Рано или поздно сотрудник попадает в зону эмоционального выгорания. Этот этап характеризуют усталость и налет цинизма. Продавец может испытывать недовольство собой, руководителями, ему кажется, что его недооценивают. Кто-то подумывает о том, что может большее, не видит перспектив для себя в этой компании. Часто такое происходит из-за неправильно выстроенной системы управления в компании. В этот период сотрудник может неожиданно собраться увольняться, со стороны такое его поведение обычно кажется нелогичным и ничем не обоснованным. Если ничего не предпринять, он переходит к этапу «Профессиональная стагнация» и в итоге уходит из компании.

Чтобы исправить положение, руководителю надо поставить перед сотрудником новые амбициозные задачи и/или включить его в разработку нового проекта. Это может быть все, что угодно – от написания заметок для сайта до участия в разработке рекламной компании, проектировании нового магазина. С повышением в должности будьте очень осторожны, так как можете потерять хорошего продавца и приобрести слабого руководителя, что может закончиться взаимным недовольством и увольнением.

История, рассказанная нашим клиентом

Рассказывает Юлия Дыбкина, генеральный директор компании «Элфатрейд», www.elfatrade.ru, Санкт-Петербург.

«С персоналом всегда так – как только не доглядишь, жди беды. У нас одна из торговых точек, на наш взгляд перспективная, хронически не выполняла планы продаж. Максимум продаж, что продавец делала за месяц в смену, был 500 000 руб. В общем, терпение лопнуло, и мы перевели туда другого продавца. Следующий месяц был уже 1 000 000 руб.! За год работы предыдущего продавца мы, получается, потеряли 6 000 000 руб.!»

Кстати, ротацию продавцов я рекомендую делать и на тех точках, которые показывают хорошие продажи. В раскрученных местах идет больший поток покупателей, и продавцы становятся слишком избирательными в отношении покупателей – «хочу работаю, хочу не работаю». Как правило, они выбирают себе клиентов «побогаче», которым можно продать более дорогой товар. А вот фирме, особенно производителям, важен каждый клиент! Давным-давно мы уговорили компанию «Элфатрейд» провести ротацию на некоторых своих торговых точках. Уже в первые месяцы этого эксперимента продажи выросли на 40% только за счет того, что продавцы с других магазинов, не избалованные таким потоком покупателей, отрабатывали каждый контакт. К сожалению, компания «Элфатрейд» – одна из немногих компаний на российском мебельном рынке, которая смело внедряет новые подходы в управлении и продажах. Поэтому бизнес этих компаний ежегодно растет, а руководителей не мучает вопрос: «А что если продавцы не согласятся на ротацию?»