Обучение должно строиться на принятой в компании технологии продаж. Так как ситуация на рынке меняется, то в связи с этим происходит и изменение модели потребления. Это обязательно нужно учитывать при обучении. В «Материалах для работы» к этой главе вы найдете статью о том, как при обучении продавцов учитывать особенности продаж в условиях нестабильной экономики.

Так как продажи – это очень сложный процесс, то обучение должно строиться поэтапно, последовательно и быть постоянным. Категориями мы определяем объем знаний и умений, которым должны обладать сотрудники. Таким образом, система обучения выстраивается на основе тех требований, которые предъявляются к той или иной категории, и включает в себя две большие программы:

– программу развивающего обучения. Она обеспечивает плавный ввод стажеров, развитие их до основной категории, обеспечивает привитие стандартов продаж;

– программу поддерживающего обучения. Эта программа направлена на поддержание навыков, приобретение новых знаний и умений, а также на профилактику этапа «Профессиональная стагнация» персонала. В результате такого подхода весь ваш персонал будет вовлечен в процесс обучения и развития.

В идеале процесс обучения должен выглядеть следующим образом.