Идет дальнейшее развитие навыков нового сотрудника и при этом сохраняется высокий уровень энтузиазма. Переход к этой стадии идет плавно, если вы обеспечили необходимые условия на предыдущем этапе. Ставьте продавцу промежуточные задачи, обеспечьте контроль их исполнения, давайте конструктивную обратную связь, мотивируйте на новые шаги. На этой стадии сотрудник должен достичь максимальной продуктивности. Если этого не происходит, то нужно оценить квалификацию сотрудника, проведя дополнительную аттестацию, проанализировать, что было упущено в его подготовке наставником и непосредственным руководителем.

К этому моменту стажер должен пройти аттестацию на продавца 1-й категории и готовиться к переходу в основную, 2-ю категорию.

Профессия «продавец мебели» требует приобретения большого объема знаний, умений, которые не могут появиться в одночасье. При этом в компании независимо от уровня знаний и умений все находятся на одной и той же должности «продавец» (продавец-консультант, продавецдизайнер).

Когда сотрудник находится на стадии «Профессиональная реализация», у вас нет возможности его дополнительно оценивать и мотивировать, помогать развивать «горизонтальную» карьеру на должности. Такого быть не должно!

Таблица 7. Категории продавцов

Следует ввести категории и определить, какими знаниями и умениями должен обладать продавец для достижения каждой из них. Чтобы повышать категорию, продавец должен проходить аттестацию, показывая более высокий уровень знаний, умений и продаж. Категории должны иметь различный оклад и/или размер премиальной части. В «Материалах для работы» к этой главе дан пример разделения требований к продавцам в зависимости от категорий.

Я рекомендую вводить следующие категории для продавцов (см. таблицу 7).

Категория – это не медаль, которая дается один раз и на всю жизнь! Продавцы получают категорию на срок 4—6 месяцев, после этого снова проходят аттестацию. Кто-то сможет подтвердить категорию, кто-то выйдет на более высокий уровень, а кто-то слетит вниз.

Такая система оценки и развития персонала поможет создать большее количество продуктивных продавцов в вашей компании.