапазоне. Например, располагая определенной суммой, человек может потратить ее на покупку нового дивана, нового холодильника, нового телевизора, новой дубленки или на отдых на море.

Поэтому в нынешних условиях важно не только произвести приятное впечатление и снабдить покупателя информацией о товаре и компании, но и «вложить» в него критерии выбора в пользу именно вашего товара и компании. Только тогда у покупателя появится желание купить этот товар в этом месте. Естественно, критерии должны быть такими, чтобы при сравнении с другими предложениями покупатель вновь и вновь приходил к мысли о том, что купить у вас – оптимальный вариант.

Эмоции в продажах, конечно, играют важную роль. Но не стоит забывать, что со временем они «остывают», и на вопрос близких в тот же день вечером «А чего это ты вдруг решил кухню новую купить?» клиент кроме как «Эээ… понравилось…» ничего сказать не сможет.

Как же продлить ваше влияние на покупателя? В его голове, помимо эмоций, должны осесть аргументы, во-первых, рациональные, во-вторых, те, которые он сможет вспомнить при сравнении с конкурентами и воспроизвести в разговоре с любителями давать советы.

Подведем итоги.

1. Цель «вызвать желание купить» позволяет сделать поведение продавца более гибким, а процесс продажи при этом обретает индивидуальную окраску, ориентированную на ценности конкретного человека.

2. У покупателя в голове должны остаться не только эмоции, но и рациональная «подложка» его решения купить «этот товар у этого продавца на этой торговой точке». Для этого следует задать покупателю и критерии выбора своей продукции относительно прямого конкурента, и критерии выбора в пользу покупки этого товара (услуги) вообще!