Если мы хотим отточить речь продавца, то каждый день им нужно повторять основные речевые модули из стандартов продаж на установление контакта, презентацию преимуществ компании, на отработку возражений. Особенно это важно на стадии внедрения стандартов.

Это не так уж сложно организовать. Например, можно это делать, обзванивая торговые точки и задавая продавцам контрольные вопросы на знание этих фраз. На проверку одного продавца уходит 2—3 минуты. И не надо бояться, что они куда-то будут подсматривать, ведь основная задача – не подловить на том, что они чего-то не знают, а в том, чтобы, в конце концов, все продавцы запомнили обязательные фразы при работе с покупателем.

Сотрудник, который звонит (это может быть менеджер по персоналу, управляющий), обязан заполнить контрольный чек-лист, по которому будет понятно: кому звонил, когда звонил, какие вопросы задавал. А еще лучше, чтобы при этом происходила запись разговоров, и все отчеты и записи складывалось в папку на сервере компании. Тогда вышестоящие руководители, в свою очередь, тоже смогут оценить ход внедрения стандартов, проконтролировать качество проведенного обучения и самого проверяющего.