В свое время на меня произвела впечатление фраза, сейчас уже не вспомню кем произнесенная: «Потери от неквалифицированного персонала гораздо выше, чем затраты на обучение».

Обучение в компании – не роскошь, а необходимое условие ведения бизнеса. Вы считали, какие потери несет компания, которая держит у себя необученных сотрудников? Наши расчеты показали, что это от 2,5 до 8% от оборота вашей компании за год. Можете посмотреть пример этих расчетов, пройдя по ссылке http://mmkc.su/bitrix/content/pap.pdf

Недостаток знаний и умений сказывается на эффективности работы продавца, который получает не те результаты в работе. Руководитель часто думает, что дело в мотивации, но это не так. Вспомните «Простую мебельную историю», там тоже начинали с мотивации, а пришли к обучению. Тренировать продавцов надо постоянно. Как быстро спортсмен начнет терять форму и результаты, если перестанет тренироваться? Уже через две недели! А почему тогда продавцов мы не держим в постоянной «боевой» форме? Наличие технологии быстрой подготовки кадров позволяет за короткий промежуток времени выжать нужные результаты и уменьшает нашу зависимость от продавцов.

Схема 27. Цепочка непродуктивности

Есть три стандартных блока, которым необходимо обучать любого продавца любой компании, они представлены на схеме 28.

Схема 28. Обязательные блоки для обучения

Большой ошибкой я считаю нынешний подход к обучению в мебельных компаниях, когда новичков в течение недели учат ассортименту и только после этого продажам. На торговых точках нужны, в первую очередь, продавцы, а не «подавцы» информации по ассортименту и дизайнеры. Поэтому надо сразу учить продажам! Научите новичков речевым модулям на установление контакта, мини-презентации о возможностях компании и отправьте сразу на стажировку в магазин. Пусть поработает промоутером, «позагоняет» людей на торговую точку. Так он быстрее привыкнет к активной работе с покупателем.

Существующей же системой обучения мы сами прививаем новичкам неправильные модели поведения: новичок неделю сидит, изучая ассортимент, а потом так же сидит, не двигаясь, при покупателях. Или в конце недели приходит к выводу: «Это ж сколько надо узнать, чтобы начать продавать! Это ж когда у меня пойдут продажи?! А оно мне надо? Да в другом месте проще будет работать!» И уходит.

Сколько раз вы начинали учить новичков, а они уходили, недоучившись, или поучившись, не выходили потом на работу!